销售人员应具备的素质.doc

毕毕业业论论文文（设设计计） 题目 销售人员应具备的素质销售人员应具备的素质 学生姓名学生姓名 崇航崇航 学号学号 2626 班班 级级 110617110617 专专 业业 汽车运用技术汽车运用技术 分分 院院 汽车学院汽车学院 指导教师指导教师 袁金辉袁金辉 20122012 年年 1212 月月 2525 日日 长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 第第 1 页页 销售人员应具备的素质销售人员应具备的素质 【摘要摘要】 随着社会发展，时代进步。销售已经成为现在社会当中一种最常见的工作，也 是现在生活当中最普遍也是最难做的一种工作。所以说销售人员的素质是很关键的一 个部分，关系着这单销售是否能够成功。所以说我将从以下几个方面和大家进行探讨： 首先，人们应该去认识销售，了解销售，走进销售；能够知道销售这到底是怎么一回 事。其次，大家应该去慢慢了解销售人员应具备的一些最基本的素质(技能素质，心理 素质)，在知道销售人员的基本素质过后，应该慢慢的进入成熟阶段，进入优秀阶段。 最后，作为销售人员要随时保持与时俱进，不断进取的信心，努力去提高并发展自己 的素质，从而使得自己的销售素质在一步一步的慢慢往上升。 【关键词】：销售人员，销售人员素质，素质提高与发展 长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 第第 2 页页 目 录 绪论3 第一章、销售人员的定位4 1.1 认识销售4 1.2 销售人员的基本职能论述4 第二章、销售人员应具备的基本素质5 2.1 技能素质5 2.1.1 观察力5 2.1.2 分析力5 2.1.3 执行力5 2.1.4 学习力6 2.2 心里素质6 2.2.1 真诚6 2.2.2 勤奋6 2.2.3 勇气7 2.2.4 创造力7 2.2.5 理想7 2.2.6 热情7 2.2.7 礼貌7 第三章、销售人员素质的提高与发展7 3.1 自我激励能力7 3.2 离开舒适区7 3.3 目标设定7 3.4 迎接恐惧8 3.5 积极挑战8 3.6 敢于竞争8 3.7 自我反省8 3.8 良好的悟性9 结束语10 致 谢11 参考献文12 长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 第第 3 页页 绪论 从古至今，在我们的生活当中都有着买与卖的一些交易。也随着社会的发展时代的 进步，销售已经成为社会当中最常见的一种工作，一门学问，已经成为我们社会当中 必不可少的一个重要组成部分。而且现在的销售已经发展成为和以前的销售有着很大 的区别，当今的销售是站在客户的立场来进行产品销售与推广，是考虑到客户在生活 中的实用性。因此，当今社会对销售人员的标准也是不一样的，首先销售人员的素质 是关系到销售成功与否的核心内容，其次销售人员素质的提高也是关系到销售进步与 否的关键，所以现在销售人员的素质是关系当今社会销售方面的一个重要标志。 长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 第第 4页页 第一章销售人员的定位 1.1 认识销售 从理论上来讲销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让 组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。从生活中来讲，销售就是介绍 商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其 附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户 特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提 供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 1.2 销售人员的基本职能论述 举个例子来说：比如说作为一个地板导购员的时候就应该具备以下几点： 首先，考察当地木地板市场，对当地市场做出一个相关的规划，了解客源市 场布置的流量，注意市场结构的变化。 其次，拟定计划，对比如说刚建好的一些商品房或者是单位新房进行调查， 对于那些可能需要订购地板人员的基本情况进行了解并且熟悉、随时关注客户们 经常关注地主牌子的一些变化并适时做出应对措施。 接着，选择客户，在对客户进行一系列的调查和了解过后，根据自己所得出 的结果对于自己品牌最感兴趣的进行着重下手，适当的时候引起客户的注意，让 顾客关注自己。 最后，在客户选择好过后，进行业务的一个洽谈并通过一系列的途径或者技 巧来让自己所销售的地板能够得到一个非常效果。通过以上地板导购人员的例子 可以得出销售人员的基本职能为： a: 认清自己的职责及其作用； b：面对困难可以及时拟定出计划； c: 能够正确选择客户，并进行访问； d：洽谈业务，正确销售。 长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 第第 5页页 第二章 销售人员应具备的基本素质 2.1 技能素质 所谓技能素质：也就是自己本身所具备的一些能力，以及根据自身情况的了解并对 其改变与发展得出在自身方面所具备的一些优越条件。从细致的方面来看大致可以分 为以下几点： 2.1.1 观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是 随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例 如：到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人 员可以观察出更多信息，甚至可能从这些信息中得到更大的利益，这才能够真正的称 的上是观察力 。 