合众大盈家两全保险(分红型)三类客户群体销售逻辑V3(初稿).wps

三类客户群体的销售逻辑三类客户群体的销售逻辑 成功销售的观念成功销售的观念 一、找准需求，产品与客户要匹配一、找准需求，产品与客户要匹配 保障身体和生命? 积累子女教育金? 储备晚年养老金? 财富保全与传承? 二、科学的帮客户制定保险计划二、科学的帮客户制定保险计划 保障型产品看的是保额保额越高，保住的收入越多 理财型产品看的是保费保费越多，留住的财富越多 3、“大盈家理财计划”是合众新十年首个开门红与客户“分享财“大盈家理财计划”是合众新十年首个开门红与客户“分享财 富”的理财产品，回馈的富”的理财产品，回馈的资金有限，销售的时间也是有限的，客户 值得拥有。 四、 “大盈家理财计划”的特征是金融大时代客户非常喜欢的类型，四、 “大盈家理财计划”的特征是金融大时代客户非常喜欢的类型， 可因需赋形，全方位解可因需赋形，全方位解决理财需求，具有保险资金的安全性，万能 帐户可帮客户的资金长期、稳定增值。 三类客户群销售流程三类客户群销售流程( (名单整理及电话邀约略）：名单整理及电话邀约略）： 第一类 少儿篇第一类 少儿篇 小苹果计划重教育 客户群体：客户群体：18 岁以下孩子的父母 核心理念：核心理念： 1、早做规划、利益最大 2、教育基金、成长无忧 大盈家功能：大盈家功能： 孩子小时，用作成长金、教育金 成家立业时用作婚嫁金、事业金 孩子老了，还可用作养老储蓄金 激发激发 需求需求 树立树立 正确正确 观念观念 产品产品 说明说明 促成促成 与拒与拒 绝处绝处 理理 第一步：激发危机，强调提前规划重要性第一步：激发危机，强调提前规划重要性 也许您没想过，每个父母都会为子女准备教育金，但在准备过程 中会面临五大风险，分别是： 意外风险孩子父母万一身故、残疾、重疾 离婚风险父母离异，单亲抚养压力大的风险 贬值风险教育规划长达十几年，过程中资产贬值的风险 亏损风险投资陷阱诱惑，产生亏损，教育金受损的风险 挪用风险由于各种原因临时挪用教育金达不成目标的风险 第二步：沟通观念早做规划，成长无忧第二步：沟通观念早做规划，成长无忧 （建立攀比心）现在很多人都喜欢用保险来为孩子储备教育金， 可以归避我刚才和你说的这些风险，就拿这份大盈家的保险计划， 只交三年即可完成，投资期短，而且保证可以实现教育金的储备， 让孩子成长无忧！ （产品亮点吸引）今天和您推荐的“大盈家”保险计划，是我从 业以来看到的公司回馈最多的一个保险计划：交三年，等10 年，13 年返还所交保费+分红，可领可不领，还有免费的可持续增值的万能 帐户。 最重要的是这分计划有个非常大的权益，在你签约大盈家计划时， 公司就免费给你开通了万能帐户，平时返的钱和满期返的钱可一直 放到万能帐户再次增值，有效抵御通胀。 （包装万能帐户再次吸引）大盈家计划是公司十周年特供的产品， 公司这几年盈利还不错，所以特通过这个万能帐户给客户回馈，主 要体现在收益率上（大部分的寿险公司万能帐户结算年化收益率是 4.5%，而我们这个万能帐户可以达到5%，优于一些大公司，所以是 限额的，累计最多能追加两全险保额的10 倍，你追加的多，公司就 贴的多）。 您给孩子准备的这笔教育金受保险法保护绝对安全，你只交三年， 每年就会有生存金进入万能帐户再次升值，如果你有闲钱，也可以 随时追加，总之，抵御通胀没问题，稳健增值没问题，保证孩子的 教育金一定可以成功储备。 第三步：产品说明第三步：产品说明（重点讲“快”、“活”、“盈”）（重点讲“快”、“活”、“盈”） 一句话讲产品：大盈家理财计划，是一款短期交费，资金灵活，具 有长期收益功能的一款理财神器。 快：缴费期短，收益快返 *缴费期非常短，交3 年，放10年，13 年就可以返还所交保费及分 红，收益返还快。