2011年东莞市和兴花园地下车位使用权转让方案课件

和兴花园地下车位使用权转让方案 新城实业新城地产 2011年5月 目录 项目简介 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -（3） 市场分析 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -（8） 产品定位 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - （12） 营销策略 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - （15） 定价思路 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - （24） 推广思路 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - （31） 管理建议 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - （37） 项目简介 和兴花园地下停车场位于东莞市莞城区八达路旁（即东豪广场后面）， 处于莞城老城区，周边主要以五金、机电市场和住宅区、居民区为主。 恒 丰 商 业 大 厦 东豪广场 嘉宝楼 晓翠园 和兴花园 建行 和兴花园 和兴花园总住户约300多户，是东莞莞城最早一批商住楼，其中还有东 豪广场、东莞山庄宿舍楼、嘉宝楼、和兴阁、市自来水公司宿舍、晓翠园、 恒丰商业大厦、东苑楼、怡景楼等近10个房地产项目。项目周边居住相当密 集，由于前期规划问题附近业主上下班出入停车一直困扰着广大车主。 项目周边情况： 项目周边多为住宅楼和居民区，小车数量也在不断增多，停车难、 乱停车现象已经成为社会综合管理的一大难题。因此，车位的刚性需求 已悄然出现，如果有一个专业的、安全的停车场已是广大车主期盼以久 的愿望，同时也为政府的综合管理减轻压力。 项目车场现状： 现场比较陈旧，停车场配套落后，管理不规范，多处出现漏水现象。 市场分析 项项目名称价格租金车车位总总数出租出售性质质备备注 世博广场场13-15万350135个20个11个使用权权写字楼 汇汇成大夏不售350280个租完不售出租写字楼 中盛大夏12万380195个部分租售完使用权权写字楼 周边地下停车场调查表： 项项目名称价格租金车车位总总数出租出售性质质备备注 尚书银书银 座不买买350292个100不售使用权权住宅 石竹花园10万30075个租完不售出租住宅 香港街10-15万不租900个不租售完使用权权住宅 西城楼不售300100个租完不售出租住宅 和兴阁兴阁13万3007个租完售完使用权权住宅 嘉宝楼不售18060个租完不售出租住宅 市场分析小结： 目前和兴花园住户总共约300户； 和兴花园现晚上地面停车约90多辆； 根据与周边的各楼盘物管了解到泊车很难找到车位； 附近和兴阁共多50户业主，只能7个车位； 嘉宝楼总共100多户业主，地面停车只能容纳50辆小车； 对面香港街总共742个地下车位，一个月的时间全部售完； 八达路200多户五金、机电经营商家近400多辆小车停在路边，每 天高峰期天天塞车； 周边1公里内居民约1000多户，小车数量约500多辆。 产品定位 打造 “莞城首个智能地下停车场 ” 特点：个性、时尚、智能、安全 高档装修 专专心 专业专心 个性时尚宽敞明亮 车位营销3策5略火热出炉 营销策略 高 举 高 打 3策5略3策之一：知己知彼 知己： 对手车位情况盘点（数量、车位比、位置、进入方便性 、装修档次车位情况核查） 知彼： 客户分析（成交客户量、客户车辆拥有情况统计、客户 车位需求初排、潜在车位需求统计） 竞品分析：除了价格，了解竞品产品力 产品比产品扩大优势，提高车位核心竞争力！可控的性价比优势！ 3策5略3策之二：完美亮相 迅速施工及包装完成示范区，反复模拟客户动线，不 断调整完善，同时联系了宝马4S店，将宝马7系和Z4 停在展示区。 人们总是愿意为美的事物埋单！ 车主：和兴花园 的停车场比其它的 要漂亮多了！ 3策5略3策之三：创新付款 买车位，有没有钱重要嘛？不重要嘛？重要吗？ 付款方式2+1 二种购买方式： 一次性付款、一年免息款（首付5成，12个免息月 供） 一个大礼包： 开盘88折（仅限当天）+价值5000元洗车店礼包 +10年车位管理费 3策5略5略之一：速战速决 6月10日正式启动，第一波短信通知； 期间多渠道密集告知客户； 6月11-12日周边地毯式宣传； 目标：储客； 6月24日示范区正式完工； 6月25日示范区开放； 6月26日正式发售！ 