某餐饮行业门户网站商业策划书.pdf

3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 3 目录目录 第一部分第一部分 执行总结执行总结 5 1.1 概述 5 1.2 产品和服务 5 1.3 市场定位 5 1.4 竞争 6 1.5 财务计划 6 1.6 组织与人力资源 . 6 第二部分第二部分 公司介绍公司介绍 7 2.1 宗旨 7 2.2 公司简介 7 2.3 公司战略 7 2.4 技术 8 2.5 价值评估 9 2.6 公司管理 9 2.7 商业模式 9 2.8 组织、协调及对外关系 . 12 第三部分第三部分 市场分析市场分析 13 3.1 行业背景 13 3.2 目标市场 14 3.3 顾客购买准则 14 3.4 销售策略 15 3.5 市场渗透与销售量 . 15 第四部分第四部分 竞争性分析竞争性分析 16 4.1 竞争者 16 4.2 竞争策略或消除壁垒 . 17 第五部分第五部分 产品与服务产品与服务 18 5.1 产品（服务）概述 . 18 5.2 研究与开发 20 5.3 产品（服务）规划 . 20 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 4 5.4 服务支持 21 第六部分第六部分 市场与销售市场与销售 22 6.1 市场计划 22 6.2 销售策略 22 6.3 营销渠道与伙伴 . 23 6.4 销售对象 24 6.5 社会认证 26 第七部分第七部分 财务计划与分析财务计划与分析 . 27 7.1 财务汇总 27 7.2 财务年度报表 27 7.3 资金需求 31 7.4 风险资本退出 31 第八部分第八部分 附件附件 33 8.1 第三方市场调研 . 33 8.2 市场调研分析 39 8.3 餐饮业网上口碑数据 . 43 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 5 3can5u 商业计划书 第一部分 执行总结 1.1 公司宗旨及商业模式 3 致力于向每一家餐饮企业（机构） ，提供涵括网站建设、站点维护、网 络营销、电子商务、广告投放、集采中心、管理顾问、投融资服务及人才招聘等全方位 的信息化服务和解决方案，从而使其实现完全走入电子商务时代的跨越。同时以每一家 餐饮企业所在社区及其周边的客户为基础，通过打造餐饮行业门户网站托管服务平台， 向每一个终端客户提供方便快捷的网上订餐服务，以及专业而个性化的饮食文化、食疗 健康、电子菜谱及优惠折扣等资讯。具体商业模式如下图所示： 图图 1 1- -1 1 3 商业模式商业模式 1.2 产品与服务 作为联系餐饮企业和终端食客的纽带， 3 提供的产品与服务主要涉及三个 方面： 1、向每一家会员餐饮企业提供全方位信息化服务与解决方案的网站托管业务，在 拓展新客户的同时，大幅增加老客户的忠诚度； 2、帮助餐饮企业健康可持续发展，提供全程管理顾问式服务的增值服务，从而缩 减运营成本，建立科学管理机制； 3、以会员餐饮企业为基础，社区周边为核心，为个人用户提供方便快捷、专业精 准的餐饮资讯服务，大幅节省用户时间，满足其不断增长的个性化需求。 1.3 市场定位 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 6 3 的市场定位为餐饮行业门户网站托管服务平台， 值得特别说明的是， 我 们在关注终端客户的同时， 更注重为餐饮企业提供全方位优质的信息化服务。 依据 2010 年中国餐饮行业发展趋势分析来看，整个市场发展潜力巨大。2010 年中国餐饮业零售 总额预计将达 20000 亿元，同比增长年均 17%以上，这是 3 诞生的基础。目前 全国共有超过 500 万家以上的餐饮企业，以其中 20%（即 100 万家）将发展信息化平台 来估算市场总量，约为 89.7 亿元/年。依托互联网等信息技术的“餐饮预订”、 “餐饮 企业门户网站托管” 行业尚处潜力无限的初级阶段， 选择此时进入该行业， 可抢占先机， 获得快速成长的机遇。 1.4 竞争 对于竞争方面，严格意义上讲，目前我们是不存在竞争对手的。毕竟目前还没有一 家企业会像 3 一样，关注数量如此之多的餐饮企业。更为重要的是，全心全 意向他们提供全方位的信息化服务及解决方案。同时 3 在为终端客户提供生 活便利、满足其个性化需求的同时，更加关注各中小型餐饮企业的运营和发展。我们要 在这两者之间架设一条真正的桥梁，相互影响、促进和发展。 但我们应该看到，google 与百度两家公司，都有相关的资讯服务，虽说专业化程度 尚不高，然而不容忽视的是，他们具有十分强大的实力和竞争力。对于这一点， 3 可以做的，是在面临到他们的竞争威胁之时，勇敢地直面应对，以“新闻事 件” 营销的手段化不利为有利， 从而为自己的长足发展奠定更为坚实的基础。 坦诚地说， 这既是威胁，更是机会。 1.5 财务计划 公司设立在清华大学科技园，属于国家支持的中小型高新技术企业，并可享受校办 企业的政策优势。税收上可以享受“两年免征所得税”的政策，以及国家相关方面的资 金支持。 公司成立初期需要资金 500 万， 全部来自风险投资。 