售楼实践报告.docx

售楼实践报告售楼实践报告 经过在绿地房地产公司一个月的实践活动,让我客观的 了解到做好销售类的工作不是一件容易的事,更能体会到社 会发展带给我们的压力,做好任何一份工作都绝对不是容易 的事情. 售楼中心，众所周知是房地产公司与百姓的第一接触 点,而售楼人员所要做的便是让百姓了解所售楼房，并让他 们买到称心如意的房子.所以做好售楼人员工作决不是一件 简单的事,一个合格的售楼人员必须做到以下几点: 一、有一定的专业背景和市场知识 二、有房地产销售经验 三、是善于倾听的洞察者 四、是善解人意的人 五、灵活的应变能力 总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条 件，并且是让老百姓买到放心房必须要素. 下面我对以上几点做一一解释说明: 房地产产品的特殊性，要求销售人员有较深的产品知 识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在而楼 盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战 胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有 购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客 对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时， 如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说 明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是结构，而 是结构，具有特点，这种结构能降低，能提 高”;“内墙涂料别人是，而我们采用， 是环保产品，有功效”;“插座是产品， 是材料，有特点”等等，就有可能争取到顾客的 认可，实现销售并且你必须靠自己所了解的专业背景和专 业知识让消费者对所要购买的商品房有一个深入的了解， 让他们知道自己的钱花到什么地方去了,并让他们了解自己 所购买的房是不是物超所值! 经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经 验带入公司;但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠 诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这 可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地 产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校 应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管 有较高的 IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又 缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根 本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重 视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企 业内部培养自己的售楼人员。另外对那些刚刚走出学校的 学生而言，他们并不知道一栋房子对老百姓的重要性，也 就是我们常说的不当家不知柴米贵。试问一个不了解自己 用户需要什么的销售人员怎能令他的用户满意,怎能让其得 到实惠呢! 敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾 听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口 头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说 话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和 真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用 钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动 顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的 职责便是配合以朗声大笑(不是傻笑，也不是皮笑肉不笑)， 从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能 了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共 鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同 类型的顾客提供不同类型的服务。每个人的性格都是不同 的，同样每个家庭的情况也是截然不同的.所以一个合格的 销售人员必须做到与顾客做到良好的沟通.要做到知道顾客 想要什么只有这样才能做到让顾客满意让公司满意.这应该 是一个销售人员的责任感。 善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力， 才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些 “是否要公司讨论一下?” 、 “是否再征求一下太太的意见? ”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间 并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解 人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管 抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微 神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能 在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾 客内心真正的动机;善解人意，就是顾及对方心理状态，而 不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正 确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的 地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快 的时间打发掉不是自己的客户。 就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多， 他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生 活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求 售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及 时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做 出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要 集中注意接待顾客，又能合理分配自己的注意力，所谓身 体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常 法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力， 才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的 以上我说的几点内容是我根据工作前三天我对公司的 了解和我这一个月对这一工作所具有的认识而总结出来的。 经过这次让我更好的了解售楼人员这一工作的重要性和做 好这项工作的难度,让我了解到自身的不足.另外这一个月 的工作学习给我印象很深的是房子对老百姓的重要性,也让 我客观的明白了买房难这一社会现象.下面根据我所体会到 的谈一下自己的看法。 有很多东西如果不是亲眼所见，你永远不能体会它的 真正含义,就像以前常听家人说买房有多难,但是自己并没 有真正体会到.但这次的社会实践让我看到了也听到很多以 前不知道的事情.开始做的时候，自己并不明白里面的事情,听 公司一些老员工说买房的大致有两类：一类是普通老百姓 买房子，只为自己住。这类人比较关心的是房子的质量和 价格的优惠，也就是看重的是性价比.而另一类便是炒房者， 这类人关心的是他买的房子是否有升值空间，是否能给自 己带来利润.在实践期间，我接待的大部分人群都是中老年 人，他们中大部分都是给自己的子女买房,而用的都是自己 一生努力所挣来的血汗钱,而这些人又因为家庭情况的不一 样所以所要求的也不一样.但看到他们对所要购买的商品房 都是那样的认真仔细,会关心是否朝阳,物业公司和是否有 优惠等很多细腻的问题。从他们说话的语气和表情可以看 出这套房子对其的重要性!其中还有大多数人是贷款买房的， 这就意味着接下来的十年中他们每个月都要为这套房子付 出自己的血汗,而房子本身的价值真的有这么高吗?众所周 知，房地产这一产业的利润是很高的,有句话说的好：“要 想富,做建筑” 。因为最近几年房价一直成上升趋势.根据我 这一个多月的学习，我了解到，其实房价之所以一度飙升 的原因,不光是房地产公司一味的挣钱，其中有一部分是因 为炒房者的关系,是他们将本就高昂的房价一推再推。使本 应是百姓必有的房子变成要用一生积蓄来供养的奢侈品.而