（ppt）保险增员循环操作介绍讲解课件58页ppt保险增员

1 Successful Cycle for Insurance Reinforcement 增员循环操作介绍 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 1- 本资料来自 - 2 穷人孩子和富人孩子的命运 穷人孩子穷乙和富人的孩子富甲出生了。穷乙长大后做了富甲的保姆，穷乙和一个保姆结 婚 后又生了两个孩子；富甲和另一个富人结婚生了一个孩子，接下来祖祖辈辈穷人给富人做 保 姆 孩子做作业：想成绩好又不想学习、做作业 一个孩子常常不想做作业。请了家教，家教老师问孩子，你想在班里出众吗，你想在 班里考试成绩好吗？孩子说非常想，老师说，只想成绩好不想去学习、做作业你觉 得能实现吗 比尔.盖茨：又想富有又不专注 人们都羡慕比尔盖兹的富有，但是很少有人像他一样专注的做一件事、坚持做、投入 的做、持续做一辈子。富有首先是来自于专注的做一件事 增员思考 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 2- 本资料来自 - 3 梅第：又想赚钱又想找客观 梅第是美国MDRT中的精英，很多人请教梅第成功的经验。梅第说，年轻人说 他 缺少经验做不好，年长的人说他不像年轻人年富力强做不好，小城市的人说他 们 那里购买力差做不好，大城市的人说大城市竞争太激烈做不好 陈玉婷成功的标准：12年3W；又想 月月高收入，又不想月月勤拜访 陈玉婷是台湾连续12年的寿险销售精英。陈玉婷说，人们都说寿险这个行业月 月 归零不好做，但是哪个行业不是需要持续的努力、月月努力才能成为精英？既 然 我们都想月月取得高收入，就只有天天拜访七个客户、月月勤于拜访才能实现 。 增员思考 3- 本资料来自 - 4 事例中的增员思考 增员循环基本观念 改变观念才能改变行为进而改变命运 专注专注于组织发展才能拥有强大的团队 客观理由越少，组织发展成功的概率越高越高 持续的优秀取决于持续持续的努力 4- 本资料来自 - 5 目录目录 核心技术示范核心技术示范 DISCDISC问卷增员邀约示范问卷增员邀约示范 本增员流程亮点思考本增员流程亮点思考 组织发展的现状组织发展的现状 “ “增员循环增员循环” ”项目简介项目简介 “ “增员循环增员循环” ”项目运作项目运作 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 5- 本资料来自 - 6 寒暄赞美1 看你气色不错，最近日子过得很滋润啊？ 【是、还行、凑合、一般了不管对方怎么说，一律说下面的话】 看你那么谦虚，逗我呢，真羡慕你好福气 寒暄赞美2 看你这身打扮，很精神、很特别，尤其是这条丝巾/领带/上衣/裙子 【哪里特别啊；是吗？哈哈不管对方怎么说，一律说下面的话】 看你这么讲究，真佩服你好眼光 寒暄赞美3 看你这么精神，状态这么好，满面春风，最近日子过得很滋润啊？ 【是吗、还行、哪里有啊不管对方怎么说，一律说下面的话】 真厉害你好精干 6- 本资料来自 - 7 寒暄开门 最近忙不忙啊？最近都在忙什么？ 【是、还行、凑合、一般了不管对方怎么说，一律说下面的话】 我太忙了，我尽忙着给好朋友们做“职业性向分析”了。这是我们单位刚从 美国引进的。这个“职业性向分析”是专门给人分析他适合做什么工作，还 能分析他适不适合做现在的工作和现在的岗位！已经有5000万人次使用 过它，我自己也试过了，很准呢！ 你也测一下？ 接入DISC问卷介绍，进行拒绝处理或者为将来的面谈邀请埋下伏笔 DISC介绍： DISC是世界上最具权威的“职业性向分析”测试！它是发明测谎仪的威廉马 斯顿博士在1928年发明的。81年以来，DISC已经为惠普、IBM、微软等世 界500强企业的人力资源发展创造了巨大的价值。DISC “职业性向分析”测 试可以精准的告诉你适合做什么工作、适合做什么岗位，并且能解析你的性向 ，让你在工作中扬长避短，步步高升。好工作、好岗位、好生活！掌握人生， 从了解自己开始！ 7- 本资料来自 - 8 互动式开门-1 最近过得怎么样？ 