新景祥2010年8月如何做活动行销？ .ppt

如何做活动行销？ 分享人：张妹英 时间：2010年8月 目 录 一：活动行销的定义及基本元素 二：如何做活动活动行销 三： 异地巡展的工作流程与注意事项 四： 如何做圈层活动 室内活动的工作流程与注意事项 户外活动的工作流程与注意事项 展会活动的工作流程与注意事项 什么是活动策划？ 活动策划（activity planning）是提高市场占有率的有效行为，如果是一份 创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的活动策划案，无论对于企 业的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。 活动策划具有大众传播性 活动策划具有深层阐释功能 活动策划具有公关职能（通过环保、节能等话题） 活动策划具有经济性优势 活动策划具有延时性(转载再传播) 活动策划的优势 活动的形式 主题性 系列性 浪漫性 传统性 活动的目标 营销主导型活动策划（以盈利销售为主、品牌宣传为辅而展开的主题策划） 传播主导型活动策划（指以品牌宣传为主、盈利销售为辅的策划 ） 混合型活动策划（既做营销又作传播，属于“鱼和熊掌兼得”型 ） 季节性 节日性 社会实践性 随意性 创造性 综合性 竞赛性 如何构思一场活动？ 目标明晰 调性把握 策略制定 创意设计 效果预估 活动创意 f 应急预案 保障性应急预案 g 活动预算 活动费用预算表 h 执行统筹 活动执行前工作明细 活动执行中工作明细 活动执行后工作明细 a 策略定位 创意流程 活动目的 整体思路 基本信息 b 活动流程 活动主体模块 活动执行流程 流程解析 c 前期准备 场地规划 视觉表现 文档制作 物料配置 人员配置 d 执行保障 项目主架构 管理保障 人员保障 外协保障 活动 全案 统筹 策略 流程 准备 保障 管理 应急 预算 活动方案的基本要素 e 细节管理 物料施工管理 人员工作节点管理 设定目标 效果评估，总结 目 录 一：活动行销的定义及基本元素 二：地产如何做活动活动行销 三： 异地巡展的工作流程与注意事项 四： 如何做圈层活动 室内活动的工作流程与注意事项 户外活动的工作流程与注意事项 展会活动的工作流程与注意事项 new visual angle 推广策略： l 市场造势，释放本案信息，关闸蓄水，酝酿风暴。 主要包括区域炒作、生活方式炒作、开发团队炒作。 l 启动资料库行销 传播信息： 以“品牌价值”+“人员价值”+“服务价值”为主诉求 营销推广的阶段性策略 酝酿期 公开期 强销期 第二强销期 续销结案期 new visual angle 推广策略：强势面市，开闸放水，引燃风暴 媒体行销策略：全方面媒体组合，立体轰炸，迅速建立项目的感性认识。 蓄客策略：vip卡申请和派发的重要执行阶段 活动行销策略：通过举办和借助现阶段的社会活动事件，扩大项目影响力，如房展会、 产品推介会、论坛沙龙等。 传播信息：以“形象力”+“产品力”为主诉求 充分展现项目的形象价值与产品魅力：产品形象+客户形象 营销推广的阶段性策略 part 4 整合营销传播 酝酿期 公开期 强销期 第二强销期 续销结案期 new visual angle 推广策略：采用媒体行销和活动行销策略有效组合，达到限期签约，直捣黄龙效果。 媒体行销策略：组合媒体，营造热销气氛，。 活动行销策略：如何让客户加速签约行为，提高销售率，完成更多的销售任务，需要制 定切实可行的连环式价格优惠和促销活动，拉拢与满足更多消费者的心 理要求，并通过活动热力引爆，迅速聚焦市场注意力，建立感性冲动购买，进而 达到本案迅速去化的目的。 传播信息：以“产品力”+“利基力”为主诉求，充分展现产品优势信息、展现客户利益 信息、呈现“畅销”信息。 营销推广的阶段性策略 酝酿期 公开期 强销期 第二强销期 续销结案期 new visual angle 推广策略：一鼓作气，乘胜追击。鉴于第一强销期已经消化之前储备的客户资源，此时 需要根据剩余房源调整项目形象和销售策略，挖掘新的客户，扩大市场容量。 增值服务行销： 活动行销策略：启动异地行销行销，拓容客户群。 传播信息：以“价格”+“利基”诉求为主，通过有效“促销”信息，传播热销信息，营 造“好花不常在”的机会紧迫感。 