1.签订完善的联合促销协议书或合同书,是联合促销成功最基本的前提.

1.1.签订完善的联合促销协议书或合同书签订完善的联合促销协议书或合同书, ,是是 联合促销成功最基本的前提联合促销成功最基本的前提. . 篇一：联合营销 联合营销 联合营销也叫合作营销，是指两个以上的企 业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度 的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼 此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。联合营 销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得 较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。 联合营销的兴起与发展 联合营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展 有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手，任 何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下， 具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，实施联合营销， 共同开发新产品、共享人才和资源，共同提供服务等，从 而降低竞争风险，增强企业竞争能力。例如，微软初出茅 庐时就将“WINDOWS”与久负盛名 PC 厂商 IBM 公司的电脑 结合，实行联合营销。又比如：在一九四零年当过近卫内 阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时， 曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后 他把最好的那一家饭馆的老板请来，提出在百货公司开辟 一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货 公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意。全市味道最好 的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客。顾 客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场 营业额比上一年增加了 5 倍，饭馆营业额增加了几十倍。 由此可见联合营销只要运用得当，不但对双方都有利，有 时还可获得单独营销无法达到的效果。 联合营销的类型 联合营销有不同的类型，常见的主要有以下几种： 1不同行业企业的联合营销 这是联合营销最常见的形式，不同行业之间不存在竞 争关系，而且还可以优势互补。 做洗衣机的“小天鹅”与做洗衣粉的“碧浪”曾在许 多大专院校开办了“小天鹅碧浪”洗衣房。在“碧浪” 洗衣粉的包装上写着：“推荐一流产品小天鹅洗衣机” ； “小天鹅”在销售时，则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。 由于“小天鹅”与“碧浪”都是名牌产品，双方不存在竞 争关系，这种不同行业企业的联合营销能产生名牌叠加效 应，达到双赢目的。 2同一企业不同品牌的联合营销 1998 年底，上海太太乐调味食品有限公司推出了多品 牌联合促销活动：消费者购 买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一 个礼品袋，一共只需花 10 元钱。这些商品原售价约为 19 元左右，接近 50%的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联 合营销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效 果更好。由此可见，同一企业不同品牌的联合营销，也能 达到单一品牌营销无法达到的效果。 3制造商与经销商之间的联合营销 这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全 场商品 8 折促销，其中厂家承担 10%的降价损失，商家承担 10%的降价损失，商品打 8 折后双方都有钱可赚。又比如， 武汉中商集团于 XX 年 3 月投入 XX 万元，低价买断长虹 29 寸超平彩电万台，以低于市场价 4001000 元的价格抛售， 仅 4 月 6 日16 日，就售出 2500 台。这种厂、商之间的合 作营销，不但效果好，而且流通环节少、资金回笼快，产、 销双方都乐于接受。 4同行企业之间的联合营销 俗话说“同行是冤家” ，但同行之间并不是没有合作的 余地。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较 多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品， 才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利 用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情 况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。 三、联合营销的利弊 优点 先来看联合营销的优点具体体现在哪里： 1投入少，收效大 联合营销的成本费用由各合作方分摊，降低了各合作 方的营销投入，同时却可能收到更好的效果。1998 年 12 月 至 1999 年 1 月，全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食 品有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业， 联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐” 免洗尿裤 4 片， “汇力多”婴儿苹果泥 1 瓶， “雅培”奶粉 试用装 1 包， “五月花”面巾纸试用装 1 包。这种多家企业 联合起来派送的样品包，费用由几家公司分摊，花钱少而 效果好。 