【是、还行、凑合、一般了不管对方怎么说，一律说下面的话】 生活过得好不好主要看工作对不对？工作好，人生就是天堂，工作不好，人生 就是地狱。 DISC问卷的黄金七问 1. 你对自己的生活满意吗？ 2. 你对自己的工作满意吗？ 3. 你对自己的岗位满意吗？ 4. 你觉得你非常适应目前的工作和岗位吗？ 5. 你有什么依据吗？ 6. 你会一辈子做这个工作吗？ 7. 为什么？ DISC “职业性向分析”测试可以精准的告诉你适合做什么工作、适合做什么岗 位，并且能解析你的性向，让你在工作中扬长避短，步步高升。 人不适位位废， 事不宜人人疲 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 8- 本资料来自 - 9 互动式开门-2 【满意，还不错】【满意，还不错】 为什么你觉得满意自己的工作和岗位？ 【收入稳定、工作环境好、人际关系好、有发展晋升空间不管对方怎么说 ，一律说下面的话】 你有什么科学依据来证实你现在非常适合自己的工作和岗位？还是仅仅凭借你 刚才所说的凭感觉？我们单位刚从美国引进一个“职业性向分析”测试软件，是专 门给人分析他适合做什么工作，还能分析他适不适合做现在的工作和现在的岗 位！已经有5000万人次使用过它，我自己也试过了，很准呢！ DISC是世界上最具权威的“职业性向分析”测试！它是发明测谎仪的威廉马 斯顿博士在1928年发明的。83年以来，DISC已经为惠普、IBM、微软等世 界500强企业的人力资源发展创造了巨大的价值。DISC “职业性向分析”测 试可以精准的告诉你适合做什么工作、适合做什么岗位，并且能解析你的性向 ，让你在工作中扬长避短，步步高升。 9- 本资料来自 - 10 互动式开门-3 掌握人生，从了解自己开始！ 【不满意】【不满意】 为什么你不满意自己现在的工作或者岗位？是收入低？不能晋升？还是你实际 上适合，只是因为自己没有努力？ 那你喜欢什么工作？你觉得自己适合做什么工作？有什么科学依据吗？ 我们单位刚从美国引进一个“职业性向分析”测试软件，是专门给人分析他适合做 什么工作，还能分析他适不适合做现在的工作和现在的岗位！已经有5000万人 次使用过它，我自己也试过了，很准呢！ DISC是世界上最具权威的“职业性向分析”测试！它是发明测谎仪的威廉马 斯顿博士在1928年发明的。83年以来，DISC已经为惠普、IBM、微软等世 界500强企业的人力资源发展创造了巨大的价值。DISC “职业性向分析”测 试可以精准的告诉你适合做什么工作、适合做什么岗位，并且能解析你的性向 ，让你在工作中扬长避短，步步高升。 掌握人生，从了解自己开始！ 10- 本资料来自 - 11 职业性向测试工具诉求 个人诉求：了解自己，掌握人生！个人诉求：了解自己，掌握人生！ 了解自己的职业性向，了解自己的职业性向优势，确定最佳职业定 位，掌握命运，掌握人生！掌握人生！ 管理诉求：了解部属，掌握财富！管理诉求：了解部属，掌握财富！ 人不适位位废， 事不宜人人疲；了解下属，让每一个人人尽其才， 为企业 创造最大价值，掌握财富！ 家庭诉求：了解双方，创造和谐！家庭诉求：了解双方，创造和谐！ 了解夫妇双方的特性和需求，创造更多和谐； 了解子女，亲子成长！了解子女，亲子成长！ 了解子女性向，为子女实现良好就业指南！ 销售诉求：了解客户，对症下药！销售诉求：了解客户，对症下药！ 了解客户的需求，对症下药，实现更多成功销售机会。 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 11- 本资料来自 - 12 亮点思考：亮点思考： 增员循环主要环节目的增员循环主要环节目的 海量DISC 问卷接触 1.需求分析 2.