如何留住客户手机终端陈列及销售技巧培训.pptx

如何留住客户如何留住客户 终端陈列与销售技巧终端陈列与销售技巧 终终端陈陈列技巧 终终端销销售技巧 目录 终端陈列的基本概念 即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画 那样艺术地排列.因为商品的美感能撩起顾 客的购买欲望. 法国商谚 一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮;而柜台给顾客 的第一印象就是柜台的成列.心理学家认为: 顾客在购买活动 中,最容易受暗示因素影响。 终端陈列的意义 直接争夺60%顾客。 营销专家指出，60%的消费者是在零售卖现场受到 感官的刺激或促销员的提示、推荐后才决定购买 的，因而生动化的陈列可以让我们的产品更能够 打动消费者。 讨论：我希望进入的卖场 讨论：我希望进入的卖场 堆头堆头 -置于户外促销台旁边或入口处，最优摆放位 置为专区内 -促销主题面应置于视平线等高位置（一般放 在二/三层），并面向顾客流 -如为环岛形专区，且无背板或灯箱，堆头可 适当加高，但最高不得超过1.5米 -堆头上摆放促销礼品，吸引顾客 -店外陈列堆头，不应遮挡橱窗 -保持堆头整齐清洁 -特殊形状，用双面胶粘合牢固，避免坠落或 变形。 堆头堆头 *特殊形状，用双面胶粘合牢固，避免坠落或变 形。 2.户外包装 户外陈列是吸引消费者注 意力的第一道关口，非常 重要，陈列时候要格外用 心。 1.仔细分析户外场地情 况，确定陈列位置和方向 ； 2.保持陈列整洁完好。 3、门口布置拱门、帐 篷、x展架、展示台，通过 临促的积极拦截，导引消 费者到柜台 陈列策略 效果图 区域 户外通道专区专柜 陈列策略 第一时间抢占消费 者第一印象 更多活动、产 品信息 发挥视觉吸引力 ，留住消费者脚 步 合理的柜台布局， 分类清晰的柜台陈 列，利用辅助工具 坚定消费者信心 消费者心理 停留，是否要进去 看看；关注，里边 都有什么 兴趣，是否有 我感兴趣的东 西；欲望，什 么是我想要的 确认，是否要停 下来；信心，我 究竟需要什么 交易或放弃，我担 心的问题能否解决 pop组合包门包柱、堆头、 展架、促销台、帐 篷、充气柱 海报、吊挂、 手举牌 堆头、展架、吊 挂、气球、礼品 桌卡、单页、热卖 贴、礼品、底衬、 小条幅 综合柜机型陈列 用户分类 农业文明用户群 工业文明用户群 特色文明用户群 追求大、多、全 追求性价比 追求个性独特 针对农业用户群的柜台陈列要点大、多、全 大：外观气派、功能强大 多：赠品丰富、内容繁多 全：附件多样、配置齐全 针对工业用户群的柜台陈列要点品质与性能 体现质量与品质 展示品牌的附加值 注重实用性及产品性价比 针对特殊用户群的柜台陈列要点品质与性能 体现与众不同 展示产品的新、奇、趣 表现出产品的特殊气质 柜台的划分的标准 u 对单个柜台内的机型进行统一 u 按价格进行划分 u 按功能进行划分 u 按模具色调进行搭配划分 区域化法则 u 高端产产品智能明星手机 u 个性化产产品3g手机 u 大众化产产品低端与超低端手机 u 可根据不同的营销营销 方案进进行分柜划分 大众化产品（ 低端/超低端） 原则则： 突出丰富性和可选择选择 性 火热热的销销售气氛（卖卖相） 要点： 机模/物料不足的情况下，为营为营 造气氛 重复陈陈列！重复陈陈列！ 个性化产品（ 3g系列手机） 原则则： 突出产产品功能和个性 满满足独特需求 要点： 差异可对对比，对对比出个性！ 高端产品（智能明星手机） 原则则： 突显显品牌 突显产显产 品品质质 适合目标标消费费者的生活格调调 要点： 像卖钻卖钻 石一样销样销 售手机！ 像卖卖名表一样销样销 售手机！ 铜点铜点铜点 铜点 银点银点 金点金点 银点银点 l在单个柜台内，应该 突出促销期间重点推广机型。具体而言： 柜台内按位置的优劣分为金点，银点和铜点。 l金点位置需陈列促销期间重点推广机型。 l银点位置用于陈列第二主推机型，公司战略终端但销售不佳的机型， 当期热销产 品 l铜点位置用于陈列该系列剩余产品。 柜台内产品陈列要求 ： 改变变前期柜台内单单一陈陈列方式。通过对过对 柜台内 产产品进进行适当的变变化，使得产产品陈陈列重点突出 ，呈现现生动动状态态。 陈列方法简介1右位陈列 方法：将重点需要陈列的手机摆放在右边（限1 2部推荐机型），期于手机则陈列在 左侧 特点：右边区域大量透出，突出推荐机型 陈列方法简介2左位陈列 方法：将重点需要陈列的手机摆放 在左边（限12部推荐机 型），期于手机则陈列在左 侧 特点：左边区域大量透出，突出推 荐机型 陈列方法简介3左右位陈列 方法：将需要陈列的手机摆放在左 右两边，在柜内左右位置上 呈均衡分布 特点：视觉感觉对称，运用在组合 陈列，与右位法、左位发相 互搭配陈列 陈列方法简介4中位陈列 方法：将手机陈列为三列 ，将重点机型摆放在 中间（仅限13部推 荐机型） 特点：有疏有密，布局合 理，能够层次分明的 展示手机 陈列方法简介5上位陈列 方法：将重点需要陈列的手机 放在最前方（仅限13 部推荐机型），其余手 机则在后方排在一排。 