发展绿城留庄项目后评估报告.doc

发展绿城留庄项目后评估报告前 言发展绿城留庄项目是浙江省铁路投资集团和绿城房地产集团继翡翠城项目后的第二个合作项目，也是双方股东集团在华东地区首个实施全精装修交付的法式电梯官邸公寓，通过3年的打造，目前留庄项目已成为国内知名的低密度高端精装楼盘。作为双方集团公司的在西溪板块首个建设完成且圆满完成销售的全精装修高端物业项目，锤炼了翡翠城团队建设高端品牌的经验。通过彻底梳理反思项目前期可研、规划、工程、销售等开发各阶段工作，对后续项目拓展和营建具有重大的参考价值。留庄项目用地于2005年5月13日由浙江发展房地产开发有限公司通过公开招标方式竞得，同年9月成立浙江发展绿城房地产开发有限公司，应董事会要求，由翡翠城团队负责营造开发。项目于2006年5月正式动工，2007年10月一期官邸开盘， 2009年5月底全面交付入伙，2010年8月基本完成税务清算工作。虽然05年9月接手留庄项目时，正处于国家宏观调控后杭州房地产市场长期低迷的形势，但在留庄项目的经营开发过程中，发展绿城公司团队思路清晰，重点明确，紧抓目标项目定位、客户营销和前期报建三条主线，成功树立项目在同类型产品的标志性地位。一是准确定位项目档次，在解决容积率的同时做大面积大进深的精装修差异化产品，充分挖掘项目价值，以高端项目支撑高房价。二是踏准销售的最佳时点，做好优质客户的维护，在07年房地产回暖之际，果断决策提前开盘，快速回笼资金。三是克服规划限高、地铁轻轨穿越、90/70新政和3#路建设等前期规划报建壁垒，为项目顺利开展扫清障碍。同时由于项目土地成本较高，在成本控制方面加大了管控力度，注重投入产出效益比，以确保项目有良好的经济效益。综合项目品牌塑造、盈利能力、品质营造、销售策划、团队建设等各方面的表现，留庄项目应该是圆满成功的。通过回顾留庄项目开发的全过程，客观评价项目得失，总结成功经验和反思不足之处，希望能为浙江铁路集团和绿城集团今后开发类似项目提供一定的借鉴。核心内容提要一、项目投资管理评估由于留庄项目的土地成本较高、原始地形南高北低加之规划限高，为做足容积率，经反复论证最终定位为高档精装修法式平层官邸大宅。经过3年半的经营建设，目前留庄项目在业界品牌认可度高，交付1年多，入住率达到50%，除50个车位外全部房源已基本销售完毕，资金回笼迅速，各项财务指标表现优良，项目总体是成功的。二、项目财务成本管理评估留庄项目收入指标完成良好，收入增幅超过成本增加幅度，使得销售收入增加而带来的效益得到体现，项目超额实现了股东双方的投资预期，是高投资高利润的一个项目。但加强成本控制,特别是从各个环节加强工程成本的控制仍然是项目开发过程中的重要工作,要总结经验,做到以成本预算表为刚性控制大纲，完善成本预警体系,提高成本控制水平。建议税务筹划要提前介入项目前期策划和设计，全过程管控，提前做好项目税务清算的各项准备工作。三、项目规划设计工作评估本项目规划设计工作紧密结合市场定位，在江南地区首创法式高端全装修低密度平层官邸公寓这类住宅产品,掀起了省内高端低密度楼盘的法式全石材干挂外立面的风潮，在项目的概念策划、规划布局、单体研究、成本控制等方面取得了一定的成绩，积累了宝贵经验并得到了客户、市场和行业的认可。四、项目前期工作评估留庄项目在前期报建上通过公司经营班子和团队上下的不懈努力，克服了西溪湿地限高18米黄海高程对做足容积率和整体规划的不利限制、天目山路轻轨噪音对住宅环评的障碍、东侧3号市政道路未能由政府牵头先行建设、项目90平米以下小户型由酒店式公寓承担，比例不足部分由丽江公寓异地解决等诸多困难，为项目的顺利推进起到了保驾护航的作用。五、项目营销工作评估本项目营销工作的重点是准确进行目标客户定位和产品定位；准确判断市场形势，一期官邸大宅果断提前开盘形成市场追捧，营造项目热销氛围，充分利用产品高端定位和绿城品牌提高销售价格；在面对08年宏观调控时，能及时快速地调整销售策略，按计划3年完成销售任务。由于准确做到了各类目标客户定位、产品定位及价格差异化定位，从营销推广中各物业推售策略、推售时机的选择、价格策略的制订等大方向来看，留庄项目整体运营及操作较为成功。官邸精装修住宅的成功销售，改变了杭州市场对西溪版块高端住宅区的观念，奠定与巩固了精装大户型公寓市场领导者的地位；酒店式公寓的销售积累了大量市场需求和实际经验，同时更清晰的认识到税务筹划先期介入的重要性。六、项目工程管理评估留庄项目开发周期总体控制符合计划要求，工程建设周期为一期30个月，二期为23个月。留庄项目作为全精装修交付的住宅项目，面对户型多样，外立面复杂，质量要求高的特点和难点，工程营造能克服重重困难做到按期竣工备案和入伙，工程进度控制总体比较成功。但从签订土地出让合同到一期正式开工长达18个月，较大影响了整个项目合理开发周期安排。