将您的生存金和满期金创造性的搭配了“万能帐 户”功能，实现二次增值。优于行业一些老牌公司的收益率。 活：资金灵活、多种组合 *大盈家的万能帐户：可灵活追加，无初始扣用，无账户管理费，3 年后可灵活支取，无领取手续费，还可自动垫交大盈家两全保费 （无手续费）。 万能帐户的灵活性，可以按照需求领取，用于孩子教 育金、婚嫁金、创业金满足不同的使用需求。 大盈家两全分红型产品还拥有贷款权益，解决应急资金。 大：保单放大 *买理财险，买的就是“保费”，买多少都是自己的，只是换个地方 放钱，交的保费多，收益高，真正实现大保单大收益。 盈：四核驱动、越久越盈 大盈家计划是增额分红，年度分红让您的保额在长大，生存金领取也 每年增加，终了红利在您满期时给您一个现金红包，这些生存金及满期金 直接对接万能账户进行二次增值，可以说，形成了四核驱动，收益增 长动力更强。而且这个万能帐户的资金最长可以放到88 岁，放的久 盈利多，充分满足客户的盈利需求。 家：三代受益，富享全家 解决子女教育、 自己还可以用于养老，还能取得优年社区的入住申请 福利，一张保单，全家受益。 （注：社区的承诺函请以市场部最终稿下发的资料为准，此话术为 研讨的规划。） 第四步：再次强调购买理由及收益，强势促成第四步：再次强调购买理由及收益，强势促成 （划算）您看，以前的保险生存金，不领放到累积生息帐户，只 有 4%的收益，现在增加了万能帐户功能，相当于将您不领的生存金 进行 5%的升值，收益提高了 1个百分点。 在万能帐户的这笔钱，还不 收任何费用（除3 年内领取有手续费）。 （短期利益）短期看，您投3 年投不到15万，13 年就能拿回所交 保费及分红，进入到万能帐户的钱领取灵活，可以解决教育金、 婚嫁 金等问题。 （长期利益）长期看，0岁宝宝，万能帐户可用到 88岁，如果这 笔钱想做财富积累，按中档收益算，孩子30 岁累计可拿？万，60岁 累计可拿？万，88岁累计可拿？万。如果孩子用不上，还可传给第 三代。 一张保单，多种用途，未来还拥有合众优年社区优先申请入住 的资格。一举多得，实现利益最大化。 保险功能： （爱心）每位父母都希望呵护孩子一生，但由于自然规律我们不可 能做到。 现在，合众十周年回馈的大盈家计划，可以帮您照顾孩子， 让您做到“我在，有我照顾你，我不在了，我依然可以照顾你”， 让你的爱永恒！ （三代受益)孩子小时，长辈用，孩子大时，孩子自己用，自己老时， 孙子用。 这个计划是一个孝心接力，更是一个财富接力，交的太少， 还没存到第三代，钱就没了，现在多交些，只交三年，就可以顺利 将您的爱、希望和财富交到第三代手上，一张保单享三代呀。（未来 您如果想入住合众的优年社区，还拥有申请入住的权利，这个附加 值的服务目前只有合众有呀） 第二类 青壮年篇第二类 青壮年篇 金账户计划重理财 客户群体：客户群体：30 岁左右 核心理念：核心理念： 1、理财的关键是安全、保本、增值 2、人一定会老，老时的生活品质由现在决定，要科学规划 大盈家的功能：大盈家的功能： 1、财富安全、稳健理财 2、复利累积，增值快速 3、灵活变现、因需赋形 第一步：激发危机，避免理财陷阱，守住财富第一步：激发危机，避免理财陷阱，守住财富 您目前正处于事业上升期，也是财富积累期，很多老百姓虽然 实现了阶段的创富，却没有更好的守住财富，主要源于： 资金“过于灵活”，收益低，0.35%“难抵”4%左右cpi 依靠短期理财产品虽收益稳定，如未能及时续接，无法达到收益预 期 追求高收益高风险的理财产品（12%、15%、甚至20%），血本无归 第二步：沟通观念守富一定要“科学的规划”（第二步：沟通观念守富一定要“科学的规划”（1/21/2） 理财：“理”的是什么？“未来”要花的钱 “理”关键是什么？安全、保本、稳定增值 “理”的原则是什么？