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薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒇蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃膈莃蒂蚂芁薈螀螂羀莁蚆螁肃薆薂螀膅荿薈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈 第一讲 重新认识年度营销计划（上）中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重廓清认识,并讲述什么是营销计划以及营销计划在企业中的地位。营销计划是执行动作（上）（一）中国企业营销计划的现状1.小公司营销计划的现状 现状一80%的小公司没有营销计划。 现状二即使有，也称不上营销计划。2.成长型公司营销计划的现状 现状一70%的高速成长型公司的营销计划过于简单。 现状二部分成长型公司的营销计划并不完整。在公司营销计划中，4p、4s、4r这些品牌价值营销的概念并非全有。3.成熟型公司营销计划的现状 现状一60%的成熟型公司的营销计划不符合实际。例如，公司的销售额本来可以达到比较高的水平，但营销计划却把销售额定得很低，营销计划过于保守。 现状二本来制定好的营销计划，但是其中80%的计划到年底会变得面目全非。（二）中国企业与外国企业的管理特点1.中国人讲中庸，外国人强调明确 中国公司讲中庸【案例】讲中庸的中国公司某国内公司在与客户签订合同的时候，公司领导对营销人员说，在合理的情况下，尽可能地不要给经销商授信，以免公司被动。“尽可能的情况下”是什么含义呢？公司是鼓励员工授信，还是不鼓励员工授信呢？厂家不愿意给经销商更多的授信，因为它有风险；但是不授信，产品又卖不出去，所以领导们就说了这句含含糊糊的话，把授信的皮球踢给了员工。 外国公司强调明确外国公司在做营销计划时强调明确。凡事如果按照左、中、右区分开程度的话，“明确”不是右，也不是中，是适当地靠左一点点。其实，明确要比中庸好，中庸最大的问题在于很容易掩盖矛盾和推卸责任！2.中国人强调循环，外国人强调直线 中国人强调循环中国的公司员工普遍有这样一种心态：我今天做不好，还有明天；这件事我现在做不好，但过一段时间我就可以做好了；第一季度没做好，还有第二、三