其中用于固定资产投资 80 万， 流动资金 420 万。公司从第三年开始盈利，第四年后利润开始大幅增长，内部收益率为 71.9%，风险投资可通过分红和整体出让的形式收回投资。公司还将在第二年追加投资 500-2000 万元，用于市场营销及业务拓展。 从动态的角度估计， 投资回收期为 2.69 年 （i=12%） 年， 销售利润率年增长率为 20% 以上。投资运营的第 3 年开始盈利，而且增长的趋势比较稳定。整个生产期内销售量及 销售收入呈递增趋势，销售利润率年增长率保持在 20%以上。风险资金最好在第 3-5 年 撤出，采用收购方式比较适合本公司。 （在财务风险分析中给出具体的收购办法） 1.6 组织与人力资源 公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责；三到五年 后随着新产品（服务）的推出开始采用事业部型组织结构。公司初期创业团队主要来自 清华大学 web 与软件技术研究中心，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作 经验，且优势互补。同时公司拥有清华大学信息技术研究院（fit）所有技术人员作为 公司技术支持。此外，公司还可邀请多位经济管理学院教授为经营顾问。 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 7 第二部分 公司介绍 2.1 宗旨 3以techapplication(应用科技)作为企业宗旨， 将新的科技成果实用化， 方便生活，造福社会。推出可靠的产品，并在应用的过程中将之不断完善，缩短科技产 业化的时间周期，是 3 利用清华大学 web 与软件技术中心的技术、经验和知识，高质高效地客户提供满意 的产品（服务） ，不断满足用户需求，持续提升产品（服务）品质，创造良好的商业和 社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为员工提供发展的平台与空间。 3 将致力于向每一家餐饮企业（机构） ，提供涵括网站建设、站点维护、 网络营销、电子商务、广告投放、集采中心、管理顾问、投融资服务及人才招聘等全方 位的信息化服务和解决方案，从而使其实现完全走入电子商务时代的跨越。同时以每一 家餐饮企业所在社区及其周边的客户为基础，通过打造国内首家餐饮行业门户网站托管 服务平台，向每一个终端客户提供方便快捷的网上订餐服务，以及专业而个性化的饮食 文化、食疗健康、电子菜谱及优惠折扣等资讯。 为实现我们的目标，我们需要在第一年吸纳不少于 600 万元的风险投资，并在第二 年追加投资 500-2000 万，用以拓展市场，打造品牌形象。同时聘请多位清华大学经济 管理学院的知名管理专家，以顾问的形式参与公司的重大管理决策。 2.2 公司简介 公司设立在清华大学科技园，属于国家支持的中小型高新技术企业，并可享受校办 企业的政策优势。税收上可以享受“两年免征所得税”的政策，以及国家相关方面的资 金支持。 主要业务范围包括：餐饮企业网站建设、运营与维护，电子商务，广告服务，管理 咨询，原料（瓜果蔬菜、厨房设备等）集采及配套物流等。 自去年 10 月创业伊始，已完成测试阶段的市场开发及相关资源整合。其中累计完 成 32 家餐饮企业合作协议签署及相关网站平台建设，超过 100 家意向合作确认。并为 今后的快速发展储备了诸如国际连锁企业管理协会（imcema） 、中国烹饪协会（cca） 、 模板库设计工作室等重要资源，为此后的快速发展奠定了坚实的基础。 2.3 公司战略 我们的远景目标是，把 3 做成全国首家，也是最大的餐饮行业门户网站 托管服务平台：囊括网站建设、网络营销、广告投放、电子商务、集采中心、管理顾问、 投融资服务、信息搜索订阅及相关网络社区服务。 但在运营初期，我们会更注重餐饮企业的网站建设、站点维护、网络营销、广告投 放方面的业务。待数据库足够丰富后，会逐步开展餐饮企业管理顾问、集采中心及行业 融投资等领域的增值服务，从而为餐饮企业提供全方位的信息化及解决方案；在个人用 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 8 户方面，我们会提供立足于 sns 订阅及社区深度搜索为基础的餐饮个性化信息服务。两 方面相互影响，相互促进，以持续增加自身的核心竞争力。这也是 3 与其他 类似平台之间最大的差异。具体战略规划如下： 2.3.1 初期（1-3 年） 利用 3 的平台和资源优势，立足北京，积极拓展市场空间，扩大市场占 有率，建立以北京、上海、广州和深圳四地为中心的热点市场区域，并建立起服务于广 大餐饮企业的集采中心，为后续的各项增值服务奠定基础。 第一年： 1、产品（服务）导入市场，提高知名度，树立初步的品牌形象； 2、重点拓展北京区域市场，建立立足点，并为进入其他区域奠定基础； 3、累计吸收会员餐饮企业 1000 家以上，整体初具规模； 第二年： 1、进入上海、广州和深圳三地市场，并积极辐射长三角、珠三角周边； 2、扩大产品（服务）在消费者中的影响力； 3、累计吸纳会员餐饮企业 10000 家，个人用户达到 80 万以上； 4、提升品牌形象，增加无形资产； 5、扩大经营规模，并开始向其他大中城市扩张； 6、构建集采平台及配套物流体系。 