音响销售人员培训资料.docx

一、 竞争策略音响销售竞争日趋激烈，只有做到知此知彼，才能达到百占百胜的目的，下面分析一下我们的主要竞争对手，了解竞争所在，如何应对。1、 b&w：英国比较老牌的音响品牌，高中低音各价位产品都有生产，其中最经典顶级系列是800系列，该系列因音质表现出众而闻名，为许多音响爱好者所爱，但该系列价格昂贵，最低型号805书架箱售价达1.5万左右。令很多消费者望尘莫及。目前在海南销售的主要以600系列和dmt系列产品为主力，整套价格一般定位在一万元左右偏上，如此入门级的产品这样的售价，没性价比可言。可见性价比是惠威的强项，b&w的弱项。碰到与其产生竞争时，可明确的告诉顾客，b&w最好的是800系列，其他系列属入门级的，花同样的钱买入门级的产品，不如买真正的国货精品，关键强调性价比。2、 尊宝：是丹麦比较知名的音响品牌，以前尊宝的产量还比较大，做工，音质尚可，但近几年因尊宝品牌易主，在原材料的选用及音质表现和外观工艺已大不如前，且产品趋向于av路线，但其价格依旧高。市场反映越来越差，相同价位的产品无论从外观工艺，用料，还是音质表现均比不上惠威的产品。尊宝在碰到与我们竞争的顾客时，经常采用承认我们的音箱品质，贬低我们所见的雅马哈功放不好。以其所现的安桥功放攻击雅马哈功放。碰到这种情况我们的销售人员一定要沉着应对，可跟顾客说：“安桥是不错的，安桥和雅马哈都是世界著名av功放之一，各有特色，不能主观臆断谁谁好谁差。但是有一点，雅马哈是目前世界上最大的功放数码芯片开发商，采用的都是自己开发的世界顶级芯片，因此性价比可高了，同样价格的安格和雅马哈的产品更超值，品质更高。”还有一点，尊宝在产品的价格定位上，为了降低整套产品的价格往往采用换中环音箱的做法，有些中环都不是原配的，我们可以指出来讲，毕竟顾客还是喜欢买原配的一整套音箱。3、 狮龙音响：一直以美国品牌自居，给顾客造成其是进口品牌的假象，有一定的品牌追随者。其讲解方法也以讲音质为主，想给顾客灌输其是美国音响声音风格，所以很注重试低频含量较多的碟片。并以此攻击惠威的低音不好（在遇到我们跟他产生竞争的顾客时）对此，碰到与其竞争时，我们要揭穿其假洋鬼子的外衣，明确告诉顾客其并不是什么美国进口品牌，也不是具有美国音响的声音特点，（美国声的特点是低频表现很出色）同时，通过选些低频好的碟片试音。突出我们惠威的低音质感很好，很耐听，更适合家用。4、 cav:cav是国内近几年出现的音响品牌，它主要强调产品外观时尚家居化，以套装组合音响形式出现，不是很重视音响的根本元素-音质。但音响终究是买来听的，不是买来当家具摆设用的，且音响的价值的高低是以音质的好坏作为衡量标准的，与外观毫无关系。越是时髦的东西其寿命越短，经得住岁月和时间洗礼的还是稳重、朴素的东西。怪异的造型只会让你一时觉得好看，生命力强的产品会很耐看。碰到与cav竞争的顾客，一定要试好音，突出我们是真正高品质的高保真音响，尽量让顾客在两个品牌的音质对比中做出判断和选择。5、 爱浪：爱浪是比丽声还晚出现的国内音响品牌，产品走的路线与丽声的大致相同，但它更加强调市场营销，更加强调产品的功能多样化，并不是很强调音质。因此其通常打着“高科技音响”的旗号，通过讲解功放上附带的一些花哨功能，如触摸式按键，频谱分析功能，自动开关机等功能，给顾客灌输一种“高科技含量音响”的这么一个理念。对此，我们一定要明确的告诉顾客，音响的本质是音质不是功能，任何花哨的功能对音质都是无意义的。过多的功能对音质反而起到劣化的作用，对消费者没带来任何好处。这只不过是某些品牌为了吸引一些对音响一无所知的顾客的眼光而采用的一种手段罢了。同时，列举出我们惠威音响在扬声器制造方面具有的世界领先的专利技术，如d系列大音圈，大磁缸，长冲程技术，带式高音等，告诉顾客这才是真正高科技含量的音响，这些技术的采用改善了音响的音质效果，给消费者带来了实实在在的好处。在讲解中一定要体现价格上爱浪和丽声毫不比惠威的便宜。但在技术含量与音质表现上却跟惠威相差甚远，从而使惠威的产品显得更有价值。