分散风险（鸡蛋不放一个篮子） 近期要用的钱：银行活期、 余额宝、 货币基金（放多了贬值） 中长期用的钱：银行五年定期、 国债、 年金保险、 安全的信托、 基金 定投（安全、保本、稳定增值、相对灵活） 用于生钱的钱：股票、 房产门面、 私募基金（不超过家庭总资产 30%） 保障险买的是保额，保额大，保护的收入越大（风险保障额 度应该是年收入的20 倍） 理财险看的是保费，交的保费多，则理财的收益大 交的多、存下的多，都是自己的钱，换个地方而己 （理财的保费：不超过家庭年收入的20%） 注：家庭年收入含财产性收入 第三步：产品说明第三步：产品说明 同前（略） 同前（略） 第四步：重复购买理由及收益，再次促成第四步：重复购买理由及收益，再次促成 大盈家保险主要是帮您守住财富 给您提供了一个稳定收益的理财万能帐户 而且是合众十周年特供理财产品 选择三年或五年交，没压力，就能实现科学规划财富 万能帐户领取也非常灵活，相当于换个地方攒钱 公司还有精美小礼品，还有抽奖活动 重要的是，这是稀缺理财产品，公司卖的多，贴的收益就多，听说 总公司后台有专人监测，到了一定额度，就会停止。 总之先到先得， 我先给你申请着，今天交费你就比别人早一天拥有，身份证 保险功能：人生有起有伏，一个人无论多么有能力，有二种情况是 不能控制的，一种是意外，一种是疾病。 一旦发生这种情况，您就可 能辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前，创造贵族家庭的梦想就会落 空。 如果拥有大盈家理财计划，无论发生任何情况，都能保证您的孩 子能拥有一大笔现金，为未来做好经济准备，因此，创造贵族家庭 从理财开始。 第三类 中老年篇 养老金计划重养老 客户群体：客户群体：50 岁左右 核心理念：核心理念： 1、老不是终结，是另一种新生活的开始 2、无论去哪养老，必须准备钱 3、想老有尊严，不看别人脸色，必须自己掌握主动权 大盈家的功能：大盈家的功能： 1、帮助中老年人规划养老金，实现安全、保值、增值 2、增加未来申请入住合众优年生活社区的资格 3、财富传承掌握主动权 第一步：激发养老危机第一步：激发养老危机 （互动）子女越来越忙，看我们的时间越来越少 （危机）虽然养老存在以下危机，但如果可以提前规划，把主动 权掌握在自己手中，还是可以化解的 第二步：沟通观念老有尊严，自己要掌握经济主动权第二步：沟通观念老有尊严，自己要掌握经济主动权 虽然早晚有一天会见上帝，但父母把孩子培养成人，并且在孩子成 家立业阶段扶他们一把，就已经是很称职的父母了。 其实您已经很优 秀了！ 很多不幸的老人，都是过早的把财富过渡给子女，到自己老时还要 看子女的脸色（亏欠了谁似的），所以，养老的钱掌握在自己手中 最合适 年老后，记性不好，反映慢，不会算帐，难以承受高风险的投资项 目；对于老人，有一个安全稳健增值的资金帐户，而且灵活方便非 常重要，有闲钱就存进去，需要用时就取出来，而且还要保证收益 第三步：产品说明第三步：产品说明 同前（略） 同前（略） 第四步：强调老人专属理财险，强势促成第四步：强调老人专属理财险，强势促成 你这个年龄能买上保险已经很幸运了，之前总公司做过几次产品 调研，是我们销售人员反馈了很多次，董事会才特批的 你的钱还是你的钱，换个地方放而己 给自己投保，领取自己说了算，受益人写子女，未来自己哪天见 上帝了，还能保证这笔钱100%给你子女 这个帐户嘛，放的越多，增值越多，滚雪球原理你懂的，今天办 还有礼，身份证拿出来 强化保险养老的功能： 我们都想老年时儿女孝顺，活得有尊严，但俗话说“久病床前无孝 子”，孩子未来对我们怎样是我们无法掌控的。 如果您选择大盈家计 划，就可以使您的钱成为资产，相当于我们为您准备了一部印钞机， 儿女孝顺您，您就可以安享晚年；万一儿女不孝顺，合众也可以照 顾您！