烟草营销论文：试验区营销农村网建的思考.doc

烟草营销论文：试验区营销农村网建的思考摘要：在烟草行业组建初期，卷烟销售延续了烟草实行专卖前的流通模式，卷烟产品全部由商业统购包销，实行计划分配。随着改革的深人发展，特别是社会主义市场经济体制的逐步建立，原有的卷烟梢售模式已不能适应新形势的发展。面对卷烟销售市场混乱、国家财政收人流失严重的局面，国家烟草局做出改革卷烟流通体制，建立烟草系统卷烟销售网络的决策。随着卷烟销售网络建设的不断推进，烟草系统的市场控制率和占有率不断提高。中国加人wto以后，面临跨国烟草企业的竞争压力，全行业越来越深刻而迫切地感到建立完善的卷烟销售网络体系是“中国烟草最有价值的战略性工程”。关键词：试验区；营销；农村网建1、 地区卷烟营销网建的发展历程年，国家烟草局明确提出建设以“以我为主、归我管理、由我调控”为基本原则的卷烟销售网络，拉开了全国网建工作的序幕。地区网建工作根据国家烟草局、省烟草局(公司)的统一部署和工作要求，“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流，的销售网络已基本形成。回顾卷烟销售网络建设的十四年，是一个不断总结、不断提高、不断发展的过程，是一个从“以我为主”转变为“以客户为主”，从农网转变为城网，从网点下伸转变为全面访销、集中配送，从传统商业转变为现代流通的过程。这一过程大致经历了以下四个发展阶段:第一阶段在困境中起步(年一年)。年，国家烟草局提出在全行业开展城乡卷烟销售网络建设，并强调首先在农村建立批发网点。地区按照国家烟草局、省烟草局(公司)开展城乡网建的要求，以烟草站为基地、大乡镇带小乡镇，先后建了140多个农村下伸网点。由于管理粗放、措施不力、投人缺位、服务不强，导致网建水平低、效益差。年全区完成卷烟销售12.6万箱，毛利额624.63万元，毛利率仅仅达2.65%，全区七县一市卷烟经营严重亏损。第二阶段在规范中运行(年一年)。为了解决卷烟销售体外循环的问题，从而进一步掌握市场主动权，年国家烟草局明确提出把城网建设作为网建工作的重点来抓。这一阶段的网建工作“以规范运作为主要内容，以典型引路为主要方法，解决了销售网络运行基本模式和运行规范问题”，尤其是地区年工商分设以后，网建是一个不断总结、规范、提高、发展的过程。年7月地区烟草局(分公司)党委根据省烟草局(公司)“80号文件”的要求，从20(x)年7月“金沙网建会议”后，全区网建工作进人了攻坚阶段。在此期间，按照国家烟草局、省烟草局(公司)要求，网建以城市为重点、以规范为主题、以典型引路为主要方法，推广“金沙农网”经验，做了大量的工作，取得了较大的进步。把网点先整合为70多个，在各县(市)县城普遍设置批发网点;抓好对零售户的调查摸底，建立零售户档案，抓好户籍化管理，认真开展清理卷烟市场，重拳出击，打击和取缔经营大户工作，为杜绝“假、私、非”烟，实施规范化经营打下了一定的基础，为城乡网络规范管理，开展访销配送工作提供了有力的保证。2、 年全区卷烟销量达到了13.2万箱;卷烟经营毛利实现了8569，86万元，毛利率达到了12.98%;全区经营卷烟的局面得到根本扭转，卷烟经营扭亏为盈。第三阶段在变革中发展(年一年)。卷烟营销网建工作，以狠抓基础、狠抓规范、狠抓管理、狠抓服务营销为主线，以实现全年卷烟销售的各项经营为目的，全面实施系统化、标准化、规范化管理，克服了工业调整产品结构四、五类卷烟供不应求的影响，实现了卷烟销量和卷烟经营效益的同步增长。年4月份，地区烟草局(公司)在纳雍召开“网建现场会”后，全区网建在提升中完善。借鉴学习成都、遵义红花岗经验，认真落实省烟草局(公司)网建验收标准，规范了全区网络运行和户籍化管理;解决了网建运行基本模式和规范经营的问题，城网实行“全面访销、全面配送、访送分离、专销结合”，农网实行“重点访销、二级配送、访送一体、专销结合”，并全面实施网建一把手工程，地区烟草局(公司)领导全员挂钩网建、有关科室帮扶指导和分片督查、成立专销督查组巡回督查，各县(市)分公司广泛推行干部挂钩网建强化督查指导，全区网建意识得到了强化，工作力度日益增强。20以年地区烟草局(公司)在大方召开“整合农网模式”现场会后，全区“城网向农网延伸，实行城乡一体、集中配送，在农网全面推行访送分离”，基本适合全区大配送的模式，也是我区农网提升的必然趋势。