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肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃膃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅蚂袄螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒂螇袁芃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒈羅莇莈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芇芅薁肈羇蒁薇 服装店开设可行性分析报告一、可行性分析1、市场背景近年来，全国各省市纷纷着手建立大学城，以更好的聚集教育资源，提高学术氛围及自身影响力，许多地方的大学城已经初具规模。大学城的一个基本特点是学校的规模大，学校和学校所在社区形成规模较大的社会，人口常常多达数万。主要以学生为主体，而学生一直是服装消费的重要力量，他们虽然没有经济来源，但是却有一定的经济支配能力，所以在大学城内开始服装店，消费市场潜力巨大。但也存在问题.2、可能出现的问题 (1)：店面的衣物不能 满足消费者的需求，如款式、样式及大小等(2)：店铺销售人员对产品诠释不清而顾客缺乏对产品最真实的了解，比如选衣服时的手感，质感以及对瑕疵的挑选等等，留不住顾客，并且一旦出现问题，往来退货所产生的物流费用对于利润空间相对较小的店铺是一笔不小的开支。(3)：店铺最大的问题就是知名度不高，人们不知道或不愿意光顾。 3、应对建议自身不断地学习，对市场动向和消费者需求紧密观察；对店铺销售人员进行统一、有效的培训；加强宣传力度；合理利用资金； 最重要的是诚信经营，提高信誉度；打响品牌，在未来有较高的知名度。二、4p策略分析1、产品的制定 就一个服装品牌而言，在大学城内开设的专卖店，其销售和供应的产品有时并不能与商业区、商场专柜等地方完全一样，而要针对学生消费者的个性特点、喜好、年龄以及文化背景等作相应的调整，有选择地在大学城内推出和销售。要解决好这个因素，公司不妨在开店之初先在学校内做一个市场调研，用问卷调查的形式了解一下学生对什么样类型、款式乃至颜色的服装感兴趣，然后有目的地在专卖店内供应，以避免不了解市场带来的盲目性。可以得出结论的是，产品因素可以通过一定的前期准备工作得以较好的把握。 2、价格的定位 以渗透策略打入市场,刚开始以保本经营为主,让利于消费者,从而让更多的消费者知道我们服装店,之后随着稳定顾客的增加,我们的价位将缓慢上升,但是价位的上升不会让消费者觉得物不所值。3、渠道的选择 销售渠道:通过在创业街开店的直接销售方式,从厂家直接订货,降低 中间环节和相关费用,从而降低进货成本。 4、促销手段 （1）现金折扣 方案一：在终端公示并直接在购买时体现现金折扣，例：店庆七折特价。方案二：举办“一季一次，特价销售”季末销售活动， 通过一年两次的主题打折活动，给予消费者以大品牌季末打折占到便宜的感受而非清仓抛售这样的感觉。（2）优惠券 方案：在各大学校园进行有限额度的（如两张）有限时间的（如本周末）优惠券派发，并结合优惠券派发新产品说明，争取新顾客。（3）特价包装 方案一：情侣服组合包。在一定时期内（如情人节时间段） ，购买情侣家居服组合（情侣装或两套红装），可获赠礼品（不要降价）。方案二：季节组合包。事先组合好的同类型不同季节的产品组合或顾客现场搭配。例：春季购买时，凡购春季+夏季各一款，组成季节组合包装，即获赠礼品（不要降价） 。 （4）重复光顾奖励 方案一：购物即送贵宾卡，首次一套不享受贵宾卡折扣，购物两套以上者即全部享受贵宾卡折扣。 方案二：对于持签名贵宾卡消费的顾客，每次给予折扣优惠或给予家居小礼品赠送（形式任选）。三、市场分析1、市场介绍 首先,我们的市场定位是面向我们大学城广大的学生市场,学生对于时尚服饰的需求量是相当大的,抓住了学生这一市场,那么就为企业的长足发展增加了一个厚重的砝码, 年轻人是服装行业消费者的主流人群,追求新颖个性,能尝试不同款式风格,大学城学生很多,消费潜力不可小觑。 其次,服装行业是很好进入的,起点比较低,资金投入量相对较小, 客户需求大,只要是符合市场的需要,企业能够做强做大事很有希望的。 最后,我们所经营的服饰肯定是以时尚新颖的品牌为主,这就为吸引广大的客户群提供了一个可靠保证。因而我们认为进军服装业还是很有前途的。2、市场调查调查发现，大多数学生是支持在商业街开一家服装店并表示他们会光顾的，占被调查人数的90%（30名调查者中有27名表示赞成）。总结原因主要有两个：一是现代青年学生与社会接触频繁，几乎成为时尚与潮流的主力军。二是大学生课程少，外出购物时间较多，如果在校园附近有就方便多了。3、市场预测价格预测：消费对象主要为学生，根据调查中的结果得出价位应定在中等偏低水平上。需求预测：学生们的衣服与社会联系紧密，除了衣服外，一般随季节与潮流更换都比较快比较频繁，加之一些大众化的衣物如牛仔裤，在价格合理的情况下销售绝对有保障。