第三年： 1、大力拓展东部主要城市市场，形成一张基本业务网络； 2、积极推行集采平台业务，增加创收来源； 3、大幅提高会员企业及个人用户的服务质量； 4、创新研发新产品（服务） ； 5、累计吸纳会员企业 60000 家，个人用户突破 500 万。 2.3.2 中期（4-6 年） 1、产品（服务）体系基本成熟，重点提高产品（服务）水平和质量； 2、 进一步完善市场网络体系， 向二三线以下城市发展， 保持较高的市场开拓水平； 3、密集进行广告资源投放，扩大市场知名度和影响力； 4、行业市场占有率达到 20%-45%。 2.3.3 长期（7-10 年） 把 3 做成全国最大的餐饮行业门户网站托管服务平台：囊括网站信息化 建设、网络营销（广告） 、餐饮企业管理咨询、餐饮行业融投资、信息搜索订阅及相关 网络社区服务。并以此为基础，积极构建“个人生活信息解决方案专家”平台。为 3 长期的多元化经营打下基础。 2.4 技术 清华大学 web 与软件技术研究中心拥有自主知识产权的 kms、oa、cms、crm 等信息 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 9 化系统，可以有效支持餐饮企业门户网站托管平台的各项业务。同时还可实时共享清华 大学信息技术研究院（fit）各项新技术研究成果，以保持整体的技术领先优势。此外， 更可依托清华大学优秀的专业人才资源优势，始终保持创新进取的动力源。 2.5 价值评估 通过网站托管服务，3 可以帮助餐饮企业拓展 20%以上的新客户，并大幅 增加老客户的忠诚度。利用原料集采中心及配套物流体系，我们可以为每一家餐饮企业 缩减 25%-30%的经营成本。而对于终端个人用户来讲，可以节省 50%以上的时间找到自 己想要的信息，更为重要的是，这些信息是经过专业化加工的信息解决方案，从而真正 满足其特定的个性化需求。 2.6 公司管理 2.6.1 管理团队 3 管理团队成员，全部来自清华大学 web 与软件技术研究中心，大致介 绍如下： 郭涑炜作为庞艳民和梁宇淇的导师，从事 it 行业 20 多年，拥有丰富的项目、人事 管理经验；庞艳民从事技术设计开发 5 年以上，技术能力雄厚，并有大量的项目开发经 验；梁宇淇从事电子商务网站营销策划、网站运营、产品开发设计 5 年以上，有北 大方正等大企业电子商务平台运营管理经验。 三人共事相处近6年， 相互之间合作默契。 数年来，风雨同舟，矢志不移。以建立生活信息专业服务平台为己任，克服诸多困 难，期间承接了外交部、国防部等国家部委级重点信息化建设及大量中小型企业电子商 务平台建设项目，为 3 的创建积累大量的储备资源和经验。 2.6.2 外部支持 我们目前已与下列重要外部机构签署了战略合作协议： 国际连锁企业管理协会（imcema） ； 中国烹饪协会（cca）/； 清华大学信息技术研究院（fit）创业基金会； 模板库设计工作室 / 。 2.6.3 董事会 由 6 人组成，三餐无忧出 3 人，管理层 2 人，技术层 1 人。风险投资方按照投资比 例，合理搭配人员。公司 ceo 担任常务副董事长，管理层其余两人任董事。 2.7 商业模式 2.7.1 商业模式的变迁 1、横幅广告：你不想要的 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 10 图图 2 2- -1 1 横幅广告横幅广告时代商业模式时代商业模式示例示例 2、google 时代：可能你想要的 图图 2 2- -2 2 googlegoogle 时代商业模式示例时代商业模式示例 3、web3.0 趋势：嘿，这就是你想要的？ 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 11 图图 2 2- -2 2 web3.0web3.0 下的下的商业模式示例商业模式示例 2.7.2 3 的商业模式 3 的商业模式如下图所示： 图图 2 2- -3 3 3 商业模式商业模式 1、网站托管 （1）网站建设：餐饮行业门户网站建设 （2）站点维护：网站维护 、数据更新 （3）网络营销：精确广告投放，立足搜索引擎及数据加工 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 12 （4）电子商务：送订餐服务 （5）广告投放：平台广告 投放餐饮（横向）及周边（纵向） 2、个性定制 vip 服务：代客集订服务，如婚宴预订 3、增值服务 （1）分析报告：饭店日常经营指导依据 （2）管理顾问：餐饮企业经营决策报告 （3）投融资服务：餐饮业投融资机会与服务 （4）集采中心：构建 餐饮企业集采平台，降低成本 2.8 组织、协作及对外关系 2.8.1 组织 公司采取有限责任公司的组织形式，初期采用直线型的组织结构。由公司总经理直 接向董事会负责；两至三年后，随着大量新业务的开展，逐步转向事业部型组织结构。 公司初期创业团队主要来自清华大学 web 与软件技术研究中心，成员各司其职，都具有 相关领域的专业知识和运作经验，且优势互补。此外，公司还可获得清华大学经济管理 学院教授的大力支持。