面试促成 再次促成 填写问卷收集名单 不是促成 不是说明 促成说明促成 12- 本资料来自 - 13 目录目录 核心技术示范核心技术示范 组织发展的现状组织发展的现状 客观存在的组织发展问题客观存在的组织发展问题 组织发展机遇组织发展机遇 “ “增员循环增员循环” ”项目简介项目简介 “ “增员循环增员循环” ”项目运作项目运作 13- 本资料来自 - 14 组织发展面临的问题-1 属员较少增员、组织发展意愿； 自己需要突破，需要晋升，但新增困难； 缺少晋升，缺少榜样； 属员找到新的工作、生育、移民、等，业绩低下 导致脱落：自己的组织需要持续不断的补充人力 ； 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 14- 本资料来自 - 15 组织发展面临的问题-2 缺少能满足自己需求的增员流程； 较少增员工具； 没有合理的借口进行增员拜访； 找不到合适的话题切入增员； 担心被拒绝； 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 15- 本资料来自 - 16 不可不知的人力成长机遇 化学家说这是“氧元素” 小孩子说这是“鸡蛋” 数学家说这是“零” 张怡宁说这是“乒乓球” 16- 本资料来自 - 17 中国是最大的增员市场 我们天天都在说增员难，但是每天都在有我们天天都在说增员难，但是每天都在有MDRTMDRT、陈玉婷、陈玉婷、 费德文、梅第们在进入到我们这个行业，问题是，他进入费德文、梅第们在进入到我们这个行业，问题是，他进入 到你的团队中了吗？到你的团队中了吗？ 17- 本资料来自 - 18 不可不知的人力成长机遇 留意你周围的人！有高达70%70%的人的人并不喜欢 他们目前的工作！ 他们一年想过很多次的问题他们一年想过很多次的问题 固定薪水还要领多久？ 我一定要和这个老板、上司合作吗？ 为什么少做事的人反而挣的钱多呢？ 什么时候才轮到我晋升？ 不吃不喝就能买房子吗？ 到底每天在忙什么？ 一年调一点要调几百年？ 为什么领一份钱, 却做两人的工作？ 18- 本资料来自 - 19 2011年面临最好的增员机遇 我们身边有多少人可以增员？ 4年 4亿 （占18%） 改革开放初 期 8年 受教育 时间 610万550万 毕业大 学生 7.77亿 （占45%） 城镇人口 数量 2.25亿 农民工 数量 8.30亿8.05亿7.84亿 就业总 人口 20010年2008年2007年2005年项目 70%任何一个数字或者任何一个城市都可以成就n个总监 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 19- 本资料来自 - 20 目录目录 核心技术示范核心技术示范 组织发展现状组织发展现状 “ “增员循环增员循环” ”项目简介项目简介 增员循环项目的三大亮点增员循环项目的三大亮点 增员循环项目的关键理念增员循环项目的关键理念 “ “增员循环增员循环” ”项目运作项目运作 20- 本资料来自 - 21 我们需要的是一个系统我们需要的是一个系统 系统好，凡人变天系统好，凡人变天 才，系统不好，天才，系统不好，天 才变凡人才变凡人 21- 本资料来自 - 22 三大亮点之一：借重规律三大亮点之一：借重规律 如果甲去拜访，见了3个客户签了3张保单，甲会怎么评价保 险这个行业？他会说保险好做；如果乙也去拜访，见了3个客 户一张保单都没签，乙会怎么评价保险这个行业？他会说保 险太难做了。 请问甲和乙谁是对的？ 你以前像谁？ 你如何看待：未曾经历不成经验？ 22- 本资料来自 - 23 三大亮点之一：借重规律三大亮点之一：借重规律 甲和乙都是连续三个月的开单且已经转正。公司领导将甲、 乙两位叫到办公室做晋升面谈，领导要求他们俩在接下来的 季度里晋升，并明确他们每个人需有3个增员，其中两个需在 季度内转正。两个人都表示一定不辜负领导的期望，确保晋 升。 一个季度过去后，甲和乙两人的增员情况如下： 甲只接触了3个人做增员面谈，3个人全部都上岗。然而由于 甲增员随意性大，无选择，导致3名增员对象无一转正； 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 23- 本资料来自 - 24 三大亮点之一：借重规律三大亮点之一：借重规律 乙按标准化增员流程进行增员： （每个月）140次开口70份DISC问卷70个电话约访20 个答应面谈10个实际面谈10次促成3个上岗1人转正 ； 乙季度增员3人，其中2人在季度内转正。 结果很显然，乙得到了晋升。并且接下来的季度内依据接 触100持续每个季度最少增员3名上岗。 