促销员激励核心因素的理论和实证分析.doc

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莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀袀羃膇蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃薀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈薄蚈羀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚄肇膇薆蚄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀袀羃膇蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃薀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈薄蚈羀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚄肇膇薆蚄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀袀羃膇蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃薀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈薄蚈羀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚄肇膇薆蚄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀袀羃膇蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃薀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈薄蚈羀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚄肇膇薆蚄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀袀羃膇蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃薀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈薄蚈羀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚄肇膇薆蚄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀袀羃膇蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃薀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈薄蚈羀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚄肇膇薆蚄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀袀羃膇蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃薀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈薄蚈羀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚄肇膇薆蚄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀袀羃膇蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃薀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈薄蚈羀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚄肇膇薆蚄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀袀羃膇蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃薀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈薄蚈羀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚄肇膇薆蚄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀袀羃膇蚈罿肅莂薄羈膇膅蒀羇袇莀蒆薄聿芃莂薃膁葿蚁薂袁节薇薁羃蒇蒃薀肆芀荿蚀膈肃蚈虿袈芈薄蚈羀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅蚀蚄肇膇薆蚄腿莃蒂螃衿膆莈螂羁莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅蝿肇蒈莁螈膀芁虿螇衿肃薅袆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅肄莅羃膁蒃莄蚃肄荿莃螅艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈膈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂芁薁螇羄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅肄莅羃膁蒃莄蚃肄荿莃螅艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈膈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂芁薁螇羄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅肄莅羃膁蒃莄蚃肄荿莃螅艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈膈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂芁薁螇羄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅肄莅羃膁蒃莄蚃肄荿莃螅艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈膈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂芁薁螇羄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅肄莅羃膁蒃莄蚃肄荿莃螅艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈膈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂芁薁螇羄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅肄莅羃膁蒃莄蚃肄荿莃螅艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈膈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂芁薁螇羄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅肄莅羃膁蒃莄蚃肄荿莃螅艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈膈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂芁薁螇羄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅肄莅羃膁蒃莄蚃肄荿莃螅艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈膈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂芁薁螇羄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅肄莅羃膁蒃莄蚃肄荿莃螅艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈膈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂芁薁螇羄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅肄莅羃膁蒃莄蚃肄荿莃螅艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈膈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂芁薁螇羄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅肄莅羃膁蒃莄蚃肄荿莃螅艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀蒁蚀肀莆蒀螂袃节葿袄肈膈蒈蚄袁膄蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃肆薃袅羆莅薂薅膂芁薁螇羄芇薁衿芀膃薀羂肃蒁蕿蚁袅莇薈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莆螀罿羇节蝿虿膂膈莆螁羅肄莅羃膁蒃莄蚃肄荿莃螅艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀蒁 