保险各环节话术.doc

赞美话术衣：合潮流符时尚、穿着得体、有品味、能衬托出您的身份和气质、能显出您的好身段、您能否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学？住：格局大方、布置高贵、有个性、温馨浪漫有情调、您的居室有一种特别的风格，看起来很优雅、时尚，室内的摆设独特，我从来没有见过这样好的家居。外表：媚力无限、年轻漂亮、帅气、一表人才、风度翩翩、亲切和善、气质不凡、眉清目秀、光彩照人内在：举止优雅、风多识广、成熟稳健、学识渊博、慈祥和蔼、德高望重、富有爱心、知书达理、温文儒雅、不同凡响、雄才大略经理：经营有道、领导有方、远见卓识、以身作则、思维超前、事业有成、勇于开拓、胆大心细长辈：慈祥温和、老当益壮、子孙满堂、安享晚年、子女孝敬、晚年幸福年轻人：风华正茂、前程似锦、多才多艺、年轻有为、知书达理、谦虚好学、有上进心、有理想有抱负、黄金时代父母：教子有方、有责任感、有爱心、可怜天下父母心小孩：活泼可爱、聪明伶俐、人见人爱、有礼貌、懂事听话、学习优秀、有出息、赞美要发自内心，根据不同客户的身份、职业、为人、喜好等接触开门话术 1、您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么样的作用？ 2、客户先生： 请问以前有没有保险公司的人拜访过你呢？ 你以前有没有听说过人寿保险呢？ 那你们谈了些什么？ 你有没有投保呢？ 为什么那个时候没有决定投保呢？ 你心目中最理想的保单是什么样的？ 买了什么保单呢？保额多大呢？ 为什么当初确定了这样的保额？为什么确定了这样的保费的呢？ 你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？ 3、李先生，您好，近来忙着怎样投资？您一向是个理财高手，我一直都十分佩服。不过现在存钱不合算了，股市也一直低迷，不知老百姓还应该怎样投资？想跟您讨教一下。哦，对了，我今天还特意带来了一个我公司最新的理财计划，不知道是否合乎您的思路？还是您先说！ 4、十分荣幸您给我机会为您提供服务，现在我公司又推出十分好的医疗保险，让您拥有更全面的保障，我觉得您十分有必要看一下，请再次给我一个机会好吗？我会令您满意的。 5、（企业主）现在留住人才，对于任何企业来说都是难事，现在有一个计划可以帮助您解决这个问题，您是否感兴趣？ 6、一辈子不可能不生病，生、老、病、死每个人都逃不过的，发病率高，医疗费用高，您是否考虑过这个问题呢？公司又推出了新的医疗保险，您现在状况非常适合拥有一份全面的医疗保险，我可以占用您一段时间给您讲一下吗？ 7、业务员： 叶先生，你事业这么有成就，对家里人也一定很有爱心吧？ 叶先生： 还不错吧。 业务员： 是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，为自己的爱人孩子生活得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？ 叶先生： 那还用说。 业务员： 那如果在你的能力范围内，为保证爱人、孩子将来的生活，我们做一点力所能及的事，肯定是在所不辞吧？其实，保险不用费很多钱，您就能保证妻儿子女将来衣食无忧、生活安稳。您是怎么认为的呢？ 8、业务员： 刘小姐，您是否听说过，一个孩子在成长过程中，会面临多大风险？失去父亲或母亲的机率有多大？ 准主顾： 没有听说过。 业务员： 根据统计数字，一个孩子会面临37%的失去父母的可能性。我们做父母的，当然希望孩子顺利长大成人，是不是？不过，人生无常，什么事都有可能发生，为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，我们应该及早均匀理财，分散风险。您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个篮子里的道理吧。我有一份财务计划，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，是不是听我讲解一下？ 9、先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的 财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为72%，您更应该办理一份保障全面的综合保险。我可以占用您一段时间给您讲一下吗？ 10、业务员： 王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？ 准主顾： 业务员： 一般要三年，加上夫妻结婚年龄差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧，不妨听一听我的办法？ 11、业务员： 吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？ 准主顾： 准备了一些吧。 业务员： 据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，最少需要20万元的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备？ 12、业务员： 王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能受到我们的温暖。不过，不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。您有没有听说过？ 准主顾： 没有啊。 业务员： 人生无常，什么事都有可能发生，为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财，分散风险。您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个篮子里的道理吧。