2.1.2 分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分 析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时 的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常， 生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较 大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的 原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。 这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言 谈举止流露出的信息分析对方的“底牌” 和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价， 作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析 出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。 2.1.3 执行力 某市有家大型连锁 a 卖场，a 卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场 极为重要，b 公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手经几个优秀的销售人员 败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用 开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令 执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成 任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访 a 卖场 的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压 价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家 银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某 与黄某妻子认识，然后长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 第第 6页页 通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深 感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。这种例子在销售工作中并不鲜见。因此 执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的 领导们最关心的，也是你能力的体现。 2.1.4 学习力 作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行 业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极 强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售， 继而提问式销售顾直至问式销售销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只 有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧， 并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度 决定前途的今天势必会被淘汰。 2.2 心里素质 首先，有着良好的沟通技巧。我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很 热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点 都能够找到合适的话题。沉默是金-在销售人员的素质中是绝对的错误！ 其次， 有着强烈的工作欲望。没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一 个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗？接着：微笑和自信。当你微笑 着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可 以潜移默化的影响客户的心理。最后：有着持久的耐力。你不能保证你的客户会在你 的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好每次都 能找到客户迟迟不签约的原因。 2.2.1 真诚 这是销售人员的基本素质,缺乏真诚,就缺乏客户对你的信任,而信任又是销售工作成 功与否的基础。用诚实的工作态度,尊重和关心顾客;用专业的知识和技能,为客户提供帮 助和支持;永远站在客户的角度看待和处理问题,并由此建立稳固的商业关系和个人感情， 由于对你的信任,而增强对你的公司和产品的信心。 