2获得单独营销无法达到的效果 武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜，曾专门请了几 名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店” ，此举吸引了很 多消费者前去买布，因为可以就近请好裁缝为自己量体裁 衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋，不但布匹 销售增加了不少，裁缝店生意也非常火爆，这种联合营销 的效果是合作方中任何一方单方面无法做到的。 3借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群 XX 年 6 月至 8 月，摩托罗拉与上海汽车联手合作：购 买上气桑塔纳汽车的用户都可获得摩托罗拉 DSP 车载免提 通话系统及手机 1 部。上汽销售总公司华北分销中心的总 经理说：上汽与摩托罗拉公司的这种捆绑合作，目的在于 通过不同产业间名牌产品的组合，期望能以品牌的震撼力 激活各自的市场。 4与强势品牌联合营销的弱势品牌可借对方的知名度 带动自己品牌的销售。 有的厂家把自己滞销品牌的折价券， 放进畅销品牌的包装中或包装上，发送给消费者。还有的 西方超市在收银机的帐单纸带反面，印上另一家生意萧条 的电影院购买电影票的折价券，不但促销了电影票，对超 市的销售也有一定好处。当然，弱势品牌要想搭强势品牌 的便车往往需要满足对方的一定条件。 缺点 除了优点，联合营销的弊处也不容忽视，这些缺点主 要包括： 1联合各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆 平，相互关系较难处理。 2营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各 方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方 式。 3营销活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围， 或提高自己产品的销量，有可能互相拆台，使合作伙伴成 为竞争对手。 4在联合营销活动中，要突出本企业或本企业产品的 特色，有一定困难。 联合营销的原则 要想在联合营销中趋利避害，就需要掌握联合营销的 一些原则，主要是： 1合作方应互利互惠 互利互惠是联合营销最基本的原则，只有合作各方都 能得到好处，联合营销才能顺利进行。1998 年 10 月至 11 月，桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值 装(卖 600 克附送 150 克)，消费者还可以得到联华超市 5 元面值的折价券 1 张。这一营销活动不但促销了桂格麦片， 也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处，自然 会协力同心。 2合作各方的目标市场要相同或相近 联合各方要有基本一致的目标消费群体，才容易收到 理想效果。 “美宝莲”润唇膏的折价券，是夹在“博士伦”隐形 眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销之所 以可行，是因为这两种产品有共同的目标消费群体，都是 年轻女性。 “嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合营销的内 容是：顾客买一壶油和一组调味粉，就可以减价元。这两 种产品的目标消费者一致，销售渠道一致，甚至可以放在 一个货架上推广，因此效果较好。 3联合各方优势互补 XX 年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙 搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业 有限公司董事长助理焦可小姐认为，可口可乐是微甜的软 饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种搭配可以在口感上 相互调剂，甜咸适宜，这就是双方合作的基础。也就是说， 产品间、企业间的优势互补，也是联合促销的一个基本原 则。 4联合各方的形象要一致 选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树 立自己的市场形象并不容易，一旦选择合作伙伴不当，有 可能损害甚至破坏自己的市场形象，得不偿失。有的企业 定位于高档商品市场，有的企业定位于低档商品市场，这 样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形 象不佳的企业合作营销，还有可能破坏自己的企业形象和 品牌形象。 5强强联手的原则 联合营销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。 如果是强弱联合或弱弱联合，这种联合有可能起反作用。 1998 年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精 彩连环送”的促销活动：消费者购买 6 罐装的可口可乐， 可获赠 1 张“柯达免费冲卷，免费享受冲 1 卷胶卷的优惠” ； 反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷， 即可送可口可乐一罐” 。这一活动双方都是名牌企业、名牌 产品，当然对消费者有很大吸引力。 联合营销的关键点 除了需要正确掌握上述联合营销的原则，联合营销中 还有如下一些关键点应予以重视： 1签订完善的联合营销协议书或合同书，是联合促销 成功最基本的前提。 2联合营销成败的关键是选准合作对象。如果有一方 的产品不能被消费者接受，就会影响其他各方产品的销售； 只要有一方企业形象或品牌形象不佳，就会影响其他各方 的企业形象或品牌形象；营销中如果有一方损人利己，就 会破坏合作效果。 3联合营销比较适合销售价位较低的商品。像可口可 乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动，风靡了 XX 年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品，人们的购 买行为极其谨慎，简单的捆绑销售效果一般不理想。例如 在“国贸 XX 年北京秋季房地产展示交易会”上，一汽 大众捷达推出了“给新家安个车轮一一车+房分期消费新生 活活动” ，结果是看的多，买的少，并没有真正推动轿车和 商品房的销售。 