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总公司个人保险部 2011年4月 CPI指数 VS 存贷款基准利率 您的钱是愿意缩水啊， 愿意缩水啊， 还是愿意缩水啊？ 我绝不强求！ 现代人 必须要学会 投资理财投资理财 居民投资理财渠道： 银行储蓄 基金股票 投资不动产 购买保险 其它 1.银行储蓄 l负利率时代仍然延续，保险理财产品更具优势 年通货膨胀率 一年期存款利率（4 月6日调整后） 实际年利率 -4.9%（2月 公布数据） -1.65% 3.25% 2.基金股票 3.投资不动产 中国房产投资回报率原来这么低 租金回报率是判断房产投资价值高低的重要指标，从理论 上讲，我国大陆实行的是土地国有制，房产40-70年后价 值几乎归零，其合理的租金回报率应高于土地私有制国家 。然而，从实际数值上看，却正好相反，近12年我国房产 复合租金回报只有5.05%，明显低于法国9年的6.00%，英 国26年的7.90%、澳大利亚22年的9.50%。 4.购买保险国民消费三大件的演变与更迭 消 费 升 级 小康和谐社会 改革开放初期 社会主义建设初期 住 房 汽 车 保 险 电 视 机 电 冰 箱 洗 衣 机 自 行 车 缝 纫 机 手 表 家庭理财规划应从保障开始 居民期望的理财产品： 保本 投资期限短 返还回报快 返还回报方式灵活 额外的投资回报率 投资无门的闲置资金： l安全保本 l流动性 l回报周期短 l收益高 横空出世横空出世 A/B款产品责任回顾： 绝对保本 交费期短，仅仅5年 返还回报快，交费期满即可领取 返还回报方式灵活，15年、20年、25年，由您所需 额外的投资回报率，高额领取、高额分红 高额交通意外保障 A款产品特色： B款（股东单位员工专属）产品特色： 保费相对A款更优惠 资金回报周期更短，保证资金的有效流动性 根据工作特性设置高额用电意外保障 享受高附加值售后服务 市场定位： 居民稳健理财渠道的拓展 人生不同阶段财务的有效规划 潜在客户需求点分析： 不花钱的保险（买保险，赚保险，最大限度获得综合保障） 个人养老金 子女补充教育金、创业扶助金、婚嫁金 合理避税 有效保全资产 企业合伙人互保，解决合伙人后顾之忧 四大人生基础经济问题的有效解决： 子女补充教育金 子女创业扶助金、婚嫁金 日常开支的补充 个人品质生活养老金的补充 市场特征： 1.独生子女备受家人关爱，家庭投保意愿高，父母献给孩子无私的爱 ，解决孩子人生的后顾之忧； 2.人生各阶段费用需求压力大，父母投保，大人、孩子均受益。 目标人群：0-15岁 面临问题：补习班、留学费、择业缓冲期、创业金、婚嫁金 少儿市场少儿市场 市场特性： 1.有一定储蓄积累，有能力规划家庭资金 2.上有老、下有小，生活负担重； 3.家庭结构的改变，关注未来养老。 目标人群：2545岁 中青年市场中青年市场 面临问题： 1.家庭责任重大； 2.未来养老的储备； 3.不给子女留负担、要给子女铺前程。 市场特性： 1.养老问题已经迫在眉睫; 2.人生的阅历使自己更容易接受保险； 3.具备投保的经济基础。 目标人群：4555岁 中老年市场中老年市场 面临问题：养老问题已经迫在眉睫 市场特性： 1.有效保全财产 2.合理避税 3.企业合伙人互保以解决经营风险问题 3.合理规划自己的“智鑫人生” 目标人群：中小企业主、企业合伙人、大型企业管理层、白领 其他特定市场其他特定市场 面临问题：企业经营风险的规避、个人财务问题的规划 30岁男性 投保英大智鑫财富两全保险（分红型）A款5万元 保险期间25年 每年存49275元 实际案例演示： 49275元/年1.生存金帐户 2.满期金账户 20年领取15 万元 55岁仍生 存 55岁领取 16.25万元 3.保障账户 非交通意 外身故领 取25.9万 元，交通 意外身故 领取50万 元 重要提示：1.以上数据是以中等分红水平测算 2.举例仅为理解条款所用，并不代表它的实际分红数据，实际情况以公司实际经营状况为准。 