4.swot分析s(优势):（1）学生对于新颖款式的服装的需求,因而有着广阔的销售市场; （2）借助电子商务的优势,一定程度上采取网上进货,有着自己的价格及质量优势,并有相应的物流条件,扩大了市场范围,降低了成本。（3）我们自身的优势,在学校人缘广,这对我们服装店的推广能起来重要的作用。 w(劣势)（1）暂时缺乏实际的经营经验;（2）首期运作资金及流动资金仍需各方协调帮助。（3）据调查显示,学生平均消费能力较低,这对我们服装店衣服的销售也有一定的影响。o(机遇): （1）学校对于大学生创业的一些政策性支持。（2）大学城区已有服装店的衣服款式落伍且价格相对较高,性价比低,服装店市场尚未饱和。t(威胁): （1）其他人员可以效仿我们的营运模式;我们仍有很多的竞争对手以及在将来可能会有潜在竞争手加入。（2）学生的购买习惯,学生习惯去市区购买衣服,一站式完成自己要买的东西。5、消费者分析大学城内服装店面的目标消费群非常明确，就是在校的大学生。来自全国五湖四海的学生们虽然年龄层较固定，但是由于家庭背景、个性特点、兴趣喜好、成长环境以及经济条件的不同，对服装以及品牌的选择也会不完全相同。虽然同是学生，事实上也会有非常明显的差异的。6、竞争者分析大学城商业街现存在的服装店十家左右，每家经营的服装款式大同小异，且价格偏高，但他们先进入大学城服装市场，所以，相比较而言比“衣拉客”服装店更具知名度。四、财务分析1、财务预算资金来源主要是自筹投资与申请贷款。创业初期各项费用清单如下1) 年度经营成本预算：店铺租金20000元/年，店铺装修费用、购置办公用品5000元服装采购费4万管理费用工人工资计提36000元运输费及初期宣传，促销费5000元水电费3000元共计：10.9万 年盈亏平衡点其中我们自筹资金18000元，申请创业贷款80000元，一旦协议达成。我们将在承德大足学城商业街的邮局或工商银行开一个银行账户，资金已到位，创业计划便可实施，2) 年收入预算：1.1万*12=13.2万 3) 可盈利分析月平均成本：109000/12=9083元 月保本点月平均收入：132000/12=11000元日平均成本：10.9万/365=298.7元 日保本点日平均收入：132000/365=361.6元4) 年度利润预算年度利润=总收入总成本 = 13.2 - 10.9=2.3万年度利润0,所以方案可行。五、项目的盈利性优点： （1）地理位置好。处于大学城附近，有固定的消费群体。 （2）主要针对当代大学生开的服装店，由于时代潮流，大学生买衣服时不在乎钱的多少，在于是否看上了衣服的样式。 （3）管理的自由性。如可以随意播放更适合自己品牌定位的音乐，员工可以穿着自己店铺的工作服，员工的站姿、服务方式等都可以根据自身品牌特点自由控制等 。缺点：（1）地价高。每年要支付较高的房租。（2）环境不好。街道总是有垃圾存在，空气不好。（3）面积小。库存面积小，可能会造成供不应求。（4）有固定的时期。只有在大学生在校期间才开门，大学生放假时就关门。（5）竞争对手多。一条街上有多家服装店，竞争激烈。（6）前期投资大。沿街店铺的租金越来越高，有些店铺甚至还需要支付较大的一笔转让费，而且这些费用通常都是一次性付清的，这样就增大了前期投资的压力。 六、项目的运作流程1、店面的选址由于新开服装店，经验不足，所以应把消费能力定为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。店面的租金也不高，付三压一，。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。所以，我们在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了)，都先准备好了。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我们签的合同是三年，即使将来经营出了问题我们也可以转租出去(这里的房租一直在涨)。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我们跟房东商量，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出2、店面的装潢租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。所以，我们在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。我们要求的装潢效果如下:（1）门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西.（2）灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的，晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球,灯光也能让衣服更动人。3、选货及进货的渠道万事具备只欠东风，下面进入正题，我们该讲讲怎么买生财的工具:衣服了，怎么进货选货。