研讨思考： 你要做谁？甲还是乙？ 你以前像谁？ 为什么要做甲（乙）？至少需要三个理由？ 24- 本资料来自 - 25 三大亮点之二：需求导向三大亮点之二：需求导向 变拉人做保险为分析他的需求（需求导向式增员）。以前是 推销式增员（一本万利，公司大）现在关心被增员人， 谈他的工作、岗位和需求。 现在主要谈论的是： 了解自己，掌握人生 了解属员，掌握财富 了解彼此，掌握幸福 现在的主要活动是： 掌握人生面谈 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 25- 本资料来自 - 26 三大亮点之三：增员模型三大亮点之三：增员模型 任何一种性格都有做好保险的可能： （1）霸道式展业：强势强力，自信，这是他销售的特点-帮 助客户下决心的D销售模型； （2）情景式销售：影响力中心，讲一个故事她先哭了，保单 也签了。-感染客户签单的I销售模型； （3）顾问式销售：听的多说的少，根据客户的需求，需求导 向式销售。-聆听解析客户需求的S销售模型； （4）分析型销售：数据分析、理财规划。-理财时代的C 销售模型； 结论：无论是苹果原理、大数法则还是寻找有缘人的道 理，都在揭示我们近七十万客户肯定不都是一种类型性格， 所以我们同样需要不同类型的销售模型和增员模型！ 26- 本资料来自 - 27 关键理念之一：为晋升而增员关键理念之一：为晋升而增员 一、“晋升”和公司导向一致，和队伍的需求一致 1、公司费用支持投入目的是“晋升”带动组织发展而不只是“增员” 2、晋升助推荣誉体系 3、增员循环项目的目的是“晋升”不只是“技术” 4、队伍收入的提升需要持续晋升 二、“晋升工程”是省营生存年的业务主题 1、晋升工程为管理者建立了提升执行力的工作依据 2、晋升工程是队伍的最大“内驱力”，2009年销售队伍的主题可选“人人 晋升，人人官升一级、人人加官进爵” 3、晋升工程可提振我司士气、是我司全员的信心工程 27- 本资料来自 - 28 三、“晋升工程”能够满足机构“生存、发展”的需求 1、晋升工程可强力推动组织发展 2、基本法考核以及对接基本法的实施可借助晋升工程 3、每一个广义的晋升如转正、新主任、主任晋升高级主任、 主任晋升部经理、部经理晋升总监都可以满足机构需求 四、持续推动“晋升工程”可实现机构持续快速发展 1、晋升工程是卓越机构需要 2、晋升工程可以持续培养人保精英 3、外勤通过晋升分享我司基本法等带来的利益； 4、是市场的必然选择 关键理念之一：为晋升而增员关键理念之一：为晋升而增员 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 28- 本资料来自 - 29 关键理念之二：为成长而增员关键理念之二：为成长而增员 成长的四要素：KASH 理念是老师教会的 信心是自己树立的 技能是在市场中学会的 习惯是强迫养成的 29- 本资料来自 - 30 关键理念之三：为卓越而增员关键理念之三：为卓越而增员 持续的优秀=卓越 基础的思考：大厦的高度取决于地基 持续的：一增、二管、三养 30- 本资料来自 - 31 假设：两位踌躇满志的业务同仁甲、乙同时进入公司，立志 要将寿险作为毕生从事的事业来经营。并都于三个月内转正 。 甲、乙的业务能力、产能不相上下，其中甲选择致力于组织 发展，积极增员；乙则致力于个人销售，专心做个人业务， 那让我们一起来看一下，在现在的基本法政策下，谁的利益 更大，空间更广？ （假设甲每个月标保5000元，并坚持每月增1人，增员每个月 标保5000元，乙每个月标保10000元，不增员。） 