南山公馆2012年度销售计划221.doc

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南山公馆2012年度销售计划2012年5月-2012年12月第一部分：项目日常管理项目日常管理1早上九点半例会，对前一天客户梳理、讨论杀定客户的方法。解决客户疑问，销售现场问题，安排当天工作下发到每个销售代表，会后喊口号或者做个小活动激励团队210-12点正常轮序接待客户31-2点在正常接待客户的同事主要针对销售代表心里辅导与销售代表沟通，以及其它项目的信息反馈及讨论42-6点正常轮序接待客户5下班列会总结今天客户来访、成交情况及call客上门的分享6每周日邀请策划参加销售例会,总结本周工作7每周日统一回访本周客户8每周安排一到两次派单9每月安排一次团队户外活动。10每两个季度重新分配已有客户资料，交叉回访客户。11每月最后一天对专业知识，逼定技巧，心态培训12每周安排一次爬楼，加深和重新认识项目价值13设立绩效奖金池，对考核表现优秀的进行奖励。14建立已成交客户档案15协调、处理部门内部的矛盾、纠纷16对销售代表工作进行检查、督导，协助下属完成工作目标17每天进行仪容、考勤、业务规范审查18定期根据项目销售节点进行相关培训第二部分：工作计划结合策划的2012年上半年营销计划，制定本工作计划工作计划阶段月份目标套数工作安排第一阶段5月10套1. 对置业顾问进行盘客，有3批诚意客户，已交诚意金1批2. 成交、蓄客双重任务，5月1号商场开业分批次派单，插车，打街霸即可释放开盘信息又可带动上访量3. 项目微博事实发动，引起关注，以网友的角度发布一些热点讨论帖，每位同事每天必须参与4. 每人每天call100批次5. 培训对大户型以及高楼层的销售技巧为6月份开盘做准备 6月18套1.高楼层顺利拿到预售许可证。1. call客至8点，为开盘做好百分之200的准备2. 利用价格杠杆，调整加推低楼层单位的总价保持与高楼层单位相近，推动高楼层单位的出售3. 利用价格杠杆，调整同楼层单位的价格差，促使相对滞销的朝西单位提前出售4. 做好销售每种户型的逼定技巧5. 团队激励，将每一单变成现金来说，勾起销售代表对更高收入的向往之心，最适合开盘7月10套1. 前期开盘客户重新梳理诚意客户，邀约上门2. 每天call客100批次，不松懈3. 统计销售较少户型，合理分析，做出相关的解决方案4. 团队激励，延续6月激情第二阶段8月10套1. 每天call客至7点，为黄金周做准备2. 市场政策数据收集与分析，对市场进行分析了解每一市场环节的购买行为，及有效的回应客户对市场的政策问题3. 商场门口安排小外展，以加大客户来访量4. 重新分配已有客户资料，交叉回访客户9月10套1. 每天call客至7点，为黄金周做准备2. 商场门口安排小外展，以加大客户来访量3. 分批爬楼，加深对项目的优势挖掘4. 回访6月开盘老业主10月20套1. 每天call客至7点2. 梳理户型，和团队讨论新的销售技巧3. 团队激励第三阶段11月14套1. 每天call客100批次2. 销售经理参与轮序接待客户3. 推动特价房销售12月13套1. 每天call客100批次2. 销售经理参与轮序接待客户3. 