4联合营销中很难做到利害关系完全均等，能否调节 好各方合作关系，也是决定成败的一个关键。 联合营销典型案例 案例介绍 我们以对一个联合营销典型案例的介绍来结束本章内 容，这就是美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合营 销： 60 年代中期，美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行 了 3 次大规模的样品派送，共送出咖啡样品 1800 万份，派 送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。 第一次派 送时间是 1965 年 3 月5 月。马克威尔牌咖啡的生产厂家 与日本第一屋制面包公司合作，把咖啡样品夹在 1 斤装的 面包包装内，送出了 200 万份样品，范围遍及日本全国。 结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长，使得日本其他 面包公司纷纷要求参加派送。 第二次派送时间是 1965 年 10 月1966 年 1 月，共 4 个月。马克威尔牌咖啡的生产厂商与日本 7 个地区的 7 家 面包公司合作，其中 6 家面包公司是：东京第一屋制面包 公司、大阪的神户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包 公司、福岗的粮友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、 札幌的罗巴面包公司，7 个地区共送出样品 600 万份。 第三次派送是在 1966 年秋季。除第二次派送样品的 7 家面包公司外，新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、 新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包工业公 司。10 个地区的 10 家面包公司共送出样品 1000 万份。 这一系列联合营销取得了巨大的成功，具体表现在： 1马克威尔牌咖啡销量猛烈上升，过去不卖咖啡的面 包店都开始代销该产品，并把这种咖啡陈列在主要的、正 面的货架上。 2面包店因销售附带了咖啡样品的面包，生意特别好。 3面包工厂的业务量因此增加了 35%，派送结束后， 这种业务量仍持续了较久。 4消费者品尝样品后，才知道马克威尔牌咖啡是最好 的，从此改变了消费习惯，认牌购买马克威尔牌咖啡。 案例分析 这次联合营销之所以获得成功，主要原因是： 1咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说，以面 包为主食的人，绝大多数有喝咖啡的习惯，所以选择面包 作派送咖啡样品的载体，非常合适。 2合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量，选 择面包派送能准确瞄准咖啡的目标消费者，双方有共同利 益，当然一拍即合，同心协力。 3这一联合营销降低了各方的费用，收到了更好的效 果。 4面包和咖啡搭配得当，符合人们的饮食习惯，从而 能吸引更多消费者。 篇二：联合促销合作协议 联合促销合作协议 甲方：茅台神来醉酒巴东专卖店 乙方： 甲乙双方本着互利共赢诚实守信的原则，达成如下合 作协议： 一、合作期限: 二、合作内容：乙方负责为甲方持有洗车券客户进行 洗车服务。服务完毕后乙方需把挪车牌放置于该车的合适 位置，并说明凭此挪车牌购酒有相应的免费洗车券赠送。 注：（甲方客户的挪车牌上号码需由乙方填写） 三、费用结算方式：费用每月结算一次，乙方携带有 效且有甲方签字的洗车券到甲方处结账。 四、其他事项：本协议自双方签订之日起生效，双方 不得无故终止协议，若需终止，需提前半个月通知对方。 五、本协议一式两份，甲乙双方各执一份。 甲 方： 乙方： XX 年月 日 篇三：合作营销 合作营销 所谓的合作营销，也可以称为联合营销，协同营销。 主要是指厂商之间通过共同分担营销费用，协同进行营销 传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共 享营销资源、巩固营销络目标的一种营销理念和方式。 合 作营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用 获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的 目的。 1.合作营销的历史介绍： 合作营销是企业之间更加战略性的营销合作关系，最 早由艾德勒 1966 年在哈佛商业评论上提出，指的是两 个或两个以上的品牌或企业，为了实现资源的优势互补， 增强市场开拓、渗透与竞争能力，达成了长期或短期的合 作联盟关系，共同开发和利用市场机会。通常所说的品牌 合作（Co-Branding） 、品牌联盟（Brand Alliances） 、协 同营销（Joint Marketing）和共生营销（Symbiotic Marketing）等都基本和合作营销是同一概念。 营销专家艾略特艾登伯格（Elliott Ettenberg）在 其著名的4R 营销 （The Next Economy：Will You Know Where Your Customers are？）一书中预言：“合作营销 （Co-Marketing）将是后经济时代新的大趋势。 ”合作营销 的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。 面对众多水平更高、实力更强的对手，任何一个企业都不 可能在所有方面处于优势。在这种形势下，具有优势互补 关系的企业便纷纷联合起来，实施联合营销，共同开发新 产品、共享人才和资源，共同提供服务等，从而降低竞争 风险，增强企业竞争能力。 例如，微软初出茅庐时就将“WINDOWS”与久负盛名 PC 厂商 IBM 公司的电脑结合，实行联合营销。又比如：在一 九四零年当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百 货公司任总经理时，曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖 喱饭味道最好。然后他把最好的那一家饭馆的老板请来， 提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低 四成，这四成由百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然 乐意。