留庄官邸和酒店式公寓的精装修管理具有分包多，时间紧，成品保护困难等特点，通过实施装修主包制、现场管理高效灵活等方法，较好的实现了工程管理和质量控制，为今后装修工程提供了宝贵经验。工程管理中采用了样板区现行的做法，针对楼幢多、作业面广的特点，通过样板区的施工，为大面积施工后的工程管理和质量控制提供经验。七、项目团队建设评估留庄项目是翡翠城团队从单一项目建设向集团化管理转变的契机。由于中途绿城集团因结转利润的要求提出希望项目于2008年底交付，工程管理系统经受住了巨大的压力，付出了艰巨的努力。通过留庄这样的高端项目的锤炼，磨合出一支能吃苦打硬仗、凝聚力强的队伍，培养了一批工程、精装修、财务和成本管理的专业人才。目 录第一章 项目概况一、项目情况简述二、项目总投资三、项目开发主要合作单位四、项目开发大事记第二章 项目开发主要环节回顾和总结一、项目策划定位二、项目设计管理三、前期报批管理四、项目销售管理五、项目工程管理六、项目成本管理七、客户服务管理八、项目竣工交付九、项目财务管理十、项目经营管理第三章、项目总结评价第四章、对类似项目开发和集团后评估工作的建议第一章 项目概况一、项目情况简述浙江发展房地产开发有限公司于2005年5月13日经过13轮激烈的书面竞价，以公开竞买的方式竞得杭政储出【2005】2号地块，地块系住宅含公建配套和公共设施用地。后经集团董事会斟酌再三，决定与绿城集团合作开发本地块，于2005年9月组建浙江发展绿城房地产开发有限公司，注册资本金5000万元，绿城集团占股比45%，由翡翠城项目团队负责营造。并取“西溪且留下”之意，命名为留庄。1、项目区位和地理位置留庄项目隶属西溪板块，位于西湖区西溪国家湿地正南侧，东至浙江化工科技集团有限公司，南至杭州大自然磁带厂，西至中国人民解放军73021部队，北至天目山路。项目周边主要的配套设施有留下西湖高级中学、规划中小学及医院。5-10分钟车程内的配套有： 学校：星洲求是小学、文新小学、育华小学、育华中学、留下西湖高级中学、杭州第十五中学；幼儿园：育华幼儿园、杭州省级机关府苑幼儿园等；休闲购物：集新华书店、ume影院、银乐迪ktv、物美超市、购物、餐饮、游乐园等为一体的西城广场；五星级酒店：西溪天堂悦榕庄酒店和喜来登酒店。 留庄项目区位图项目原始地貌: 地块西南角 地块东北角 2、规划指标杭政储出【2005】2号地块出让的规划总用地面积为51062（折合76.6亩），规划指标为容积率1.1-1.3，即可建地上面积区间为51062-66380平米，限高黄海高程18米，建筑密度37%，绿化率25%。3、项目建设规模留庄项目由14幢建筑单体组成，1-9号楼为120套平层官邸公寓，10-13号楼为229套酒店式公寓，一层人防地下室面积为19576平米，地下车位344个，地上车位8个，车位配比为1：1.02。容积率地上建筑面积（平米）地下建筑面积（平米）地上可售面积（平米）楼面地价（元/平米）规划指标1.1-1.351062-663807547-9812报建指标1.175996017607541578356实测面积1.155862319576531788546注：本表的楼面地价按地价款5.01亿元计算，理论最低的楼面地价7547元/平米。项目不可售面积10480（包括会所、酒店、多功能厅、物管用房、经营用房、人防设施、自行车库等）。4、规划布局留庄项目的总平图：总平面的布局以会所和泳池景观为中心和轴线,布置各个组团。住宅的布局强调围合式组团布局，同时通过不同户型的错落组合，打破组团封闭的形式，把中心绿化、自然风景引入到组团之中，使每户获得最大范围的景观。酒店式公寓布置在小区北侧，北可尽揽西溪湿地盛景，同时遮挡天目山路部分行车噪音。会所布置在东侧入口广场，是业主进入整个小区的公共客厅和相互交流的主要空间。5、项目产品描述留庄项目各楼幢均设电梯，包含两种精装修产品类型：260平米-430平米的平层层官邸大宅和公建配套的拎包入住型产权式酒店公寓。是继北京御园后，在华东地区的首个圆厅十字户型平层官邸大宅项目。留庄共设有4个地下室，园区还配备独立4000多平米的2层豪华会所，是杭州极为少见的低层、低密度、豪华全精装修高尚住宅区。6、项目开发周期留庄于2005年5月13日与杭州市国土资源局签订国有土地使用权出让合同，截止到2009年5月30日留庄全面入伙交付，项目发展总周期为4年，共计47个月。其中一期4-9号楼开工时间06年12年28日，施工周期为2年零6个月，二期包括会所、1-3号楼以及10-13号楼，开工时间2007年6月12日，施工周期为1年零11个月。二、项目总投资1、项目立项决策批复投资8亿元，所需资金自筹解决。其中项目土地中标价为50100万元。2、初步设计批复概算130100万元。