营销推广的阶段性策略 酝酿期 公开期 强销期 第二强销期 续销结案期 new visual angle 推广策略：采用媒体行销和人员行销的推广策略，进行分块切割，去化尾房。 媒体行销：主要投放报纸广告，以“促销+价格”诉求为主。 人员行销：客户口碑相传，老客户带新客户。 传播信息：以“促销+价格”诉求为主，传播即将落幕，把握最后经典保留房购买机会， 进入倒计时的紧迫感，以及老客户带新客户的优惠信息。 营销推广的阶段性活动行销 酝酿期 公开期 强销期 第二强销期 续销结案期 整合营销 方法论 媒体行销 媒体 行销.doc 异地 行销 圈层 行销 客户 关系行销 破袭战运动战阵地战游击战突击战 活动 行销 室内 活动 户外 活动 目 录 一：活动行销的定义及基本元素 二：地产如何做活动活动行销 三： 异地巡展的工作流程与注意事项 四： 如何做圈层活动 室内活动的工作流程与注意事项 户外活动的工作流程与注意事项 展会活动的工作流程与注意事项 工作流程 活动前的动员会议 活动执行现场跟进 活动总结 活动现场踩点确认 明确活动目标 确定相关人员组织 确定活动细案 物料制作设计跟进 现场布置跟进 在活动前明确目的，在不同的阶段有针对性的开展工 作。 (1)项目酝酿期公开期阶段: 充分造势、蓄积客户 (2)项目强销期阶段：项目所在地市场客群挖掘比 较充分的情况下为了开拓新 市场挖掘新客户 （3）具体明确内容： 活动目的、活动时间、活动内容、活动地点的基本要 求、活动规模、费用预算。 注： 酝酿期的活动重点在于形象的树立、利基的诉求。 强销期的活动重点在于促销，推介产品。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 酒店活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 酒店活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)总负责人：明确活动总负责人，对活动有决策权 ，在活动的过程中，有异常情况及时采服措施，必要 时启动预案。 (2)策划人员：项目营销推广策略方案的制定、文案 的撰写以及执行工作。 (3)销售人员：与策划人员沟通宣传推广计划、挖掘 客户、推进销售。 (4)活动策划人员：与策划人员沟通配合，制定相应 的活动方案，跟进物料的制作，现场布置及现场工作 人员及第三方人员的协调跟进，保证活动顺利进行。 (5)开发商：确认活动方案、物料、费用等，原则上 开发商不参与工作，由我们提交工作成果，由开发商 确定执行与否。 (6)注意事项：销售人员建议以本项目的销售人员为 主。本项目销售人员对项目的了解把握都比较到位， 有利于把信息更全面的介绍给客户。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 酒店活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)时间安排：半天为宜（根据酒店的位置随机调整） (2)人员安排：项目策划人员、销售人员、活动策划人员 、开发商 (3)踩点注意事项： 确认活动当天会议厅是否有档期。 酒店的位置是否交通便利、了解停车位的情况，保证活 动期间，酒店有足够的停车位。周边的环境如何，是否 符合活动的要求，一般要求五星以上。 确认会议厅大小是否与活动的规模相符？ 确认活动现场可否按我们的要求摆放物料，如背景板、 盆花等。 确认活动当日可提供的物料及收费标准？如投影仪、摆 茶歇的工作人员服务费等等。 确认物料相关尺寸，如背景板、指示牌、条幅等尺寸， 明确相关物料的安装是否由酒店统一办理还是需请外援 。 确认现场布置时间进场时间。 确认可否自带茶歇，可否提供盘等帮助，还是需我方自 己准备。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 酒店活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)人员安排：策划人员、销售人员、活动策划人员 、开发商 (2)工作安排： 确认活动时间、地点、人物、内容、达到的目标等 相关内容： 时间: 一：不与其它重大活动相冲突。 二：了解当地人的生活习惯，如晋江一带,适合下午 时间举办活动。 