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肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃蚁罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薂膈腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袅膀膄薆蚇肆膄虿袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃衿聿艿蒅螂羅芈薇羈袁芈蚀螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈袅肈莂蚀蚈羄莁莀袄袀莀蒂蚇膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆肄葿蚃袂肃 开孕婴用品店选址探讨【原创】娇娇母婴用品批发网 / 2010-08-05娇娇母婴用品批发网网友“小乖乖”原创投稿我是在湖北的一个县级市，做这行有快1年了。我的孕婴用品店开在一个小区里面，但是离马路不远，而且这里有个公交站点，我在马路临街的那栋楼上挂了一个比较大的广告牌“小乖乖母婴用品店 往里走60米即到电话”，这个牌子总共花了3000，不过我觉的很值，我的店面积总共38个平方，租金每年1万1，如果在开到外面，这样的面积一年最少要3万左右。广告牌不仅让这个小区的人都知道我的孕婴店的存在，而且给我带来了不少外来的顾客。对那些陌生面孔，第一次光顾的顾客，对于一些商品价格我往往会故意压低一点，这样回头的几率就大大增加了，呵呵。开母婴店主要还是开在妇产医院附件和社区附近，我觉得如果之前没有开店经验，选址小区可能会好点，一是租金少投资小风险小，二是开在社区里竞争小些，而且可能还不用办工商税务（开在外面估计每年要交工商税务1千1万元）。总结一下，孕婴店选址注意几点：1.母婴店的位置可以在妇幼医院的附近或市场、超市或者大型社区的，跟服装店相比，经营母婴店的关键在于经营回头客。母婴店还可以选择开在住宅和商业的混合区，选择店址的时候不要选择天桥底下，不要选择快车道或者单行道边上，不要选择离人行道很远的街铺，也不要选择店门前没有人行道的店铺。 店铺最理想的形状是长方形或正方形，长方形的店铺径深不得超过20米，宽度不得低于3米。如果要做好孕妇装童装，或者童车童床，店面面积要稍大一些，最少要40平方。（仅供参考）2.交通便利，不一定要开在临街公路上，最少顾客根据宣传单上面的地址来找你的店，能够很方便的找到，然后车要能够开到店门前，进货回来也方便，附近有公交站点最佳。如果能够开在临街，或者在街上路过时可以看到你的店或者招牌，租金不是太高的话，那就尽量选择这样的地方。3.要分析附近的居民和消费人群，关键就是看附近的人口总量，新婚夫妇，未婚青年，孕妇，和已经有宝宝的家庭所占比例，生育一个宝宝粗略估算，从怀孕到宝宝1岁，需要在母婴店消费30008000元左右（不算奶粉），按照平均每人5000元计算，那么你可以从一个孕妇身上赚到500025%=1250元，就是说你如果能够抓住50个顾客就至少不会亏本了。4.最好数一数店面前的人流量，不仅要看人流量大小，而且要分析一下人流的质量，是本小区的还是路过，这些人中的潜在消费者所占比例，消费能力等等。5.如果要开展网上订购，目录订购，电话订购送货上门的，要注意能够安装网线和电话，所在区域发快递是否方便（一般快递都是上门取货，主要的几个快递公司是申通，圆通，中通，顺丰等）。6.签合同的时候一定要注意，写清楚违约条款，是否允许转租（最好谈成可以转租的，就算你不干了，转让出去一般最少还可以收几千到几万的转让费），水电费如何计算，是否有物业费，装修中可以做哪些更改，续租条款等等。开母婴店前期准备经历娇娇母婴用品批发网 / 2010-08-05有意想在深圳开一个中高档的母婴店，看中了附近小区的一个店面，面积大概四十七八个平方，转让费要三万五，租金四千块左右。