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1 营销实务培训 2 如果工作是一种趣， 那么人生 就是天堂。 3 老师问：“山上的雪融化了，会变成什么？” 学生异口同声回答：“水。” 这时，却有一位同学说道： “雪融化了，就会变成春天。 4 生活不止需要去“观”， 更需 要去“感”。 5 市场人员基本素质 乐于思考 勤于行动 对市场敏感 善于把握机会 坚定的信念 勤快,诚信是一个业 务人员获得成功的基 本功. 一个好的业务人员, 必须时常跑市场,多 跟客户沟通,才能更 好的把握市场脉搏. 挖掘机会 勤奋,诚信 6 第一次就要把事情做对 时刻掌握主动权 当一个人的决策是站在大 家的利益考虑问题,而不是 为自己谋取私利时,他就自 然而然占据了主动权. 分享故事“羊和天敌” 不是客户对我们要求 太多,而是我们对他 们 要求太少 双赢的原则 7 营销课程培训大纲 一、到了代理商那里的工作程序二 、注意事项 三、促销方式 四、销售循环 8 一、到了代理商那里的工作程序 1.了解当地现有的市场运 作状况 2.同代理商沟通近期工作 安排 3.制定工作计划 跟加盟 店确定到店日期、内容 4.巡回（主要以培训、促 销为主） 5.及时了解库存，督促补 货 9 1、了解当地现有 市场运作状况 渠道： 品牌负责人 代理商或当地业务 下属员工 状况: 当地人生活习惯,消费 习惯 精品店及美容院销售 状况 10 2、同代理商沟通 近期工作安排 听取代理商 意见 （较适合已有计划的 代理商） 11 3、制定工作计划 与代理商沟通 （较适合没计划的代理商） 12 4、跟加盟店确定 到店日期等内容 例： 询问近期活 动 、培训否、 促销 13 5、巡回 主要以培训、 促销为主 14 6、及时了解库存， 督促补货 库存: 代理商的库存 加盟店之库存 15 实实在在去做： 有几个小孩很想当天使，上 帝给他们一个一个烛台，叫 他们保持光亮，结果一天两 天过去了，上帝都没来，所 有小孩已不在擦拭那烛台， 有一天上帝突然造访，每个 人的烛台都蒙上厚厚的灰尘 ，只有一个小孩大家都叫他 笨小孩，因为上帝没来，他 也每天都擦拭，结果这个笨 小孩成了天使。原来当天使 很简单，只要实实在在去做 就可以了。 16 二、注意事项 要代理商了解你正在做 什么 行程安排要代理商了解 1、工作计划与目 标一定要与代理 商方面作沟通 17 2、不要乱承诺 对代理商方面 对加盟店方面 成熟的业务意识 18 3、到市场上的 生活要求不要太多 起居方面 饮食方面 19 4、到代理商处要多做 力所能及的工作 加盟店要的是新知识及产品销售 代理商要的是每次下店的反单额 积极的影响和带动 我喜欢你的工作态度 20 5、忌到代理商、加盟店处抱怨 忌到加盟店处评论代理 商公司的缺点 忌到代理商处评论公司 的缺点 忌到代理商处评论公司 领导和上司的缺点 21 6、保留商业秘密 切忌透漏代理商 之产品折数 (对此特别感兴趣者有)： 代理商之员工 加盟店 22 坚守自己的原则 知道自己做什么，为什么？ 