您才是真正成为“大盈家”了！ 常见拒绝处理 1、感觉交费太多了 解决要点：强调费用的返还养老功能 【业】 没有人会嫌到银行存钱存的太多了，是吗？大盈家这个计划， 保障功能很少，主要就是理财，您买的是钱，交的多，收益就更大， 而且都是您的钱呀，换个地方而己，又不是让你消费掉。 您看，这保 险的受益人是谁？被保险人写的是谁？不是我也不是别人，是您自 己的，怎么会叫多呢？再多都是自己的。 今天多存点，老时用钱就多 一些，不是更好吗？ 2、觉得回报率不高 解决要点：突出大盈家的稳定收益功能 【业】市场上确实有很多高收益的理财产品，但高收益就伴随高风险， 您这笔钱是子女的教育金、自己的养老金，怎么能有风险呢。我也不 是让您把所有的钱都放到大盈家帐户中，只挪一部分，而且非常安 全，理财重要的就是稳定的收益。这份保险还能让你的资金安全。 【从稳定收益的角度进行解答从稳定收益的角度进行解答】看来您平时是个非常注重理财的人啊， 确实您说的很对，短期理财产品目前比较火，可是，想要获得较为 稳定的收益，需要不断有后续产品对接，我们来举一个例子来说： 假如今天我找到了一个短期理财产品：30天年化利率 5%，还不错我 买了，30天到期过后，对接的理财产品不合适，想再等等看看，或 者一时比较忙忘了，这笔钱就又在银行里待了30 天，那这笔理财产 品的收益率就要打对折了，变成了2.5%，您说是吗？与这些阶段性 的理财产品相比，大盈家可以帮您实现稳健的财富成长，安全有保 证。 3、我做其他的投资项目比这个好多了 解决要点：说明投资的风险性，与组合投资保险理财的必要性 【业】 作为成功人士，您有很多投资的项目。 但是，您一定很清楚高收 益多数伴随的是高风险。 您需要安全的财务规划，那么不同风险类型 的理财方式都应该具备。 您有好的投资项目这是非常不错的，但是鸡 蛋不要放在同一个篮子里的道理您也一定非常清楚。 您只需要拿出一 小部分钱，就可以保障您的财务安全，而且这一点钱也不会影响您 现在的生活品质，不是吗？ 4 4、万能演示高，实际结算低，如何看待万能演示高，实际结算低，如何看待 【业】 万能险的演示利率是公司假设，实际结算利率可能低、 于中、 高 档利益演示水平。 由于万能险是每月结算的，其结算利率出现一定幅 度的短期波动是十分正常的，客户更应该关注其长期走势而非短期 内的结算水平。 公司去年的万能账户的实际结算利率就达到了 5%，并且我们公 司现在养老产业正风生水起，而且公司也朝着集团化迈进，公司的 实力越来越强，客户的收益肯定也不会低。 5 5、收益没有投资其他的渠道高收益没有投资其他的渠道高 解决要点： 解决要点：从资产配置的角度讲从资产配置的角度讲 【业】我们来做一个比喻，保守理财相当于一口缸，保险相当于打一 口井，我们真正要用钱的时候，一种方式是从缸里、 取水，一种方式 是从井里摇水，而缸里的水用起来很难有计划，用完了再也没有了。 今后真想用水了，可能还会有困难。 而井里的水是源源不断的，只要 井还在那里，水就会产生。 这股现金流与生命等长，福泽三代，这口 井就是我们的保险理财产品。 没有更好的投资，只有更好的投资组合，保险是属于稳健型资 产，而不是激进型资产，保险的功能是帮助我们做好风险的防范， 高收益的背后就是高风险，而保险是为了给他一个确定的未来，以 满足您的养老或是孩子教育的需求。 6 6、暂时没闲钱暂时没闲钱 解决要点：强调不是消费，是资产转移 解决要点：强调不是消费，是资产转移 【业】您能把企业做这么大，一定是凭着过人的头脑和判断，相信对 于理财当中我们常讲的“改投的投，该留的留，该花的花，该存的 存”一定有您自己的理解和认识； 老百姓常说“谁家都有一些不能吃的粮食叫种子”，保险也是一样 的，它不是消费，只是您资产的转移。 