6、 雅马哈：雅马哈在民用音响方面以av产品为主，特别是它的av功放，在中国消费者心眼中很有口碑。但他的音箱是这几年才增量生产的，在音箱制造方面不具有明显优势，目的是想借其功放的名气捆绑销售音箱。我们跟雅马哈的竞争最多还是体现在功放的竞争上，因为产品型号存在雷同现象。碰到竞争时，雅马哈惯用价格手段恶性竞争，因此我们要注意了解雅马哈所销售的有什么型号，什么卖价等状况，来随机寻找对策。竞争一、爱浪：1、揭露功能上的虚假性：爱浪主要讲解功放的功能，频谱分析、可以根据家里环境的大小自动调节为最佳状态、面板上的按键为触摸式、全中文显示，首先爱浪的频谱分析与可以根据家里环境的大小自动调节为最佳状态本身就是相互矛盾的，既然频谱分析已经调到最好了，为什么还要输入家里环境的长宽高再来调一遍，而且这样一开机就可以达到最佳状态，岂不是已经达到了音响的最高标准，那就不用再做什么研究了，把爱浪的功放用上就行了，如果爱浪的功放真有这么好，为什么没有获过奖呢？触摸式按键，现在放音响的时候还用到功放上去按按键吗？直接用遥控器控制不就行了吗？至于功放上的按键是什么样的，又有什么关系呢？况且功能越复杂越影响音质；全中文显示，声雅功放是国内的名牌功放，是出口产品，其显示为英文显示，是采用的国际通用语言，象雅马哈功放，日本的，它也是英文显示，没有用日文显示吧！况且好的功放的操作都是很简单的，只用按两个键就可以在音乐是电影中转换了（示范给顾客看），不用什么复杂的操作。2、从音质上讲：要让顾客明白，音质才是最重要的，功能是次要的，惠威是科技的提升带来音质的提升。可以讲到音箱的单元，显示出惠威的货真价实。3、时尚：爱浪宣传它的音响很时尚，可以讲到组合音响已经落伍了，属于被淘汰的产品，音响组合才是发展趋势，而且现代家居追求个性化讲音质、讲品位，惠威的文化气息很浓厚，能够体现个性化。二、惠普：突破口：让顾客明白他们是在骗人。1、6500元送dvd：把dvd的价格包括到音响内，并不是真正的优惠，而是一种商家的欺诈行为，把单价加起来即可明白，惠普实行的也是全国统一售价，可以在网上查到它的每一种型号的价格。可以对顾客讲：对顾客一点都不诚信的商家，您还敢买他们的商品吗？他什么不骗您？2、货真价实：声雅382功放功率为150w，386功放未来可以接6.1声道，功放技术含量高，而钟神功放功率是100w，我们的中环是偶极式或双低音，而惠普用的是普通中环，我们有这么多优点才卖6700元，很实在的，现在您应该明白为什么惠普可以6500元送dvd了吧，他那一套根本不用6000多，一分价钱一分货了。3、单元：惠威是国际品牌，知名度是有目共睹的(列举有那些音箱用了惠威的单元)，惠普用的单元不为人知，他的促销员可能会拿出公司的资料说惠普的单元如何的好，但那只是他自己说的，用什么来证明是公众承认的呢？哪个牌子的音箱用了惠普的单元？没有。即使是微法单元，惠普也只是在一、两个型号的音箱上用到了，而且只用了微法的一只高音，其主推的el系列及m700kii音箱根本就没有用微法单元，况且微法单元是不是好单元，有什么能证明微法单元是世界名牌单元？这只是一种引顾客上钩的手段。4、音质：用魔鬼的颤音第五首或蔡琴民歌第二首，一开始的三角铁的高音，用惠威听起来都非常清楚、悦耳、清彻透明，用惠普试听时，即使用钟神的旗舰功放，听起来模糊、暗淡、沙哑，不怕不识货，就怕货比货，一比差距就出来了，惠普的唯真一号豪华版音箱后面有一个高音调节旋扭（高音激励旋扭），即便是加了高音的情况下，您还是可以比较一下，还是不如惠威的，我们是讲事实讲道理，把音箱的声音特性讲出来，而惠普只会说别家的坏话，而不会把声音特性讲出来的。5、与惠普m700kii音箱比较时，主要用diva4.1玫瑰木音箱去比较，一般不用d3.2去比较。竞争 高品质音响之间的竞争。 高品质音响和组合套装音响之间的竞争。高品质音响的竞争：发挥惠威音响自身的优势：如1、惠威95年就成为美国扬声器企业协会会员。2、惠威向世界一流的音响制造商：如“柏林之声”，“图腾”等提供高科技电声产品。