邮政模拟营销训练大赛策划案.doc

市邮政局第一届模拟营销训练大赛策划市邮政局第一届模拟营销训练大赛策划案市邮政局一、模拟营销训练的意义此方案意在借助目前国际最先进的培训模式，通过模拟营销训练，模拟邮政企业销售人员在销售过程中的具体环节，把理论知识最大限度的转化为实践经验，通过模拟营销加深销售人员对营销的了解和认识，也通过模拟营销找出自身的不足，和同事分享成功的行销经验。全面提高业务水平，提升邮政销售人员的综合素质，优化资源，利用模拟营销，在问题出现之前发现问题、解决问题。大家也许都清楚木桶原理，木桶盛水的多少，取决于最短的木板。但最令人担忧的还不是短板，而是木板之间的接缝。这种接缝代表经理人的各项能力的衔接与综合运用的情况，衔接不好，就会出现失误，给公司造成严重损失。用真实的水（实践）去验证木桶的裂缝，付出的代价是昂贵的。用模拟营销训练代替实践，相当于给木桶盛满了水，短板及裂缝很快就会显现出来，并得到老师的修补。 “阅读的信息，我们能记得10%；听到的信息，我们能记得20%；但所经历过的事，我们却能记得80%。”当全球企业界的教育培训机构力图寻找一种效果持久的培训方式时，体验式培训以其独特的魅力和效果持久的优势脱颖而出。模拟营销训练是一种体验式培训，它强调“先行后知”。通过参与带有挑战性的“模拟营销”，使学员和团队经受一些“考验”之后，通过讨论和老师点评，把这些从“考验”中得来的认识与工作实际结合，把培训中的情景与工作目标相联系的一种新型培训模式。二、模拟营销训练课程的特点1.体验式模拟营销训练和传统的培训课程在教学方法上存在着本质的不同，传统培训中老师是主体，学员是客体，是一种传统灌输式的被动学习。模拟营销训练恰恰相反，学员是主体，老师是客体，学员依靠亲身体验完成培训和学习，老师只是对学员进行引导，对关键问题进行解析。2、自发性学习模拟营销训练课程是在竞争的环境下进行的，可以充分激发学员的学习乐趣和欲望，实现自发学习；还可以在培训师的引导与激发下学员将自身零散的知识体系融会贯通，充分调动学员自我的知识体系进行模拟决策，并能根据自身知识体系的缺陷有针对性的学习。三、培训目的: 1、使营销人员掌握和提高最实用的营销技能2、理解以客户为中心的营销策略3、增强与客户交流的能力 4、学会个人时间管理技能及相关自我管理技能5、提高团队协作能力和沟通能力6、增强个人的全局观念和竞争意识、成本意识7、提高营销人员的受挫折能力、耐力四、模拟营销训练介绍营销技能培训一直是营销人员培训的核心内容，但传统的面授培训方式只能告知营销员应该怎样做和不应该做的内容，这些内容只是一些概念，而未能转化为操作技能。 营销模拟训练课程正是解决传统面授的缺陷，重点训练营销人员的技能。营销模拟训练模拟了营销人员从事营销业务的全部过程，从客户的调查分析到营销计划的制定，再到电话沟通、面谈、报价、谈判、客户服务等整个流程在营销模拟训练中生动地体现出来。 本模拟训练课程融对话角色扮演（客户或营销员）、场景模拟和团队竞争为一体，全方位训练营销员的各项技能，如：如何发掘客户的需求、如何进行销售陈述、如何拜访客户、如何维护客户关系、如何进行协议谈判等。同时训练营销员的工作态度及承受挫折的能力、坚持不懈的毅力、团队合作的精神。该体系核心目的是把初级猎手型业务员训练成顾问型、伙伴型的业务员。五、营销模拟训练课程设置（一）培训对象：市邮政局营销员、客户经理、市场部门等相关人员（二）课程简介：1、以客户为中心的营销策略（1）客户调查与分析（2）营销计划的制定2、拜访客户与销售的技巧3、大客户营销大客户采购特征六种影响客户购买的力量大客户关系维护特点4、营销员的七种武器展会、电话、面谈、赠品、中间人、联谊、技术交流的灵活运用方法5、客户关系管理客户投诉与异议处理技巧新客户的关系建立技巧老客户关系维护技巧6、营销员的自我管理技能从猎手型营销员到顾问型、伙伴型营销员成功营销员的态度、毅力与技能良好的时间管理技能六、模拟营销训练大赛：通过前期模拟营销课程的学习，各学员一定对邮政产品的销售又有了新的认识。在训练课程后，我们筹备了模拟营销训练大赛，以检验大家的学习成果。（一）大赛筹备：由市邮政局营销员、客户经理、市场部门等相关人员组成筹备委员会，进行赛前准备，包括布置场地、聘请师资人员、制定大赛的基本流程和具体实施方案。（二）比赛方式：比赛分为初赛和决赛两部分，比赛以小组形式开展比赛，按产品来分类，如邮品组、商函组、金融组，小组针对不同的产品和客户指定具体的销售策略。根据产品不同，组委会会为各个参赛小组准备相应的模拟客户材料，如集邮爱好者、高效用邮企业、金融投资者等相关材料，各组根据所提供资料进行行销。大赛组委会根据市邮政局模拟营销训练大赛评分标准给各个参赛队评分（附件1），并进行点评。（三）初赛营销模拟训练是面对企业营销员及营销经理的培训课程。每个训练课程班由数十名学员组成，5-8名学员为一组，组成一个营销团队，共形成4-6个相互竞争的模拟团队。 训练开始时，培训师发布规则及客户的各种信息、所销产品的具体功能及报价，各团队小组根据规则及客户、产品信息分析客户的需求和价值、制订营销计划，并开始进行与客户的电话沟通，面访、技术交流、联谊、谈判等。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定采取下一步的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售过程。在对应的环节融入拜访客户、fab陈述法、spin提问法、客户异议处理、谈判技巧等角色扮演游戏，与真实案例结合，使培训效果更加突出。 模拟销售过程中各团队小组会得到培训师的精彩点评与针对性辅导，在不知不觉中熟练掌握最实用的营销技能。 各团队在激烈的竞争中，检验自己每个行动的正确与错误，体验失败的教训，这些教训将刻骨铭心，永不遗忘，收到短时间内掌握大量知识与技能的效果。（四）决赛在初赛比赛项目的基础上，增加一些难度较大的比赛项目如电梯测试、销售中的异议等。用实践检验邮政营销人员在把握销售机会处理问题方面的能力。1、比赛项目：电梯测试这个电梯测试就是假设面试者只有30秒的时间与客户同乘一座电梯下楼，这是面试者唯一能与客户接触的时间，要求面试者30秒内能成功地把自己的产品推销给客户。2、比赛项目：销售中的异议模拟客户对邮政产品价值或服务产生质疑，销售人员进行有效沟通后，要求既要解决客户的疑惑和问题，也要维