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销 经理、技术经理、财务经理，项目经理等。但为更高效的开展各项工作，我们将采用如 下的组织框架： 图图 2 2- -4 4 3 初期组织架构图初期组织架构图 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 13 第三部分 市场分析 3.1 行业背景 中国餐饮业已经步入行业洗牌期， 必须交流新思想、 探索新模式， 迅速由传统的 “粗 放式、模糊式、经验式经营”向“精细化、流程化、连锁规模化经营”转型。 近年来，我国的餐饮业发展非常迅速。2008 年，全国实现餐饮业零售额达 15404 亿元，比 2007 年增长 24.7%，连续 18 年保持两位数的增速。而在海外，中餐不断攻城 掠地，2008 年中餐首入奥运食谱，更进一步走向国际化。餐饮业已经成为拉动消费、实 现增长、扩大就业的重要因素之一，预计未来将保持 17%以上的速度发展，行业发展前 景看好。根据历年数据分析，预计到 2010 年，中国餐饮业零售额将达到 20000 亿元。 从长远来看，随着对外开放的扩大和经济持续稳定快速增长，城乡居民收入增加， 生活水平不断提高，近几年餐饮业的增长率都比其它行业高出十个百分点以上，可以说 我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。 由于我国餐饮行业缺乏规划引导，缺乏统一的行业执法，市场秩序不规范，餐饮环 境不卫生，食品安全问题时有发生，市场管理和行业管理跟不上形势发展需要，市场秩 序有待规范。但是，党的十七大报告提出“加快发展现代服务业，提高服务业的比重和 水平” 。国务院关于加快发展服务业的若干意见及国务院办公厅关于加快发展服 务业若干政策措施的实施意见 ，为服务业加快发展奠定了良好政策基础，为餐饮业发 展带来难得的机遇。 从餐饮行业市场发展趋势来看，至少有三个方面是值得我们关注的： 1、餐饮营销、广告创意、另类营销、网络营销已成为 2010 年餐饮营销新热门。 由于餐饮业产品的跟随和模仿性太快，这使很多餐饮品牌受损严重。如何在同样产 品的经营过程中，树立自己独特的一面，“同样的产品，卖出不同来”，更需要营销和 推广，市场营销必将成为餐饮经营的重要核心。而随着 3g 网络的开通，更多手机用户 已把美食同步的与手机关联，网络已成为人们生活当中的一部分，更多的年轻消费者会 在网上去寻找一些特色、优惠的餐厅用餐。 我们将会看到，餐厅在网上宣传、营销、制作专属自己的网站将是 2010 年更多餐 饮行业的一个趋势的变化。 2、科技电子产品盛行，餐饮经营拉近数字化营销。 2009 年，因人力成本增加、竞争激烈等原因，更多餐饮企业为了提高速度、节省人 员、节省成本，在经营上选择电子菜单、电子点餐，从点餐到菜单、数据统计与分析， 网络营销等电子商务模式，如今已成为大、中餐饮企业中很流行一种趋势。这种网络科 技有效解决了成本问题，同时大大的提高了传统菜品出单速度，并节省了人力成本。根 据预测，2010 年会有更多的中小餐厅也引入数字、科技产品来运营，相信数字网络科技 与餐厅已步步融为一体。 3、餐饮融资扩张，招引资金已成为国内餐饮业的加速发展扩张的一种新模式。 从 2008 年开始的全球金融危机，导致工业，商业，重工业，生产业，出口业等 80% 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 14 的加工生产型企业的减产、低产，而餐饮业作为与消费者天天见面，日日的所需的一种 消费情行业，更受到了投资者的喜好。据 09 年相关数字显示，更多的重工业，加工生 产型企业已投资开设餐厅或转型投资餐饮业态，来增加企业抗风险因素。而目前国内优 秀的餐饮企业已经开始提炼经营技术、 申报餐饮专利、 积淀品牌价值、 整合上下游资源。 融资扩张成了国内餐饮业的加速发展新模式，小肥羊、俏江南、老娘舅、味仟拉面等众 餐饮业已吸纳资金，快速扩张。相信 2010 年会有更多的企业介入餐饮行业，看中餐饮 的发展快的模式，也促进了更多的餐饮业走向这一步。 以上均为 3 的基础。目前全国共有超过 500 万家以上的餐饮企业， 以其中 20%（即 100 万家）将发展信息化平台来估算市场总量，约为 89.7 亿元/ 年。 虽说目前信息技术已经渗透到企业采购、点餐、人员考核管理、客户关系管理等多 个方面，从纸质手写菜单到无线 pda 点餐，再到触摸屏自助点餐，餐饮业服务经历着螺 旋式上升，不仅提高了效率，更方便管理。网站托管服务平台以及电子采购系统（集采 中心）也将在未来得到企业的认可与使用。应该说 2010 年，信息技术对餐饮业的渗透 将更加深入。 但从信息化建设角度来讲， 依托互联网等信息技术的“餐饮预订”、“餐 饮企业门户网站托管”行业尚处潜力无限的初级阶段，选择此时进入该行业，可 抢占先机，获得快速成长的机遇。 3.2 目标市场 3 的市场定位为餐饮行业门户网站托管服务平台， 以建立庞大的餐饮企业 网站集群为基础，向广大的个人用户提供专业全面、细致周到的信息化服务。对目标市 场分析如下： 1、餐饮企业 对于他们而言，实现电子商务的信息化跨越式发展，已是迫在眉睫。