3、项目总预算128705万元留庄高级公寓总成本预算分析表序号项目内容金 额（万元）建筑面积单方成本（元/平米）销售面积单方成本（元/平米）组成比例1 土地成本52473.74 6764.96 9689.19 40.77%2 前期费用3737.79 481.88 690.18 2.90%3 工程费用50064.18 6454.31 9244.27 38.90%4 期间费用支出12339.59 1590.83 2278.48 9.59%5 营业税金及附加10089.32 1300.72 1862.98 7.84%6 总成本128704.62 16592.70 23765.09 100.00%7 总收入156823.97 20217.87 28957.29 成本利润率8 税前利润28119.35 3625.17 5192.19 21.85%4、实际完成投资情况留庄项目截止2010年10月，动态投资总额为129807万元，超预算投资1098万元，实现在总投资增长0.86%的前提下，收入增长6.5%，税前利润增长32.3%的良好业绩。由前期费用、工程成本和期间费用组成开发总成本为64555万元，较预算减少1587万元；主要原因有三：1是销售资金回笼迅速，减少了财务利息的支出；2是充分利用翡翠城团队的整合边际效应，管理费用有较大节余，3是销售费用控制良好。由于售价攀升，实际支出的营业税金及附加为12680万元，超预算2591万元，占实际总成本的10%。留庄高级公寓实际总成本分析表序号项目内容实际金额（万元）超预算金额（万元）建筑面积单方成本（元/平米）销售面积单方成本（元/平米）组成比例1土地成本52572.1198.376722.869886.0640.50%2前期费用3135.39-602.4400.95589.602.42%3工程费用53603.003538.826854.6910079.9241.29%4期间费用支出7816.61-4522.98999.581469.906.02%5营业税金及附加12680.392591.071621.552384.529.77%6总成本129807.501102.8816599.6424410.00100.00%7总收入166998.6610174.6921355.6031403.71成本利润率8税前利润37191.169072.314755.966993.7130.34%留庄实际成本和预算成本组成比例比较（其中内环为实际成本） 三、项目开发主要合作单位1、设计合作单位1）建筑规划设计：浙江绿城东方建筑设计有限公司2）景观设计： 雅博奥顿国际有限公司3）室内精装修设计：bilkey llinas design limited4）精装修深化设计：苏州金螳螂建筑装饰股份有限公司5）景观灯光设计：美国bpi碧谱照明设计公司6）样板房软装设计：上海梦思装饰工程有限公司 上海迪扬装饰设计有限公司7）会所软装设计：上海典绎装饰工程有限公司2、主要施工合作单位1）总承包工程施工：中天建设集团有限公司2）外立面石材幕墙施工：浙江亚厦幕墙有限公司上虞市康利装饰有限公司3）铝木复合门窗施工：北京美驰建筑材料有限责任公司4）景观工程施工：浙江绿城景观工程有限公司5）平层官邸精装修施工：上海市建筑装饰工程有限公司深圳海外装饰工程公司浙江亚厦装饰集团有限公司华鼎建筑装饰工程有限公司6）会所精装修施工：浙江诸安建设有限公司7）酒店式公寓精装修施工：深圳洪涛装饰股份有限公司北京深长城建筑装饰工程有限公司3、主要材料设备供应商1）住宅空调供应商：浙江美佳空调电器有限公司（日本大金）2）电梯供应商：广州日立电梯杭州工程有限公司3）新风供应商：浙江卓灵建筑智能技术有限公司（美国霍尼韦尔）4）中央吸尘供应商：浙江森都住宅科技开发有限公司（美国beam）5）地暖供应商：杭州意格供热工程有限公司（德国乔治费舍尔）6）燃气锅炉供应商：北京菲斯曼供热技术有限公司（德国菲斯曼）7）住宅洁具供应商：浙江汇丰建材有限公司（德国唯宝）8）住宅龙头供应商：杭州沃驰建材有限公司（德国汉斯格雅）9）官邸橱柜供应商: 北京博宝厨房设备有限公司（德国博德宝）10）酒店式公寓橱柜供应商：杭州柏丽贸易有限公司（德国柏丽）11）厨房电器供应商：江苏博西家用电器销售有限公司（德国嘉格纳及西门子） 杭州善邦电子贸易有限公司（伊莱克斯）4、其他合作单位1）项目策划整体推广：杭州捷群广告有限公司2）工程监理：浙江江南工程管理股份有限公司3）工程造价审计：浙江万邦会计师事务所 杭州信达投资咨询估价监理有限公司 浙江金诚工程造价咨询事务所有限公司 浙江天健东方会计师事务所 杭州天元土木工程造价咨询有限公司4）招标代理服务：杭州中成工程设备招标代理有限公司5）物业管理服务：浙江绿城物业管理有限公司 浙江绿城酒店管理有限公司四、项目开发大事记 2005年1、2005年9月29日浙江发展绿城房地产开发有限公司成立，公司注册资金5000万元，铁投集团和绿城集团的持股比例分别为55%和45%。