全市味道最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果 引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买 东西，一年下来商场营业额比上一年增加了 5 倍，饭馆营 业额增加了几十倍。由此可见联合营销只要运用得当，不 但对双方都有利，有时还可获得单独营销无法达到的效果。 2.合作营销大约有三种形式:（通过营销活动区分） 水平合作营销 水平合作营销指的是企业在某一特定营销活动内容上 的平行合作，如两个企业在开发某一新产品上通力合作， 或者在对产品的广告和促销上进行合作，或者互相为对方 产品提供销售渠道等。水平合作最有可能在同行业的企业 中展开。 垂直合作营销 垂直合作营销是企业在不同的营销活动内容上的合作。 企业分别承担某一营销活动，最终组成合作优势。如丹麦 的诺沃公司是生产胰岛素和酶的小企业，具有一定的生产 技术优势，但是本身的销售能力却很差。为此，诺沃公司 与美国的施贵宝公司合作，由施贵宝公司专门负责北美市 场的销售活动，取长补短，取得了很好的效果。 交叉合作营销 垂直合作主要是在同一行业的企业之间进行，交叉合 作却是两个企业的综合，主要在不同行业的企业之间进行。 随着企业多角化战略的不断应用，这种交叉合作已越来越 为企业所喜好。交叉合作又被称为全方位合作或全面合作， 它在国际营销中的重要性将受到更高重视。 3.合作营销的类型（通过合作方区分） 不同行业企业的联合营销 这是联合促销最常见的形式，不同行业之间不存在竞 争关系，而且还可以优势互补。海尔集团下属的海尔家居 集成有限公司与房产商大连万达集团结成战略联盟关系， 共同推介“万达海尔”联合品牌，在大连万达开发的住 宅房地产项目上，由海尔家居提供菜单式装饰、装修集成 和室内电器等配套设施，并统一冠名“万达海尔”房， 提高了住宅的品味和知名度，这种住宅比普通的全装修房 更容易被白领人士接受。这种不同行业品牌的联合促销能 产生名牌叠加效应，达到双赢目的。 同一企业不同品牌的联合营销 芭比娃娃的联合促销活动总是与时俱进，紧跟社会热 点，如麦当劳芭比娃娃、哈利波特芭比娃娃、Burberry 芭 比娃娃、PS2 芭比娃娃。很多时尚品牌在进行品牌推广时最 先想到的都是与芭比娃娃联手推出新产品，这也让美泰公 司节约了大量的开发新产品的费用。正因为如此，现在收 集芭比娃娃的嗜好仅次于集邮之后排名第二，收藏者从小 女孩到四、五十岁的白领。芭比娃娃在全世界超过 150 个 国家销售，全世界每秒就有 3 个芭比娃娃被买走，平均每 个美国女孩拥有 9 个芭比娃娃，创造了商业奇迹。而穿上 时尚新品、遍布世界各地的芭比娃娃则成为各品牌最好的 模特。 制造商与经销商之间的联合营销 XX 年月，长虹电器股份有限公司与北京国美电器商 场，翠微商厦联合举办的“世界有我更精彩”大型促销活 动。活动内容包括：长虹集团公司倪润峰总裁、王凤朝执 行总裁，以及营销管理本部的主要领导杨剑、罗庆海等人 的现场签名售机，买精显王背头彩电送精品 、数字家庭影院，以及现场专家讲解 等。这种方式利用了产、销合作各方固有的高度一致的利 益关系，在促销这一环节上很容易达成共识，进而联合采 取行动。 同行企业之间的联合营销 俗话说“同行是冤家” ，但同行之间并不是没有合作的 余地。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较 多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品， 才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利 用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情 况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。 4.合作营销的利弊 先来看合作营销的优点具体体现在哪里： 巩固已有的市场地位，增强企业的竞争实力 美国三大汽车公司当年就通过与日本和韩国的企业合 作来提高市场占有率。三大汽车公司分别以定牌生产的方 式，购进日本和韩国的小轿车在美国市场销售，以满足一 部分消费者的需求。而英特尔与微软之间构建的 “Wintel”联盟，给竞争者设置了一道难以逾越的屏障， 从而保证了双方的竞争优势。 进入新市场 企业要想进入到一个国际新市场，不仅需要巨额的 投资，还要遇到很多意想不到的非关税壁垒的限制。企业 通过与当地企业的合作可以开辟出一条进入新市场的捷径， 而多家企业联手开拓新市场也可以规避很多风险。法国酸 奶制造商 Danone 和加拿大冷冻食品公司 McCain 公司合作 进军南非的酸奶市场，成功的挑战了 Irvin 和 Johnson 这 样的当地大品牌。 有助于多元化战略的展开 略要求企业有意识的向新的领域进军。但是，新的 领域对企业来说是一个陌生的地带，要承担很大的市场风 险，通过合作营销就能减少这样的市场风险。20 世纪 80 年 代初，韩国现代与三菱和克莱斯勒，大宇与通用汽车等分 别建立了多种形式的合作营销，使韩国在短短十多年间， 一跃成为世界的主要汽车生产和出口国之一。 减少无益的竞争 同一行业的企业在激烈的竞争中往往会产生负效应， 从而增加企业的生产成本。进行合作营销能避免这种情况 的产生，合作营销的趋势在航空运输业中最为明显。据美 国航空指南杂志报道，至 XX 年底，以寰宇一家 （OneWorld）和星空联盟（Star Alliance）为代表的航空 公司联盟已经覆盖了全球超过 40%的空中客运市场，不超过 10 年，航空公司联盟对市场的占有率将达到 75%。美国航 空协会的一份报告表明，因加入“星空联盟” ，美联航 1998 年的营业收入增加了两亿多美元，约相当于该公司当年营 业额的%，同时还省下了 XX 万美元开支。XX 年，所有 OneWorld 成员预计能从代码共享、机场设施共享、航线合 作中节省高达 10 亿美元的开支。 除了优点,合作营销的弊处也不容忽视，这些缺点主 要包括： 联合各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆 平，相互关系较难处理。 营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方 都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式。 