诚信做人，原则做事； 坚定不移的执行； 真正的成功者必定坚持原则； 坚定的信念 对成功执着的追求 23 三、促销 1、促销目标分类 2、促销方式分类 3、行销基本应对话术 4、行销应避免的不当之说词 5、扮演倾听者 6、倾听艺术原则 7、发问的技巧 8、业务失败的原因分析 24 1、促销目标分类 刺激客户的消费总额 针对服务顾客单次消费的提升 针对商品消费金额的提升 推动特定的亮点产品 推广特定的商品 提高顾客进店数量 锁住顾客 25 2、促销方式分类 折扣式促销 预期心理促销 赠品式促销 特别名目促销 搭配式促销 公开活动促销 尝试性促销 比赛式促销 抽奖式促销 口碑式促销 累计消费回馈 升等享受促销 携伴同行回馈 奖励式促销 异业结盟促销 26 3、行销基本应对话术（说话技巧） 抓住重点 （沟通主题具体、精简） 沟通五部曲（认同、赞美、举例、 反问、缔结） 速度适中 （不急不徐） 保持微笑 （伸手不打笑脸人） 察言观色 （看对方反应调整说话情境） 间接指出对方错误（人人都爱面子） 27 3、行销基本应对话术（说话技巧） 善用形容词 （增强说话效果） 叫出对方的名字与头衔 （ 表示观切与尊重） 以对方擅长为话题 （每个人都有引以自豪的成就） 注意说话礼貌 （多说“请”“谢谢”等礼貌辞） 避免滔滔不绝 （让对方有说话机会） 善听对方的话 （能抓住对方的语意与重点） 28 3、行销基本应对话术（说话技巧） 清楚传达讯 （让对方了解有关资讯） 保持合适谈话距离 （视人际关系亲疏而调整） 以自然姿势辅助说话（不装腔作势） 以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者） 重述与整理对方语意（对方语意不清时） 深入到对方话中 （融入对方话题） 29 4、行销应避免的不当之说词 改变话题 （沟通时突然出现与主题无关的话） 做不到的保证 （明明做不到的事，却说：“没问 题” 一旦将来被拆穿，信用就扫地了） 言行不一致 （说话时言行出现不协调，让对方 很不舒服） 问“是”与“不是”的问题 （沟通时让对方只有在“是”与“不是” 之间选择，例如问：你是不是有什 么问题？如果答：没有！就不易往 下沟通了 ） 30 4、行销应避免的不当之说词 过早下判断 （未充分了解对方就判断对方如何，让对方感到不快，而 不愿再沟通） 连串问问题 （一直问对方，例如“你是那里人？住那里？有几个兄弟 姊妹？等，让对方答不胜答，而感到厌烦） 出现不雅动作 （如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔头皮、双腿抖动、手指别 人等） 31 4、行销应避免的不当之说词 过长时间沟通 （沟通时间过长，彼此都劳累，影响到沟通的品质） 问对方隐私 （每个人都有一些不愿告诉别人的隐私，沟通时如 不慎问起，令对方不悦） 在干扰的环境中沟通 （在太吵、太热、太冷、太亮、太黑等会干扰沟通 的环境中说话，彼此都不舒服） 伤感情的拒绝词 （拒绝对方要有点“艺术”如说：“我意愿不高”要比“ 我不要”好些） 32 5、扮演倾听者 光是滔滔不绝的表示看法，不让对方 有机会“回馈”，只是将讯息“填鸭式” 的灌给对方，根本无法发挥沟通效果 倾听也是沟通的重要一环,如何 倾听也是艺术 做一个好的倾听者 33 6、倾听艺术原则 停止说话 精神集中听对方说话 让对方轻松有兴趣说话 耐心听话 避免争论与批评 提示你想听的话 协助整理对方的话 与说话者一齐融入他的话中 提问题作进一步沟通 34 7、发问的技巧 学习如何发问以了解客户的真正需求 ，成不成交，关键在发问 最有效的行销方法是25%的发问与谈 话，75%的聆听 根据一项调查指出，问客人要不要多 加一颗鸡蛋，一天就可以多销售出十 亿颗鸡蛋 您有每天向客户问：要不要多订几瓶 ？要求订单是业务最基本工作 35 8、业务失败的原因分析 15% 不适当的产品介绍或示范 15% 不良或有问题的产管阶层 20% 差劲的言词或表面沟通技巧 50% 个人的态度是否积极 36 放弃固执成见： 有一只小鸡破壳 而出的时候，刚好 有只乌龟经过，从 此以后小鸡就背着 蛋壳过一生。