人寿保险公司商品组合行销话术.ppt

商品组合行销话术 了解商品组合的原则 说出若干个行销成熟的商品组合 展示商品组合行销话术 课程目标 行销经验分享 公司商品太简单太普通，不像有的公司 保障多又全？ 这不适合我，（换一个后）这还是不适 合我？ 客户啥都要，预算又没啥，怎么给哦？ 在行销中，是不是会经常碰到如下问题： 商品组合目的 功能实现1+12 符合客户实际需求 增进客户满意度 提高客户购买兴趣 商品组合原则 功能互补找差异点，功能放大找契合点 保费与保额分布要适度 充分发挥附险作用 不要忽视单个商品本身自带的其他功能 组合原则简单应用 家庭保障： 养老保障： 医疗保障： 子女教育： 单一需求： 顺意101+顺意100+附加安家 长富+长利 美满人生101(美好人生）+康顺长看+附加康健 双福+110 组合原则简单应用 例一：依次医疗、养老、保 障 综合需求： 建议：（ ）美满美好人生（长看）+（ ）长利+（ ）附加康健 建议：（ ）双福(三福) +（ ） 顺意100 +（ ） 美满人生101 例二：依次保障、医疗、储蓄 行销成熟的商品组合 （ ）长利+ （ ）长富 （ ）双福+（ ） 附加安家 +（ ）附加康健（全家） 行销成熟的商品组合 （ ）长利+ （ ）美好人生+ （ ）附加康健 （ ）美好人生+（ ）珍爱a(b)款 +（ ）富贵三福 组合说明原则 当作一个商品说； 按客户关注的需求顺位说； 各险种中相同的保障内容要加总说 模拟案例 案例：张先生35岁，某外企主管，年收入15万；有一4岁儿子，刚上 幼儿园，张太太30岁，在中学作英文老师，收入稳定。经需求分析后， 知张先生的需求顺位排序如下：家庭保障、医疗、子女教育，保费预算 为15000元。 张先生：20万美好人生 重大疾病 + 10万顺意100 + 20万附加安家 + 附加康健（150）+ 附加安宜（150） 张太太：10万珍爱女性b+ 附加康健（100）+附加安宜（50） 儿 子：2万富贵成长+附加康健（50）+附加安宜（50） 解说流程及话术 步 骤话术 1重新建立关系 2再次确认客户需求 *3说明客户需求与解决方案间的关系 *4解释建议书的主要特色与客户利益 5主动要求成交 6确认客户拒绝的真正原因 7发现购买讯号并达成成交 8要求推荐介绍 演练案例 案例1：汪先生，35岁，已婚，传媒广告公司主 管，年薪20万，需经常出差。孩子五岁，有15年房 屋按揭贷款40万。经需求分析后得知王先生首先担 忧家庭的保障问题，期望能够给妻儿提供最充分的 经济保证。其次想获得更好的医疗护理条件和重疾 医疗保障。王先生希望在满足以上两方面保障的同 时，考虑到自身的养老问题。王先生的保费预算是 每年2万元。 演练案例 案例2：李女士，35岁，标准的女强人，自营咨 询公司。离异，有一5岁女儿及年迈老母，三代同住 。经需求分析后得知李小姐第一考虑的是家庭保障 问题，缺口估计有80万；其次考虑自身大病医疗问 题。李女士在理财方面有自身的一些想法，教育金 和储蓄有通过其他金融产品得以实现。保费预算为1 万元。 演练案例 案例3：陈大伟，男性，27岁，未婚，某外企职 员，月薪约5000元。经需求分析后得知其父母退休 金足够，陈先生抚养父母压力不大，其首要考虑自 身的医疗保障，怕万一发生带给家人压力。其次， 经常外出、旅游，意外风险较大，考虑意外保障。 最后，有购房、结婚的打算，故想在5年内储蓄一部