销售渠道规划手册.doc

渠道规划手册1、目的：1.1实现网络规划与网络开发的邮寄统一；1.2制定网络开发的标准及流程。2、适用范围： 本办法适用于东方红品牌销售网络的规划、开发管理。3、销售网络开发策略：1.1按照各销售大区的年度销售任务，建设与销售任务相适应的销售网络；1.2销售网点的维护和新建：u 销售大区中，已有经销网点的区域，对代理经销商进行资格审核，满足要求的，进行有效维护，不满足要求的，进行整改或置换；u 销售大区中，未建立网点的区域，在进行实地考察和洽谈后，选定满足要求的经销商，签订相关文件，建立新销售网点；1.3销售网点模式的转换：u 对新建网点和销售状况不稳定的已有网点，采取代销模式运作，并配以驻点销售人员；u 网点销售状况稳定后，逐步由代销向买断等模式转变；4、销售网络规划布局及目标：4.1销售网络构成以河南、河北、湖北为重点市场，逐步向其他省区辐射；4.2河南省销售网络布局和目标（2011年）：省 份区 域所 辖 地 区年度网络目标河 南豫 北安阳地区3濮阳地区2新乡地区3焦作地区2开封地区2郑州地区5洛阳地区2三门峡地区2小 计21豫 南商丘地区3周口地区4许昌地区2平顶山地区2信阳地区2漯河地区1驻马店地区3南阳地区3小 计20合 计414.3河北省销售网络布局和目标：省 分所 辖 地 区年度网络目标河 北唐山地区2唐山地区张家口地区2承德地区2保定地区2天津地区2沧州地区2衡水地区2石家庄地区2邢台地区3邢台地区邢台地区邯郸地区3邯郸地区邯郸地区合 计224.4湖北省销售网络布局和目标：省 份所 辖 地 区年度网络目标湖 北黄石地区1黄冈地区3蕲春县2麻城市1罗田县1荆州地区2宜昌地区1恩施地区2荆门地区2钟祥市1孝感地区1随州地区1武汉地区1襄樊地区2仙桃市1合 计224.5全年销售网络布局和目标：省 份年度网络目标河 南41河 北22湖 北22合 计855、销售网络开发流程：5.1网络加盟标准：序 号基本条件要 求1经销资格必须是经国家工商管理机构注册登记的，经营汽车产品的独立法人经营实体，且连续两年工商审验合格。2场 所在主要汽车卖场（汽车交易市场、汽车城、汽车销售一条街等）或适合轻中重卡销售的交通便利的地段，经营场所土地使用权限15年以上。3商业信用具有良好的商业信誉，无重大用户投诉事件。4组织建设包括销售组织、服务组织、传播组织。5行业经验有二年或二年以上轻中重卡经营经验。6公关关系在当地有良好的社会关系，可以方便地为客户提供上牌、缴费等服务，能妥善解决用户投诉问题。7人员素质a品牌经理：要求具有5年以上轻中重卡产品经营、管理的业内经验；b销售人员：具有基本的轻中重卡产品知识3年以上销售同类产品的经验。8分销能力二级分销网络完善。9合作意识具备较强的厂商配合意识以及品牌销售忠诚度。5.2经销商组织建设标准：组织类型岗位名称职 责现场销售组织品牌经理全面负责东方红品牌的本经销单位销售及区域内的服务工作。导购员1、主要负责来访用户接待（按倒茶等接待规范接待用户），并将客户引导到营销工程师处；2、现场车辆的参观、试驾、挑选车辆等。营销工程师1、为顾客选择最合适的车，制定最优物流方案；2、洽谈好价格，选定车型，将顾客转到成交服务员。成交服务员1、协助用户交款（用户使用支票的到银行核查）、开票、填写售后保修相关资料；2、介绍车辆使用注意事项，讲解服务政策，强制保养及定期保养提醒，并将售后服务人员及配件购买渠道介绍及联系方式告知用户；3、随车工具清点，车辆交付（含代送）；4、上牌。访问记录员来电访问：1、顾客姓名、电话、意向车型、到店预约；2、按电话沟通技巧操作。到店访问：1、登记客户基本情况（姓名、电话、选购车型、生日等信息）；2、并发放纪念品，实施顾客管理。电话回访员1、购买过程回访：对来访者、电话询问者进行回访；2、成交后车辆使用回访（关怀）：使用情况，维修情况，是否还有购买意向。市场开发组织区域开发员1、市场分析，确定开发区域；2、广告宣传、实物巡展、用户座谈会等传播活动开展；3、建立二级销售网点、服务站、信息员网络。产品销售员1、产品组合、价格、卖点、销售方法、促销方法的培训；2、将开发的区域上量；3、产品改进意见提出。