特点：层次分明，错落有致 陈列方法简介6三角形陈列 方法：将重点需要陈列的手机 摆放在三角型的最顶端 特点：通过层次的排列，区分 出主推机型，重点推荐 手机非常醒目 陈列方法简介7双层陈列 方法：将手机排成两排，将 层次拉开 特点：最普通的一种陈列方 法，简单、易于摆放 陈列方法简介8放射状陈列 方法：从外向内进行陈列 特点：容易将顾客的视线向 后排推移，机型及价 签摆放较烦琐，在柜 内运用时较少 陈列方法简介9不规则陈列 方法：将手机在柜台内摆 放成v形状或w形状 特点：可将陈列面拉宽， 机型及价签摆放较 烦琐，在柜内运用 时较少 柜内陈列要点 i. 柜内陈列手机模型一定要丰富和饱满，不能显得 过于空旷 ii.如果一个柜台密密麻麻摆满了手机，会让顾客不 知所措，而且这种超限陈列会显不出主次，一般 来说1.2m0.6m的柜台摆放的手机不能超过13部 （除节假日外） a+产品陈列 目的：提升公司a+产品的销售，通过柜台的陈列 突出主推a+产品 方法：由于a+产品主要针对为农业文明用户群， 须注重体现产品的：大、多、全 数量：零售卖场每个区域至少需要有1节a+专柜和 2节a+展示柜台 a+专柜陈列注意事项 以真机进行陈列，柜台内保持整洁卫生 将所有本月a+产品陈列在柜台内 由市场部在柜台外制作“店长推荐专柜”立牌及 柜台内部的“店长推荐”爆炸签 所有产品将附件及包装盒统一进行陈列 每款产品须附相应的产品功能介绍，介绍内容不 少于4条，不超过6条，主要以特色卖点为主，同 一柜台中的产品尽量避免产品介绍相同； a+展示柜陈列注意事项 进行12款的真机陈列，制作“热卖中”的 爆炸签，及相应的功能介绍 为体现产品的大、多、全，须同时陈列所有相 关附件，包括电池、充电器、数据线、耳机 每节柜台内须陈列赠品，单个赠品尺寸不超过 15mm15mm15mm，一个柜台内陈列的赠品数 量不得超过3个 a+产品陈列实际效果图 a+产品陈列实际效果图 柜台陈列组合 柜台陈列组合 柜台陈列组合 柜台陈列组合 柜台陈列组合 柜台陈列组合 柜台陈列组合 组合陈列的原理 我们借鉴了大品牌的归类划分原理和价格区分法则 ，同时考虑到排在一排柜台的整体协调和统一性，再 结合公司卖场自身的特点，设计出几中组合陈列的方 法 按照消费者行走路线进行柜台组合陈列 按照经济实用（低端）时尚（中端）商务（高端 ）的顺序进行组合吸引消费者一段一段的往里走 将陈列的方法进行有效的搭配，营造“排在一排手机 柜台”的和谐美感，以增加顾客在卖场内滞留的时间 品牌手机陈列赏析之摩托罗拉娱乐系列 采用双层陈列法 将翻盖手机陈列 在同一柜台 品牌手机陈列赏析之摩托罗拉生活系列 采用双层陈列法 将直板手机陈列 在同一柜台 柜内汇聚了低端 机型 品牌手机陈列赏析之摩托罗拉彩色系列 采用右位陈列法 将直板手机陈列 在同一柜台 柜内汇聚了低端 机型 品牌手机陈列赏析之摩托罗拉科技系列 采用右位陈列法 将直板手机陈列在 同一柜台 柜内汇聚了高端机 型 为体现科技感，只 陈列了少量的机型 品牌手机陈列赏析之摩托罗拉时尚系列 采用中位陈列法 运用不同的道具 陈列手机显得层 次分明 将产品颜色进行 合理的搭配 品牌手机陈列赏析之摩托罗拉柜台组合 品牌手机陈列赏析之摩托罗拉柜台组合 品牌手机陈列赏析之摩托罗拉柜台组合 品牌手机陈列赏析之摩托罗拉柜台组合 品牌手机陈列赏析之索爱影音系列 采用左右位陈列法 将中端机型陈列在 同一柜内 柜内没有任何饰品 ，显得清爽干净 品牌手机陈列赏析之索爱简约系列 采用左右位陈列法 将低端机型陈列在 同一柜内 品牌手机陈列赏析之索爱音乐系列 采用左右位陈列法 将高端机型陈列在 同一柜内 品牌手机陈列赏析之索爱柜台组合 品牌手机陈列赏析之诺基亚便捷实用系列 采用上位陈列法 将中端机型陈列在 同一柜内 柜内没有任何饰品 ，显得清爽干净 品牌手机陈列赏析之诺基亚商务精英系列 将高端机型陈列在 同一柜内 品牌手机陈列赏析之诺基亚商务精英系列 将高端机型陈列在 同一柜内 品牌手机陈列赏析之诺基亚柜台组合 品牌手机陈列赏析之多普达商务系列 统一陈列高端机 型 为体验科技特性 ，柜内只陈列了 少量机型 黑色银色的托架 ，更能衬托高端 手机的科技特性 终终端销销售技巧 看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能 少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮实等。 要问客户需要什么功能的。 什么价位的。 要问客户需要什么功能的。 什么价位的。先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这 样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款 再说下一款。 