营销活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围， 或提高自己产品的销量，有可能互相拆台，使合作伙伴成 为竞争对手。 在联合营销活动中，要突出本企业或本企业产品的 特色，有一定困难。 5.合作营销的原则 合作方应互利互惠 互利互惠是联合营销最基本的原则，只有合作各方都 能得到好处，联合营销才能顺利进行。1998 年 10 月至 11 月，桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值 装(卖 600 克附送 150 克)，消费者还可以得到联华超市 5 元面值的折价券 1 张。这一营销活动不但促销了桂格麦片， 也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处，自然 会协力同心。 合作各方的目标市场要相同或相近 联合各方要有基本一致的目标消费群体，才容易收到 理想效果:“美宝莲”润唇膏的折价券，是夹在“博士伦” 隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销 之所以可行，是因为这两种产品有共同的目标消费群体， 都是年轻女性.嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合营 销的内容是：顾客买一壶油和一组调味粉，就可以减价元。 这两种产品的目标消费者一致，销售渠道一致，甚至可以 放在一个货架上推广，因此效果较好 联合各方优势互补 XX 年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙 搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业 有限公司董事长助理焦可小姐认为，可口可乐是微甜的软 饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种搭配可以在口感上 相互调剂，甜咸适宜，这就是双方合作的基础。也就是说， 产品间、企业间的优势互补，也是联合促销的一个基本原 则。 联合各方的形象要一致 选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树 立自己的市场形象并不容易，一旦选择合作伙伴不当，有 可能损害甚至破坏自己的市场形象，得不偿失。有的企业 定位于高档商品市场，有的企业定位于低档商品市场，这 样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形 象不佳的企业合作营销，还有可能破坏自己的企业形象和 品牌形象。 强强联手的原则 合作营销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。 如果是强弱联合或弱弱联合，这种联合有可能起反作用。 1998 年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连 环送”的促销活动：消费者购买 6 罐装的可口可乐，可获 赠 1 张“柯达免费冲卷，免费享受冲 1 卷胶卷的优惠” ；反 过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷，即 可送可口可乐一罐” 。这一活动双方都是名牌企业、名牌产 品，当然对消费者有很大吸引力。 6.合作营销的关键点 签订完善的联合营销协议书或合同书，是联合促销成 功最基本的前提。 联合营销成败的关键是选准合作对象。如果有一方 的产品不能被消费者接受，就会影响其他各方产品的销售； 只要有一方企业形象或品牌形象不佳，就会影响其他各方 的企业形象或品牌形象；营销中如果有一方损人利己，就 会破坏合作效果。 联合营销比较适合销售价位较低的商品。像可口可 乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动，风靡了 XX 年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品，人们的购 买行为极其谨慎，简单的捆绑销售效果一般不理想。例如 在“国贸 XX 年北京秋季房地产展示 交易会”上，一汽大众捷达推出了“给新家安个车轮 一一车+房分期消费新生活活动” ，结果是看的多，买 的少，并没有真正推动轿车和商品房的销售。 联合营销中很难做到利害关系完全均等，能否调节 好各方合作关系，也是决定成败的一个关键。 7.合作营销的案例 我们以对一个联合营销典型案例的介绍来结束本章内 容，这就是美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合营 销：60 年代中期，美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行 了 3 次大规模的样品派送，共送出咖啡样品 1800 万份，派 送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。 第一次派送时间是 1965 年 3 月5 月。马克威尔牌 咖啡的生产厂家与日本第一屋制面包公司合作，把咖啡样 品夹在 1 斤装的面包包装内，送出了 200 万份样品，范围 遍及日本全国。结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长， 使得日本其他面包公司纷纷要求参加派送。 第二次派送时间是 1965 年 10 月1966 年 1 月，共 4 个月。马克威尔牌咖啡的生产厂商与日本 7 个地区的 7 家 面包公司合作，其中 6 家面包公司是：东京第一屋制面包 公司、大阪的神户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包 公司、福岗的粮友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、 札幌的罗巴面包公司，7 个地区共送出样品 600 万份。 第三次派送是在 1966 年秋季。除第二次派送样品的 7 家面包公司外，新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、 新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包工业公 司。