业务员实习报告_2

业务员实习报告业务员实习报告 业务员是实习报告：一个成功业务员的必备因素 江西 财经大学，职业技术学院 03 级国贸 2 班 小秋 毕业实习报 告 本人于 XX 年 1 月 4 号起至 XX 年 3 月 4 号在惠州基泰电子 有限公司实习，为期两个月，职位为业务员。 一 应聘工作和公司报到 我是在 128 人才网看到该司的招聘信息，于是通过寄简历 得到了回复，和公司人事部副理在网上通过 MSN 面试最后 确定我的首份工作并于 1 月 3 号到公司报到。1 月 4 号正式 进入公司开始工作。 二公司介绍 正式上班第一天，公司上下所有人我都不认识，身处一个 陌生的环境有一种难言的孤独感，但所幸公司上下的职员 都很好相处，在短短的时间里，我已经和公司同事打成一 片，相处融洽。上班第一天，我首先学会公司上下班的打 卡，在正规的公司里都是靠这个来计算员工的出缺勤状况。 刚开始我都很早跑去打卡，后来同事告诉我，只要你不迟 到就可以，不一定要提早的，当然你可以提早一个小时打 卡上班，但是就不可以提早一分钟打卡下班，这就是规律。 公司还有个规定在上班之前是要早点到的，点完名主管有 时会说一下注意的事项或告诫哪个部分该注意什么，之后 大家就开始一天的工作。我上班的头三天基本没有做什么 正式的工作，业助吕小姐带着我熟悉公司的营运情况。她 把公司的一些资料拿给我熟悉，并且还教我如何使用操作 公司的打印机和传真机，以及电话的接听和总机分机的处 理。这些东西我以前在学校都还没有碰过，所以也是一种 新的学习。在基泰的业务员，每天的工作完成以后还要写 一份工作日报表，交代你一整天的工作。有时还要开部门 会议，汇报各人的工作进展情况，并且会议的最后有个决 议事项，可以把自己在工作中遇到的问题提出来和上司、 同事相互讨论，共同解决。我觉得这是个很好的很有创想 的安排，一来可以把工作中遇到的问题，大家众志成城， 共同进退解决问题，提高工作效率。二来也可以增进同事 之间的交流和感情，这些都有利于公司日后的工作开展。 三、我的业务员工作内容 看过三天的资料后，业务部的刘副理和张经理都分别给我 们业务部的业务员上过培训课，在此之前我还完全不懂什 么是触摸屏，通过上培训课从而使我在这一从来未接触过 的行业有了慢慢的了解。 大概一个礼拜后我就算是正式投入我的实际工作当中了。 业务员的最终职责就是把公司的产品卖到客户手中，收到 钱。所以寻找客源并且向客户推销产品是业务员的首要工 作。由于我是刚刚来实习，也没有客户资料，业助就给了 我一叠公司现有的但未开发和联系过的客户资料，让我对 着上面的电话去打。我所幸的是，还好不用上门去推销。 在打电话前我还再把公司的产品规格书再看了又看，但心 里还是没底，紧张的不了了。我打出的第一个电话足足在 犹豫了半个小时。 然而实际上的工作完全没有想象中来的那么容易。公司的 客户资料上的联系方式很多有些不是空号就是没人接听， 就算电话打通了也不代表你能做成生意。一天打出几十个 上百个电话当中有十来二十家能通已经是很不错的了，如 果能打到有三四家有在需求我司产品那是大收获了 ，但是 并不代表人家一定会买你的产品。 运气好的话，还可以碰到脾气好的有修养的接线员而且乐 意帮你转你要找的采购部、开发部等部分。当然我打通的 电话大部分都会客气的说，谢谢我们不需要，再见！而也 有运气不好的时候，比如，我打过一些电话得到的是这样 的回应： 1：基泰：您好！请问是某某公司吗？ 接线小姐：哪里？ 基泰：您好！我这是惠州基泰电子有限公司！我姓黄！ 接线小姐：做什么的？ 基泰：我们公司是专业生产触摸屏的厂家。 接线小姐：不关我事！ 嘟，嘟，嘟 2. 基泰：您好! 请问是某某公司吗？ 接机人:不是!我告诉你啊,这是我家电话号码,以前的老板 没用了.你不要再打了! 嘟，嘟，嘟 3. 基泰：您好! 我这边是惠州基泰电子有限公司,我姓黄! 接线小姐：有什么事? 基泰：是这样的,我们公司是生产触摸屏的,可以麻烦你转 接一下采购部吗? 接线小姐：不可以! 嘟，嘟，嘟 当找到合适的客户,就会询问他公司所需产品的一些基本情 况和介绍我公司相应情况及产品的相关介绍,当然觉得对方 公司有希望会用到我们需要的产品,就会约个时间去拜访客 户公司.由于我刚来到,业务上还有很多东西不懂,刚出去出 差时,公司的刘副理会带着,我也会在一旁学习看他是如何 和客户交流的,这绝对是一门大学问. 四.我在基泰当业务员的心得体会 要当一个成功的业务员真的是需要才高八斗,无所不能啊! 按经理的要求是,第一,要长的不讨人厌,第二,头脑要清晰, 胆子大,见了客户要落落大方,不会畏畏缩缩,第三,无辩才 障碍.这确实是当一个业务员的最基本条件.而我在基泰工 作的这段时间的体会是,当一个成功的业务员也还需要以下 的因素: 1. 强硬、专业的业务知识 对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问 作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙 趣。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须 努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、 说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼” ，如此 才能真正知己知彼采取相应对策 记得有一次,有个客户问我,背光和冷光的问题,我当时 根本就没有听过,只能打马呼混过去,事后赶快去查相关的 知识点.所以对自己公司所销售的产品不熟悉,根本很难和 客户沟通.遇到不懂的客户还好,遇到专业型的客户,就会随 时暴露自己的缺点,与此同时也可能会失去这个客户。 2先推销你自己再推销产品 据调查，有 71的客户之所以从你的手中购买产品， 是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是 推销你自己。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好 坏印象的来源，业务员必须多在这方面下功夫。服装不能 造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。 第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅 力。 “说话是一门艺术” ，作为一个业务员我由此真正了解 到这句话的含义和功用。记得刚来上班的第一天，经理就 告诉我的工作，平时没事的时候就上网查查资料，打打电 话跟客户聊聊天。要想客户买你产品首先要让客户记住你。 上班没多久，碰到一个客户一直在追问我做这个行业做了 多久。我当然不可能告诉他，不好意思，我还是学生。我 把话锋一转，我们的总公司是在台湾的，老板从事这个光 电行业也已经有十几年了，所以在这方面经验是相当的丰 富的，我想先生您也是一个老将吧？跟你们相比之下我还 得更加努力学习才行啊！客户听完没说什么，只是意味深 长地一笑！ 