2、2005年10月8日在杭州市计划与发展委员会立项；3、2005年10月27日取得勘测红线和项目选址意见书；2006年4、2006年3月23日召开方案和初步设计评审会，5月26日取得方案和初步设计批复；5、2006年6月5日取得建设用地规划许可证；6、2006年8月28日取得一期土地使用权证；7、2006年12月4日取得一期规划许可证；8、2006年12月28日取得一期施工许可证；2007年9、2007年3月1日以原深蓝广场项目营销团队为基础建立留庄营销团队；10、2007年3月15日绿城东方建设设计院完成所有建筑设计修改施工图；11、在07年3月19-22日参加绿城集团组织的新品物业品鉴会,在绿城老客户当中正式亮相并进行意向客户积累。12、2007年4月28日取得二期土地证；13、2007年5月4日样板小楼外立面评审通过； 现场评审样板小楼14、2007年5月17日，为确保提前开盘，经过28天的奋战，杭大路销售展示中心投入使用，正式开始接待客户； 销售中心入口 留庄销售中心客户接待区15、2007年5月17日项目首次参加杭州房地产博览会第七届人居展，留庄模型亮相。16、2007年5月24日取得二期规划许可证；17、2007年6月开始举办系列绿城老客户小型座谈会，邀请绿城各小区业主参加。18、2007年6月11日取得二期施工许可证；19、2007年7月bld设计事务所完成会所及样板房室内设计施工图；20、2007年7月第一幢楼4#楼屋面结顶；21、2007年8月留庄官邸展示样板房进场施工；22、2007年8月上旬开始，通过报纸、户外、杂志、网络等多渠道全城推广本项目，在短期内快速扩大项目知名度。为项目2007年10月开盘打下基础。23、2007年10月与项目相临部队内的雨污水管移位；24、2007年10月20日取得一期商品房预售证，留庄一期官邸大宅开盘，开盘当月实现销售率约70%，开盘一月实现销售率94%。2008年25、2008年3月21日一期工程全部通过中间结构验收26、2008年4月18日会所景观样板区和样板房正式开放；27、2008年5月17日取得二期商品房预售证；留庄官邸大宅二期和酒店式公寓小轩开盘，当月实现销售率约61%；28、2008年5月9日二期工程通过中间结构验收29、2008年10月1日中心花园景观样板区正式开放；30、2008年12月23日取得工程规划验收合格证；2009年31、2009年4月留庄项目通过竣工验收；32、2009年5月1日留庄项目顺利交付第一套房子；33、2009年5月5日取得房屋建筑工程竣工备案表；34、2009年5月31日顺利完成留庄vip交付工作，交房率达到85%；35、2009年5月5日取得房屋建筑工程竣工备案表；36、2009年6月6日留庄现场举办留庄交付答谢晚会；37、2009年11月11日留庄获得国家住建部3a级住宅性能认定；2010年38、2010年4月25日为留庄项目的清算基准日，5月17日发布留庄清算公告。 项目建设进程鸟瞰图2006年12月19日 2007年4月20日 2007年10月23日 2009年5月17日第二章 项目开发主要环节回顾和总结一、项目策划定位1、2005年房地产市场背景回顾2005年二季度开始，国家宏观调控措施所取得的效果进一步显现，杭州市房地产市场环境发生了明显变化：市场信心受到打压，短期内购房者以观望为主，成交量持续萎缩，新建商品房价格出现区域性回落，市场回暖步伐缓慢。主要表现为：1）市场信心受挫，观望情绪浓厚，短期难以恢复2）市场供求关系变化，需求受到抑制，成交大幅缩减杭州房地产市场自05年宏观调控后长期低迷，直至07年5月方显现回暖迹象。2、项目策划定位分析由于留庄的地价较高，区位处于留下和西溪之间，周边无高档物业支撑，且生活配套较为缺乏，地势与周边相比较为低洼，离化工研究院和天目山路较近，有一定的噪音影响。而项目的优势是楼盘规模小又临近西溪湿地，借杭州市政府大力打造西溪湿地高端住宅商务氛围的势，可以发掘从西湖到西溪的居住风尚和稀缺价值。项目的机会是”九树”首创杭城平层精装修大宅的思路，类似精装修平层大宅的产品在杭州未见其二，可以抓住时机走高成本高定位的高端物业路线，找到产品差异化的出口突围，避免市场同质产品定价瓶颈的局限。因此，留庄项目的定位已经十分清晰，要做足容积率要定位创新要产品创新，走高端小众的差异化之路，让客户和市场找不到价格参照物，引领行业的潮流，攀登不同寻常的险峻之峰。于是法式官邸风格的绿城北京御园项目进入了视线，大进深十字户型，全干挂石材外立面，全高端精装修交付标准，多层公寓电梯入户，为高端客户打造邻里关系更紧密的平层别墅产品和可以颐养天年的物业服务产品，为国内稀缺的aaa性能住宅。