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袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄莃薄膂葿蚂薃袂节薈蚂羄蒈蒄蚁肆芁莀蚀腿肃螈虿羈艿蚄虿肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螃衿膆葿螃肂蒂莅螂膄芅蚃螁袄蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膀芁蚀袈袀肄薆袇羂芀薂袆膅肂蒈袅袄莈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇薅肀芄螆羆薅袂肄羆芄蚅羀肅莇袀袆肄葿蚃螂肃蚁蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄膈蒀薁羀膇薂螆袆膆莂蕿袁膅蒄袅螇膄薇蚇肆膄芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇罿艿蒅蚂羅芈薇薅袁芈芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀肂莂薈螅肈莂蚁蚈羄莁莀袄袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芄蚅羀肅莇袀袆肄葿蚃螂肃蚁蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄膈蒀薁羀膇薂螆袆膆莂蕿袁膅蒄袅螇膄薇蚇肆膄芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇罿艿蒅蚂羅芈薇薅袁芈芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀肂莂薈螅肈莂蚁蚈羄莁莀袄袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芄蚅羀肅莇袀袆肄葿蚃螂肃蚁蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄膈蒀薁羀膇薂螆袆膆莂蕿袁膅蒄袅螇膄薇蚇肆膄芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇罿艿蒅蚂羅芈薇薅袁芈芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀肂莂薈螅肈莂蚁蚈羄莁莀袄袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芄蚅羀肅莇袀袆肄葿蚃螂肃蚁蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄膈蒀薁羀膇薂螆袆膆莂蕿袁膅蒄袅螇膄薇蚇肆膄芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇罿艿蒅蚂羅芈薇薅袁芈芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀肂莂薈螅肈莂蚁蚈羄莁莀袄袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芄蚅羀肅莇袀袆肄葿蚃螂肃蚁蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄膈蒀薁羀膇薂螆袆膆莂蕿袁膅蒄袅螇膄薇蚇肆膄芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇罿艿蒅蚂羅芈薇薅袁芈芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀肂莂薈螅肈莂蚁蚈羄莁莀袄袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芄蚅羀肅莇袀袆肄葿蚃螂肃蚁蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄膈蒀薁羀膇薂螆袆膆莂蕿袁膅蒄袅螇膄薇蚇肆膄芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇罿艿蒅蚂羅芈薇薅袁芈芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀肂莂薈螅肈莂蚁蚈羄莁莀袄袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芄蚅羀肅莇袀袆肄葿蚃螂肃蚁蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄膈蒀薁羀膇薂螆袆膆莂蕿袁膅蒄袅螇膄薇蚇肆膄芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁 目 录一、前言1（一）对促销员激励的意义1（二）选题的出发点和研究思路3（三）本文研究对象的界定4二、促销员激励的状况5（一）工作动机分类5（二）促销员激励的整体状况61、工作满意度对绩效的影响62、促销员激励的整体状况7（三）促销员工作动机统计分析91、促销员工作动机的性质（动机强度分层检验）92、促销员工作动机的满意度水平（满意度分层检验）113、促销员工作动机相对于动机强度的满意度12（四）促销员工作动机层次模型13三、促销员激励核心因素的分析14（一）薪酬141、薪酬的动机需求分析142、薪酬的满意度分析153、薪酬激励的失效性18（二）自我进步211、自我进步的动机需求分析212、从促销员职业性质角度分析培训对薪酬的弥补作用213、培训对薪酬具有替代作用22四、促销员激励核心因素的设计25（一）促销员薪酬设计251、促销员薪酬水平的确定252、促销员薪酬结构的确定253、促销员薪酬与业绩相结合284、在薪酬管理过程中注重沟通325、将薪酬激励转化为精神激励336、劳动权益及福利34（二）企业给予促销员自我进步机会的方式361、培训362、岗位变动393、职业规划40五、结论42后记45参考文献：46附：471、促销员工作动机层次模式的统计方法和思路472、调查说明483、调查问卷50促销员激励核心因素的理论和实证分析一、 前言随着市场竞争的日益激励，各传统行业产能的不断增强，许多市场呈现出“买方市场”的局面；同时随着人们的购买力增强，人们对物质的追求由量向质的方向发展，商业网络也随之发展。在这样的市场环境中，“掌控终端，决胜终端”成了许多生产厂家的营销指导思想，人员现场促销作为一种重要的营销手段已被越来越多的企业所熟悉和使用，从而造就了促销员这一群体的存在和发展。从工作内容上说，促销员的工作是实现商品与货币交换的最终过程，是完成整个销售工作这一重要环节的关键人物。（一） 对促销员激励的意义较之计划经济时代的营业员或是售货员，市场经济时代的促销员对产品的形象展示和宣传推广具有空前的主动性，他们无论在终端卖场形象展示方面还是对顾客服务的加强等方面都功不可没。在零售市场竞争日益激烈的今天，缺乏促销员维护的零售终端，其无论是展示形象还是最为重要的销售效果都会大打折扣。促销员工作的价值主要体现在以下几个方面：1、促销人员代表企业、产品和品牌的形象。消费者往往会从促销员的情况判断企业、产品及品牌的状况。在销售过程中，促销员是在终端通过面对面与顾客交流来开展销售，对大多数顾客来说，促销员是他们能接触到的唯一的企业人员。顾客在没有深入了解产品之前，他们对企业的感知直接来自于促销员给他们的感觉和印象，在顾客眼中促销员的言行举止就是企业形象的缩影。2、促销员良好的服务可以提高企业销售业绩，为企业培养大批忠诚的顾客以及培育潜在的市场。在销售过程中，优秀的促销员善于营造卖场气氛，引起消费者的现场购买或未来购买，还能引起潜在消费者的冲动购买，大幅度提高销量。市场营销学科中有著名的销售数字法则1：8：25，即感动1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，可见促销员良好的服务可以带来：顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买。3、促销员是流动的活广告，是企业和消费者之间的信息传递者。通过在终端销售，促销员可以更直接地与消费者交流，向消费者宣传企业和产品，传递企业文化和经营理念；另一方面促销员又可以将消费者的意见、建议等信息反馈给企业。因此可以说，促销员提高了单一产品的附加值。 4、企业终端形象的维护依赖于促销员，并且企业关于终端销售信息大部分是来自促销员的。在零售终端，促销员的积极主动与消极被动有着天壤之别。积极主动的促销员每天做事勤快，展位清洁，样品、广告页及pop等摆放有序，还会做一些建设性的工作，比如向顾客推销时热情主动、积极打探卖场动态和竞品动态；而消极被动的促销员往往是出工不出力，疏于卖场维护，每天只是机械性地招呼过往顾客，毫无建设性作为。通过与促销员的良好沟通，业务员和企业可以在第一时间内知道零售终端的销售动态（包括卖场动态和竞品动态）。在大多数产品厂商还沉迷于“广告行销”的思路中时，率先提出“终端行销”的厂商，运用“竞价竞争”、“奖赠竞争”、“展示竞争”、“导购竞争”及“多品竞争”等战术获得到“终端拦截”所带来的利益。“终端拦截”战术最根本的拦截对象是“广告行销”的厂商潜在消费者。事实证明，终端拦截是可以与广告宣传效果媲美甚至强于广告宣传的，这其中有促销员工作发挥的作用。现在“终端行销”战术已由“拦截思路”发展为“促销思路”不仅