推动特价房销售第三部分如何实现目标计划1、团队情况分析销售团队个人情况培训工作激励目标唐力山e级销售代表，2年行业经验，到项目部久，前期客户少，可作为师父带领两个销售代表，可作为销售副经理培养对象，适当分配销售副经理岗位的工作给他，如做销售报表、参加例会、现场管理能完成2个阶段的个人销售目标和团队销售目标的同时，又能带领2名成员至独立成单，考虑可参与销售副经理竞岗刘文丽e级销售代表，逼定客户能力较弱，客户判定不准确，行业经验欠缺，业务能力需要加强，分阶段进行客户拓展，逼定技巧、营销、沟通技巧等培训能完成一个阶段的目标，或者连续2月成为项目销售冠军，并且可以独立成单考虑可升级，如在销售阶段中没有一次达到目标的即刻淘汰陈芬e级销售代表，逼定客户能力较弱，客户判定不准确，但乐观有工作热情行业经验欠缺，业务能力需要加强，分阶段进行客户拓展，逼定技巧、营销、沟通技巧等培训能完成一个阶段的目标，或者连续2月成为项目销售冠军，并且可以独立成单考虑可升级，如在销售阶段中没有一次达到目标的即刻淘汰杨丽华b级销售代表，经验不是特别丰富，可以独立成单，应变和协调能力较好让其阅读一些关于销售的案例书籍，并每周分享案例，增加自信心，以强化销售技巧， 能完成2个阶段的个人销售目标和团队销售目标的同时，又能带领成员至独立成单，考虑转为a级资深销售代表杨超e级销售代表，有点小聪明，应变能力也较好 行业经验欠缺，业务能力需要加强，分阶段进行客户拓展，逼定技巧、营销、沟通技巧等培训能完成一个阶段的目标，或者连续2月成为项目销售冠军，并且可以独立成单考虑可升级，如在销售阶段中没有一次达到目标的即刻淘汰2、目标具体分解第一阶段销售目标分解第二阶段销售目标分解第三阶段销售目标分解月份5月6月7月8月9月10月11月12月月销售总目标10套18套10套10套10套20套14套13套a组唐力山35232643刘文丽23222423陈芬12212222b组杨丽华35232543杨超132123223.影响目标达成因素情况及应对影响未成交因素应对策略价格高项目概念与形象高于对手，用料好、做工精细，品质区分区域不认可景观资源丰富；交通网络发达；惠州南大门主要扼守位置，区域发展空间大 产品单一，面积太大放大产品全面领先、地段唯一性，上排唯一纯板楼结构，南北通透楼梯太多，老人孩子不方便可以把这当成饭后的小运动，况且项目还配备了三段式扶手电梯，通过商业又可乘坐升降梯知道商业街平台加油站污染油站的硬件设施都很完善，只会更好的为客户提供方便，且油站年限快到，即将搬迁变电站辐射楼盘不在变电站辐射源范围内，只是听说，距离本项目还有一段距离，反而就在一城风景边上，历来的惠州人都知道地块历史原因市区仅存的少量原生态山林开发资源，天然氧吧没有入户花园，赠送少充分利用每一寸的空间。以舒适的生活环境为基础，以优质的房屋建构为口碑靠近路边，噪音污染属于方便市民出行，购物的交通主干道，车流会随着夜色逐渐减少，且前面二期单位把噪音灰尘全部挡住，宁外我们的玻璃都采用双层4厘隔音玻璃4分类客户应对策略（如何尽可能确保成交）类别应对策略已有客户1、分阶段交叉回访，最大限度挖掘现有客户。2、以短信方式让客户了解楼盘最新动态，比如：配套设施进展的情况，优惠方面的最新消息。潜在客户1、 坚持有规律的对客户进行跟踪，特别是周六日必须要极力让客户能够到售楼现场。2、了解客户需求和担忧，力争消除每个客户心存的疑虑。新客户1、热情的接待每批到访客户，必须让客户能够感受到被尊重和被重视的感觉。2、以优越的地理位置，完善的配套设施，优质的房屋建造稳住到访的每一批客户。第四部分：团队管理现场工作管理计划项目团队管理方案销售团队管理细则销售技巧提升方案系统专业培训，修炼内功监控手段激励、上岗、考核制度一现场工作管理计划1.