[企业管理] 运用企业价值链分析企业竞争优势

企业管理企业管理 运用企业价值链分析企业运用企业价值链分析企业 竞争优势竞争优势 关键价格活动价值链分析表 A 厂 B 厂 选择特点选择特点 原料采购以本地区为原材料采购基地，兼由其他地区 采购采购集中、有效、成本较低，对原绒价格有一定的控 制力以本地区采购为主原绒品质好，采购集中，对原料价 格控制力较弱研究开发年投资近 1 亿元用于研究开发，有 研发规划技术力量雄厚，技术人员素质较高没有固定的投 入费用设计人员水平很高，技术水平较为先进，研发力量 相对薄弱产品制造设备国产设备与进口设备搭配，90 年代 引进设备占总量的 30%，关键设备全部进口设备利用率高， 有效降低购买成本国产设备与进口设备搭配，90 年代引进 的点 20%，部分设备亟待改造和处置设备先进，技术水平较 高，但利用率不高工艺工艺较为先进生产适应性很强部分 工艺水平较低影响产品结构质量品种质量品种多，质量稳 定，分散化、多元化经营产品档次较高，附加值较高品种 较多，质量稳定产品档次较高，基础管理扎实，人均创汇 水平高分销渠道国际分公司，国内专卖店多渠道、直面市 场，信息网络化，机制灵活国外代理，外销渠道单一，主 营本地区市场依赖性强、市场面窄、机制不灵活促销策略 传媒广告、公共关系等多种手段，年投入广告费用约 XX 万 元。其中 50%投在中央电视台宣传投入力度大，形式多样， 影响面大本地区广播电视广告手段单一，覆盖面小营销机 制有单独的进出口公司，有庞大的销售队伍有激励机制， 但仍需加强营销公司责任制，第一责任人制度缺乏有效激 励机制，销售人员素质较低品牌运营名牌产品，品牌价值 高高档化品牌深入人心，认知度高“驰名商标”经营特色 不强，国内顾客群不显著，认知度低 从价值链分析表可以看出，B 厂相对于 A 厂主要在以下 几方面存在着不足： (1)原料采购。由于地理位置的优势，A 厂主要把本地 区作原料采购基地，而该地区是国内主要的山羊绒原料基 地，A 厂基本上垄断了该地区羊绒原料的采购。另外，A 厂 兼去国内其它山羊绒产地采购，现在它占到全国原料市场 的 40%，对原料价格具有一定的控制力。然而，B 厂由于多 种原因，原料采购局限于本地区内，同时，对原料价格波 动的控制也显得力不从心。 (2)生产作业。A 厂的装备水平具有一定的优势。该企 业拥有生产工艺全过程所需的全套先进设备，如预缩机、 缩绒机、起毛机，包括后整理、整形、熨烫等环节的设备 均从国外引进。公司每年投入 1000 万美元进口先进设备。 而 B 厂在全套设备的配置上并不完善，如后整理方面的设 备缺乏，导致了产品质量的下降，另外 B 厂的有些工艺已 经落后，但却仍在使用。 (3)R&D 水平。A 厂拥有专门的研发部门，他们非常重 视研发费用的投入，其规划目标当中包括用于 R&D 的投入 要占到企业总销售收入的 2%。相反 B 厂在这方面的重视程 度不够，而没有固定的投入资金，显然这将抑制公司在技 术创新方面的步伐。 (4)市场拓展。A 厂在销售渠道的拓展方面占据一定的 优势，在国内拥有众多的销售分公司和多家专卖店，形成 了覆盖全国的市场销售网络和完善的售后服务体系，同时 企业在国外或设办事处、或采取合资建厂的方式，另外该 企业在外销上绝大部分采取自营进出口方式，获利能力较 强。而 B 厂的销售渠道单一，在外销方面 70%采用代理方式， 依赖程度过高，获利能力相对较差。此外，B 厂在产品宣传 方面的投入不足，手段单一，致使产品的认知度不高，这 也是造成 B 厂的产品市场占有率较低的原因之一。B 厂目前 尚未形成健全的激励机制，尤其在销售和技术部门。而在 这两个部门当中，员工的积极性能否被调动起来至关重要。 在 A 厂的销售部，有很好的激励机制。该企业对内销人员 按照地区经济状况及消费水平的差异额定销售额，超过规 定的部分按照 8%的比例提成，对外销业务人员无销售提成， 而是在待遇和职称上给予一定的优待，业务人员工资比一 般同等职称人员高出三档，且公司配股较多。通常收入由 工资+股金+承包节约奖构成。这对销售人员的积极性起到 了一定的促进作用。针对技术开发人员的激励措施也必不 可少，只有这样，才能提高技术开发人员的能动性，从而 也避免了技术人才的流失。与之相反，B 厂的销售人员素质 低，很多销售人员不具备基本的专业知识，营业推广工作 收效不