加上管理费水电费五百元左右。考察了一下周边的环境，百米内有个大型超市，kfc，银行等。还有一个中等的社区楼盘。但是店面前的人流量不是很多。想自己着手打理。请各位朋友指点一下，不知母婴店的地址选在这样的位置可不可行？拜托了！还有我是想自己拿货投资一个中高档的童装店大概得需要多少资金（奶粉除外）？能否提供些品牌童装的拿货渠道？传授些经验好像有点贪心。哪里的？这个开店的话，开在一个城市的新区比较好。最好是社区商业或者沿街商铺，环境一定要好！一般妇幼医院附近很多再不然，住宅区或热市区提个建议，扎堆开。跟别人开在一起。谢谢大家的意见，我在宝安区。一般妇幼医院附近开的太多了，我一个新开的肯定占不了优势。之所以选择在那个小区的话是因为旁边有个知名的大型超市，跟kfc，看看会不会带动点客流量！租金比较贵，做起来会有比较大的压力。今天上午去了深圳笋岗的王宏外贸批发市场，去看一看货源，了解一下行情。觉得价格还是有点偏贵，在我看来如果是做中高档店面的话那些衣服都有点达不到标准，不过细心去找去看的话还是能找到一些质量比较好的衣服。从一楼到七楼全部是经营外贸服装的。可能有些是第三期新营业的，人流量并不多，而且很多店铺是关门的。所以给你感觉是比较冷清的（还有一个可能是今天不是星期天去逛的人或许会少点。）淘了一点点东西。总的来说是有点失望。下午去了八卦岭，据说很多大型商场的衣服都出自这里。可能是时间匆忙的关系，只在那里逛了一会，看到那里的品牌精品女装还是挺多的，但是价格也还是挺贵。或许因为不是批发来着价格会比较贵一点。走了一天，脚都起泡了。真是辛苦。决定下次再过来好好逛逛。八点钟到的家，累趴了一天下来的体会就是累。有点点失望加油！奶粉和纸尿裤哪里可以找到好货源娇娇母婴用品批发网 / 2010-08-08奶粉是孕婴店最主要的收入来源之一，纸尿裤也是一个重要的收入来源，但是它们肯定不是主要利润来源，因为毛利太低了，所以大家都在想办法找更便宜的货源，更低价的进价，就意味着更多的利润，但是很少有人能够如愿，上当受骗的倒是不少。对于大品牌奶粉和纸尿裤，我们是不可能找到低价货源的，为什么呢？我来分析一下，个人观点，仅供参考。1.利润和风险是成正比的，这是永远不变的真理。想一想，大品牌的东西很畅销，拿到手里几乎是肯定可以卖出去，而且销量还大，压货风险很小，利润就不会高到哪里去；退一万步说，就算品牌商想让经销商和零售商多赚点，给的价格低，经销商和零售商就有降价空间去打价格战了（因为品牌的东西，大家都知道，价格心里都有数，降一点价格，消费者马上就能够感受到，于是认为你的东西便宜，这个效果很好。所以要打价格战，往往都是拿品牌商品开涮。品牌商品通常都是价格战的重灾区），而且会相当的激烈，不到几个月，价格就会降下来，降低到比当搬运工强一点，有的时候甚至降到大部分人不愿意做这个品牌，因为已经无利可图，这是品牌商最不愿意看到的事情，品牌商最恨的就是那些市场价格破坏者。如果品牌商给任何一个经销商的价格比给其他经销商的价格低好几块十多块，马上就会出现地区之间串货，价格战马上会上演，如果品牌商不加以干预，这个经销商就会成长起来，大到可以和品牌商谈判，把价格压得更低，甚至出现像前些年国美掌控所有家电厂家的局面，这种情况不可能发生在奶粉和母婴用品行业，因为现在是品牌商处于绝对强势地位，一旦哪个经销商有这样的意图，马上就会被扼杀在摇篮中。2.大品牌奶粉给各个地区经销商的价格都是统一的，最多相差不过2块3块钱，并且经销商的毛利也非常低，低到很多经销商都抱怨，就是在给这些品牌做搬运工。如果某人或公司给你的价格比其他经销商低出好几块或者十多块，那只能说他在亏本或者平本卖，为什么要这么做，可能这只是一个诱饵，用这个来吸引你上钩，然后在其他方面狠狠的宰你。例如有的孕婴加盟商，这些大品牌的价格给你很低，你会窃喜，我真幸运，找到这样的好货源了。