三：考虑季节，机动调整时间。若是周末休息,不宜 过早，上午最佳时间是9：00，下午最佳时间是 15:00。 四：活动时间不宜过长，约2个小时即可。 内容选择建议： 必不可少课题：解读市场、政策、区域、项目。 可选课题：教育类、风水类、理财投资类、抽奖、 珠宝秀、时尚秀 其它:内容不宜太多,时间约二小时即可，中间穿插 节目或抽奖等互动节目,吸引客群留下，原则是大奖 放最后抽,礼品与午宴等尽量往后安排，保证整场活 动人气满满。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 酒店活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 人物: 主讲人,建议邀请明星人物或权威人士出场,活动才会 受关注。 主持人：酒店推介会，一般比较高端，建议请名主持 。 目标客群邀请:分级分类，采取不同的方式。 重要人物或领导:必须让对方感知我方的重视，事前 通知，并派专人上门邀请（送邀请函），同时在活动 前一天电话提醒对方。 希望参加的人员:最好能先致电，然后请其到组委会 领取邀请函说明活动的吸引力（抽奖、礼品等），增 强其参加意向。 其它：可通过报纸广告、广播、网络等方式进行广而 告之。 候补人员:在公司内部广而告之，指定人员出席，保 证现场人气的同时可以应急处理一些突发事件. 注意点：为保证活动现场人气满满，销售人员必须指 定任务，明确邀请数量。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 酒店活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 地点: 与项目的档次相当,交通便利，可达性高,且酒店停 车方便,有足够的停车位.另酒店会场大小要与我们 预计能参会人数相符，才会有人气满满的感觉。 其它注意点： 1.活动要有总协调，各个环节指定专人负责，各司 其职，各负其责，有异常情况，必须及时采取措施 ，必要时启动预案。（准备人员分工表、联系表） 2.确认活动预案，确认候选人员。 3.据现场情况，及时增减座椅，保证现场气氛。 4. 根据项目的情况，确认是否安排看房车，活动 前期间接送。 5.工作人员必须提前布场，候宾。 6.茶歇准备是由谁负责？茶歇的品种和数据的确认 ，以及上茶歇的时间确认。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 酒店活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)人员安排：策划人员、销售人员、活动策划人员 、媒介人员、开发商 (2)工作安排： 策划人员：文案撰写、设计跟进、主讲人对接、主 持人串词、新闻通稿、领导发言稿、项目介绍ppt、 项目视频的确认准备，与开发商所有稿件确认 销售人员：根据活动的目的，电开邀请客户，指定 数量，保证活动当日现场人气满满。 活动策划师：跟进物料准时提交给第三方，保证活 动前一天现场布置完成。制作相关表格交策划人员 确认时间节点控制表、人员职责分工表、工作人员 联系表、现场布置时间再次确认、酒店预定确认、 预约主讲人、主持人、礼仪小姐。 媒介人员：与策划确认媒体邀约联系表、媒体邀约 开发商：确认活动报价、活动物料、时间节点控制 表、工作人员职责分工表、媒体邀约联系表、主讲 人串词、新闻通稿、领导发言稿确认 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 酒店活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)人员安排：策划人员、销售人员、活动策划人员 、开发商 (2)工作安排： 核对物料清单，确认所有物料到位，不容易腐败的 物料是否都到位，且不易安装是否安装完成，如背景 板、拱门、空飘、签到板、签到桌、游戏规划看板、 条幅等。对于其它小的物件容易到位的必须明确到位 时间，保证活动顺利进行。 酒店方物料：背景板、指示牌、音响、投影仪、矿 泉水确认、盆花等 策划人员：最后对制作物料再次确认文案，保证活 动文案当日客户无疑议。 活动策划：最后核对动线，保证活动目标的达成且 客户清晰明了，明确工作人员职责，并通知到位的时 间，且强调的注意事项，如活动期间是否统一着装， 摄影人员必须带相机等等。 