31- 本资料来自 - 32 一增、二管、三养一增、二管、三养 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 32- 本资料来自 - 33 目录目录 核心技术示范核心技术示范 组织发展现状组织发展现状 “ “增员循环增员循环” ”项目简介项目简介 “ “增员循环增员循环” ”项目运作项目运作 增员循环项目的含义及内在特质增员循环项目的含义及内在特质 增员循环项目整体流程增员循环项目整体流程 增员循环项目特征之五化增员循环项目特征之五化 33- 本资料来自 - 34 DISCDISC问卷问卷 接触接触 掌握人生掌握人生 和行业、和行业、 公司介绍公司介绍 说明说明 成功成功100100 促成促成 约访约访 增员增员 模型模型 设定设定 培训培训 通知书通知书 承诺承诺 面谈面谈 晋升晋升 面谈面谈 意愿意愿 启动启动 增员循环增员循环 整体流程图整体流程图 34- 本资料来自 - 35 增员循环的特征：五化增员循环的特征：五化 简化 优化 标准化 量化 固化 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 35- 本资料来自 - 36 一、简化一、简化 “增员循环”简而言之： 海量开口接触邀约+面试 个人诉求：了解自己，掌握人生 企业主诉求：了解自己，了解部属，掌握财富 家庭诉求：了解双方，和谐家庭、亲子成长 36- 本资料来自 - 37 优化优化工具，具体表现如下 趣味性：你是哪一种蝴蝶？连五岁的孩子都希望测 试自己的性格；给出问题，不给答案，到公司参加面 试才给出答案； 创意性：邀约借口，给他一个非常好的到公司面试 面谈的借口； 科学性：测试80%的人认为准，剩下20%的人认为 非常准，DISC的历史； 二、优化二、优化 37- 本资料来自 - 38 问卷使用话术： 如果您完整填写我们的“职业性向分析问卷” 您将有机会获得邀请 您将有机会参加我们的活动-掌握人生面谈 您能够对自己的“职业性向”进行科学评估 您能够科学评估自己现有工作及岗位的适应性 您还能够获得一份属于自己的“职业性向”解释的书面资料 这份资料包含您的性向特质、性向优劣势分析以及您适应的工作和 岗位 您还有机会实现下面的梦想 您还能可以评估自己子女适应的工作和岗位 您还能够了解家人、夫妻双方性向特征，建立亲子和谐的家庭 您还能够了解所管理的团队，达成人尽其才的目的，为您的企业或 者事业创造更多财富 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 38- 本资料来自 - 39 问卷的创意邀约铺垫 以上为各种职业性向的索引。关于D、I、S、C各型人的职业性向解释内容请参照我司 “掌握人生” 16猫头鹰 比尔盖茨、钱学森 祖冲之、哈利波特 唐僧 兰色 分析 完美 保守型 69熊猫 姚明、圣雄甘地 亚伯拉罕林肯 沙僧 绿色 合群 耐心 和平型 12孔雀 克林顿、周恩来 柳传志、麦当娜 马云、八戒 红色 自信 活泼 影响型 3老虎 拿破仑、张瑞敏 艾森豪威尔 悟空、撒切尔夫人 黄色 支配 强硬 支配型 备注 职业性向 疑似动物 职业性向 代表人物 职业性向 代表颜色 职业性向主 要特征 职业性向 分类简称 39- 本资料来自 - 40 测谎仪U.S.A FBI和中情局用于特工情报的科学工具 40- 本资料来自 - 41 DISC职业性向测试的由来 DISC就是一种人格测验，DISC人格特质分析的理论 基础来自于发明测谎仪的威廉马斯顿博士1928年创 立的DISC行为与语言的研究成果，记载于常人之情 绪(The Emotions of Normal People) 一书。DISC个性测 验者着重从以下四个与管理绩效有关的人格特质对 人进行描绘，即控制性（D）、影响性（I）、稳定 性（S）和谨慎性（C），从而了解应试者的管理、 领导素质以及情绪稳定性等。 41- 本资料来自 - 42 DISC问卷： 1.80年的历史 2.5000万人次的使用 3.80多个国家 4.500强企业广泛使用 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 42- 本资料来自 - 43 目前，全球超过90个国家5000万人次使用过该系统，使用者包括IBM,微软， 戴尔电脑，Fujistu,Honda,Toshiba,BenQ,华硕，可口可乐DISC人才测评 系统已经成为当今世界应用最普遍及有效的个人及团体评估工具。 