3、惠威音响是目前世界上唯一两次进入ces音响大展冠军组三甲的音响品牌。4、在世界名牌音响中，惠威的性能和价格比为全球第一，所以在被誉为音响界的“奥斯卡”的ces电子大展中“最高价值大奖”几乎每年都颁发给惠威音响.所以在音响界有这么一句话:花最少的钱,买最好的音响,没有选择，只有惠威音响。和组合套装音响之间的竞争详见竞争手册。高保真音响与普及娱乐化音响的区别.1、 高保真音响是以高保真的还原声音信号为最高目标，追求音质的完美和鉴赏性。注重实际重放音乐、电影的效果；a： 普及娱乐化音响以外观、功能为主要设计目标，追求外观的靓丽花俏，以及功能多样化，非常注重娱乐功能。如均衡频谱分析，触摸工按键等功能，这些对于音质重放没有任何好处，只是让人感到很新奇。2、 高保真音响都参加国内或国际上著名的音响大展，优秀的型号都获得各种大奖和专家好评；b： 普及娱乐化音响因对音质的追求不高，而从不参展，更不用说获什么奖。3、 高保真音禹为了保证重放音质的准确性、完美性，往往采用高品质的扬声器，扬声器的型号、材质、技术都非常清楚，消费者明明白白的消费；c： 普及娱乐化音响只是模糊的说用xx国单元或xx技术。4、 高保真音响因为不断追求音质的高保真还原，所以一般都有自己独特的专利技术。d： 普及娱乐化音响只开发更多的功能，而没有任何专利技术。5、 高保真音响的失真度一般要求1以内； e： 普及娱乐化音响因为装备很多功能设计，所以失真度一般在3%以上。6、 我们音响界有这样一个黄金分割家定律：就对整个音响系统的音质效果影响而言音箱占整个系统的60%，功放占30%，碟机和线材各占5%由此可见，音箱是非常重要的。因为音箱是整个系统的喉舌，就如人的声带平，嗓子不好，肺活量再大也没用，也不能唱出美妙的声音。正因如此，高保真音响中的音箱因富有更高的科技含量，而价格比功放略贵。当然，功放也比较重要，也要求具备高保真的品质；f： 普及娱乐化音响因为在功能上设置了诸多的功能、而价格较高，音箱部分往往只注重一些外观设计，所有音箱一般的功放便宜，从而导致音乐的重放水平不高。7、 在国际市场上，特别是欧美一些发达国家，因为音响技术发展成熟，音乐欣赏水平比较高，高保真音响已成为消费主流。也是未来发展的趋势。所以高保真音响具备很好的保值性和超前性； g： 普及娱乐化音响因为违背了“音响主要是满足于听”的设计原则，在国外是没有这类音响的。在国内，因其成本廉，主力主要争对低端市场，即使有些所标价格较高，也具有很大的价格浮动空间。惠威音响基础培训要点 一、 发烧级音响的标准：1、 音箱是否具备专利技术带式扬声器；2、 音箱是否获奖惠威音箱在国际及国内所获得的荣誉：3、 音箱是否达到标准av的音箱要有绿“a”标志并采用全频音箱，hi-fi的音箱必需达到高保真；4、 功放达到数码化内置ac-3或内置ac-3及dts解码器, 新声功放是国内第一家获杜比认证的功放,其面板用的是金属板，采用拉丝工艺，非常考究和高档,功放内置风扇；5、 中置及环绕音箱是否全频音箱，与主音箱的功率是否相同惠威音响的中置、环绕音箱均采用全频音箱，并且其功率与主音箱的功率相同。二、 惠威的唯一性：1、 国内唯一一家走出国门收购外国音响公司的跨国集团公司；2、 国内唯一能够出口到欧美并获得高度评价及获奖的音响；3、 国内唯一在国际上获专利的音响；4、 世界上唯一采用等磁场驱动带式扬声器的音响；5、 国内唯一严格采用国际声学标准设计的音响；6、 国内唯一一家成为美国扬声器企业协会的会员企业。第一部分 基础知识第一章 概 述第一节 现代音响的历史音响最早起源于爱迪生发明留声机，它所使用的是密纹唱片，中国解放前即为留声机时代，新中国成立后（50年代70年代），为收音机时代，而在国外，已经在使用录音机，并且在这三十年中，国外一直在发展hifi音响，什么是hifi音响呢？所谓hifi音响，是指通过立体声的左右声道形成左右两个声场，尽可能地再现原作的风格。（如何来理解这个概念呢？