55周岁前 4.红利账户 当年红利 累计生息 55岁89270 元 第六年起 每年领取 7500元 产品说明智鑫财富理财计划 总计5次 246375元 5.爱心账户 减轻压力 额外红包 无价 需求重点回顾 业务员:张先生，上次我们谈到家庭财务规划问题，通过我们的交流 ，我能感觉出您是一个非常有家庭责任心的人，您非常关注孩子的 教育问题和家庭生活品质问题，对吗？ 客户:是的 业务员:根据您给我提供的家庭的财务资料，以及我们共同讨论的结 果，您觉得您需要建立一个对应的补充基金帐户，对吗？ 客户:是的 业务员:好,张先生,根据您的需求以及结合您家庭的实际情况，我给 您量身订做了一份综合理财计划。我给您介绍一下，好吗？ 客户:好的 产品说明智鑫财富理财计划 产品利益讲解 业务员:我为您设计的这份计划，每年只需存49275元，共存5年 、24.6万元就可以了,您的义务也就履行完了 业务员:您享有的利益有如下五点： 第一项利益是生存金帐户：从您35岁开始，每年领取7500元， 一直领取到您55岁，一共领取15万元，这笔钱您既可以补充孩子 各种兴趣班的费用也可以作为全家的旅游基金，或者给太太和孩 子的红包； 产品说明智鑫财富理财计划 第二项利益是满期金账户:当您55周岁的时候，还可以领取满期金 16.25万元，加上以前每年领取的就已经超过30万元了，这个时候 本金不但回来了，同时还获得了7万多的利息回报。 产品利益讲解 第三项利益是保障账户:公司在关心您的同时也为您的家人提供了 相应的保障，55周岁前您还有最高50万的人身保障，以免在我们 不能很好照顾家人的时候使他们的生活品质受到任何影响。 产品说明智鑫财富理财计划 第四项利益是红利账户：有了这个帐户，您就可以分享保险公司的经营成果。保险公 司会根据每张保单的贡献，将不低于当年经营利润的70拿出来分配给客户。如果您 选择累积生息方式，您的红利还可以复利滚存。按中档回报计算，到您55岁的时候， 这个账户中会积累到89270元，可以和满期金一并领出。当然，这个红利只是一个保 守的测算值，我们公司的分红不能说是业内最高的，但根据以往的表现绝对是不俗的 ，况且你也知道我们公司的国家电网投资背景。 第五项利益，也是最重要的，那就是我们给家人的爱心帐户，作为为人夫、为人父的 我们必须要承担家庭的责任，所以这个帐户是无价的。 总体来说，您在20年中投资24万多一点，可以获得总计超过40万元的回报，总体 回报率接近70%。 产品利益讲解 产品说明智鑫财富理财计划 促成 业务员:您觉得这个计划提供的专项基金够吗？ 客户:挺好，真不错！ 业务员:那您了解了这份计划的全部利益，择日不如撞 日，今天就是个好日子，我们今天就让他生效吧！你的 身份证在吗？ 客户: 产品说明智鑫财富理财计划 每两人为一组进行产品 利益说明的演练 完成演练后角色互换 时间：10分钟 销售流程研讨： 寻找准主顾： l现有中、高端客户的加保 l现有中、高端客户转介绍 l开拓有一定经济实力，且有理财需求的人 分组进行细分目标市场 研讨 汇总后代表展示，其他 人员补充 时间：10分钟 切入话术研讨： l（老客户报喜）我们公司推出了一款全新的理财工具，投资时间短 ，回报速度快，而且收益率非常高，我第一时间找到您就是要把这个 好消息告诉您！ l（请教式切入）储蓄、股市、房地产现在都不景气，您这样的成功 人士，投资理财的渠道一定很多，能请您给我指点一下吗？你希望的 理财工具是什么样子的？ 分组进行接触话术研讨 汇总后代表展示，其他 人员补充 时间：10分钟 险种交费期保险期保额解决的问题保费 智鑫财富A5年25年5万多项财务问题49275 元吉无忧1年1年6万意外身故、残疾保障108 附加意外伤害医疗保险 1年1年8000元意外医疗88 附加住院医疗费用A款1年1年3000住院费用169.8 合 计 49640.8 产品组合销售： 智鑫财富A+ “元吉”意外伤害保险包 计划特色：高额风险保障+高回