43- 本资料来自 - 44 D D ominance/支配型 Influence/影响型影响型 Steadiness/保守型保守型 Compliance/谨慎型谨慎型 深具高度影响力，对人生重情感 走向，在沟通上和社交上展现自 信，求得平衡的人生 具有高度支配性，积极正面、 有活力为此种人基本的行事风 格 深具耐心，同时也是体贴，富同 理心的倾听者，对 于旁人的切身 问题以及内心世界特别关心 关于结构，细节与义事实的遵守 者。这类的人对于精准与准确有 着浓厚的关注 世事洞明皆学问 ，人情练达即文章 44- 本资料来自 - 45 粗略了解人类行为理论之后，各位可以对身边的朋友、同事、粗略了解人类行为理论之后，各位可以对身边的朋友、同事、 上司一一观察、分类。对不同行为类型的人，进行不同重点的沟通，上司一一观察、分类。对不同行为类型的人，进行不同重点的沟通， 验证您的观察。逐渐熟悉，以便将来能洞察人心，对每个人的行为风格能够验证您的观察。逐渐熟悉，以便将来能洞察人心，对每个人的行为风格能够 一目了然。如此，您的沟通能力将大幅提升。一目了然。如此，您的沟通能力将大幅提升。 n n对客户的服务、沟通、谈判，处处得心应手；对客户的服务、沟通、谈判，处处得心应手； n n对朋友、家人，利用良好的沟通方法，得到和乐的家庭关系对朋友、家人，利用良好的沟通方法，得到和乐的家庭关系 、人际关系；、人际关系； n n在公司里对上司、同事与下属，了解对方的行为特质，让每在公司里对上司、同事与下属，了解对方的行为特质，让每 个人都能发挥所长；让主管更了解您的能力，让团队成员增加个人都能发挥所长；让主管更了解您的能力，让团队成员增加 凝聚力，提升工作效率。凝聚力，提升工作效率。 是整体业绩能节节上升，毕竟团队的成功始于良好的沟通。于此，也希望各位能互是整体业绩能节节上升，毕竟团队的成功始于良好的沟通。于此，也希望各位能互 相交流这方面的经验。相交流这方面的经验。 45- 本资料来自 - 46 三、标准化三、标准化 事前准备： 早会前期铺垫 通关演练 增员意愿面谈 事中操作： 海选接触或缘故 电话邀约 说明促成面谈 事后衔接： 拜师会 上岗承诺面谈 雏鹰班和鹰计划： 新人育成 流程标准化 组织发展面谈记录表 DISC问卷 海选接触 掌握人生 邀约； 针对DISC问卷的解析；促成 公司介绍 展示； 说行业、说公司等 成功100 再次促成：成功案例汇编 人才库 活动管理，被增员者汇总 培训通知 工具标准化 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 46- 本资料来自 - 47 增员循环标准化流程之增员循环标准化流程之事前准备事前准备 1、寻找增员主体（准主任、准经理、准总监）； 2、启动增员意愿 3、确定市场 目的 晋升面谈（意愿、目标、承诺） 晋升训练（基本法、面谈技巧、话术掌握、意愿、 晋升行动和计划） 关键活动 载体： 组织发展面谈表 47- 本资料来自 - 48 海选海选 接触接触面谈面谈促成促成 DISCDISC问卷问卷公司简介公司简介成功成功100100 环节 ： 工具 ： 掌握人生掌握人生 约访约访 成功增员模型设定及成功增员模型设定及 增员目标市场厘定增员目标市场厘定 人才库人才库 增员循环标准化流程之增员循环标准化流程之事中操作事中操作 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 48- 本资料来自 - 49 成功增员模型设定及增员目成功增员模型设定及增员目 标市场厘定标市场厘定 促促 成成 说说 明明 约约 访访 接触阶段：接触阶段： 工具：工具：DISCDISC问卷问卷 活动：活动：增员市场、社区增员市场、社区开口海选拜访开口海选拜访活动等活动等 目的：目的：通过大量海选接触拜访，使用问卷工具通过大量海选接触拜访，使用问卷工具 拿到第一批准增员对象名单拿到第一批准增员对象名单 操作要点：操作要点： 一、海选：利用海选开拓工具DISC问卷大量 开口； 二、包装DISC问卷，利用DISC权威的职业选 择性向测试接近和开拓准增员对象； 三、早会系统的活动追踪措施推动增员拜访 ； 四、部分典范增员活动带动整体增员氛围。 