不管是中大型 餐饮企业的品牌宣传、运营管理、原料采购，还是中小型餐饮企业的形象设计、业务形 态、投融资机会等。3 据此将为每一家会员企业提供全方位的网站托管服务、 以及大量有针对性的增值服务，以解决信息时代各型餐饮企业经营过程中遇到的形形色 色的问题。 2、个人用户 在餐饮行业门户网站托管服务平台基本构建完毕之后，针对学生、上班族、管理阶 层、社务居民等用户群体，分别提供有针对性的网上订餐、资讯检索与订阅、个性化餐 饮生活信息解决方案等服务。与加盟的会员企业一道，共同推动 3 的发展。 这里最有发展前景的市场涉及三个方面：会员餐饮企业的门户网站托管服务、原料 集采中心及将来个人用户群体足够庞大以后，联合会员餐饮企业发行的三餐无忧消费 （储蓄）卡等。但为会员餐饮企业提供的管理顾问式服务，还有待专业方面的加强。 3.3 顾客购买准则 前期调研显示，3 的用户价值主要在于： 1、网站托管 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 15 90%以上的餐饮企业，因人力、资金、技术等各方面原因，无法实施信息化计划。 正是因为如此， 3 面向所有的餐饮企业， 提供全面的门户网站托管服务从 网站建设、信息处理平台、网络营销到电子商务，我们将以专业全面而优质的服务，助 力各类餐饮企业实现网络信息时代的飞跃式发展。 2、集采中心 采购成本是各类餐饮企业，特别是中小型餐饮企业成本构成的主要部分，通过建立 以会员餐饮企业联盟为基础的集采中心， 3 通过大规模平台采购， 一方面优化 企业自身的库存采购机制，另一方面为其缩减 25%-30%的采购成本，从而扩大餐饮企业 的盈利空间。 3、增值服务 对于绝大部分餐饮企业来说，无力承担专业管理咨询公司高昂的费用，尽管其在经 营管理方面的需求旺盛。 3 即可依托庞大的数据库资源， 为其提供较为专业但 却低廉的顾问式管理咨询服务，不管是数据分析、市场营销还是战略决策，我们都可以 依托清华大学的相关资源，以规模取胜。 3.4 销售策略 我们主要采用网络销售的形式，但前期通过销售人员扫街式的市场拓展以及行业协 会资源方面的快速导入，迅速建立起餐饮行业门户网站托管服务平台。从会员餐饮企业 及个人用户的利益出发，充分考虑每家餐饮企业巨大的客流量，建立联合营销体系。同 时安排各种营销活动， 以便公众更快地了解 3 的宗旨和作用。 详见第六部分。 3.5 市场渗透与销售量 表表 3 3- -1 1 直接销售直接销售 5 5 年预期计划年预期计划 项目 年 第第 1 1 年年 第第 2 2 年年 第第 3 3 年年 第第 4 4 年年 第第 5 5 年年 网站托管服网站托管服务务 8.75 192.5 910 2065 3010 广告广告投放投放 21.6 475.2 2156.5 4893.6 7133 集采中心集采中心 19.2 422.1 1996.8 4531.2 6604.7 增增值值服服务务 20.1 453.6 2096.6 4757.5 6934.9 其其 他他 492 1724 3480 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 16 第四部分 竞争性分析 4.1 竞争者 在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作如 下分析： 1、现有竞争者 若就“餐饮行业门户托管服务平台”来讲，目前还不存在这样的竞争者，但考虑到 诸如饭统网、豆丁网均已开展以“网上订餐”业务多达 3 年以上的时间。为避开直接竞 争，3 将以餐饮企业门户网站托管服务为切入点，重点构建涵括集采平台、增 值服务为核心的企业化服务，而只将网上订餐作为有益的补充部分，在为各类餐饮企业 提供电子商务服务时，作为建议采用服务备选。从而为 3 设定一个更高更广 阔的台阶。 2、供应商 对于 3 来讲，供应商有两层含义： （1）各类餐饮企业 餐饮企业既是 3 重要的目标市场客户， 又是终端个人用户的供应商， 因我 们相互之间存在密切的合作共赢关系，相互之间不存在竞争关系； （2）原料供应商 未来筹建的集采中心，必然会涉及到众多的蔬菜、水果及餐具设备相关的供应商。 但由于3拥有庞大的会员餐饮企业联盟， 供应商方面很难形成强大的竞争力， 另为餐饮企业提供更为全面系统的服务，待时机成熟，此类供应商大规模整合亦势在必 行，这也将进一步缩减相关成本，从而增加 3 整个平台的竞争力。 3、顾客（个人用户） 由于 3 在目前市场上没有明显的竞争对手， 而针对个人用户提供的个性化 餐饮生活信息解决方案服务已可满足其各方面的需求，餐饮行业除企业自身推出优惠举 措外， 个人用户本身缺乏讨价还价的能力。 配套的送订餐服务以及优惠折扣促销手段等， 反而可成为吸引用户的重要手段。 4、潜在竞争者 在这里，我们重点关注的是像谷歌、百度这样的大型搜索引擎服务商是否会 进入市场？ 为减少这方面的风险，我们将立足渗透战略，第一时间抢占市场，并建立品 牌认知。一旦有竞争对手加入战团时，即启动“事件营销”策略，化被动为主动， 并以此为契机，扩大影响力。在相关协会资源充分利用的基础上，这方面的竞争 可得以部分弱化。 