2.2.2 勤奋 销售工作是一份很辛苦的工作,也是一项室外工作量较大的工作,国内大多数销售公 司并不具备优越的办公条件和交通工具.销售工作是需要自我创造机会的，只有增加客 户的拜访量才会增加取得订单的可能。记住一个公式: 销售人员订货量=拜访的客户数 *拜访的成功率*平均每户的订货量。 长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 第第 7页页 2.2.3 勇气 拒绝是销售的开始,勇气来源于你取胜的信心,更来源于乐观的态度和自信。销售的 结果取决于积极的态度还是消极的态度，输入决定你的输出，建立良好自我期许自我 形象和自我肯定.保持“成人”状态,把工作关系与生活关系区分开。 2.2.4 创造力 与其说是推销一种商品,不如说是在推销技巧,98%是对人的了解.2%才是对产品的 了解.销售就是创造机会的过程,是创造的执行.创造力来源于你的工作实践,来源于你的 心灵体验。 2.2.5 理想 不满足已取得的成绩,高标准的要求自己,不求最好,但求更好。设定短期和长期的职 业生涯发展目标，并在行动中实施。 2.2.6 热情 对销售工作的热爱激发工作的激情,激情是销售工作的动力永保激情。 永保对销售 工作的热爱。 2.2.7 礼貌 衣着整洁,彬彬有礼。优秀的人才不是与生俱来的,需要后天的学习/实践和培养。 改变你的生活,改变你自己。 只要大家能够积极做到以上七个方面，相信你自己通过自身的努力会让自己成为 一个合格的销售人员。 第三章 销售人员自身素质的提高与发展 3.1 自我激励能力 其实自我激励能力都是自己通过本身的一些方式，或者是在自己生活中所遇到、 所见到、所经历的一些事例中慢慢的摸索出来的。我着重从以下几个方面来进行介绍： 3.2 离开舒适区 不断寻求挑战激励自己。提防自己，不要躺倒在舒适区。舒适区只是避风港，不 是安乐窝。它只是你心中准备迎接下次挑战之前刻意放松自己和恢复元气的地方。 3.3 目标设定 许多人惊奇地发现，许多销售人员之所以达不到自己梦寐以求的目标，是因为他们的主 要目标太小、而且太模糊不清，使自己失去了原有的动力。如果你的主要目标不能激发 你的 长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 第第 8页页 想象力，目标的实现会遥遥无期。因此，真正能激励你奋发向上的是，确立一个既宏 伟又具体的远大目标。 3.4 迎接恐惧 世上最秘而不宣的秘密是，战胜恐惧后迎来的是某种安全有益的东西。哪怕克服 的是小小的恐惧，也会增强你对创造自己生活能力的信心。如果一味想避开恐惧，它 们会像疯狗一样对我们穷追不舍。此时，最可怕的莫过于双眼一闭假装它们不存在。 3.5 积极挑战 先“训练”一场你需要面对的复杂的智慧与技巧的战斗。如果手上有紧急的事而 自己又犹豫不决时，不如先选择更重要或更难的事先做。销售工作中的挑战其实是发 挥能力的时候，这些都可以用来挑战自己的一种提升手段。这样，你就可以为自己的 成功销售开辟一条路。成功销售的真谛是：对自己越苛刻，压力对你越宽容；对自己 越宽容，压力对你越苛刻。 3.6 敢于竞争 竞争力能给我们带来销售中的宝贵经验，无论你觉得自己有多么的优秀，永远有 人比你更优秀。我们要牢牢地记住这个真理：山外有山、人外有人。所以从事销售工 作的人员一定要懂得谦虚一点点。努力付出与快速行动定能战胜别人，同时能使我们 更深层地认识自己；努力付出的人才会有好运气。在竞争的销售工作中加入了竞争 “游戏” ，不管在哪里，我们都要积极参与竞争游戏，而且总要满怀快乐的心情。最终 能超越自己的人,你就一定能快速超越别人。 3.7 自我反省 大多数的销售人员是通过别人对自己的看法和印象和来评估自己。获取别人对自 己的评价很不错，尤其正面的评价。但是，仅凭别人的一面之辞，把自己的个人形象 建立在别人身上，就会面临严重束缚自己的危险。因此，只能把这些赞美之词当作是 自己工作中的调料。人生的棋局该由自己来摆。不要从别人身上找到自我，应该经常 利用反省并塑造真实的自我。 相信作为一个销售人员要想提高自己的素质并进行发展的话，以上两大方面相信 能帮助到您的！ 3.8 良好的悟性 什么是“悟性”？美国一位销售学家提出了“销售意识”的概念。他把自己的钱包拖在 汽车的后面，拖得破烂不堪。然后穿上笔挺的西服到精品店买西服。装作不小心，把钱 包丢 长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 第第 9页页 在地上。精品店里既有成套的西服，也有和西服配套的衬衫、领带、钱包。这些营业员 都能帮助他把钱包捡起来，却没有一个营业员劝这位西装却拿笔挺了一个破钱包的人 “该换个钱包”了。这位销售专家由此得出一个结论：许多销售人员缺乏销售意识，在 机会来到面前时，却没有发现机会。 上海实施分时电价，夜间用电便宜一半。这个政策立即引起海尔公司华东区销售人员 的注意。在经过与消费者的沟通后，他们发现精明的上海人在购买电器的时候对产品耗 电性比较关注，于是立即建议公司为电热水器设计一项定时功能，使它可以在夜间加热， 白天使用。起制的分时家电推出后，两个月销量就翻了一番。良好的悟性，使销售人员 从政府政策中发现了新的市场机会。 从以上两个例子可以看出，要让自身素质能够得到提高并且发展，有着良好的悟 性是很重要的一部分，也是一个必不可缺的部分。 长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 第第 10 页页 结束语 销售人员是企业的基石，一个优秀的销售人员要具备有良好的个人素养、职业能 力和敏锐的逻辑思维。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的学习热情，努力学习不 断更新的业务知识，掌握更为