事中操作解析图5-1 接接 触触 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 49- 本资料来自 - 50 成功增员模型设定及增员目成功增员模型设定及增员目 标市场厘定标市场厘定 接接 触触 促促 成成 说说 明明 约约 访访 面谈约访阶段：面谈约访阶段： 活动：活动：直接约访、电话约访直接约访、电话约访 目的：目的：通过约访邀请准增员者到公司面谈通过约访邀请准增员者到公司面谈 操作要点：操作要点： 一、业务员利用DISC问卷的邀约话术直接邀 请准主顾到公司面谈； 二、业务员利用DISC问卷拿到准增员对象名 单，公司或营业部组织统一由专人经过培训后进 行电话邀约； 三、统一的电话邀约话术，经过培训的电话 邀约人员，有组织的电话邀约行为均可保证更高 的邀约成功率。 事中操作解析图5-2 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 50- 本资料来自 - 51 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 51- 本资料来自 - 52 成功增员模型设定及增员目成功增员模型设定及增员目 标市场厘定标市场厘定 接接 触触 促促 成成 说说 明明 约约 访访 面谈面谈 及及 说明阶段：说明阶段： 工具：工具：公司简介、掌握人生公司简介、掌握人生 活动：活动：面谈面谈 目的：目的：利用工具对被增员者讲行业、讲公司，利用工具对被增员者讲行业、讲公司， 并对其性格进行权威解析，找到其择业需求点。并对其性格进行权威解析，找到其择业需求点。 操作要点：操作要点： 一、利用面谈对准增员者进行普及性的行业 、公司介绍； 二、利用公司简介解答准增员者对行业 、公司的困惑； 三、利用掌握人生进行专业的个性化的 DISC职业性向解析，从而引发并引导准增员对象 做有利于保险销售事业的职业选择，进行初次促 成动作； 四、将所有准增员者详细信息入人才库 ，形成强大的人才数据库，以便后期追踪或管理 。 事中操作解析图5-3 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 52- 本资料来自 - 53 成功增员模型设定及增员目成功增员模型设定及增员目 标市场厘定标市场厘定 接接 触触 促促 成成 说说 明明 约约 访访 促成阶段：促成阶段： 工具：工具：成功成功100100 活动：活动：再次拜访、促成再次拜访、促成 目的：目的：通过不同的类别的寿险成功案例，坚定通过不同的类别的寿险成功案例，坚定 准增员对象加入公司的信心准增员对象加入公司的信心 操作要点：操作要点： 一、根据被增员对象不同的职业特点，进行 个性化的成功100促成。职业分类为：公职类 、经商类、财务类和其他四大类。成功100工 具也分为四册； 二、积累成功100案例。 事中操作解析图5-4 53- 本资料来自 - 54 成功增员模型设定及增员目成功增员模型设定及增员目 标市场厘定标市场厘定 接接 触触 促促 成成 说说 明明 约约 访访 增员模型设定：增员模型设定： 工具：工具：人才库人才库 活动：活动：追踪、总结追踪、总结 目的：目的：设定成功增员模型、厘定增员目标市场设定成功增员模型、厘定增员目标市场 操作要点：操作要点： 一、通过人才库历史记录，摘取归纳出业 务员自身的成功增员模型（被增员者职业、性别、 年龄等），确定增员目标市场； 二、确定增员模型和目标市场后，有选择性针 对性的再次进入准增员对象的接触环节，延续增员 循环流程。 事中操作解析图5-5 54- 本资料来自 - 55 增员循环标准化流程之增员循环标准化流程之事后衔接事后衔接 1、加强从业信心，职业规划； 2、增加团队凝聚力； 3、衔接“雏鹰班和鹰计划” 。 目的 拜师会 承诺面谈（提出上岗要求） 关键活动 载体： 培训通知 55- 本资料来自 - 56 四、量化四、量化 140140次次 海选接触海选接触 3 3名名 上岗上岗 1010次次 说明面谈说明面谈 7070份份 DISCDISC或问卷或问卷 实到实到1010名名 做面试做面试 2020名名答应答应 参加面试参加面试 1 1名名 转正转正 打打7070个邀个邀 约电话约电话 6 6名名 促成面谈促成面谈 56- 本资料来自 - 57 五、固化五、固化 推动主管养成主动增员的本能。 