10 个地区的 10 家面包公司共送出样品 1000 万份。 这一系列合作营销取得了巨大的成功，具体表现在： 1.马克威尔牌咖啡销量猛烈上升，过去不卖咖啡的 面包店都开始代销该产品，并把这种咖啡陈列在主要的、 正面的货架上。 2.面包店因销售附带了咖啡样品的面包，生意特别 好。 3.面包工厂的业务量因此增加了 35%，派送结束后， 这种业务量仍持续了较久。 4.消费者品尝样品后，才知道马克威尔牌咖啡是最 好的，从此改变了消费习惯，认牌购买马克威尔牌咖啡。 这次合作营销之所以获得成功，主要原因是： 1.咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说，以 面包为主食的人，绝大多数有喝咖啡的习惯，所以选择面 包作派送咖啡样品的载体，非常合适。 2.合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量， 选择面包派送能准确瞄准咖啡的目标 篇四：联合营销 联合营销 百科名片 联合营销也叫合作营销，是指两个以上的企业或品 牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分， 为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源， 合作开展营销活动，以创造竞争优势。联合营销的最大好 处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销 效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。 目录 联合营销的兴起与发展 联合营销的类型 三、联合营销的利弊 联合营销的原则 联合营销的关键点 联合营销典型案例展开 编辑本段 联合营销的兴起与发展 联合营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发 展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手， 任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势 下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，实施联合 营销，共同开发新产品、共享人才和资源，共同提供服务 等，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。例如，微软 初出茅庐时就将“WINDOWS”与久负盛名 PC 厂商 IBM 公司 的电脑结合，实行联合营销。又比如：在一九四零年当过 近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经 理时，曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。 然后他把最好的那一家饭馆的老板请来，提出在百货公司 开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由 百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意。全市味道 最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客。 顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商 场营业额比上一年增加了 5 倍，饭馆营业额增加了几十倍。 由此可见联合营销只要运用得当，不但对双方都有利，有 时还可获得单独营销无法达到的效果。 编辑本段 联合营销的类型 联合营销有不同的类型，常见的主要有以下几种： 1不同行业企业的联合营销 这是联合营销最常见的形式，不同行业之间不存在竞 争关系，而且还可以优势互补。 做洗衣机的“小天鹅” 与做洗衣粉的“碧浪”曾在许多大专院校开办了“小天鹅 碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包装上写着： “推荐一流产品小天鹅洗衣机” ；“小天鹅”在销售时，则 赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。由于“小天鹅”与“碧 浪”都是名牌产品，双方不存在竞争关系，这种不同行业 企业的联合营销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的。 2同一企业不同品牌的联合营销 1998 年底，上海太太乐调味食品有限公司推出了多品 牌联合促销活动：消费者购买“太 太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品 袋，一共只需花 10 元钱。这些商品原售价约为 19 元左右， 接近 50%的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合营销， 可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好。 由此可见，同一企业不同品牌的联合营销，也能达到单一 品牌营销无法达到的效果。 3制造商与经销商之间的联合营销 这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全 场商品 8 折促销，其中厂家承担 10%的降价损失，商家承担 10%的降价损失，商品打 8 折后双方都有钱可赚。又比如， 武汉中商集团于 XX 年 3 月投入 XX 万元，低价买断长虹 29 寸超平彩电万台，以低于市场价 4001000 元的价格抛售， 仅 4 月 6 日16 日，就售出 2500 台。这种厂、商之间的合 作营销，不但效果好，而且流通环节少、资金回笼快，产、 销双方都乐于接受。 4同行企业之间的联合营销 俗话说“同行是冤家” ，但同行之间并不是没有合作的 余地。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较 多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品， 才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利 用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情 况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。 