但是羊毛出在羊身上，他肯定会从你身上赚回去的，无非就是几个手段，在其他不好比较价格的商品上做文章，刚刚入行的人可能察觉不到；或者给你在样品店看的货很好，价格很低，可是等你回去收货的时候，就会发现收到的货很烂，和地摊货差不多；或者，等你加盟之后，品牌东西都是限额给你配，然后那些价格高的东西使劲塞给你；有的干脆很简单，多收一些加盟费之后，过一段时间这家公司直接人间蒸发。用很低的品牌商品价格来做诱饵真的是很管用，网上现在就有专业从事这行的，给你很低的价格，要你先汇款，款到发货，结果等你汇款之后，就联系不上了。他只要再换一个域名就可以继续行骗，被骗的人很多很多，很痛恨这些骗子，搞得网上正经做生意的人也难做。3.品牌商和经销商之间的博弈。目前，品牌商是寡头垄断，经销商是势单力薄，所以品牌商有绝对的定价权，给你这个价格，嫌利润低，你不做代理还有一大堆人愿意做。品牌商要做好一个品牌一般有两个策略，一是烧钱做广告，消费者有需求，就不怕没人来做代理；二是少做或者不做广告，给经销商利润空间和市场区域保护，然后让经销商去做推广。有的商品适合第二种策略，但是奶粉等涉及到安全问题的婴幼儿产品肯定是适合采用第一种策略的，因为涉及到食品安全问题，只要抓住了消费者的心，家长们宁可跑远一点，也一定要买他想要的品牌才会放心（还有一点，只要宝宝吃上哪一个牌子的奶粉就不可以轻易换，否则会肠胃不适应）。所以这就造成了现在经销商毛利低，零售商利润更低的局面。其实一罐900g的奶粉，生产成本撑死不会超过3040元，卖到消费者手里是200元左右，中间的钱用到哪里了？绝对不是被经销商和零售商赚到了，而是用在了营销费用上，品牌商用卡车把钞票送给了央视。在国外奶粉是不允许做广告的，但是我们的国情是这样没有办法。其实，把这些用来做广告的钱用来改造牧场，多给奶农一些利润，那么我们的宝宝肯定能够喝到更好的奶粉。所以说，央视就是一个毒瘤（也不能怪央视，更深层的原因是中国的消费者不够理性，缺乏辨明是非的判断力，对于一些什么dha营养素之类的广告营销很容易上钩，所以造成了这样的局面）。以上对奶粉的分析，大部分同样适用于纸尿裤和其他大品牌商品。陕西开孕婴店经历4关于母婴店选址和预算娇娇母婴用品批发网 / 2010-08-06楼上的说的有道理，这样吧，今天反正还是装修，补补前面缺的吧。先说为什么选这个项目吧。我是属于那种不安分型的吧，早在高中时就利用假期办过补课班，但是不是自己教，租了个地方，请了几个老师，然后自己招生。没料到短短15天，赚了8000多。这是我第一次独立赚钱，只是作为高中生的我和社会经验丰富的老师们博弈，结果不用说大家都知道的，老师中途以各种理由甚至是停课为要挟，终于逼的我贡献出了手上的大半利润，同时也贡献出了我对老师的崇高的美好的幻想。从那以后，我对老师真的换了看法，原谅我的偏见，只有经历过的人才明白。言归正传，大学毕业后就去了广东一家台资企业打工，三年时间混了个科长，据说以后还有不小的发展空间，但是我体内的那种不安分因素又出来了，于是毅然辞职。我的第一个项目是水果自选超市，但后面做了四个多月就收手了，很潇洒的“本店转让”，到现在想起来还刺痛。吃了这次的亏，选这个项目的时候，主要是考虑到大城市已经被很多大型的连锁育婴店霸占，于是退居到了延安这个二线城市。但是在这里做有一个很大的问题，那就是超高的房租。就那我现在这个店来说，四十多平米，位于延安东区的一个住宅区的超市旁边，房租7万1，转让费7万。什么还没有干，14万已经不见了。但是有上次失败的教训，太便宜的房子坚决不接了，真的是一分价钱一分货，便宜的房子虽然费用小，也很有可能后面的发展潜力好，但是不适合初做者，还没有等到潜力出现，就已经失去信心了。但是，个人觉得孕婴店还是不能在太繁华的商业区做，毕竟利润有限，如果不带衣服的话，平均能有20%应该就不错了，带衣服的话，平均也就是个35%的样子。当然和地域也有关系，空白的市场会高些，但又要面对消费者的信任问题，为什么你的比超市的便宜？质量会不会有问题?成熟的地方就不会，因为大家都已经习惯了孕婴店的模式。