5、替代品 对于基于网络的平台服务商来说， 不断发展并提供可满足用户需求的产品 （服 务） ，业务形态发展的基本要求。就像淘宝网的诞生，一开始仅仅是模仿易趣，甚 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 17 至都不明晰自己做的就是 c2c，但在此后的发展过程中，一步步发展壮大，成为国 内最大的 c2c 综合服务平台。 在分析了以上竞争因素之后，我们认为 3 最为显著的特点就是“托管 服务平台” ，餐饮企业可以放心的把日常经营以外的所有相关都交到这边来做，从而坐 收红利。且随着规模的不断壮大，成本优势也会越来越明显。因此“餐饮行业门户网站 托管服务”将是我们特别要突出的重点。 4.2 竞争策略或消除壁垒 在行业协会资源充分利用的前提下，在开始的半年内利用全免费的渗透战略， 积累 1000-2000 家左右的会员企业，3 的产品（服务）销售并不是困难的。 更值得一提的是，国际连锁企业管理协会旗下近 200 家，诸如麦当劳、肯德基、永和大 王、真功夫等国际知名的餐饮连锁企业已与三餐无忧达成合作意向，并开始下一阶段的 准备工作。如此一来，对于未来的产品（服务）销售更会起到强大的助推作用。我们相 信，经过三餐无忧所有创业人员的齐心努力，在相关资源及关系的协作下，必然可以破 除前进道路上的任何壁垒与荆棘，缔造一个值得任何人憧憬的未来。 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 18 第五部分 产品与服务 5.1 产品（服务）概述 5.1.1 产品介绍 作为联系餐饮企业和终端食客的纽带， 3 提供的产品和服务主要涉及三个 方面： 1、网站托管：在这里，我们将向每一家餐饮企业（机构） ，提供全方位信息化服务 与解决方案。 （1）网站建设：满足其特定需求的站点建设、网站维护及相关技术支持； （2）站点维护：站点数据更新、信息维护； （3）网络营销：精确广告投放，立足深度搜索引擎技术及全面的数据加工； （4）电子商务：网上订餐、预订酒宴等； （5）广告投放：3 网站平台广告投放，包含餐饮（横向）与餐饮周边（纵 向） 。 2、增值服务：以帮助餐饮企业健康长期的发展为核心，提供顾问式的全程解决方 案。 （1）分析报告：以电子商务、广告投放方面的统计数据为依据，为餐饮企业经营 管理提供依据； （2）管理顾问：以分析报告为基础，行业数据为辅助，为餐饮企业经营决策提供 指导； （3）投融资机会：为餐饮行业投资创造机会并提供相关服务； （4）集采中心：以会员企业为基础，构建餐饮企业原材料集采平台，降低运营成 本。 3、个人用户：以社区为中心的方便快捷的餐饮信息检索服务。 （1）网上订餐：以电脑、手机为客户端的在线及电话预定为基础的送订餐服务； （2）资讯服务：立足于用户需求，向用户提供高度专业化的，囊括饮食文化、食 疗健康、烹饪技巧及折扣优惠等信息的个性化资讯定制服务； （3）vip 服务：个性化定制软件，支持手机与电脑； （4）联名优惠卡业务：用户群体足够庞大，利用拥有的会员餐饮企业资源，通过 银行联名发行三餐无忧信用卡，进一步促进各项业务的发展。 在这里，需要说明的是，针对餐饮企业的网站托管和增值服务，会以相应的数据为 基础，为每一家饭馆酒店提供富有针对性的运营解决方案。通过网站托管服务， 3 可以帮助餐饮企业拓展 20%以上的新客户，并大幅增加老客户的忠诚度。利 用集采中心，可以为每一家餐饮企业缩减 25%-30%的经营成本。而对于终端客户来讲， 可以节省 50%以上的时间找到自己想要的信息，更为重要的是，这些信息是经过专业化 加工的信息解决方案，从而真正满足其特定的个性化需求。 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 19 举个例子来说，小王是个乙肝患者，住在北京朝阳区传媒大学旁边，想通过食疗的 方法来进行长期的治疗。那么 3 会给他的问题提供的是： 1、满足其病况的菜谱； 2、相关的烹饪技巧说明； 3、周边提供该菜谱的餐馆酒店； 4、相关的菜品价格、产地、购买渠道、乘车路线与其他人的评价； 5、营养专家的解读与建议等。 5.1.2 成本估计 3 需要建立专业的网站平台， 购买抑或租赁相应的服务器。 在为客户进行 网站托管服务及配套的增值服务时，均会产生相应的支出，如餐饮网站建设、广告设计 与制作、 信息更新与维护、 数据分析报告以及集采平台建设等， 均摊到每一家餐饮网站， 其成本如下： 表表 5 5- -1 1 成本估算表成本估算表 项目 年 第第 1 1 年年 第第 2 2 年年 第第 3 3- -1010 年年 网站托管服网站托管服务务 380 300 275 广告广告设计设计与制作与制作 125 100 80 集采平台建集采平台建设设与与维护维护 240 50 增增值值服服务务 80 72 65 工工 资资 459 240 115 管管 理理 125 60 36 营营 销销 1320 270 225 其其 他他 27 15 13 合合 计计 2516 1297 859 随着会员餐饮企业数量的增加，单位成本呈逐年降低趋势，假设营销费用均匀增加 的情况下，均摊到每一家餐饮企业网站的成本，在第 3 年以后基本固定在 800 元左右。 