二、项目设计管理本项目规划设计工作紧密结合市场定位，在江南地区首创法式高端全装修低密度平层官邸公寓这类住宅产品,掀起了省内高端低密度楼盘的法式全石材干挂外立面的风潮，在项目的概念策划、规划布局、单体研究、成本控制等方面取得了一定的成绩，积累了宝贵经验并得到了客户、市场和行业的认可。留庄项目作为集住宅、酒店式公寓为一体的多物业形态的复合项目，从项目整体定位中各物业规模的比例考虑与利润指标的测算，在规划设计上引进知名境外设计公司，成功实现了项目策划的产品定位与形态结构的和谐统一。从户型、外立面、室内精装修和景观设计等各方面全面贯彻和体现高端物业的一丝不苟的追求，并在营造过程中针对杭州地域气候特点，做了适应性调整和设计创新，保证了产品在业界的领先性。1、竭尽所能争取做足容积率项目容积率的大小将直接关系到项目的销售收入和建造成本。尽可能在土地出让的容积率控制区间，充分利用好土地资源，并结合项目地形特点建造环境景观，提高土地利用率。 由于项目地处西溪湿地，限高控制为黄海高程18米，通过采取全面降低原始地面标高，设计大进深户型、争取按檐口标高做为限高认定等多种措施，来保证精装修房顶层层高3.4m,其余楼层层高3.1m的要求，最终使得留庄的容积率达到了极限的1.15。楼面地价为8766元/平米，较原测算增加15%。2、项目住宅产品aaa性能设计 留庄项目在产品定位时就确定按精装修交付考虑，降低了装修的二次污染和消耗。要求各专业按国家aaa住宅性能标准指导设计，注重项目适用性能、环境性能、经济性能、安全性能和耐久性能等5个方面的设计，尤其是节能、减噪和低耗，设置了雨水收集、太阳能、外墙外保温系统、各类建筑减噪等节能减排的系统。园区内交通依靠环形路结合地下车库形成人车分流交通体系；1）节能 由于杭州位于夏热冬冷地区，按50%节能要求设计，外窗采用5+12a+5中空双层玻璃断桥隔热木包铝合金门窗；外墙采用30mm厚硬泡聚氨酯喷涂外保温体系；屋面采用50mm厚挤塑聚苯板保温，符合浙江省居住建筑节能设计标准要求；会所利用太阳能为室内泳池提供热水；室内空调全部采用变频技术。2）节水 室内精装修基本采用节水器具；原设计考虑景观雨水回收，用于人工景观水体和绿化浇灌，但最终因项目工程成本因素未予实施。3）节地项目建筑密度达到33.4%；机动车地下停车位344个占总车位357个的96.36%，原则入园车辆全部地下停放，减少对户外居民的影响；地下可停自行车448辆；水泵房和配电间等设备用房设在地下，有利于节约用地。4）住宅科技运用留庄项目率先引进了八大住宅科技：官邸拥有中央空调、中央新风、中央吸尘、地板低温辐射供热、灯光控制、净水、外墙外保温、同层排水体系等众多住宅科技系统。给水管为食品级不锈钢管，减少饮用水的二次污染；重视项目的保温减噪性能设计领先性：l 排水管采取吉博力hdpe管道和同层排水技术，管道可达到与建筑同寿命，又减少管道下水噪音。l 外墙采用聚氨酯硬泡保温+断桥隔热铝木复合门窗+屋面挤塑保温板的先进保温体系，设计隔热性能达到50%。l 地板低温辐射供热系统同时满足了楼板减噪的要求。3、建筑设计1）总平面布置庄重对称北面以4幢酒店式公寓遮挡来自天目山路的交通噪音，既可满足规划公建建设指标，又解决了90/70新政的大小户型比例，营造园区内静逸环境。主入口及设置豪华园区会所入园，以大户型官邸围合主要中轴线景观和小组团中心景观。2）户型创新实现功能分区独立产品以精装修平层大宅为主力户型，从260平米-470平米不等，分十个主要户型，一般为1厨3厅5室5卫，户均面积350；室内空间结构设计源自帕拉迪奥的圆厅别墅，在平层大户的室内形成圆厅、十字内廊的空间形态，也称为“十字户型”。既满足容积率的要求，又是杭城的创新户型。“十字型”的户型平面布局，将产品的空间功能划分为礼仪区（包括门厅、接待区）、社交区（包括起居室、正餐厅）、家庭活动区（包括家庭室、中西厨、早餐厅）与休息区（主卧室与次卧区域）等不同区域，各功能区均保持非常好的独立性与连通性，避免了空间之间的功能性干扰；整个室内的布局显得严谨、对称。为提升产品的定位和家庭成员生活的独立性，减少相互干扰，每个卧室和书房均设置独立卫生间；大户型设中西双厨。3）全石材干挂外立面引领行业法式风尚留庄采用纯正的法式建筑风格，建筑外观讲究构图规整，追求庄重、经典。外墙为全天然石材饰面，屋顶为深灰色平瓦坡屋面，以古典柱式和各种线条造型组合形成精致的建筑风格，注重细部装饰。建筑风格的特征是高台阶、粗柱廊、厚山花，使得建筑整体庄重雄伟。4）高车位配比标准以高端客户的实际需求出发，大户型车位按每户2个车位考虑，而酒店式公寓的客户基本为投资或度假偶住，车位配置率为1：0.5，项目共设344个地下车位，确保地下室面积配置的经济性和适用性。