服务管理员1、服务、配件、维修、报表、信息、顾客管理的培训；2、确保服务的及时性。服务站服务站站长全面负责服务的管理工作接待员1、及时热忱地接待客户，负责建立客户档案和车辆维修档案；2、仔细倾听客户对车辆故障的描述，正确判断客户车辆故障并做出正确估价；3、负责向客户提出车辆维修保养和使用方面的建议；4、做好车辆维修结束后续工作；5、积极向客户宣传东方红产品相关保修政策。故障维修鉴定专家1、顾客的培训，常见故障的维修指导；2、故障判断、疑难故障的排除；3、对维修车间的修理人员进行技术培训；4、维修车间的现场技术指导；5、对典型、重大、批量质量问题及时向一拖（洛阳）里科公司有关部门写出专题报告；6、收集整理故障诊断、故障排除及车辆维修的先进技术和经验；7、有从业资格证书，持证上岗。领料员1、根据业务接待员的维修单开具配件领用单；2、到配件库领出所需配件及配件领用单交付维修工。配件销售（管理）员1、主管服务站配件店的业务；2、根据配件领用单向领料员发放所需配件。发动机、电器、车桥、底盘维修工按照维修单进行修理，修理完成后将车辆及维修单、配件领用单交付检查员检查员1、对车辆交车前执行最终检查工作，包括全车检验；2、对厂内品质管理不合格的维修工提出纠正，必要时指导；3、定期制作终检的汇总报告；4、协助班组完成维修任务，并进行有效的技术支持；5、制定厂内设备的维护计划并制定相关奖惩办法；6、进厂维修车辆维修进度控管；7、服务质量跟踪、协调及反馈；8、检查已维修车辆的修复情况并确认，合格后将车辆及相关单据交付交车员。交车员1、与客户确认已维修部位的修复情况，客户签字认可；2、客户在服务结算员处缴纳维修费用后，将车辆交付客户；3、将维修单转交维修信息提交员；4、开具出门单。顾客管理员1、档案卡、外出作业服务联系、配件、维修预约；2、对客户下次回厂时间进行预约服务及提醒；3、依据一拖（洛阳）里科公司要求对客户进行电话回访；4、定期制定回访总结报告；5、客户的续购开发。维修信息提交员1、从服务系统向一拖（洛阳）里科销售公司和服务部提报维修信息；2、主动收集、反馈有关车辆质量及技术方面的信息。服务结算员1、开具结算单、日常维修结算工作；2、会计报表制定和月、季、年度会计分析。配件计划员1、配件库存-计划-订单管理，对区域市场车辆主要故障进行统计，对主要故障模式涉及的配件进行储备和计划安排；2、掌握市场销售的新产品，做好新产品配件保障；3、防止积压件的产生，及时清退故障件。会计1、记账、登总账，发票往来；2、税务管理；3、财务帐与保管帐一致性管理；4、定期与一拖（洛阳）里科公司相关部门核对帐务。销售、服务支持组织消费信贷员1、审查需办理消费信贷业务的客户资格；2、协助客户办理消费信贷业务；3、清欠；4、办理保险、挂牌、代办营运证业务。政府公关员1、对车辆相关部门公关，解决车辆挂牌问题；2、实施政府采购公关。政策研究员研究一拖（洛阳）里科营销公司的所有政策和政府机关出台的各项车辆管理政策，出具经销单位阶段性发展报告。5.3网络开发流程：序号步 骤作 业 内 容负责人（部门）备 注1网络规划1、对一拖（洛阳）里科销售网络的网络规模、网络结构、网络发展方向进行规划；2、根据规划制订并下达开发计划。销售公司2渠道调查根据开发计划进行走访，确定开发对象，并帮助经销商填写经销商加盟申请书报分销管理。大区经理区域经理附件13现场考察1、制订并下达拟开发网络现场考察计划；2、现场考察、打分。销售公司财务部4加盟审批1、考察打分合格的单位经销商加盟申请书会签或者会议、报批；2、下达新开发渠道开业通知。销售公司附件25培训对新加盟单位进行业务培训大区经理区域经理6评价调整新开经销商加盟前六个月内试运行，运行期满后，销售公司负责对新开发经销商业务运行情况进行评价：1、运行质量好的转为正式渠道；2、运行质量差的渠道或者继续纳入培育或者调整经营权限或者取消经营资格。3、调整或取消经营资格的下达新开发渠道业务调整通知单。