编辑本段 三、联合营销的利弊 优点 先来看联合营销的优点具体体现在哪里： 1投入少，收效大 联合营销的成本费用由各合作方分摊，降低了各合作 方的营销投入，同时却可能收到更好的效果。1998 年 12 月 至 1999 年 1 月，全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食 品有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业， 联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐” 免洗尿裤 4 片， “汇力多”婴儿苹果泥 1 瓶， “雅培”奶粉 试用装 1 包， “五月花”面巾纸试用装 1 包。这种多家企业 联合起来派送的样品包，费用由几家公司分摊，花钱少而 效果好。 2获得单独营销无法达到的效果 武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜，曾专门请了几 名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店” ，此举吸引了很 多消费者前去买布，因为可以就近请好裁缝为自己量体裁 衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋，不但布匹 销售增加了不少，裁缝店生意也非常火爆，这种联合营销 的效果是合作方中任何一方单方面无法做到的。 3借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群 XX 年 6 月至 8 月，摩托罗拉与上海汽车联手合作：购 买上气桑塔纳汽车的用户都可获得摩托罗拉 DSP 车载免提 通话系统及手机 1 部。上汽销售总公司华北分销中心的总 经理说：上汽与摩托罗拉公司的这种捆绑合作，目的在于 通过不同产业间名牌产品的组合，期望能以品牌的震撼力 激活各自的市场。 4与强势品牌联合营销的弱势品牌可借对方的知名度 带动自己品牌的销售。 有的厂家把自己滞销品牌的折价券，放进畅销品牌的 包装中或包装上，发送给消费者。还有的西方超市在收银 机的帐单纸带反面，印上另一家生意萧条的电影院购买电 影票的折价券，不但促销了电影票，对超市的销售也有一 定好处。当然，弱势品牌要想搭强势品牌的便车往往需要 满足对方的一定条件。 缺点 除了优点，联合营销的弊处也不容忽视，这些缺点主 要包括： 1联合各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆 平，相互关系较难处理。 2营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各 方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方 式。 3营销活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围， 或提高自己产品的销量，有可能互相拆台，使合作伙伴成 为竞争对手。 4在联合营销活动中，要突出本企业或本企业产品的 特色，有一定困难。 编辑本段 联合营销的原则 要想在联合营销中趋利避害，就需要掌握联合营销 的一些原则，主要是： 1合作方应互利互惠 互利互惠是联合营销最基本的原则，只有合作各方都 能得到好处，联合营销才能顺利进行。1998 年 10 月至 11 月，桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值 装(卖 600 克附送 150 克)，消费者还可以得到联华超市 5 元面值的折价券 1 张。这一营销活动不但促销了桂格麦片， 也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处，自然 会协力同心。 2合作各方的目标市场要相同或相近 联合各方要有基本一致的目标消费群体，才容易收到 理想效果。 “美宝莲”润唇膏的折价券，是夹在“博士伦”隐形 眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销之所 以可行，是因为这两种产品有共同的目标消费群体，都是 年轻女性。 “嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合 营销的内容是：顾客买一壶油和一组调味粉，就可以减价 元。这两种产品的目标消费者一致，销售渠道一致，甚至 可以放在一个货架上推广，因此效果较好。 3联合各方优势互补 XX 年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙 搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业 有限公司董事长助理焦可小姐认为，可口可乐是微甜的软 饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种搭配可以在口感上 相互调剂，甜咸适宜，这就是双方合作的基础。也就是说， 产品间、企业间的优势互补，也是联合促销的一个基本原 则。 4联合各方的形象要一致 选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树 立自己的市场形象并不容易，一旦选择合作伙伴不当，有 可能损害甚至破坏自己的市场形象，得不偿失。有的企业 定位于高档商品市场，有的企业定位于低档商品市场，这 样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形 象不佳的企业合作营销，还有可能破坏自己的企业形象和 品牌形象。 5强强联手的原则 联合营销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。 如果是强弱联合或弱弱联合，这种联合有可能起反作用。 1998 年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精 彩连环送”的促销活动：消费者购买 6 罐装的可口可乐， 可获赠 1 张“柯达免费冲卷，免费享受冲 1 卷胶卷的优惠” ； 反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷， 即可送可口可乐一罐” 。