5）配置超大面积豪华会所留庄为提升客户入住后的生活配套，同时满足规划25%的公建配比提要求，配置了4000平米的会所，内含酒店客房、餐厅、室内恒温泳池、健身、视听、棋牌、台球、咖啡书吧、洗衣收衣、超市等功能区域；通过舍让可售面积为客户提供附加价值，户均会所面积为12平米，会所室内精装修及设施设备配置标准为6000元/平米，提升项目的价值感。4、精装修设计管理留庄高级公寓楼共120套14个户型的大户型官邸、227套小户型单身公寓及1个4000平米的会所。根据建筑风格及户型面积特征选定了新古典为主、简约风格为辅的做法，即在大户型、会所及小户型的公共区域采用新古典风格，在小户型室内采用简约风格。1）平层官邸大宅每户设计大理石壁炉和整石白砂米黄石柱，公共部位地面均用高档米色大理石材拼花铺地，为欧式的新古典主义风格。室内色彩以雅致的米色为主基调，局部以深色的木色作为点缀。橱柜、厨房电器、卫浴龙头、卫生洁具、开关插座设施设备均考虑德国品牌原装进口。 留庄平层官邸b风格样板房实景 留庄平层官邸h风格样板房实景2）酒店式公寓以暖色木饰面为主调，凸显简洁而雅致的居家气氛，并且和官邸大宅的风格拉开距离。 留庄小轩酒店式公寓样板房实景3）会所按五星级酒店标准，采用大量的红杉木树瘤木饰面和白砂米黄石材，营造温馨尊贵的公共会客环境。 留庄会所大堂实景 留庄会所咖啡厅实景4）灯光控制系统灯光控制系统可以对照明、换气扇、电动窗帘等进行控制。起居室、家庭室、餐厅及主卧室内的开关可对部分灯具进行开关或调光控制，主卧内还可以对电动窗帘进行控制，还可以对部分区域的灯光亮度进行调节。系统还具有场景选择功能，通过开关面板的操作可以对已设定的灯光场景进行选择。4、结构设计管理留庄项目建筑结构安全等级为二级，设计使用年限为50年，建筑抗震设防烈度为六度。基础采用独立基础，主体结构形式为框架结构，车库地下室顶板为无梁楼板结构，其余建筑的楼面为现浇混凝土梁板结构。根据工程地质勘察报告，本工程的主要持力层为粘土夹卵石，性质良好，是理想的地基持力层，可作为天然地基，节省了桩基的成本。本工程地下室基础采用筏基，主楼基础采用独立基础，局部筏基。5、景观设计管理留庄景观以欧洲宫廷园林为设计思路，项目占地面积51062.98平方米，景观面积约31058平方米，绿化面积为15362.98平方米，水景面积809.74平方米，其余为硬质铺装和小品部分。留庄景观意向参考美国mansion酒店的欧式风格，以期达到建筑景观一体化的效果。 美国mansion酒店中心庭院景观平面布置强调轴线对称关系，营造欧式古典园林氛围，有气势，体现南欧风情。 adi公司留庄景观平面方案6、景观照明设计 景观照明设计与欧式古典园林相匹配，营造一种朦胧、婆娑感觉，由美国碧谱公司进行专业设计，同景观设计的方案相互补充。 碧谱灯光专业设计平面方案7、电气安装设计留庄项目的消防用电设备、生活、水泵为二级负荷，其余无特殊要求均为三级负荷。为节约地面用地，在会所一层设10kv开闭所一座,地下室设小区公用变电所三座、专用变电所一座。各公用变电所均设在地下室内,各楼的消防负荷、电梯等重要负荷由双回路同时供电，末端自投。8、弱电设计留庄小区智能化系统包括安全防范、管理监控、信息网络等，预留业主远程控制接口。9、留庄项目新技术应用情况序号新技术、科技含量应用情况1结构及隔墙技术体系框架结构,隔墙为蒸压加气混凝土块；2环保、节能节水技术体系节能：外墙外保温（30厚聚氨酯外墙外保温）、聚氨酯防水涂料、合成高分子js防水、高聚物改性沥青卷材、双层中空玻璃高级铝包木美式门窗、干挂天然石材、会所采用太阳能热水系统；3管网成套技术体系雨污水分流；4施工技术及质量保证体系悬挑式脚手架应用技术；抗渗砼防治技术；iso9001质量管理体系；5空调系统户式中央空调系统：大金vrv中央空调系统：大金变频中央空调的特点：节能、低噪音、控制性能佳；6地面采暖地暖系统：低温热水地板辐射采暖系统：由燃气壁挂炉提供生活热水及采暖热水，室内大理石地面或地板下的热水管道向室内均匀辐射热量，创造出具有理想温度分布的室内热微气候，使室内达到人体感官的最舒适的状态；7室内空气清洁新风系统：霍尼韦尔全热交换新风系统：在不开窗的情况下可完成室内空气置换，提高室内空气品质，系统将室外空气过滤并与室内排出的废气进行热量交换后送至各个房间；8防吸尘污染中央吸尘系统：官邸大宅配置美国原装进口“beam”中央吸尘设备。在进行清洁工作时将吸尘组件插入墙面上的吸尘口，即可启动吸尘主机，灰尘与有害气体尘粒通过埋设在墙体内的真空吸尘管道吸到主机大容量的垃圾袋中，废气过滤后通过管道排出室外；9防排水渗漏同层排水；10物业管理及智能化技术体系国家甲级物业管理，闭路电视监控系统、周界防盗报警系统、车辆管理系统、可视对讲设备系统、公共广播系统；12、设计管理中的经验与教训1、由于留庄项目是将北京御园的官邸精装修产品移植到江南，在具体的节点构造设计上，对檐沟形式、铝木门窗构造、架空层、地下室等部位设计有所欠缺，未能充分考虑江浙黄梅季节气温高空气湿度大，夏季多雨水台风的气候特点，对原有设计进行本地化改良。