还有个问题，就是怎么计算你的盈亏平衡点，简单的来说就是把你一天或者一个月的所有费用加起来（房租+水电费+人工+折旧+税费+杂费）/平均利润率（例如我前面说的20%或者35%）就是你的保本销售额。大于这个你才有钱赚。 假如我现在一个月房租6000元，人工3000元/月，装修设备折旧200元/月，税费杂费200元，我带了衣服，利润率大概有35%，那么我的保本销售额应该是（6000+3000+200+200）/35%=26857元，那我一个月就卖这么多才能保本，精确到每天就不用我说了。今天先这么多吧，希望有经验的指正。陕西开母婴店经历3关于孕婴店进货渠道2娇娇母婴用品批发网 / 2010-08-05我在一个县级城市，反正目前我只发现一家孕婴用品专卖店，我目前还在考察阶段，我的目标是10月1日能开张，我们这的房租很便宜，比较好的地段60平米左右一年房租大概34万。由于我没有经商的经验，所以很谨慎啊，希望能从楼主那里学到一些经验。楼主，我也一直在关注这方面呢，很早就想回老家开一家孕婴店，但是苦于没经验没货源，不敢贸然行动，毕竟是父母的血汗钱，看到你发的帖子真的希望能从你这里获得更多开店的好信息，呵呵。楼主的店里准备上几个牌子的奶粉？我觉得这个没必要有很多品牌的奶粉吧，小孩子吃奶粉一般不轻易换的，再说了奶粉的利润低而且也很占用资金。最好以后经营中想办法拴住一部分顾客，如何引入恰当的会员管理制度到经营中对没经验的人来说也是一大难题啊。奶粉类的到一些中心城市的食品批发城之类的地方去，一般都有品牌奶粉的销售点。但是进价要是想更低一点估计要费点脑子了。如果没有价格优势，那么在面临超市搞促销活动时我们很被动的。奶粉类的货源其实很好找，就看能不能找到又好又便宜的，一般直接打电话给厂商要代理的电话，想要更便宜的只有串货了，但是这个有的地方管控的会比较严格，看情况而论了，至于牌子上多上少的问题，我觉得还是以当地的销售情况看，有的地方有的牌子就卖的好些，这个可以多问问超市的营业员啥的。至于店里没有的上的，顾客需要时，可以给他们最大的优惠然后订货（适用于在本市代理处拿货的情况）我目前最头痛的就是货源问题，孕婴店的东西太繁多了，一直在考虑加盟，但是加盟的猫腻也是让我头痛的一个难题。网上现在都是一些骗人的批发网站，都是那种银行汇款了才发货的，大家不要上当啊。听说也有在网上进货的，但是具体不知道在哪里弄的，没有人告诉我。其实自己才刚刚开始，就跑来给别人当老师，实在惭愧，以上只是个人见解，欢迎批评指正。呵呵，楼主3月份就开始做准备了呀，看来已经了做好了充分的准备了，我打算10月1日能开业，现在着手应该来得及吧，目前我搜集的相关资料已经有60页word文档了，抽时间整理一下，说实话我还在加盟和自己找货源之间徘徊呢，没有相关经验贸然进入说真的我心里很没底，我的钱就是我的命啊，嘿嘿.楼主什么时候能开业呢？母婴用品进货价格内衣类：一线品牌4折，二线品牌3.54折不等。外套：品牌不同，折扣不同，从3.5折-5.5折不等。奶粉类：没有统一零售价，不按折扣，一般是进价加5%10%就是现在的市场价格。书籍类：正常情况下6折。玩具：不按折扣计算，一般是进价加70%就是现在的市场价格。纸尿裤：进价加10%就是现在的市场价格。防辐射类：正常情况4.5折6折，品牌不同，折扣差距比较大日用品：带服饰性质的4折孕妇装：4折5折车床类：品牌与非品牌折扣相差巨大，一线品牌出厂价7.8折，二线品牌出厂价5折7折不等。鞋子：品牌鞋4.5折，非品牌不按折扣计算深圳开孕婴店经历5新开一家娇娇母婴用品批发网 / 2010-08-05最近老是下雨，没生意，烦啊！我们是两公婆做的，现在还没有请人，过一些时间可能要请一个帮我带小孩，要不然两个人根本没有那么的精力把生意做好。经营了一个多月了，生意总是时好时坏的，也不知道该怎么样做才能把生意做的很好，我自己觉得应该是货太少了。款式也不够，因为我只做一个牌子的衣服，打算下次拿一些其它牌子的婴儿服。还希望大家帮我分析一下，指点一下呀！谢谢你们提的建议，我也觉得摆的不好看，但不知道怎么摆才会好一些，还要加些什么货架会好看一些，就是靠衣服那个背景是刷成其它的颜色不知道会不会效果好一些，也没有请过专业的人士来设计，呵呵，就这几天我会把衣服这一块多堆一些货，充实一下。