项目现场管理方案 明确岗位职责：所有现场人员必须确定三个统一：统一理念，统一目标，统一行动，发挥个人特长，建立现场执行制度，明确每个人岗位职责，所有人各负其责，各项工作落实到位 建立晨会、晚会、每周工作检查列会制度：晨会以激励和增压为主，晚会以当日客户总结、经验交流、分享为主，周列会于每周日晚上18:00（或周日最后一组客户离开现场），全员在售楼处开会，由各个岗位负责总结本周工作，其他与会人员提出改进建议，对表现突出的人员给予鼓励，反之予以处罚 目标管理制度：月度销售目标明确传达和落实到每个销售人员，明确奖罚制度。月销售冠军及思想积极人员可获赠相应精神获物质奖励（待定） 团队活动制度：每月中旬定期举办团队活动，形式内容不限 沟通准则：销售经理保证每月和销售人员单独沟通一次，关注每个人的工作状态，尽量帮他们解决问题 内部培训：定期给销售人员针对不同销售节点，不同政策进行相关培训，亦可让销售人员自己担任讲师，在销售现场进行经验分享和分享心得2.销售团队关系细则1. 不得迟到早退（每发现一次罚款10元，发现两次罚款20元，每周发现两次本周停接客户，书面检讨，通报批评）2. 严格确定排班制度，同一天在岗人员不得少于两人，不接受当天请假和短信请假（每发现一次罚款10元，发现两次罚款20元，书面检讨，通报批评）3. 不得在前台及洽谈区域化妆、看报纸、吃零食、吸烟和用餐（发现一次罚款30元，累计三次，予以辞退）4. 不得做与销售无关的事，只要客户未离开，销售代表不能在销售现场大声讨论与业务相关或者项目消极的相关事宜，且不得在售楼处和同时或客户发生争吵（发现一次罚款50元，累计两次予以辞退）5. 不得在上班时间和前台玩游戏或上网看与房产相关的网页（发现一次罚款50元，累计两次，予以辞退）6. 不可挑选及冷落客户，一问一答，必须对每位客户提供优质服务（重点客户：同行、关系户）（发现一次罚款50元，累计两次，予以辞退）7. 在工作时间发现外发简历或看相应招聘网站（发现一次立即予以辞退）二销售技巧提升方案1. 系统专业培训，修炼内功系统专业培训课程分类课程名称销售技巧类置业顾问接待流程客户心理分析客户现场沟通销售逼定社交礼仪培训产品类龙丰上排区域价值项目卖点分项目规划及建筑用材特点同区域产品对比名烟、名酒、名表、名车、游艇、高尔夫、金融证劵知识、一线服饰类品牌2. 监控手段l 抽查电话接听质量（销售经理或安排人按照接听标准进行抽查，每周在列会上对上周抽查情况进行汇报，对不合格者进行相应的处罚）l 现场接待质量抽查（销售经理或派人进行客户接待质量回访，每周每个销售代表抽查2位客户）3. 激励、上岗、考核制度1.晨会1由销售经理组织，每日晨会时全体销售人员5分钟晨练。提高销售人员当日精神状态，增强团队合作氛围；2原则：以激励和增压为主；3晨会结束前，由销售经理组织全体销售人员进行益智游戏，利于团队建设，游戏包括“一块五毛”、“苹果蹲”、讲笑话等；2、 上岗制度1 项目经理和项目总监对项目模型说辞、户型说辞、样板房带看说辞以及接待、接听流程、礼仪、逼定技巧（对练）进行全面考核，考核两次不通过予以停接客户。2 分阶段进行不定抽查考核，抽查结果予以在售楼处公示，一月至少一次，一次抽查不通过给予停接客户，两次抽查不通过给予通报批评，三次抽查不通过给予辞退。3 对于一个月内还未通过上岗考核的给予劝退。3 淘汰制度1 连续两周未有成交或没有客户缴纳意向金的，停止接待客户一周，由组长进行客户梳理工作，组内整顿，合格后方可重新上岗；2 一个月内未有成交或缴纳意向金的，由项目经理，项目总监进行全面考核，合格后方可上岗。若未通过，予以辞退；连续三个月未成交，即时淘汰。 建设一支可以打硬仗的销售团队，优胜劣汰，调整销售员状态，提高销售技巧和提高工作效率-换取成交 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