我这里有一份财务计划，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，是不是听我讲解一下？太极行销处理话术序号话术重复对方的话四句认同语正面论点回复处理原则1保险很多了“你说保险很多了？”“那很好！”“表示你很有保险观念！”“不知道你有没有每年整理一次保单？”2我有亲戚在做保险“你说你有亲戚在做保险？”“那很好！”“这样你就可以更安心买保险了！”“不知他有没有跟你推荐过保险？”3自己很了解保险“你说你自己很了解保险？”“那很好！”“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”“不知道你自己买了保险没有？”4目前保单都要退保了“你说目前保单都要退保了？”“那没关系！”“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙！”“不知道你有什么我可以帮忙的？”5对保险没兴趣“你说对保险没兴趣？”“那没关系！”“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣！”“所以我才和你联系呀，是这样的”6保险都是骗人的“你说保险都是骗人的？”“你说得很有道理！”“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”“以前也许有人受骗，现在义务员都要先登陆才能招揽所以不会再发生类似的情形，你可以放心！是这样的”7时局不稳，货币贬值“你说时局不稳，货币贬值？”“你说得很有道理！”“你担心时局不稳，表示你也有风险观念，其实保险就是风险管理。”“你认为呢？”8二十年后的100元只够买一包卫生纸“你说二十年后的100元只够买一包卫生纸？”“你说得很有道理！”“所以二十年后生活负担就会比现在大很多！”“那是不是需要准备更多的退休金来应付晚年的生活费？”9我是拒保体“你说你是拒保体？”“那没关系！”“表示陈先生也有要保险的想法！”“不知道是哪家公司拒保的？如果我可以帮你承保，你愿不愿意？”10这件事都是我太太在决定的“你说保险的事都是你太太在决定的？”“那很好！”“你真有福气，有个好太太帮你分担事情。”“那你有没有想过也帮你太太一个忙？就是买一份保障送给她！这件事你可以自己决定吧？11我要存钱买房子“你说你要存钱买房子？”“那很好！”“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感 。”“那你知道如果你今年不买保险等明年再买，一样会涨价，而且保证涨6%，是每年都涨，涨20年！12我还需要再考虑一下“你说你还要再考虑？”“那没关系！”“考虑是应该的！我最佩服你这样考虑周全的人。”“我们先让保单生效，您仍可考虑，您看如何？”13满期后领回这点钱有什么用“你说满期后领回这点钱没什么用？”“你这个问题问得很好。”“说明你很有保险观念和风险意识”“那你就更应该再多买一点。”太极行销促成时可能产生的六个疑惑点 是不是客户不信任我？ （ 我 ） 是不是客户购买动机不强？ （购买） 是不是客户对商品不够了解？ （商品） 是不是客户想打折？ （划算） 是不是客户预算上有想法？ （预算） 是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定。（现在）a 客户沉默 （现在的问题）“这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”“如果没有其他问题的话，是不是这些资料先填写一下？”b 不愿填要保书 （现在的问题）“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！ 能不能告诉我您的大名怎么写？”“你要自己填或是我帮你填？”c 再考虑一下 （现在的问题）“那没关系！您看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）“那没关系！您可以慢慢考虑，我是不是可以让保障先生效？”d 开票日期 （现在的问题）“看您的方便，今天是8号，如果方便的话，开一星期后的支票， 您看可以吗？”e 预算的问题“是这样的，其实这保费只是一个参考，您也可以增加或者减少，您看如果 一个月500元太多，那您看多少比较合适，300元如何？”“或者您可以用半年缴的？”f 要求打折（划算的问题） 强调这是有效的投资。“那只是一点点的钱，几千元都缴了，你不会在乎那一点钱吧？您放心！ 服务我一定会为你做的很好！是不是”“那没关系！如果您坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户 给我，而且一定要成的哦！”g起死回生（我的问题）“也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就方便了，你觉得呢？”“也许整个计划不能满足你的需求，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份给你参考？”“那没关系！陈先生你不是说你有可能到外地投资？”（转移话题）营销新人要“六多”一个推销新人，接触推销事业往往起先业绩都有很一般。那么，对于新人来说，成功最快的方法何在？笔者经验，“六多”可以帮助你驶上快车道。一、 多学人都是“学而知之”非“行而知之”。任何事物，只要用心去学就肯定能学会，会了也就成功了。推销新人，惟有通过虚心学峭，让自己改变观念，才能顺利展开业务。当然，学习的方法多种多样，投入一份精力和时间相当必要。二、 多听多听一些成功的话，以达到激励自己的斗志的目的。推销新人可以通过一些会议、讲座以及借助成功者的演讲、音带等方式，让聆听成为一种习惯。这种充电方式，如能竺贯下去最好。三、多看多看一些推销技七心态观念惯用语激励方面的书籍，每天给自己一至两个小时的时间，静下心来去阅读。用你一双敏锐的双眼，看身边人是如何成功的，的清他们成功的一面。四、多想推销新人在运伤口，往往会因挫折折而失去信心。敏感天让自己往积极的一面去想，这样就会减少来自负面的影响。通过价钱的思