企业“家文化”式管理

企业企业“家文化家文化”式管理式管理 现在问许多的企业老板“现在最缺少什么?”,几乎异 口同声的答复均是“缺人”!“可为什么呢”?又几乎无语。 “远亲近臭”招人无数 案例解析:山东某制药企业虽为上市公司,但地处偏远, 生产人员尚可发掘当地劳动力,但销售人员因为需要经常异 地出差及需要医学知识非可胜任,所以年年都会花大力气从 全国各高等专业院校招聘专业对口的学生进行培养,然而最 近几年的经营数据统计看出:新近员工的异动率高出公司整 体异动率的 3 倍;另最为残酷的是每年招进来的人本来也少 的可怜。这直接导致的后果是客户服务跟不上,严重限制了 企业的销售业绩发展。 为何招不来人?经过洞察,该企业人员招聘的学生群体 因为其专业性,所以面向的对象很狭窄,就是那些医学院,而 且就是医药专业,本来很少,而且学长学妹的大家的沟通范 围又不宽。同时企业在招聘时,经常是能够应聘到公司的给 予来回的费用报销,而没有应聘成功的则不给予报销费用。 因为笔者也毕竟是从学校走出来的,相对了解大学生的心态,后 又经过和某些大学生的谈话,深刻了解到这些学生的心态: 应聘成功无话可说,或者能够和同学们吹嘘一番;应该不成 功,打死也不能说自己不行,只能说“这个企业太差”,云云。 长此以往,在一个学校因为这样的事情出现一点,可能整个 企业都招不到人;特别是那些以往没有应聘成功而又可能在 医院担当责任职能的医生,相信因为以前的遭拒阴影不但会 影响药品的销售,估计谈起这个企业,对他的学妹学弟可能 也不会有太多的好话了。 破解之法:远亲近臭。当问询企业管理人员“那些应聘 成功的人员对报销几十元的费用非常在乎吗?“得到的答复 是不在乎,但笔者告诉他们“没有应聘成功的人员非常在乎” ,后来我将调研的状况进行总结后,告诉他们只需要“远香 近臭”一招破解。何为“远香近臭”?即只给失聘者报销来 回的费用,只要邮寄票据了,则给其报销来回的费用,且附带 一封信,讲述为何不能合作的原因,并表示真心的祝愿和未 来保持沟通的愿望。为节约费用,反而不给应聘成功的人员 进行费用的报销,因为什么?工作机会的获取需要些费用支 付应该是值得的。 获得效益:在后来改方案的实施过程中,笔者同人力资 源部门一起,保持了对失聘者的连续两年的回访,在那些去 了乡镇医院的学生中,很快有部分人员成为了当地医院的主 要医生,因为其对该企业的熟悉,源于多年的沟通熟悉,所以 在其推动下大量的药品是该企业的。而对于其所在的原来 学校,由其介绍和推荐来的学生也大有人在。对于企业不但 获取了上述的招聘资源,拓宽了人脉资源,我相信随着该工 作的深入开展,这些人脉资源就是未来企业有待发掘的金矿,同 时也是企业品牌的核心价值表现。 “近家管理”激活销售 案例解析:XX 年的北京,我任职于某北京分公司总经理。 在经过半个月和大家的熟悉和磨合后,我发现很多员工经常 处于精神颓靡状态,工作无精打采,难道是企业的管理文化 问题?经过和大家的深度沟通,笔者了解到原来这些员工太 累了:工作累,本来做快消品销售的,就是要靠自己的腿勤, 岂能轻松?另核心的原因在