这个店已经转让给别人了，在镇的中心地方开了一家，比这个店看起应该会好一点，下次把照片发给你们看看，呵呵，做了3个多月还是积累了一点点经验，所以新店开业的时候比想象中的好多了。这次听人介绍在网上进了一些货，回来发现还不错，现在新店里面的货比上次全多了，其实一些附件日用品虽然销量不大，但是一定要有，但是这些东西不好找，而且在批发市场很贵，在网上就便宜多了。开店真的是一步差三市，所以告诉所有想做这一行的朋友，如果有钱的话还是找人流量大点的地方开店，就算是房租贵一点，一样可以赚回来。谢谢大家的支持！新店开业有点忙而且又遇上奶粉事件，一直没时间也没有心情上来和大家聊聊，不知道是运气不好还是什么，开业7天就遇上奥运会，一个月后又是奶粉事件，真的是很郁闷，奶粉刚好起色一个月几万块钱的销售，现在一下子又回到起点了，不过这几天10月1过节还算可以，秋装只是主要的销售产品，还有推车也不错。我拍了几张店里的照片，给大家看一下。因为国产奶粉出了问题，这几天刚上了美国奶粉，卖的还算可以，奶粉真的是压资金又没利润的产品。深圳开母婴店经历3定价与开业娇娇母婴用品批发网 / 2010-08-05刚开始我们帮宝适的定价有点高了，在开业前我们也是到旁边的几家超市去看别人的价格，我们在定价的时候只是比别人便宜一点点，1包大包装超薄干爽的也有20块钱和利润，可是来我们这里的客户都说你这里好贵哦。她们就说别人的超市标价是挺高的但是买单的时候价格会便宜一点，常用的东西大家都知道价格，如是感觉你的贵了，她就会觉得你其它的产品肯定也很贵，所以来的客人，我都会问以前在哪里买的，多少钱，我们立马把价格调下来（最大包装的一包利润是4块），而且比别人的都便宜，这样只要有人来买我就会推荐给她，这样她们就会觉得我们这里全家，如果让她觉得确实便宜，不但她会来还会介绍她的朋友亲威来，后来来的客人很多都说是朋友或亲威介绍的。最常用的产品，就算是不赚钱也要带，这样可以带动人气，也可以增加收入，开业1个星期人气只是一般般，来的人也很少，后来我老公说，在门口放两个摇摇车，应该可以带来一些人气，买了两部新的摇摇车，因为我们买的是新的，很吸引路过的小朋友，都要来坐一下，有时候两部车都不够坐，呵呵，坐在门口的家长也会进来看一下。深圳开孕婴店经历2关于母婴店装修和布局娇娇母婴用品批发网 / 2010-08-054月20多号转的店面，想在5.1开业，所以装修也只是简单的装了一下，还好原先那个老板有很多玻璃架子，可以放奶粉，放玩具，天花板也都是好的，所以省了不少钱，地板有点旧，我也没有换新的，去买货架那一天，经过几家母婴店，看了别人的装修，觉得还可以，所以就大致都按别人的走，为了让人感觉比较放心一点，还特意装了收营软件和小票打印机、扫描枪，印了2000份广告宣传单，印600张会员卡。加上铺的货首次投资了差不多50000多块（大致的算了一下）夏天开业有个好处就是铺的货金额相对来说少一点。因为我爸爸懂一点装修，所以我们就自己买了材料自己刷墙，装货架，因为收营软件出了问题，时间太紧了，所以5.1没能开业。5.2号才开业，2号那天刚好又下大雨，真的很郁闷呀，没有什么人来买东西，到了晚上雨才停，那一天才卖了200多块钱。开业就这样，打击很大，我们俩公婆相互鼓励，只要我们用心去做，肯定能做好的，3号就没有再下雨了，来的人也不是很多，但只要进来的多少都会买一点，很多人都喜欢讲价，一个爱得利的奶嘴就卖2块还要跟我说3块钱两个行不行，郁闷死了。新开孕婴店被老店ko选址货源最重要娇娇母婴用品批发网 / 2010-08-05“选新小区当然好了！起码没有那么多竞争对手。”听从了上述建议，几个月前，李雪在北京石景山区鲁谷路一个新建小区开了一家孕婴用品商店。当初达成加盟初步意向后，总部帮她做了详细的选址调查，结果表明：这个新社区青年人比例超过40%，白领居多，非常适合开孕婴店。吃了这颗“定心丸”，李雪很痛快地交了5万元加盟费，前后只用了不到两个月时间，孕婴店开业了。