5.1.3 产品（服务）定价 根据国家的价格政策和规定的定价原则、办法以及市场供求变化情况，制定和调整 由企业生产经营的产品或服务产品。对于餐饮行业门户网站托管服务平台提供的各类产 品或服务的定价问题，我们将根据不同产品或服务的推出时间的具体客观市场环境进行 分析决策。对于产品定价的基本管理思路如下图： 图图 5 5- -1 1 价格管理一般过程图价格管理一般过程图 具体的产品定价策略，我们将根据具体的市场情况考虑采用以下定价策略中的一种 价格 销售部门 定价政策 定价 价格调整 重新定价 弹性定价 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 20 或几种的组合： 1、真实成本和利润 在确定产品盈利界线或基价水平时，可以使用完全吸收生产成本定价法。 2、产品或服务的顾客认知价值 根据顾客对本企业和竞争者的产品或服务的“市场认知价值”来制定价格。 3、细分市场差别定价 指同一产品对不同的顾客和不同的细分市场采取不同价格。针对公司的产品定价策 略，细分市场差别定价策略是可取的，譬如针对大陆市场和香港市场，我们就可以采用 差别定价，而且同一产品的价格差距还可能相当大。 4、可能的竞争性反应 在制定与变动产品和服务的价格时，要考虑到竞争对手的可能反应，尽可能地不要 引起价格竞争。 5、市场营销目标 在对某种产品或服务进行定价时，还应考虑到企业全部产品或服务的市场销目标。 长期市场营销目标的实现往往需要牺牲短期的利益，我们不应该在对各种影响因素作全 面考虑之前，就轻率地凭主观印象定价。 为了便于计算，3 经营过程中推出的产品（服务）主要划分如下： 1、网站托管：网站建设、电子商务、网络营销、站点维护等，1000 元/年企业， 占比 35%； 2、广告投放：广告设计与制作、广告资源投放、数据统计分析等，7200 元/年企 业，占比 12%； 3、增值服务：投融资、分析报告、行业解决方案、管理顾问等，16800 元/年企 业，占比 5%； 4、集采中心：平台集采按年服务费计算，2000 元/年企业,占比 40%； 5、其他：联名优惠卡、vip 服务，30 元/年人。 5.2 研究与开发 我们的研究与开发业务是在清华大学信息技术研究院（fit）下属的 web 与软件技术 研究中心进行的。在过去的 14 个月里，利用开发出来的企业信息化建设系统，成功接 手了众多的开发项目，验证了该系统强大的功能。并有针对性地进行了相关技术改造， 大大缩短了开发周期和成本，相较一般软件开发企业，我们可以缩减 2/3 左右的开发周 期。 在这个过程中，创业的想法随之诞生。但由于我们的研发项目所涉及的课题有相当 一部分并不是从顾客或市场中寻找的。因此，我们选择产品（服务）的准则是：相对投 资需求较低、投资回报率偏高、适应当前市场及政策环境、开发相对容易、相对风险较 低的项目3。但在具体运营过程中，我们将特别注意会员餐饮企业和个人 用户的切实需求。将来随着业务的发展壮大，还将进一步加速开发过程，以满足变化莫 测的市场需求。 5.3 产品（服务）规划 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 21 为适应市场需求和公司发展规划，我们制定了如下的产品（服务）发展战略： 1、短期目标 以网站托管服务为基础，积极拓展个人服务，试验性开发多种增值服务，但以集采 中心为切入点，满足更多会员餐饮企业的实际需求。 这个阶段，我们充分挖掘国际连锁企业管理协会及中国烹饪协会等相关资源，快速 高效建立起全国首家餐饮行业门户网站托管服务平台。在此基础上，丰富和完善相关的 网站建设、站点维护、电子商务等相关业务。并切实考虑会员餐饮企业的实际需要，构 建完善的以信息化为基础的原料集采平台及配套物流体系。 2、中长期目标 大力拓展广告投放、餐饮企业管理顾问式增值服务和个人服务，并不断推出可满足 用户实际需求的产品（服务） ，就整个市场发展前景来看，不可限量。但具体研发时需 就具体情形酌情而定。 5.4 服务与支持 5.4.1 客户服务 经过前期的客户走访与调查，我们的企业类客户都认为服务和技术支持是他们最关 心的事，并有针对性地提出了大量宝贵的修改意见。为此我们建立了客户联络及回访机 制，通过热线电话、回访及实地走访等手段，实施“100%+满意”的服务战略。 5.4.2 反馈与调节政策 3 将提供全面的售前和售后技术支持和服务。 售前活动主要由技术研发团 队来进行，售后活动则是通过设在公司总部的热线来完成。这两种服务体系保证了我们 的技术和产品可以成功应用，并使客户满意。为了缩减成本，降低日常开支，我们大量 运用电子化作业方式，如电子邮件、传真反馈等。 我们还将通过在清华大学按期举办餐饮企业信息化促进论坛的方式，现场采集大量 有价值的信息。 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 22 第六部分 市场与销售 6.1 市场计划 我们的销售预测是基于用户选择不同比例的产品/服务的比例制定的。据估计， 35%的用户会选择基础性产品/服务，12%的用户会选择标准型产品/服务，5%的用 户会选择全方面的 vip 级产品/服务。