导致项目的“水土不服”，防潮防渗漏设计不尽完善。2、建筑设计在外立面设计时对大面积平层精装修公寓的设备阳台位置和面积考虑不足，导致设备阳台狭小，空间不够，通风不良，设备检修和更换极其困难。3、根据规划设计，留庄项目的主楼建筑正负零标高为黄海高程5.3米，低于周边单位的地表面26米不等，平均约为4米。因此，整个留庄工地是造在一个大坑中的工程。这种情况造成留庄项目的地下室长期处于地下水位以下，且整个留庄工地在雨天湿气较重，造成了黄梅季节来临期间留庄地下室结露发霉现象非常严重。 梅雨季节地下室结露现象较为严重在车库地下室通主楼地下室的通道内，也存在明显的结露发霉现象。4、车库地下室到主楼地下室电梯这一段的楼梯踏步未设置无障碍通道，导致轮椅使用者不能从车库地下室直接通过地下室通道到室内住宅。三、前期报批留庄项目的前期报批和三通一平工作是开发过程的推进重点和难点，因天目山路沿线地铁上行噪音超标、项目原始地坪偏高、西溪湿地限高控制、配套东侧3号规划路建设滞后、宏观调控实行9070政策、图纸设计质量等一系列棘手问题，变得异常艰巨。但是项目公司上下仍然齐心协力勇挑重任，在攻坚克难的过程中，努力推进留庄项目前期各项工作。1、调整轻轨线路设置推动项目环评批复项目北侧沿天目山路拟建的3号轻轨控制线，紧贴留庄拟建地块，测定拟建轻轨3号线噪音严重超标，得出的初步环评结论是项目选址不合理。在项目用地无法退还杭州市政府的背景下，历时8个月的努力协调，调整拟建地铁3号线由地上轻轨改走地下线，于2006年8月4日取得了环评批复。2、调整湿地限高标准尽可能做足容积率2006年3月23日留庄召开方案评审会时，被告知临近西溪湿地项目必须要做建筑限高的景观分析。杭州市政府对西溪湿地附近的建筑控高为黄海高程18米，如果按规划部门原定的屋脊线的高度作为控制标准，项目只能做到3层，地上可售面积要减少9000平方米左右。按当时的销售预期价格2.65万元/平米，收入的直接损失达2.385亿元。最后终于争取到18米的建筑控高按檐口高度计算，确保容积率做到极限的1.15。3、异地解决小户型比例确保规划指标不变2006年9月中旬杭州市出台调控细则，要求项目内部小户型比例达到总地上建筑面积的30，通过努力留庄9.5的小户型比例在原嘉和乐园项目（丽江公寓）中落实，另20.5的小户型比例用以公建综合楼报批的酒店式公寓抵冲，最终项目得以按原方案实施。4、挖地三尺降低场地整体标高 为确保留庄项目不超控制标高，在规划阶段设计提出留庄场地整体卸土2.6米，局部11米。因此增加了12.9万立米的外运土方，周边挡墙结构加固，挡墙饰面装修、地下室设置大量排水设施等一系列费用和问题。5、教训总结地块东面规划3号路的建设一直制约着留庄工程建设的进程，政府一直因资金和道路权属未实施，经多方努力，直至2009年1月8日才完成半幅道路的建设，较原定的计划滞后1年。四、项目销售管理1、项目命名和定位由于项目地处西溪和留下地域，结合“西溪且留下”的历史文脉，追随西湖“汪、刘、郭、蒋”四大名庄，取刘庄之谐音，项目名为“留庄”。寓意隐贵于斯，结合立意成为西湖“第五庄”的高端小众产品定位，从而明确留庄官邸大宅的宣传基调。项目的广告宣传词：“尊贵留庄 源远流长”。项目定位关键词：尊贵、历史感。而在酒店式公寓的营销推广过程中，考虑到酒店式公寓属于非第一居所的房产品，在项目的推广中，沿袭留庄官邸大宅的“尊贵”的调性，同时增加“西溪度假”-休憩的小屋的概念，吸引客户关注，取名“小轩”。2、销售目标完成情况 销售团队的整体目标是在项目开盘后的3年内将房源售罄，且资金回笼率达到100%。 年度目标和实际完成情况对比：年度07年08年09年合计目标销售金额1亿元1.3亿元3亿16亿实际销售金额9.7188亿元30949亿元2.3307亿元16.6998亿超额完成率972%238%完成回笼房款81254亿元55734亿元2526亿元完成资金回笼率83.6%95%剩余可售面积50个车位 无论是完成留庄销售的整体目标情况，还是各年度销售完成情况，都是相当圆满，年年超年初经营计划，资金回笼快。一期二期开盘时间07.10.2008.5.17开盘房源官邸102套（可售91套）官邸18套（可售14套）；酒店式公寓215套（实际可售207套）工程进度主体结顶主体结顶主力户型350平米开盘价格均价33000均价33500销售情况开盘一月实现销售率94%。截止2009年6月30日，留庄一期102套官邸大宅已售罄。大户型当月销售11套，销售率约80%，酒店式公寓当月实现销售率约61%；截止2009年6月30日，二期大户型售罄，酒店式公寓共销售182套，销售率（以销售额计算）87%。