3策5略5略之二：未雨绸缪 从施工第一天，就考虑车位销售！ 从卖第一车位开始，根据销售需要陆续面向业主 、投资客户赠送面值3000-5000元的车位券（以车 位券代替折扣，既保证销售又考虑了车位）。 针对和兴花园业主及周边商户发放车位代金券 100张，代金券使用期限为一个月有效。 边租边售，提高销售现场人气，且和兴花园业 主有优先权，与业主建立良好的人际关系。 3策5略5略之三：生而不同 车位生而不同，精细化、差异化定价； 重点考虑墙、消防栓、采光井、进楼栋的便利性等 价格影响因素； 考虑客户方便选择及扩大客群，确定6种价格， 用不同颜色标示； 金色98000元/个 深蓝色88000元/个 红色78000元/个 橙色68000元/个 天蓝色 58000元/外 绿色48000元/个 3策5略5略之四：全方位服务 联合洗车公司设计购买车位赠送的5000元大礼包； 普利司通轮胎现场面向车主展示讲解； 润滑油、汽车音响现场展示； 宝马4S店全程支持； 公司工程部保障完成示范区的施工和整改，财务部联 系创新信贷产品，公司几乎全员到场支援！ 再小的努力，也是一种支持！ 3策5略5略之五：多渠道营销 即将发售，描述卖点超长使用权 释放数量，营造氛围150席 免管理费，继续冲击免10年车位管理费 通知时间，实景呈现示范区呈现 折扣放出，礼包特惠88折+大礼包 明日发售，客户车位车位可能不足 一对一， 地毯式宣传可持续强销 点对点， 短信传播针对性强销 现场人潮，客户抢购！ 定价思路 定价依据定价依据 综合定价系数 联排系数宽度系数端头系数便利系数干扰系数1干扰系数2修正系数 车位定价考虑因素：联排系数、宽度系数、端头系数、便利系数、干扰系数1、干 扰系数2。 建议均价：5万元 联排系数联排系数 单车位，两侧空间较宽敞， 停车便利 双车位，相对单侧空间较 大，但会受柱子影响 三车位设计，间距较近，停 倒车受一定影响 联联排系数价差 单车单车 位6000 双车车位2000 三车车位-3000 宽度系数宽度系数 很宽：有近2个车位的的宽度， 能停两辆车，还能做为其他空 间利用。 较宽：有一个半左右的车位 宽度，停车较容易，且车门 开关比较方便。 一般：标准的车位宽度，停车 难度较高，而且车门开启有所 不便。 联联排系数价差 很宽宽15000 较宽较宽8000 一般0 端头系数端头系数 端头 中间 端头 考虑到停车及倒车的难易程度，建议端头位置 与中间位置以4000元为价格差距。 端头头分类类价差 端头头4000 中间间0 便利系数便利系数 便利系数是以距离出入口的位置远近为参考标准，建议近的以8000 元为价格差距，较近的以3000为价格差距。 便利系数价差 近8000 较较近3000 远远0 干扰系数干扰系数 设备门对车位影响较小，故建议拉开2000元差价，边实墙对倒车及停车产生一定 影响，建议拉开7000元差价，限高与地面仅1.8米距离，对停车影响较大，建议拉开 11000元价格差距。 宽宽度分类类价差 无0 边实墙边实墙-7000 宽宽度分类类价差 无0 设备门设备门-2000 限高-11000 修正系数修正系数 有些车位的位置不好，对停车、倒车都有一定的难度，对车位的使 用影响较大，故建议拉开8000元差价。 宽宽度分类类价差 停车车系数-8000 推广思路 我们的优势： 广告设计、工程施工、营销策划各部门紧密配合，在开 盘前将地下车库亮相，让客户能感受我们车位的高档 精装修、全方位智能、时尚个性的包装、 安全安心的人性化服务等亮点！ 莞城区 200 可容纳200多辆 目标：为超越而来 超越所有同行！ 折后实际成交均价必须达到5万以上！ 如何做到？ 分析客户特质：有房！有车？ 销售对象：和兴花园业主、周边1公里购房客户、投资客户。 投资客户的特质：有房又有车！ 有车就需要有地方停！ 将来必然存在车位紧张的问题！ 房产类产类 型面积积单单价总总价月租金一年收益回本年回报报率 商铺铺1002万元/200万元4000元/月48000元40年2.4% 商品房1006000/60万元 2500元/月30000元20年5% 和兴兴花园车车 位 10个5万/个50万元3500元/月42000元12年8.4% 东莞市房产投资对比表 和兴花园打造“莞城首个智能化地下停车场”，每个车位月租金350 元/月。买车位除了停车外，没想到投资也有这么高的收益，投资车 位风险小、门槛低、收益高，人人都可参与。 思考：一场心理战 虽然客户心理上是抗拒的！ 但是客户一定是刚性需求！车是必须要停的！ 纵观竞品，迟则生变，必须速战速决！ 要么一鼓作气卖光，要么越拖战线越长 SO：以势取胜，制造热销氛围！ 莞城首个智能 200