其中后两者对产品/服务均会有一定程度的 个性化要求。 年增长率依据到第 5 年年底我们将拥有 15%的目标用户的假设计算， 亦即届时 可拥有 2000 万以上的个人用户，以及超过 15 万家的餐饮企业用户。 6.2 销售策略 6.2.1 建立样板工程 对于餐饮行业门户网站托管服务，通过国际连锁企业管理协会的企业资源，利用最 好的团队、最优质的服务、最大的投入、最精心的管理创立本公司的标准化服务模式， 以此形成样板。如果第一次就将服务做好，那就是最佳的服务品质。 在该领域，客户基本上都希望借助网络的力量，以增加其自身的竞争力和影响力。 在为终端个人用户提供价值的同时，吸引其更多的注意力和关注。对于以服务业为主的 企业，应该致力于不使顾客抱怨发生，万一因为各种因素导致服务失败时，公司应该通 过各种渠道和抱怨处理的方法，迅速加以解决，体现出歉意，体现出诚意，体现出一心 一意为顾客着想的服务宗旨。 如果 3 的服务和产品仅仅是与竞争对手处于同一水平，或是略好于竞争 对手，那将是远远不够的。我们将通过产品的新的质量水平来领导市场竞争，通过优于 竞争对手来主导市场的竞争格局。我们希望并努力做到自己的产品品质对客户来说，意 味着成功的必要条件，从而成为客户唯一的，有百分之百价值意义的选择。 6.2.2 促销 采用专业化媒体宣传 3 的价值、经济和社会效益，对门户网站托管服务 的信息进行传播，对客户服务的诉讼的准确度进行监控等。比如可以在公司成立五周年 也即准备集团化经营之际，开展“霸王餐客红五月”活动等。 6.2.3 广告 对于大众来说， 餐饮行业门户网站托管服务还是一个比较新的概念， 认知程度较低， 广告的诉求点应侧重于介绍本身的必要性、价值特性、社会效益等。 可以从正面宣传产品， 也可以通过公众广告， 通过向社会宣传职业咨询服务的特点、 应用前景和社会效应等，达到宣传公司产品（服务）的作用。 1、专业化企业形象广告 在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的专业化企业形象广告，广告力求信息传达 3can5u 商业计划书 清华大学 web 与软件技术研究中心 23 准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。 宣传公司理念宣传公司理念 “your satisfactionyour satisfaction，our successour success” “三餐无忧三餐无忧，乐享生活乐享生活” “让每一家餐饮企业全面实现电子商务时代的跨越让每一家餐饮企业全面实现电子商务时代的跨越” 2、产品品牌广告 品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高 知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌 广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。 3、公益广告 除利用报纸、杂志、广播、电视、网络等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公 司的良好形象。 6.3 营销渠道与伙伴 如果把渠道视作是与最终客户的接触点，那么我们就很容易理解：沃尔玛集团连续 独霸世界 500 强首位的原因，也理解比尔盖茨之所以能成为全球首富，更理解为什么 google 几乎成为所有互联网公司（包括微软）的公敌。随着产品和内容制造的泛滥，到 达客户的渠道成为了一种稀缺资源，也就是说，在当今的经济环境下，产品和内容的制 造都变得越来越容易，但是到达最终客户的渠道却很难跟得上这样的增长速度，从这种 意义上讲谁能够控制稀缺资源，谁就能够在以后的竞争中占据有利的位置。 因此销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策。现代企业建立销售渠道的方式 通常有以下几种： 1、建立以北京为中心的餐饮行业门户网站托管服务网络： 可以考虑将全国划分为东北（长春） 、华北（北京） 、华中（武汉） 、华南（广州） 、 华东（上海） 、西北（西安） 、西南（成都）七大区域。每一区域可考虑采用招商的方式， 其优点是比较易于把握和控制市场，同时项目进展顺利也可以给公司带来可观的利润； 如果项目进展不顺利，相应带来的成本和风险也可由引入的合作商承担，但是我们还应 该控制主动权，以免其经营发生变质而影响公司声誉。公司将重点考虑采取该方式来建 立和拓展销售渠道网络。 2、利用行业内的会员餐饮企业建立销售网络： 这种方式有利于公司在创业期对成本与风险的控制。事实上，除非有非常好的项目 和产品，并且拥有雄厚资金后盾的企业，一般企业是会偏向于采取该方式的。该方式的 优点很明显，可以利用餐饮企业现成的网络以弥补自建销售网络的资源不足，同时，可 以迅速的扩大市场覆盖范围，降低风险与成本。另外，吸引具有良好资源关系网络及优 秀的代理人才，对公司的事业发展也是一件令人兴奋的事情。选择经销商（或中间商） 的具体细节，在此不做详细叙述。 3、互联网营销渠道： 这是我们需要强调的一个重点。我们将在公司门户网站的基础上，开展网络营销，