3、开盘情况介绍2007年留庄在杭州市销售总额和成交单价排名分别为第4名和第7名，销售业绩极为突出。留庄各年度销售统计2007年2008年2009年面积(m)套数金额(万元)面积(m)套数金额(万元)面积(m)套数金额(万元)官邸大宅29203829718873292225543 152755107酒店式公寓000646311013322 4178727964车位（个）000010184014236.1合计2920382971881379213239049570591133074、销售方式创新1）创新“首席接待”和“多对一”尊贵服务相结合的营销模式。2）创新vip预约销售和预约交房，让客户感到受重视,满足其心理需求。3）创新销售模式，给销售团队不得低于预定底价销售。5、紧跟市场形势，果断决策，提前2个月实现一期官邸开盘，在07年8月，双方集团公司根据楼市火爆的态势，预判10月之后楼市的供需关系将逆转为买方市场，必须采取一切手段，加快前期报建和工程的进度，确保在10月中旬一期102套官邸大宅开盘销售，抓住有力时机，抢占潜在客户群，快速回笼资金。公司果断决定一期官邸开盘从原计划的12月提前至10月20日。从开盘至2007年11月30日，共计销售82套，销售额9.87亿元，销售率91。进入2007年11月份，市场观望氛围明显，杭州楼市越行越冷。进入12月，政府又陆续出台了系列调控政策，房产市场形势急转直下，客户观望氛围明显加重，事实证明当初的决策是正确的，在07年12月之后开盘的和家园、公元沐桥等楼盘就遭遇了滞销，迟迟不能翻身。6、重视项目客户积累和维护7、经验和教训1）合理的产品规划定位是项目销售成功的前提。由于西溪湿地的自然环境和与市中心的合适距离，因此，在产品定位上，精准把握了高端人士第一居所需要的空间尺度。靠近中心园区，景观资源较好的位置设计350平方米以上的户型，景观资源相对一般的位置多设计280平方米的户型，合理的规划，有利于促进项目销售去化均衡。而酒店式公寓的定位就相对模糊，虽然价格制定合理，但去化速度没有官邸大宅快。究其原因是：1）投资性客户认为留庄的酒店式公寓的交通和配套便利不够，不便于出租。2）实际可售房源中一室户比例为85%偏高，偏离了客户需求。2）及时把握市场变化，灵活调整销售策略。酒店式公寓开盘受市场环境制约的影响就更大，于2008年5月开盘，当时受银行贷款紧缩、股市转弱、通货膨胀严重、亚太部分国家经济衰退等众多不利因素影响，楼市投资型客户的购房意愿降到谷底。酒店式公寓在开盘选房和后期协议转合同的过程中，都出现了客户流失的情况。因此公司积极探索新的客户渠道，积累意向客户。2009年上半年，积极挖掘新客户渠道，通过在现场制作移动广告牌吸引西溪湿地游客，通过发送彩信吸引异地客户等方式加大新客户积累。再加之西溪湿地影响力的扩大，房产市场整体形势有所回暖，同时现场实景的魅力越来越凸显，酒店式公寓的销售渐渐走出困境，成交量大幅提升，09年初可售105套，截止2009年7月26日去化92套。3）随时做好提前开盘的准备。预见到市场形势将出现的变化，公司于2007年9月份决策留庄官邸大宅从原计划的2007年12月开盘提前至2007年10月开盘。但营销已形成 “随时做好提前开盘的准备”的良好习惯,项目在7月份已经开始开盘各项工作的准备，较好地完成提前开盘所有准备工作。4）根据市场制定合理的价格策略07年10月份留庄开盘时期是整个2007年火爆房产市场的尾声，调控政策效应尚未显现，留庄大户型预定情况良好，大多数客户还没有对房产市场将要出现的变化敏感。针对该种情况，为实现项目利润最大化，同时为了增强已购房业主的购买信心，项目公司于2007年10月下旬针对未售房源进行提价，提价前均价31740元/，提价后均价33828元/，增加销售额约8700万元。抓住最后的机会做“有策略的提价”。留庄二期酒店式公寓开盘，定价策略审时度势，公司采取“平开平走”的策略，利用价格优势吸引客户下单。5）适时调整销控策略留庄一期开盘时项目公司对房产市场的后市还抱有一丝希望。故在推盘过程中，保留了若干套位置和户型有优势的房源。若市场继续保持热销局面，则可以在后市中为公司创造更大利润。实际上，自07年11月直到08年上半年，房产市场持续下滑，公司看到市场的严峻形势，及时调整销控节奏，遇到有强烈购买意向的客户，陆续推出保留房源以利及时消化。二期酒店式公寓开盘时，市场形势已经非常严峻，为了争取更多的客户，公司采用了全部打开销售的策略，保证前期积累的意向客户基本上能挑到自己心仪的房源。6）、注重客户关系挖掘和维护是促进销售的重要因素。五、项目工程管理1、工程进度管理（1）、留庄项目各阶段时间计划完成情况阶段内容计划开始时间计划完成时间实际开始时间实际完成时间状态前期准备2005