其实企业家就好比顶着火盆走 钢丝，成功在别人眼里，辛酸在自己心里，保险就是为了保住您辛 苦得来的成功果实，是您的护身符，传承财富，让您现在有钱，一 辈子有钱，世世代代都有钱，这样的投资现在不做，更待何时呢？ 7 7、要不我先存要不我先存 2 2 万吧！万吧！ 解决要点：身价不符 解决要点：身价不符 【业】陈总，即使您今天只存 1万，对我们的工作也是一种支持，即 便只存 5000 也是我们的客户，即便您一分钱不存，您也是我的朋友， 但是从职业道德上来讲，您的这2 万我不能帮您存。 这就好比医生的 职业道德不允许他按照病人的感觉给处方药是一样的。个人资产的 20%剥离出来投保是比较合理的，我虽然不清楚您具体的财富总量， 但是 2万绝对不可能是您的身价！ 大盈家理财计划，是高端客户的理财神器。 各分公司可根据业务人员大盈家理财计划，是高端客户的理财神器。 各分公司可根据业务人员 的产能，重点培养高绩优。附：高端客户销售逻辑的产能，重点培养高绩优。附：高端客户销售逻辑 中高端客户销售逻辑中高端客户销售逻辑 第一步第一步 激发需求 激发需求 陈总，久闻大名，一直听李总说起您，说您的事业家庭都很成 功，今天有这么个机会就特地过来拜访您，想向您学习学习看 的出来您是一个热情豪爽的人，跟您相处很舒服呢 高端客户在开口讲保险之前，一定要先聊他的奋斗发家史，勾起他 的回忆，从而知道客户害怕什么，想解决什么，你可以问客户三句 话： 1、陈总，你当初怎么想到做这一行的？ 2、陈总，您的第一桶金是怎么赚来的？ 3、陈总，您当初创业时做这一行一定很艰辛吧？ 陈总，像您这么成功，有一个说法您一定深有感触，当一个人 财富到了一定程度时，重要的不是能再赚到到烧钱，而是能保留多 少。 目前，您是家人的支柱，您一定也希望无论您的事业如何让经营， 发生什么变化，有一笔持续稳定的、 可以急用的现金，能够保证家人 和自己的生活不受影响吧？ 陈总，您说您需要有足够的资金应付各种状况，确实是，正因 为世事多变，外部竞争变化过快，您的公司和家人更需要一份稳定 的现金以备万全，透过比例合理的资产配置，把一部分资金用来储 蓄投资，就好比多增加了一份固定资产，而且在您最需要的时候发 挥最大的功效。 陈总，我知道您是投资方面的专家，会通过各项投资渠道赚钱，您 手中可能永远许多股票、股权、房屋和存款，但这也表示您背负了很 多税负，这一定给您带来了一些困扰，您一定希望一生的心血能够 尽可能的传承给下一代吧？ 第二步 产品说明第二步 产品说明 陈总，我们公司今年成立十周年答谢广大客户，那特针对像您 这样的高端客户，我们推出了一款大盈家客户尊享理财计划，我认 为这款计划真的非常适合您： 首先，它交费期短，交3 年，加10年，总共 13年就可满期返还。 其次，因为是公司十周年回馈客户的一个计划，所以我们也会有四 重利益给到您，让您的这笔资金不仅可以保值，而且可以得到很高 的投资回报。 而且，最重要的是，它附加了一个功能十分强大的万能账户， 复利生息，存取灵活。 另外，我们都说财不外漏嘛，我们的这份计划免体检免契调，也让 您财产方面的隐私得到了保密。 所以说，像您这样的成功人士真的值得拥有我们这样一份计划！ 陈总，我知道您的宝宝刚出生，他肯定是您最疼爱的人，您也 想把您的财富和资产传承给他。 我特意为您孩子做了一个计划，（拿 出利益演示表）如果您现在为孩子投保大盈家理财计划，保额 100 万，年交保费 96 万多一点，交三年，总共交 290 万，您马上就能拥 有四重利益（边看边讲）： 第一，我们会给您一笔固定的生存金，从第 3 年领到第 13 年，这笔 固定收益的总额就超过342 万，已经超过您的本金52万！ 第二，我们每年还会给您进行额外的分红，用分红增加保额，等于 就是这份保单的保额每年都会增长，也就是说我