多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂 ，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。 客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让 客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不 会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 a、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。 如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的 原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费 保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。 b、 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主 要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。 顾客为几个人一齐时： a、 应付一个客人要坚持一对一的服务。 b、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。 c、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒 等。 客人太多时： 1.不可只顾自己跟前的客人。 2. 同时和其他围观的客人打招呼，如： 点头微笑说欢 迎光临，有什么可以帮到您。 3. 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。 4.或通知其他店员先招呼。 当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时： a、 不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情 招待。 b、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的 服务，让顾客买不买东西都是一个样。 c、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请 拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。 当遇到一些很不讲道理的客人时： a、 不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！ b、 依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。 c、 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。 销售中的步骤 一、 打招呼：接一、问二、呼三 在接待第一个顾客时，主动询问 第二个顾客 的需要，热情向第三个顾客打招呼，以缓和顾客的焦虑情绪。 二、 定睛注视视 一相顾客来意：一是买主，其特点是进门急，眼光集中，脚步很快，径直向营 业员走来；二是看客，其特点是进门后脚步缓慢，神色自若，眼光不集中，对 这样的顾客，如果急于接待，或过分热情，反而会使他们受窘，应当让他们自 由自在的观看，当发生兴趣时再热情以待。 二相顾客身份：因年龄、性别、经济能力不同而有不同的要求。 三相顾客爱好：通过询问 和观察来判断。 三、 接近顾顾客： 这个阶段，顾客注意你销售的产品，并可能对产品产生兴趣，你要设法接近 顾客，让你和产品同时吸引他。 例：1、顾客在卖场闲 逛，东张西望（这时，他显得毫无目的），不要急促 地去接待，当你的目光和他碰上时，再打招呼：您好，您随便看，需要什么， 我来为您介绍。 2、顾客一直注视同一件商品时（这时他显得比较感兴趣）：您好，您现在 看的是诺基亚8250，我可以为您介绍一下 3、顾客从看商品的地方仰起脸时（这时，需要咨询）：您的眼光真不错， 这是海尔最新推出的超轻机型 4、顾客径直走向你，提出要求，表明来意时（这时，有目标明确，大多指名 购买）：您好，请坐，我去 四、 询问顾询问顾 客的需求 了解顾客想什么，才能从不同角度来介绍产品。如有些顾客只是为了满足他 的最基本需求，即一种能解决问题的优质产 品，而另外一种顾客则是为了情 感需求，即购买某种东西来显示自己的品味，体现自己的身份。 四种性格类类型的顾顾客： 1、 喜欢简捷、干净利索，不喜欢强买强卖，而且不易建立感情沟通。 应对：是有可以有这种功能这两款您