销售公司附件35.4经销商考察评分标准：评价项目基 础 分评 分 标 准评分依据评分部门合作意愿5十分愿意（5分）勉强同意（3分）试 试 看（2分）交流沟通销售公司经营性质5私 营（5分）股份制（3分）国 营（1分）营业执照销售公司经营规模10当地轻中重卡行业销量第一（10分）当地轻中重卡行业销量第二（8分）当地轻中重卡行业销量第三（6分）当地轻中重卡行业销量其他（4分）销售数据库走访排名销售公司轻中重卡销售经验105年以上销售经验得10分4年销售经验得8分3年销售经验得6分2年销售经验得4分1年销售经验得2分无销售经验得0分营业执照销售公司流动资金20拟用于东方红产品的流动资金最少40万得3分，每增加5万元得分增加1分，最高为20分。资产负债表中流动资产金额财务部场地面积10场地面积300m2得3分，场地面积每增加100m2得分增加1分，最高为10分。现场测量销售公司组织建设与管理能力5按照：目标组织岗位人员薪酬激励的模式建立了组织化管理，根据经销商各种规章制度齐全性和组织管理能力打分，组织建设完善的得5分，组织建设不完善的得0分。规章制度的齐全性销售公司服务能力15有健全的服务体系得15分；与其他服务单位合作且有一年以上合作经验得10分；与其他服务单位合作，但合作经验不足一年得5分；不具备服务能力得0分。依据服务站建设标准现场评价销售公司金融服务能力10自身具备有分期能力和按揭能力的，得10分；利用他人能力开展按揭业务，得5分；不能向客户提供按揭的，得0分。检查与客户签订的协议书销售公司代办保险与上牌业务10能办理保险和上牌业务得10分，不能办理保险和上牌业务得0分。与保险公司签订的协议书销售公司6.附件：6.1东方红经销商加盟申请书6.2开业通知单6.3调整通知单附件1：东方红经销商加盟申请书一拖（洛阳）里科经销商加盟审批表公司名称地 址基本情况1、经销商类别： 2、企业性质： 私营 股份制 国营3、注册资金 万元4、经营轻中重卡年限： 现经营品牌： 年销售轻中重卡数量： 5、是否具备分期/消贷能力： 6、是否具备服务站： 7、经营场地总面积： m2的8、是否已开展代办保险与上牌业务 9、是否开展了二手车销售与置换业务 10、银行信用：（等级） 经营东方红产品的计划和目标1、申请经营产品线： 2、申请销售区域： 3、年度销量目标（从申请之日起到年底销售） 台，月度分解目标如下： 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月台数4、用于东方红汽车经营的资金金额 万元5、用于东方红汽车经营的展厅面积： m2，展场面积： m26、用于东方红汽车专职销售人员数量 人，7、基本形象建设到位时间 8、东方红服务站建设到位时间 合作模式经销直销代销款到发车直接销售10订金发车，售后回款中转库驻员销售授信额度内发车，售后回款车到付款直销经理大区经理意见： 销售公司副总经理意见：销售公司总经理批准 签字： 年 月 日附件：1、营业执照复印件2、法人资格证明3、税务登记证复印件4、单位组织机构5、能反映现有经营场地情况的全套照片（10张以上）6、经营场地产权或租赁证明及土地管理部门的地籍图复印件7、其它资产产权登记证明8、过去三年所得税申报表9、资产负债表和损益表10、银行资信证明11、地图：a标明意向代理区域内市场交易场所所在地b表明竞争品牌经销商所在的位置c申请单位现在销售场地位置附件2：开业通知单单位开业通知单公司：经一拖（洛阳）里科销售公司评审，贵公司符合东方红品牌分销网络的开发相关规定，同意加盟申请，并授予相应的经营权限，相关事宜如下：一、 经营权限：1、 经营产品线： 2、 经营区域： 二、 相关要求如下：1、产品买卖合同：于200 年 月 日前，签订完毕报一拖（洛阳）里科销售公司备案，一式四份；2、首笔回款：于200 年 月 日前，将首笔回款汇到一拖营销公司财务帐户，帐户名：帐号为：3、组织建设到位时间：20 年 月 日前，完善经销商组织化建设；三、重点说明：经销单位严格履行经营承诺的内容，完善经销单位组织化建设，如不能按时履行承诺内容，一拖（洛阳）里科销售公司将调整或撤销经营资格。 一拖（洛阳）里科销售公司 200 年 月 日附件3：