原来 摆脱沉重的负荷很 简单，放弃固执成 见就可以了。 37 循序渐进： 有一个网球教练对学生说：“如果 一个网球掉进草堆里，应该如何 找？” 有人答：“从草堆中心开始找。” 有人答：“从草堆的最凹处开始找 。”有人答：“从草长的地方开始 找。” 教练宣布正确答案：“按部就班的 从草地的一头，搜寻到草地的另 一头。”原来成功的方法很简单， 从一数到十不要跳过就可以了。 38 四、销售循环 （一）寻找准客户 （二）接洽 （三）搜寻准客户资料 （四）分析准客户需要 （五）销售面谈 （六）异议处理 （七）成交 （八）售后服务 39 （一）寻找准客户 1.我的目标客户精品专 卖店以及美容院 外因：经营面积 经营地点 经营品牌 内因：年龄 资金 需要 40 （一）寻找准客户 2. 开拓准客户的方法 直接拜访 连锁介绍 接收前任业务代表的客户资料 走 访各个专卖店，寻找准客户 销售信函 展示会 扩大你的人际关系网 41 （一）寻找准客户 3、做好准客户管理（有希望成交客户具有以下条件） 有能力 有意愿 必要性 影响力 4、表格管理 42 （二）、接洽 1、第一印象 2、仪容、仪表、仪态 3、标准的开场白 43 （三）搜寻准客户资料 1、经营历史 2、经营品牌 3、实际经营情况 4、发展目标 5、个人资料 44 （四）分析准客户需要 1、表面需要： 赚钱 图谋更大的发展 2、潜在的需要：虚荣心 野心 责任感 45 （四）分析准客户需要 3、如何找出需求 状态询问法 问题询问法 暗示询问法 以上与三段论商品说明结合在一起最好 （产品性质 说明解释 长处优点） 46 （五）销售面谈 1、公司介绍：公司历史 公司现状 公司目标 2、产品情况：产品特性 产品利益 3，合作共赢 47 （五）销售面谈 3、加盟店： 什么是加盟店 加盟店的优势 加盟店的利益 4、自身责任：为什么选择终端渠道 个人目标 48 （六）异议处理 1、异议的类型 不需要 没有钱 不着急 不信任 需要比较 49 （六）异议处理 2、异议处理的一般方式 聆听 体恤 分析 要求 50 （七）成交 1、从一开始就要有成交的意识 2、成交需要勇气 3、成交的技巧 二择一 信任成交方式 假设成交方式 4、再次强调充分准备的好处 51 4、再次强调充分准备的好处 （推销你对产品的记忆） 反对读书用背的方式要充分理 解活用！但不背熟？没有充分熟悉 又如何能融会贯通？销售一路 长红呢？ 我是产品的化身（三句话不离本行 ） 52 4、再次强调充分准备的好处 （推销你对产品的记忆、顾问式销售我们的产品） 完全了解产品，事先规划示范教育行程，对自 己、对客户，如何做？何时做？谁去做？时间 表？ 教育是不断的上课，加上产品示范，所累积而 来，中间还夹着竞赛（数量与缔结金额），配 合小赠品不断帮精品店经办发表会（体现 身教与言教的重要） 发掘顾客的须求，说明符合顾客须求的产品特 性，让顾客参与示范，时机成熟全力争取订单 ，控制时间不要浪费自己或顾客的时间，节奏 要明快。另外练习、练习、再练习 53 4、再次强调充分准备的好处 （顾问式销售我们的产品） 销售是一种把我们对产品的信心建立在客 户的行为上 请您记得，您不只是卖产品给客户而已， 您卖给他们的是卓越的品质，实实在在的满 意效果；以及您亲身的服务，这些会让客户 感到格外的满意 生意的成败通常紧系于客户对您的印象， 市场人员最重要的目的就是要把产品销售出 去 54 真心付出： 有只小猪，向神请求做他的门徒， 神欣然答应，刚好有一头小牛由泥 沼里爬出来，浑身都是泥泞，神对 小猪说：“去帮他洗洗身子吧！”小 猪惊讶的答道：“我是神的门徒，怎 么能