一个县(市)农网设置“访送分离”，对农网管理、物流管理等具十分重要的意义。网建工作产生了质的飞跃，提高了市场控制力，培育了名优卷烟。年全区销售卷烟13.53万箱;实现卷烟销售收人7.50亿元，实现单位收人5545元，实现卷烟经营毛利率巧.31%，实现卷烟经营毛利1.巧亿元。2(x)4年全区销售卷烟14.18万箱;实现卷烟销售收人9.n亿元，实现单箱收人6423元，实现卷烟经营毛利率18.19%，实现卷烟经营毛利额1.66亿元，全区实现了经营卷烟保饭碗的目标。第四阶段在完善中提升(年一年)。年以后，全区网建进人整体推进、全面提升的重要阶段。展示了“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的现代卷烟流通体系，比较好地实现了各项经营目标，标志着全区网建工作进人以提高网络管理水平和运行质量为重心的新阶段。这一阶段的网建工作“以现代流通为主要内容，以网建联动为主要方法”，提出要实现传统商业向现代流通的转变，要实现“三个满意”。根据国家烟草局整体推进卷烟销售网络建设电视电话会议精神，按照省烟草局(公司)黔烟办137号文件和全省网建整体推进、全面提升的要求，结合地区的实际，在地区烟草局(公司)党委的正确领导下，以科学发展观为指导，以经济效益为中心，牢固树立“维护国家利益、维护消费者利益”的价值观和“诚信第一、服务为本、客户至上、规范运行，及“和谐共生、谋求共赢、服务客户，的卷烟营销理念，始终把诚信、服务、规范、管理、效益开拓农村卷烟消费市场，根本出路就是要千方百计增加农村卷烟零售户收入，让零售户尝到经营卷烟的甜头，加强对卷烟经营的信心。一是要控制大户、扶持中小户，确保卷烟零售客户平衡发展;二是合理布局零售户，确保卷烟零售客户有钱可赚;三是取缔无条件入网的无证户，确保市场净化。3、 强化差异性服务由于农网与城网的区别很大，要转变城网那种模式化的服务方式，采取不同的策略，满足不同类型客户的需要，在了解客户经营状况的基础上对其加以点拨，向客户推荐合适的理财方法，帮助客户理财，带动卷烟销量的增长，提高客户的盈利水平。通过我们的优质服务，与零售户探讨怎样用最少的钱去发挥最大的效益，所以姿发挥我们卷烟网络的优势，为客户提供个性沈服务和增值服务，提升客户的忠诚度与依赖度，实现客我共赢。同时，由于农村风俗习惯的不同，生活方式也可能不一样，所以也要有针对性的进行消费者的调查，进行行为的分析，掌握了消费者的行为，可以从消费者那里了解对零售店还有多少的不满，比如品种不全、卫生、质量问题等，只有经过对消费者的衡量，才可以对该市场提供理性的、客观的、慎重的定位，服务客户，指导客户，满足消费者。(五)强化货源配置农村中不同的市场结构，对卷烟商品有不同层次的要求，作为商业企业，不仅要提供低档卷烟，更重要的要提供适销对路的产品，提供给广大的消费者，这样才能真正地满足市场的需求。村民间的贫富目前还是有差距的，所以要根摺市场的特点，将不同结构的卷烟产品合理的分配到新的环境，也要与时俱进的适应形势的变化，使卷烟市场结构趋向合理化;价格方面要选择人群的文化背景，合理的定位卷烟的批零价，让零售户的批零差率符合经济的发展规律。(六)加强对农村卷烟销售终端的管理，提高客户满意度农村零售终端是连结烟草企业与农村消费者的桥梁和纽带.管理好农村卷烟销售终端.是增强终端控制力，繁荣农村市场，拥有农村市场的保证。加强对农村卷烟销售终端的管理，切实做好“两个维护”，着力做好以下三个方面的管理:一是客户关系管理，解决对农村零售客户的服务不到位问题;二是卷烟品牌管理，强化对零售户的指导，加强卷烟市场的培育，提高农村卷烟零售户经营水平，增强品牌意识、出样展示意识;三是卷烟价格管理，加强对价格的管理，严防低价倾销卷烟产品。4、 强化队伍建设作为烟草行业的农网的营销服务人员，应该有敏锐的眼光，去洞察，去总结，要勇于去创新、总结、发现问题，要深入环境，找出规律。这就要求我们的农网营销人员一要有比较丰富的综合知识，要视野开阔，学习先进的经验和营销理论知识;二要培养自己的分析能力，分析市场、分析客户，分析市场变化带来的影响，充分发挥自觉性和主观能动性;三是要有责任心，要有一种工作的激情，将自己建设在一支充满战斗力的营销团队中;最后，在营销手段上更要注重人性化，为客户的利益着想，把自己与零售户建立在共生共赢的基础上，达到双赢。面对历史机遇，农村市场将是中国烟草的战略所在。纵观地