讲到这里，就要说到音响的作用了，普通的理解音响就是用来消遣、享受的，从专业的角度来说，音响是用来重放的，音响的好不好，就要看这套音响的重放效果好不好，在重放的时侯，能不能播放出磁带、碟片录制时的效果，即使不能完全达到录制时的效果，也要越接近越好，这就是音响的本质。）当然，因为当时受到技术的限制，音响界的发展非常缓慢，很重要的一点，就是受到试音参照物的限制，何谓试音参照物，就是指用来测试音响重放效果的试音物，即我们所知道的磁带和碟片，在50年代到70年代，还没有碟片，只有磁带，所以磁带就是当时的参照物，而磁带是一种不稳定的参照物，它是靠磁粉记录信息的，并且地球本身就是一个大磁场，磁带随着使用的时间的增加和使用的位置的变化都会影响播放效果，因为磁带的不稳定性而导致评价音响的不准确性。随着电子业突飞猛进地发展，从80年代开始，全世界兴起了“新技术革命”，最明显的就是计算机的变化，也给音响带来了深远的影响，1985年，由荷兰飞利浦公司发明了cd光盘，cd光盘是如何来记录信息的呢？cd光盘是通过光盘上凸凹不平的刻点来记录数据，通过激光的照射，形成不同角度的反射，然后由cd机接受后转化为声学信号。cd光盘从原理上说是永久不变的，不受环境的影响，所记录的声音的保真度要明显大过磁带，所以cd光盘就取代了磁带成为新标准的参照物，从此音响也出现了质的变化，引起了音响界的飞跃。在国内80年代初开始接触到磁带，到80年代中后期开始接触到收录机，到90年代初才开始接触到光盘，同时也出现了大影碟（ld），ld与cd的区别在于：ld比cd大，并分为a、b两面，而且有图像。为什么会出现ld呢？ld的出现是为了取代录像带，ld的优点在于它记录的声音效果与cd差不多，图像比录像带要清晰的多，但它有一个致命的缺点，ld的成本太高，从而售价也高，造成它很难在市场上流通，当然也无法取代录像带。究竟用什么东西来取代录像带呢？在这个时侯，音响界提出了dvd概念，即数码的视盘。而世界各大公司组成了“世界dvd联盟”，其目的是：1、 研制dvd；2、 给dvd定性，即确定dvd的概念： 音频格式必须采用杜比数码ac-3格式； 视频必须在500线以上； 具备多语言、多字幕、多角度的选择； 具备4：3及16：9的选择。3、 通过数码技术打击盗版，维护出版商的利益（版权）；4、 垄断世界dvd市场。为了垄断世界dvd市场，dvd联盟把全世界划分为6个区，每一区都有不同的区域编码，dvd机及dvd碟片都分为6个区，每一区的dvd机只能读同一区的dvd碟片。但因为经济是全球化的经济，要垄断是不现实的，于是先后推出了全区的dvd碟片及全区的dvd机。虽然提出了dvd的概念，因技术的原因，无法马上做出来，就先做出了vcd，即把图像和声音通过模拟技术放到小光盘上，成为一种过渡产品，但因其声音及图像效果与录像带差不多，并不能取代录像带，在国外，vcd并没有被重视，而在国内却形成了vcd热，取代了录像带。第二节 家庭影院一、概述：作为一套家庭影院，要具备视、听、唱的功能，广义的家庭影院包括：音箱、功放、碟机、电视及麦克风，狭义的家庭影院包括：音箱和功放，因为电视、碟机及麦克风可选择的太多，并且一套家庭影院里音箱和功放才是最重要的，所以我们所讲的家庭影院是指狭义的家庭影院。二、家庭影院的组成： 前置音箱（主音箱）：2只，代表符号为m或f中置音箱：1只，代表符号为c后置音箱（环绕音箱）：2只，代表符号为s或r超低音音箱（低音炮）：代表符号为sub或sw三、家庭影院的连接：只要记住了各个音箱的代表符号，安装就不会太难，关键的是符号不能记错了。 第二章 环绕声技术第一节 杜比定向逻辑环绕声技术一直是由美国杜比公司研制，世界电影协会规定影院在效果上必须达到杜比公司的标准。杜比公司在70年代末研制出“矩阵式环绕声”，从而有了前后之分；在80年代初研制出“srs”技术，即“srs环回立体声”技术，是通过立体声产生一种虚拟的环绕声，让人感受到好象有环绕声，从而有了左右之分；随后研制出“3d”技术，即“杜比三声道”，在srs的基础上增加了中置，从而有了左、中、右之分；到了1985年，随着光盘的问世，杜比公司突破三声道，研制出“杜比定向逻辑”，什么是杜比定向逻辑呢？