人寿保险公司：银行网点培训技巧(客户经理篇).ppt

银 行 培 训 技 巧 为什么要做银行培训？为什么要做银行培训？ 银行培训是开展银保业务的前提！ 银行培训是提高银保业绩的手段！ 银行培训是维系银行与公司的纽带！ 营销营销 管理管理 培训培训 什么是银行培训？什么是银行培训？ 银行培训: 广义上是指对合作渠道营业网点进行有计划的培训或 辅导，帮助和促进银行人员获取工作所需的知识和技能 ，并激发其销售意愿，从而提高工作绩效，发挥网点最 大潜能。 狭义上是指在银行对银行人员进行公司产品或销售技 能上的灌输。 怎么做银行培训？怎么做银行培训？ 银行培训的技巧 银行培训的技巧-5 w 理论 why 为什么要培训？(需求、意愿) whom对谁培训？(支行/网点、主管/客户经理/柜员） what 培训什么内容？（理念、产品、技能） who 谁进行培训？（督训、兼讲、客户经理） how 如何培训？（流程、方法） 五w贯穿整个银行培训的始终 银 行 培 训 的 技 巧（一） 沟通 策划 培训 辅导 激励 追踪 注意 事项 准备 实施评估+再准备 氛围决定成败 沟通与策划 沟通： 通过培训我们要达到目的/银行的需求 业绩低迷时,提高销售积极性 业绩高涨时,奖励优秀 激励落后 新产品上市 启动、总结、方案宣导 市场出现变化和危机 大型培训之后（联动培训） 客户理财会 通过培训能给银行带来什么好处？ 提升银行一线团队的营销能力 完成考核任务 提高个人收入 得到上级领导肯定 沟通与策划 策划： 策划培训的时间、地点、规模、对象、形式、内容 准备物资：师资、设备、资料、道具 银 行 培 训 的 技 巧（二） 策划 沟通 培训 辅导 激励 追踪 注意 事项 准备 实施评估+再准备 氛围决定成败 培训辅导最重要的是 ： 建立同理心建立同理心 银行人员的心理过程： 1、你怎样吸引我的注意力 2、这跟我有什么关系 3、你都将要告诉我什么 4、你到底想要我做什么 5、我还需要知道些什么 6、凭什么知道你是对的呢 7、你讲的有道理，但还不确定 8、我应该马上做什么 回答 谜题 提出 谜面 预估 谜底 1、树立银行人员期缴保险意识，逐步建立银 行人员的期缴营销理念 2、提高银行人员业务技能和销售期缴意愿， 是达成期缴业绩的重要方法 3、建立自己良好的专业形象，树立威信 4、增进感情，加强攻关 培训辅导对期缴销售的意义 培训与辅导（一） 1、大范围的培训必不可少 （一对多） 2 2、持续不断的辅导更为重要、持续不断的辅导更为重要 （一对少（一对少/ /一对一）一对一） 3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性 培训与辅导的原则 培训与辅导（二） 培训辅导的目标 短期目标： 加强柜员活动量，产生业绩。 长期目标： 使银行人员独立作业，从被辅导者 成为辅导者，带动整个网点销售。 培训与辅导（三） 调整情绪 问好 自我介绍 精彩开场白 课程介绍 培训与辅导（四）-授课实操 开始开始 例：x主任、 xx支行朋友，大家 早上好！我是泰康 银保xxx，今天利 用晨会x分钟时间 给大家带来期缴销 售的一些常用的简 洁话术，如果有一 两句能对您的期缴 销售有帮助，那我 们今天沟通的目的 就达到了。 如何看待压力、紧张、恐惧？ 并非只有你害怕当众演讲 适度的临场恐惧感是有用的 职业演讲家也会感到有压力 害怕是由于不习惯或不良记忆 压力来源分析 -人格三层次 行为 思想 感觉 感觉痛苦是因为思 想与行为不协调，压 力是思想的结果！ 压力来自于四种心理 怕错 怕丢面子 怕不被别人接受 怕当时场面无法掌控 自我调适 害怕是压力的来源，脑海空白是压力导致的结果 相信天底下没有100%正确的讲师 相信有些事情是可以改变的，而有些事情是不可以改变的； 你只能改变你自己，而不要奢望会轻易改变别人 不要太在意别人的看法，因为台下有多少人就会有多少种看 法，抛开这些看法，别指望人人都满意 只要做你所学、教你所做，只要你认为是正确的，就充分发 挥你的能力 有效表达的阶段及需处理的重点 事前 事中 事后 自己 内容 对象 内 容 与 结 构 为什么 是什么 怎么做 水平面 意识 下意识 潜意识 课程（演讲）结构 只有理性了解，没有感性认知 只有感性认知，没有理性了解 理性了解与感性认知均无 理性了解与感性认知并存 理性了解与感性认知座标系 不知所云/混乱 不了解也不接受 感性 认知 理性 了解 无 无 有 有 生动/刺激 不了解但听来有趣 清晰/耐听 了解且容易接受 清楚/沉闷、乏味 了解但不易接受 c a b d 日常的辅导出现在我们和银行柜员每日常的辅导出现在我们和银行柜员每 一次的交往里，我们要有不断向他们灌输一次的交往里，我们要有不断向他们灌输 理念、灌输产品、灌输销售话术的意识。理念、灌输产品、灌输销售话术的意识。 温馨提示 银 行 培 训 的 技 巧（三） 沟通 策划 培训 辅导 激励 追踪 注意 事项 准备 实施评估+再准备 氛围决定成败 激励追踪能- 给银行人员目标，才有方向； 给银行人员信心，才有力量； 给银行人员方法，才会产生业绩； 给银行人员鼓励，才会做得更好！ 激励与追踪（一）激励与追踪（一） 业业 绩绩 激激 励励 资源 时机 技能水平人际关系 政策 销售意愿 内因 外因 激励与网点业绩的关系激励与网点业绩的关系 激励与追踪（二）激励与追踪（二） 追踪追踪 建议是否接受 能力是否提升 观念是否改变 缺点是否改善 业绩是否显现 激励与追踪（三）激励与追踪（三） 银 行 培 训 的 技 巧（四） 沟通 策划 培训 辅导 激励 追踪 注意 事项 准备 实施评估+再准备 氛围决定成败 注意事项（一）注意事项（一）-评估评估 培训效果培训效果 1 1 2 2 3 3 4 4 银行人员反馈 银行领导评价 与同事分享 向领导汇报 柜员业绩变化 销售意愿变化 认可度变化 自我感受 表达技巧 课程内容 新的发现 需要充分了解学习的目的和原因； 需要得到尊重和认可，切忌轻视和贬低； 偏理性，讲师表述忌过于感性； 较低调，对培训往往持观望态度，较少主动发表见解，讲 师可适度引导，但不可强求； 重事实和逻辑，授课中的数据、案例引用要严谨。 注：（案例多以自己或第三方为主，切忌用银行柜员举例 ） 注意事项（一）注意事项（一）-银行人员特点银行人员特点 培训前暖场（小活动、小故事、小游戏）； 注重立场（如：表达对银行品牌与文化的认同、 讲师有银行工作经历等）； 多赞美、多鼓励； 感性与理性相结合； 提问技巧的应用； 注意事项（二）注意事项（二）-实用技巧实用技巧 准备应急方案，建议课程制作不同时长的版本，例如产 品介绍10分钟版、 15分钟版； 切