（1）选货及进货选货:选样，款式，品牌，数量选货要掌握当地市场行情:出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。品牌以杂牌为主，以外贸货为主。进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。进货安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上,如果进入销售旺季，三四天就补一次货. 进货渠道:石家庄服装批发市场和北京服装批发市场。这两个地方的衣服相对便宜，距离近，交通便利，进货比较方便。 4、人力规划“衣拉客”服装店是小型个体私营企业销售人员可从学生中招聘，利用学生课余时间聘工俭学锻炼自己。聘用正式员工两名，工资为1500/月。七、店铺管理1、店铺销售管理1、日销单（下班之后用电脑统计）；2、每日盘点货物记录；3、每月进销存表，留进货单，便于月底进行统计。2、专业管理制度1、每天两次大扫除，早晚各一次，营业时间内保持店里店外干净卫生；2、每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一货物调换一次。3、售后服务1、凡在本店购物如发现质量问题（不包括人为）在未洗水前（三天内）凭收据可换货；2、出售货品如有脱线，修改等情况，可免费维修；3、凡在本店购买产品，可免费整烫。七、结论经以上分析得出，在商业街开一家服装店前期投入少，风险低，是值得开发的项目，服装店有很大的发展空间。八、附调查问卷有关服装店的调查问卷尊敬的先生/女士：您好！我们想在承德市大学区做一个服装潜在市场的调查，看在此区域是否有开服装店的前景。为了能够让我们做出精确的分析，以更好地满足您的需求，希望您能抽出一点宝贵的时间来填写这份问卷，在此万分感谢，谢谢！1、 您的性别：a男 b. 女2、您是大几的学生a大一 b大二c大三 d大四 3、您每月的生活费是多少？ a600以下 b6011000 c10011500 d1501以上4、您一般买哪种类型的服装（多选题）a休闲b前卫c可爱d运动e中性f其他_5、您一般多久买一次衣服a一个星期b一个月 c一个季度d碰到合适就买6、您买衣服时优先考虑的因素有哪些（多选题） a颜色、款式b价格c流行性d面料、做工e品牌f舒适度7、您每个季度平均在服饰上的消费时多少（多选题）a100以下b100300c300500d500以上8、您喜欢什么色调的衣服（多选题）a炫丽b清淡c颓废d高雅e大方f其他_9、您买衣服的价位一般是多少a50以下b50200c200500d500以上10、多数情况下什么原因促使你买衣服（多选题）a以前的衣服过时b以前的衣服不够了c受潮流或新产品的影响d受朋友或熟人的影响e闲逛时看中f看到促销活动g其他11、您最能接受什么样的优惠活动？ a打折 b积分送礼 c送抵价券 d其他_12、您对大学城已开或将开的服饰店有什么好的意见一个季度目录一、 可行性分析-1（一） 市场背景（二） 可能出现的问题（三） 应对建议二、 4p策略分析-2（一） 产品的制定（二） 价格的定位（三） 渠道的选择（四） 促销的手段三、 市场分析- 3（一） 市场介绍（二） swot分析（三） 产品策略（四） 市场调查市场预测四、 财务分析-4（一） 财务预算（二） 投资收益预算五、 项目的盈利性-5六、 项目的运作流程-6（一） 店面选址（二） 店面装潢（三） 选货及进货渠道（四） 人力规划（五） 营销策略（六） 店铺销售管理（七） 专业管理制度（八） 售后服务七、 结论-7八、 调查问卷及分析-8服装店开设可行性分析报告指导老师：杨小龙班级：营销1102班组长：杨亚婷组员：张晓雪、何薇、温艳朝、王磊、宋俊伟、赵文白设计日期：2013.01.12附录：问卷分析共发放问卷30份，男女比例为1：1，问卷回收率为100%，调查范围：大学城3所大学，下面为针对问卷中问题3、4、5、9的调查问卷的分析。3、您每月的生活费是多少？ a600以下 b6011000 c10011500 d1501以上图表分析为：4、您一般买哪种类型的服装（多选题）a休闲 b前卫 c可爱 d运动 e中性 f其他_图表分析为：5、您一般多久买一次衣服a一个星期 b一个月 c一个季度 d碰到合适就买图表分析：9、您买衣服的价位一般是多少a50以下 b50200 c200500 d500以上图表分析： 蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅蒀莁蚀肁莆莀螃袃节蒀袅聿膈葿薄袂肄蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羁膅芅蒅蚁羈膁蒄螃膄肇蒄袆羇莅薃薅膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薈袇袄膀薇薆肀肆蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿莆螂羆肅莆袄膁莄莅薄羄莀莄螆艿芆莃袈肂膂莂羁袅