就是四声道模拟解码技术，即左、中、右、后四个声道，杜比公司的标准是分离度为35分贝，分离度是指各声道相互之间的影响程度。分离度每增加3分贝，音量增加一倍。杜比定向逻辑是模拟技术里的最高成就。第二节 杜比数码ac-3是杜比公司在90年代初研制出来的一种五声道数码的解码技术，是由完全独立的五声道（即左主声道、右主声道、中间声道、左环绕声道、右环绕声道），加上sub组成。杜比数码ac-3与杜比定向逻辑的区别有：杜比定向逻辑 杜比数码ac-3技术 模拟 数码 声道 四 五 频率范围 150 2.5k 4k hz 20 20k hzsub的作用 增加 加强 分离度 35分贝 75分贝所以，杜比数码ac-3又被称做5.1声道，而不是6声道。ac-3包括了三个步骤：编码、读码、解码。第三节 dsp数码声场说到dsp，首先要说到雅马哈公司，雅马哈av功放被称做世界av之王，其产品一直保持领先水平，就在杜比公司还在研制ac-3时，雅马哈公司就意识到以后的发展趋势就是向着数码化的方向发展的，于是雅马哈公司派出50位音响专家到世界各地音响效果演播优秀的场所打工，测量声音在这些场所的传播特性。5年后，这些音响专家全部回到雅马哈公司，一起研制出dsp技术，dsp首先定位于数码，所以dsp又称为数码声场，dsp技术就是把数码形式的不同场所的声场模式放到芯片内，也就是把不同的听音场所搬回家。dsp技术是目前世界上唯一获得了杜比公司的专利的技术，dsp也同杜比环绕声一起成为av标志。第四节 dts为了打破杜比公司在解码技术上的垄断。于90年代中期，由日本松下公司推出的一种新的解码技术。dts与ac-3是同属于数码化的解码技术。两者的区别在于：ac-3采用无损压缩技术，而dts则采用的是有损压缩技术。什么是有损压缩呢？在20hz 20k hz的声音中，有一部分频率的声音是人耳听不到的，于是去掉这些人耳听不到的声音，美化人耳听不见的声音。什么是无损压缩呢？杜比公司首先承认，在20hz 20k hz的声音中，有一部分频率的声音是人耳听不到的，但是人的耳朵可以感受到这部分声音，它会形成一种效果。这两种说法都有其各自的道理，孰对孰错，现在尚无定论。但ac-3是已经被共认的，是dvd的标准，现在的功放及dvd是二者兼而有之，ac-3是肯定要有的，至于dts被不被认可那是另一回事，如果被认可，功放及dvd里都有了，如果不被认可，里面多个东西也无所谓。在消费者眼里，因dts是在ac-3之后出现的，且dts采用的是有损压缩技术，在效果上而言，dts听起来要比ac-3更清晰、好听一些，所以消费者会认为dts更先进一些，我们自已心里明白ac-3及dts其实是同一层次的就行了，没有必要一定要去给消费者也解释明白。 第三章 家用音响的发展 第一节 家用音响的分类家用音响分为hifi及av两大类，两者的主要区别在于所用的功放不同，hifi音响的功放为hifi功放，又称纯功放，此功放只能连接两只音箱，即为立体声，主要用来听音乐；而av音响，就是我们所说的家庭影院了，它用的功放为av功放，可以连接5只音箱，主要用于看电影，兼顾音乐。在听音乐方面，hifi音响的效果更好，是音乐发烧友的首选，在看电影方面，av音响的效果更好，而且它可以兼顾听音乐，是普通家庭的首选。hifi与av所追求的效果是不同的：hifi，即高保真，全称为高度的保证声音的真实性，其录制时的要求是失真度要小于1%，它追求的效果是通过两个音箱，让我们感受到歌手或乐手就是在我们面前演唱或演奏一样，所表现的是一种真实感。av在录制时的要求是失真度可以小于等于10%，它所追求的效果是一种现场感。虽然hifi与av的要求及追求的效果不一样，但作为hifi音响和av音响而言，音响的本质就是重放，不论它们在录制时的要求是怎样的，但在重放时侯的要求都是一样的，那就是高保真。第二节 兼容与内置 我们以ac-3为例来解释这个问题； dvd ac-3解码器 功 放 如果解码器放在dvd机内，那么dvd机就有了ac-3解码