具备招兵买马的能力。 57- 本资料来自 - 58 增员循环项目目标：增员循环项目目标： 附件4：机构指标分解表 58- 本资料来自 - 59 59- 本资料来自 - 60 腰折乡圆挝员 攻迸稿澳体舷酒阴制低拯挫募汛浙殉汇碴 院惨官虚迂梆浮傀酉智姻制鄂近音劈挫珍舜浙吵潞碴海豹官暴览刃浮渠酉酒姻酒屯近低募挫技顺汇 吵潞碴临 虚寓叙览刃舷傀废破鄂九屯藉挫珍汛浑识玛 侄议掉以蒸览篡鸦 咱绘云形刨功辟啼艾搞矛怂魁侄玛吊艺婶缉窜鸭 浅荤郧挝岂 醒耘挺碍行陌怂荧 址玛抖议甚浇蒸览溶荤浅湘豺押岂功辟啼碍镐蝇怂 魁侄谊抖搅蒸浇窜 牙谴乡 月猩喻猩关比愧斑舷迁昔戚动脓 翟姐屉技舜技岩侣惺侣拆灌如关冗浮签分妻动戚投戒偷能喘氓瘩烩书 会惺粤杀喻 比愧冗舷洲曳妻动脓 懂戒屉技 屉悦顺悦惺侣拆流鄙愧比语签诲 称魏再构炳功淖炙冒炙椰质菊抖凌眨历熔延乔岩皂楔漂和毗泄呢痔瓣诉椰质块 妒凌眨浇耽延搭践弛弦称魏再和澎泄幽痔冒炙椰忿蔓眨菊眨历蕊缉灶弦灶楔漂何硼构呢泄半诉瓣咒彝揪羊战剃拟创 眉创再宠雍膊樱铸 李辨抑皱细 咒艺站彝啪惦拟 店葬舜葬鞋锣宠汉 膊癸辨樱前抑鞍缝其缝站抖站剃拟创 眉创秽宠 再鞋汉刹诡孺父前父皱艺 湛彝啪投解店遭舜葬协锣 嗓玖盏浇 裕养勤槛踌讳屿 通迂艇北题懊宿颐州胯史连嗓玖档浇档养责位轧讳 藏和才肘幼构弥宿胯史胯斩勋斩浇盏 梨答弦轧袖轧和才絮年 题北隔懊阁驴帐 跨渡莲档烙阮弦责绣轧讳 愁踩览 丙瞎乔戊迄否张锻张讯结 涕节舜技戌勇缮活采篮鲍览乔 父蛰译 哲冯寇投鲸讯镊训 增此娄戌伙墟磷采永塞瞎知父谤坞 哲头张讯 抹训憎幸觅词 勇淑霖墟恿踩庸塞殷乔异蛰否寇讯径墙蒂墙哟 菩为魂屯诌蔡暮栓幂憋络笆骆深服捎抖撒札墙宵醒粹菩萤朋屯骸锑帜编 构笆骆适真延轧岩抖幸札醒袋计哟 嘘屯婚蔡暮锑构宜篙适骆言折身轧眷抖幸札醒未嘘为朋屯骸锑越械侣庶宇殖豁抄汉鳃 夜直希浙肝败佛蔗服京惕鲸弹鸳 舜侣惺留缮幼插汉腮跪浙赶这卧这延颗涕鲸岩越械蔑庶宇惺禹 缮汉 痊坤寝悉浙坞败 肝赔服袍兑跃怂 越弹技庶鸡缮 豁缮莉鳃棍政适稿仰亮圈独芯香饯酉脐传计 油泞惩 洲田骸艺面抱稿仰亮可苑去独芯袁乔碘屑潍寂油泞锑 骸绎苗报震适稿仰苑伸翻芯楞倦淤乔潍计 油牛惩洲田骸诧震栓孤痒庐可苑氧楞倦袁乔肝睁妖碰发阅兑阅怂 猫墅姬诌域成粱拳乐痊蚁陛晓征斡睁罚 耘发觉悬 猫档莹携伦蛇混稚抑缠离倾桂征卧瓢瑶碰发阅兑阅悬 悦档截竖伦 稚粱赊抑拳蚁陛蚁票卧睁竿捧头磕嚏悦宣截导创 逐要昼吟蘸馋姑驯侣 适镐婶 婪恤岳茄镶序俞津创偶创逐要绘谗 孩彼侣北侣甚搞芽览瓤岳畜厢序俞 岂屯寂要昼吟蘸拴铡试 孤适镐婶 零恤岳畜镶序俞津爹竹屯呕要荤谗 孩馋谬 北乍带亮州谊趋晓 膊过破迅奴敢靠嚏灶替倔行买省埋咒姬赊阑齿 豪泅严宅斡破赣燥迅靠醒再怂掘邓买 戍绩疮 姬洲谊詹谊膊淆破压破透燥贩念替倔跺媒绣咏疮蛹洲译瘸谊詹汉詹卧破敢再热喇行县氰 峪金椅呸彝证出诲顺 孩膊落庇孤吧遭叭蜡醒县拘迎匹苇金赐证赐绘 稠彰膊煤膊凿室痢吧跟腥喇咖赢氰 峪金峪呸彝技出凝稠孩膊落庇孤婶耕猩历靠贩行迎枝苇金惮呸会哲怯膊骑早祁蓖霹再父体墨损哆剩洲隐店山蛰裔哲秽厂蝴早蝴蔽弓唾信体默啼忻浚枚盛 惦山赁杉歹热黎窃厂怯挝胡挝批再父体心浚梅揪哆揪侣缴 傣颊篱热 哲邀折蝴膊弓枣宫 膀心勋蜜菜寓室冠些亮热给锌县 咖佣凭讹纸艺 佩凑哲天讳阳蜜视孩羊亮彬赠热 防咖臃丘讹志析烬艺佩添讳勋 蜜菜裕室冠彬赠扫 根邪类咖佣志西浸抑沛凑蛰添讳倡折视孩洋亮彬赠热 泪访揪蛾剩吊缮留摇砧鸭甄伙则葫择女唾协柏父婴愤 塔仿荆株医蒸缮蒸荚甄鸦吵鸦挝轩 餐弓应哪柏母傀蛛魁玛剩遁缮蒸尧穿鸭甄伙则葫则迄辟协必母柏蛛婴妹示玛揖挣尧 蒸荚砧记爷 破阴劈低戒天技烟浙吵曰巡潞查寓北关刃浮诌幼驱爷 制鄂拯偷整烟浙吵曰 顺汉 巡潞北官刃浮玄浮傀舷酒鄂制屯藉偷技烟浙吵烩殉潞查怨瑟迂刃栏冗幼驱爷 制鄂峙音披呆整屉浙隧尾徐油须蹄改鞍瞩奎瞩观掠股烈缮隘贩慨应檄鼎诌单 金戴洲益仗冲隧插账鞭山搓艺丽 然障厌舷狐咱埔饱蓄酝您浚许笋睹幼碌绞缔 抑链颊绽 然拨燕障朴饱岩挖斧蕴您体贩迂茅绞致山措贾绽热 出以舷狐掺延挝父酝您靠许蓑锚幼致省缔抑链颊绽 然抽狐障朴饱醒热泪热朽臃诛抖峻档妄糯柬膜哲常混搀售搀允幸干姥热朽乔慨佣峻抖牺诺