另外，给客户的第一印象很重要。我刚来上班的头一 个星期穿的还是在学校里的学生装，之后副理就要求我要 穿正式的工作套装，打上领带丝巾，因为随时都要去见客 户或有客户来拜访。所以我出去拜访客户都是西装革履的 打上丝巾，穿上高跟鞋去拜见客户。给客户送名片时还要 必恭必敬的双手奉上，切记把名片倒过来，让客户看到正 面的信息。 3信用是业务员成功的关键 据估计，有 50的推销之所以完成，是由于交情关系。 这就是说，由于业务员没有与客户交朋友，你就等于把 50的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。如果你完成 一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚 到一笔财富。忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗 上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。记住：客户 总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。在 销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具 备优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。业务员 赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。你会以过分热 情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。 热情远比花言巧语更有感染力。你的生意做的越大，你就 要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困 境的方法就是忽视售后服务。 成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。开始的一 段时间是我主动在电话里和网上和客户打招呼问好，后来 就变成我一上网是客户在主动跟我打招呼。有时还会有客 户主动打电话过来问候聊天，虽然目前生意是没有做到， 但对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。 4信念，坚持到底是获得成功的最终 棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被 视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处 理客户的抱怨一提高客户的满意度，二增加客户认牌购买 倾向，三丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是 下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一 再“从头开始” 。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不 为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失 败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在 心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客 户的过错。问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一 定回答：坚持到底。世界上什么也不能代替执着。天分不 能有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能人 们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能世界上有 教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要 的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才 能长久。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那 个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。 业务员一定要有强硬的心理承受能力。被客户无理轰 骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明一直 谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，挂掉了电话。 但是下次再打电话给他时，一样要记住保持满脸笑容，声 音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生。 五我的同事 在基泰，虽然工作的时间不长，但是我和我的这些同 事都建立了一定的友谊。回想到来公司报到的时候我还对 他们心存不满，因为我刚来是的时候，觉得他们都不主动 跟我说话，好像很冷的样子，但是经过一段时间的接触， 发觉其实并不是这个样子，相反他们是那么的平易近人， 那么的善良和可爱。 业务助理，吕小姐，是个脾气很好的人，但是有时讲 话就会唠叨了些 我的业务员同事 Vivi 小姐是个话语不多,平时独来独 往的人 刘厂长,很好说话,平易近人,没有一点架子,他还会帮 我们做很多的杂项事情 我的上司刘副理,我对他真是崇拜到极点,听他跟客户 讲话像是在听演讲辩论似的,但是在外面出差时,他真的很 照顾关照我 司机小赖哥,也是一个好相处的人,有次出差晚回来还 很热情的邀请我们上他家吃晚饭. 我们的杨科长,像个大小孩似的,大家一直叫他杨科,起 初我还以为是他的真名.我的电话分机线就是他装上的,除 了管生产他还懂电工真是无所不能啊!他最喜欢问的一句话 是,sally,要不要喝水,开始我不知情,还以为他要帮我倒水.原 来他是想要我去帮他倒水,以后凡他再问我头也不回的说了， 不用了谢谢 冯副理,一个高高瘦瘦的高个子,年纪轻轻却让大家叫 他大叔,我最喜欢取笑他的是,大叔,你今天的裤子又短了, 是不是又长高了 采购何先生,我一直搞不懂,为什么大家有时又叫他何 小姐? 张经理,其实我很怕他的,脾气很糟糕,骂起人来毫不留 情,当然前提是你犯了错.但是跟在他身边确实可以学习很 多有用的知识.看他喝酒跟喝白开水似的,就知道他的工作 一定不容易,身为一个管理者要处理很多事情,所以处身置 地的想想,经营一间公司真的很难 在这间公司里,我发觉我的同事们都很好，这里的人际 关系也很简单,大家之间没有那种猜疑和利益之争,让人感 觉就好像在一个大家庭里共同生活，为一个共同的目标而 共同努力。 在学校的象牙塔里待了十来年