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肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莂螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袃肇膆蒆薂衿肂蒆蚅肅莀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿薀蚅羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薄薄肇肄蚄 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羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蝿蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀蒂螆肅羃莈螅螅芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螃肂聿莅袂螁芅芁蒈袃肈膇蒇羆芃薅蒇螅肆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁芀薁蚆羄膆薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芆膈蚅羈肈蒇蚅蚇芄莃蚄蝿肇 导购员销售业绩总是难以突破的原因？1、叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客想要的是什么，因而常常失去可以把握的成交机会；2、对顾客的需求不够了解；3、方法和策略不够正确；4、无法获得顾客的信赖。销售终端最需要不“卖”家具的导购员。1、不仅卖产品，卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖、一种感觉；2、把产品为顾客带来的好处和利益卖给他。 顶尖导购员成功销售的三件法宝：自我控制 说服工具 正确的行动步骤顾客为什么选你的产品？顾客真正要买的是什么？顾客购买的决策程序是怎样的？什么是使顾客产生购买的驱动力？如果你不能清楚地回答以上问题，所有的销售技巧和专业知识在你身上都没有作用。 成功说服顾客的关键流程家具销售10步知己知彼建立信赖感挖掘顾客的真正需求成交让顾客感动的服务运用销售魔术10%优秀导购成交术10条售前准备4个方面建立信赖感塑造产品价值解除反对意见顾客资料记录跟踪意向客户打消最后疑虑成交成交后顾客服务/请转介绍影响转介绍 知己透彻了解自己的产品和企业 知彼透彻了解竞争对手的产品和企业 知客户深刻了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。 知己+知彼 只能证明你具备了基本的专业知识。 知客户 只有了解了顾客的想法和观点，才能真正让你找到成功销售的突破口。 知己/知彼的标准1、产品风格2、目标消费群体3、用什么语言把产品风格与目标消费群体联系起来4、材质5、结构6、功能/如何使用7、特色8、售后服务9、选择你产品的三个主因10、拒绝你产品的三个主因第一阶段产生需求不满原产品第二阶段留意信息更注意信息第三阶段刺激购买决定比较价格第四阶段进一步比较，做出决策注重细节11、生产企业的关键优势 顾客购买决策流程顾客选购家具是一种非常痛苦的行为1、从产生需求到购买，一般要经历1-6个月时间；2、在这段时间里，他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定；3、最后，还得掏出大把的钱；4、在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。作为导购员：对顾客在什么阶段处于什么样的心理，做出准确的判断和正确的应对非常重要。顾客购买决策流程第一阶段产生需求1、不满原产品，经济状况改善。开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。2、购买新家具还只是顾客大脑中的一个愿望，还不会采取任何行动。3、当这个愿望变得更急切时，他们会进入下一个阶段。第二阶段留意信息1、开始关注家具广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场。特征随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢。对pop信息不很关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把他带走。在店里走马观花，不关心产品细节。偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表看法。2、顾客已拥有未来产品的一些感觉或印象了。销售关键点如果不能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失。你不能这样做，你的对手会这样做。让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感。要让顾客记得你推销的这个品牌，你就需要在他的大脑中留下一个特别的印象，这个印象可以是产品最大的特点或优势。第三阶段刺激购买决定1、原来的家具无法使用/家具商场优惠促销/家中重新装修/