但经营几个月下来，业绩却没有想象中那么好，“不亏本已经不错了，根本谈不上赚钱”。不过，相距两站地外的另一家孕婴店却生意兴隆。是什么原因造成两个店生意的如此反差？李雪为什么败给老店无论是店面位置，还是面积、货品数量，李雪都无法与社区里的老店好宝宝相提并论。而且社区居民已经养成了在那里消费的习惯，加上交通不如对手便利，李雪自然经营惨淡。说起当时选址，李雪还曾经到好宝宝看过。“从外面看，没什么打动我的地方。到处粘贴的宣传画，花花绿绿的一点章法也没有；走进店内，一眼看去，整个货架上堆满了商品，密密麻麻的；加上这家店位于二楼，从一楼走上去，楼道装修很粗糙，还摆放着很多玩具车，让我感觉不够档次。”当时，对竞争对手的不好印象最终化为了李雪的窃喜。要知道，这家店与她所看到的加盟总部的样板店相比，根本不在同一档次。“当时，我都开始想象未来的景象：我的店一开业，好宝宝生意越来越惨淡，直到退出市场；我的店里生意越来越火。”但现实总爱捉弄人。她的孕婴店开业后，非但没把好宝宝挤垮，几个月经营下来后，自己反而快要被市场竞争的残酷击垮。一些曾经在她店里消费的顾客，逐渐又到好宝宝买东西了。“我曾经试图了解其中原因，但结果很受打击。”李雪表情沮丧地说，有一位住在她们小区的年轻妈妈告诉她：虽然她的店面看起来是气派些，干净整洁，但产品种类偏少，一些网上流行的小用品，像宝宝洗头帽，水温计，宝宝指甲剪，产妇头巾等等这些东西都没有，这让她感觉还是老的好宝宝比较可靠。加上更多的消费者已经养成了购买习惯，即便李雪的新孕婴店开业，这些消费者依旧在好宝宝消费。这一点，记者在好宝宝孕婴用品店得到证实。梁店长认为，两家店店面面积不同，李雪的店只有好宝宝的一半，这种面积下，商品品类当然无法达到相同数量，“她们（指李雪）家的货物种类及数量没有我们这里多。顾客来我们这里有更大的挑选空间。”另外，好宝宝所处的位置东面是一家大型服装商贸批发市场玉泉东市场，周边有4个新老社区。而与之相比，李雪的店位于新建的小区，周边几乎都是原有的平房区。再加上好宝宝已经经营多年，在周边消费者心目中已经形成口碑，“改变消费者的消费习惯，很难。”还有很关键的一点，好宝宝店面位于北京长安街西延长线上，从地铁玉泉路站步行也不过5分钟；而李雪的店还需要转乘公交车，两站地后才能到达。这些都是造成了李雪店惨淡现状的原因。单一的店面销售很难赢利很多时候，年轻的父母在进行了首次选购，确定了母婴适合什么产品、什么时期应该替换或者添加什么产品后，更希望节省选购的时间，比如打一个电话就能送货上门、通过网络就能够订货。除了上述店面位置、面积以及货品种类数量的悬殊以外，李雪逐渐发现，还有一点不同值得她学习。这一点，她自己当初没有想到，她所加盟的盟主企业也没有替她想到。那就是更适应现代社会消费者需求，不单一实行店面零售，而是像好宝宝一样，采取专卖店购物、电话订购、网上订购三管齐下。眼下，单一的店面销售已经很难满足顾客，尤其是年轻消费者的需求。要知道，很多时候，年轻的父母在进行了首次选购，确定了母婴适合什么产品、什么时期应该替换或者添加什么产品后，更希望节省选购的时间，比如打一个电话就能送货上门、通过网络就能够订货，“现在静下来想想，这些销售手段都是必须的。”在好宝宝，记者了解到，其商品的配送范围是北京及各大城市，其中北京在航天桥、华威桥、芍药居、西三旗、大红门、五里店等地区分别建立了八个配送站，保证在五环以内的用户均可实现50元购物免费次日送达的服务。“这一点我真的自愧不如，”现在的李雪已经在寻找新的店址，也注册了自己的网站，向竞争对手学习。价格优势娇娇母婴用品批发网/ 2010-03-07我们的优势：一、价格优势：相对于实体批发商，我们的价格具有绝对优势。我们的多件优惠价通常只有实体批发商的7.5折8.5折，例如迷你宝贝系列产品，我们的多件优惠价是统一零售价的3.2折左右，而实体批发商那里最少要3.8折；再如，爱得利系列产品，我们是按照大箱批发价出货的，在实体批发商那里绝对是拿不到的。对此有疑虑的顾客可以