这一活动双方都是名牌企业、名牌 产品，当然对消费者有很大吸引力。 编辑本段 联合营销的关键点 除了需要正确掌握上述联合营销的原则，联合营销 中还有如下一些关键点应予以重视： 1签订完善的联合营销协议书或合同书，是联合促销 成功最基本的前提。 2联合营销成败的关键是选准合作对象。如果有一方 的产品不能被消费者接受，就会影响其他各方产品的销售； 只要有一方企业形象或品牌形象不佳，就会影响其他各方 的企业形象或品牌形象；营销中如果有一方损人利己，就 会破坏合作效果。 3联合营销比较适合销售价位较低的商品。像可口可 乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动，风靡了 XX 年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品，人们的购 买行为极其谨慎，简单的捆绑销售效果一般不理想。例如 在“国贸 XX 年北京秋季房地产展示交易会”上，一汽 大众捷达推出了“给新家安个车轮一一车+房分期消费 新生活活动” ，结果是看的多，买的少，并没有真正推动轿 车和商品房的销售。 4联合营销中很难做到利害关系完全均等，能否调节 好各方合作关系，也是决定成败的一个关键。 编辑本段 联合营销典型案例 案例介绍 我们以对一个联合营销典型案例的介绍来结束本章内 容，这就是美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合营 销： 60 年代中期，美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行 了 3 次大规模的样品派送，共送出咖啡样品 1800 万份，派 送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。 第一次派送时间是 1965 年 3 月5 月。马克威尔牌咖 啡的生产厂家与日本第一屋制面包公司合作，把咖啡样品 夹在 1 斤装的面包包装内，送出了 200 万份样品，范围遍 及日本全国。结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长， 使得日本其他面包公司纷纷要求参加派送。 第二次派送 时间是 1965 年 10 月1966 年 1 月，共 4 个月。马克威尔 牌咖啡的生产厂商与日本 7 个地区的 7 家面包公司合作， 其中 6 家面包公司是：东京第一屋制面包公司、大阪的神 户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包公司、福岗的粮 友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、札幌的罗巴面 包公司，7 个地区共送出样品 600 万份。 第三次派送是在 1966 年秋季。除第二次派送样品的 7 家面包公司外，新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、 新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包工业公 司。10 个地区的 10 家面包公司共送出样品 1000 万份。 这一系列联合营销取得了巨大的成功，具体表现在： 1马克威尔牌咖啡销量猛烈上升，过去不卖咖啡的面 包店都开始代销该产品，并把这种咖啡陈列在主要的、正 面的货架上。 2面包店因销售附带了咖啡样品的面包，生意特别好。 3面包工厂的业务量因此增加了 35%，派送结束后， 这种业务量仍持续了较久。 4消费者品尝样品后，才知道马克威尔牌咖啡是最好 的，从此改变了消费习惯，认牌购买马克威尔牌咖啡。 案例分析 这次联合营销之所以获得成功，主要原因是： 1咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说，以面 包为主食的人，绝大多数有喝咖啡的习惯，所以选择面包 作派送咖啡样品的载体，非常合适。 2合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量，选 择面包派送能准确瞄准咖啡的目标消费者，双方有共同利 益，当然一拍即合，同心协力。 3这一联合营销降低了各方的费用，收到了更好的效 果。 4面包和咖啡搭配得当，符合人们的饮食习惯，从而 能吸引更多消费者。 篇五：联合促销活动合同、协议模板 _促销执行合同 甲方： 乙方： 地址：地址： 电话：电话： 邮编： 邮编： 一、促销主题： XX 年 月 日- 年 月 日在乙方所有门店持续开展 _促销活动，促销内容如下： 二、合作区域或门店确认： 本次促销与乙方共 家门店展开合作，客户编号、客 户名称、客户地址（参见附件 1） ； 双方在此确认：各方提供的前述地址保证能够收到对 方发出的各类信函或通知，任何一方在合同期内如有地址 信息变化或门店增减，须以书面通知的形式提前告知对方， 否则将承担因此造成的不利后果。 三、乙方提出的市场合作承诺 四、甲方对乙方的合作支持 五、其他约定 1. 乙方出售甲方产品的零售价格的确定须符合中国法 律法规的规定，包括但不限于其零售价格不低于成本价 （甲方出厂价格，指甲方开票价格） 。 2. 甲方有权随时检查乙方市场合作的实际执行情况， 并以此为提供合作支持的前提。 3. 保密条款：对于双方知悉的本合同内容或一方知悉 的另一方的全部信息（包括但不限于一方的商业计划、销 售络、双方特别约定相关要求等） ，任何一方均有责任保密， 不得向任何第三方披露和泄露，否则由此造成的损失全部 由违约方承担。 4. 乙方应严格遵守本协议的约定，否则甲方有权单方 面终止本协议，乙方返还合约期限内已获得的合作支持， 同时承担相应的违约责任。 5. 特别提示：为维护双方正当权益，规范双方的业务 沟通方式，甲方的员工以各种形式向乙方呈现的所有作为 或者意思表示（包括证明、白条、收条、欠条、电子邮件、 传真、信函以及口头承诺等等）必须书面化并且同时加盖 甲方的公章，甲方才对此书面文件承担全部责任，否则， 将被视为乙方与该员工的私人行为，甲方及分支机构免于 承担任何责任。 6. 双方在执行本协议及其他约定的合作要求时产生的 矛盾由双方协商解决，无法协商一致的，双方均可以提起 诉讼，诉讼管辖地为甲方所在地人民法院。 六、协议期限：自年 月 日起至 年月 日 止； 甲方（盖章）： 乙方（盖章）： 协议签署人： 协议签署人： 签署日期： 年月 日签署日期： 年月 日 篇六：联合促销合同 联合促销协议 甲方：乙方： 为抓住消费高