媒介人员：最后确认媒体邀请情况，并把相关情况 反馈给策划人员。 开发商：确认所有细节、物料。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 酒店活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)人员安排：策划人员、销售人员、活动策划人员 、开发商 (2)工作安排： 强调本次活动的目标是造势还是促销，若是促销， 促销的力度是多少？哪些产品是参予本次活动，哪 些产品不是促销范围。 强调分工表：各个环节指定专人负责，各司其职， 各负其责。 强调各环节的注意事项，关键节点的再次重复，请 伙伴们注意。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 酒店活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)人员安排：策划人员、销售人员、活动策划人员、 媒介人员、开发商 (2)工作安排： 关注现场客户到场的情况，及时调整座椅数量，在活 动前一般建议，少放座椅，根据现场的情况及时的增 加座椅。 关注现场的情况，及时主持人调整，如客户在指定的 时间，没到现场，是否推迟活动开始的时间，如客户 如果太疲乏，是否把表演、抽奖等节目提前等等。 活动开始的时间，客户仍然非常少，必须及通知候选 人员出场。 当客户出现情绪激动时，及时安抚客户，解决问题。 （3）活动总结 活动结束后，参与人员进行一次总结讨论，就活动过 程中存在的问题进行分析，由策划人员撰写总结报告 。 案例分享一 2007年夏商.大学康城中秋博饼活动 活动背景介绍 2007年8月，大学康城项目在厦门宝龙酒店举办夏商集团第三届“行行出状元” 电视博饼王大赛，本次活动计划在8月26日早9：00举办，规模是1200人，目的 是营造千人博饼的壮观场面，树立夏商地产立夏商集团实力雄厚、品质卓越、 创新领先的一流开发商形象。 活动前一天晚（25日晚）酒店举办婚宴，直到晚上12：00才可以交互布置。因 是举办中秋博饼活动，工作人员除桌面按博饼规划把所有状无、对堂、秀才的 礼品放在桌面上摆好，业务人员必须把项目的资料（楼书、海报等）全部分装 成袋，策划人员必须把现场布置的背景板、指示牌等物料准备完毕。但是26日 凌晨2点时，第三方公司发现喷绘的尺寸不对，而如果现在开始喷，在时间上不 充许，担心到会议开始仍突然袭击挂不上。现在我们怎么办？ 直奔公司 修改尺寸 再奔喷绘公司 现场跟进喷绘 现场跟进喷绘 再奔活动现场 现场安装跟进 安装检查 需要6个小时 需要3个小时 联系第三方制作公司 调行架，重新制作背景板 跟进安装 安装检查 方案一方案二 目 录 一：活动行销的定义及基本元素 二：地产如何做活动活动行销 三： 异地巡展的工作流程与注意事项 四： 如何做圈层活动 室内活动的工作流程与注意事项 户外活动的工作流程与注意事项 展会活动的工作流程与注意事项 工作流程 活动前的动员会议 活动执行现场跟进 活动总结 活动现场踩点确认 明确活动目标 确定相关人员组织 确定活动细案 物料制作设计跟进 现场布置跟进 户外活动与室内活动不同点 在活动前明确目的，在不同的阶段有针对性的开展工 作。 (1)项目酝酿期公开期阶段: 充分造势、蓄积客户 (2)项目强销期阶段：项目所在地市场客群挖掘比 较充分的情况下为了开拓新 市场挖掘新客户 （3）具体明确内容： 活动目的、活动时间、活动内容、活动地点的基本要 求、活动规模、费用预算。 注： 酝酿期的活动重点在于形象的树立、利基的诉求。 强销期的活动重点在于促销，推介产品。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 户外活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 户外活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)总负责人：明确活动总负责人，对活动有决策权 ，在活动的过程中，有异常情况及时采服措施，必要 时启动预案。 (2)策划人员：项目营销推广策略方案的制定、文案 的撰写以及执行工作。 (3)销售人员：与策划人员沟通宣传推广计划、挖掘 客户、推进销售。 (4)活动策划人员：与策划人员沟通配合，制定相应 的活动方案，跟进物料的制作，现场布置及现场工作 人员及第三方人员的协调跟进，保证活动顺利进行。 (5)开发商：确认活动方案、物料、费用等，原则上 开发商不参与工作，由我们提交工作成果，由开发商 确定执行与否。 (6)注意事项：销售人员建议以本项目的销售人员为 主。本项目销售人员对项目的了解把握都比较到位， 有利于把信息更全面的介绍给客户。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 户外活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)时间安排：半天为宜（根据活动现场位置随机 调整） (2)人员安排：项目策划人员、销售人员、活动策 划人员、开发商 (3)踩点注意事项： 位置是否交通便利，确认是安排看房直通车，了 解停车位的情况，保证活动期间，有足够的停车 位。若是客户自驾车，明确是否安排指示牌等。 周边的环境如何，场地大小情况，是否可容下活 动规模，以及活动的形式是否合适？ 户外常用的物料：拱门、空飘、舞台、背景板、 促销展架、签到处、抽奖箱、彩旗等等。根据活 动形式不同必须增加专用的物件，如举办试驾会 ，就必须划分车道，再如户外酒会，必须准备茶 歇、红酒等等。 活动动线如何安排？客户在参加活动的过程中， 是否会按我们的要求去售楼处或是沙盘所在位置 了解项目，对项目的去化是否有帮助。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 户外活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)人员安排：策划人员、销售人员、活动策划人员 、开发商 (2)工作安排： 确认活动时间、地点、人物、内容、达到的目标等 相关内容： 时间: 一：不与其它重大活动相冲突。 二：了解当地人的生活习惯，如晋江一带,适合下午 时间举办活动。 三：考虑季节，机动调整时间。若是周末休息,不宜 过早，上午最佳时间是9：00，下午最佳时间是 15:00。 四：活动时间不宜过长，约2至3小时即可。 五：关注天气情况，若是下雨或是台风天等，在宣 传海报必须注明时间顺延的说明。 活动形式： 以载歌载舞的形式为主，吸引人气的表演：美食节 、创意市集、电影节、狂欢节、购物节 以生态自驾游形式为主：自驾游、生态农场 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 户外活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 人物: 活动关键人物:建议邀请明星人物或权威人士出场,活 动才会受关注。 主持人：根据项目的定位，高端项目建议请名主持， 普通中低等项目也可以请会当地方言，有亲和力的主 持人。 目标客群邀请:分级分类，采取不同的方式。 重要人物或领导:必须让对方感知我方的重视，事前通 知，并派专人上门邀请（送邀请函），同时在活动前 一天电话提醒对方。 希望参加的人员:最好能先致电，然后请其到组委会领 取邀请函说明活动的吸引力（抽奖、礼品等），增强 其参加意向。 其它： 通常做户外活动，必须项目的情况，外聘或是请销售 代表出去派发海报，海报上许其参加活动的好处，如 抽大奖、派发小礼品等.为保证活动现场人气满满，销 售人员派报时必须指定任务，明确邀请客户数量。 可通过报纸广告、广播、网络等方式进行广而告之。 在公司内部广而告之，指定人员出席，保证现场人气 的同时可以应急处理一些突发事件. 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 户外活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 地点: 与项目的档次相当,交通便利，可达性高,若是项目 处于偏远，交通不便利的建议租用看房车，定时定 点在人流集中、交通便利的地方接送：如火车站、 sm等位置 其它注意点： 1.活动要有总协调，各个环节指定专人负责，各司 其职，各负其责，有异常情况，必须及时采取措施 ，必要时启动预案。（准备人员分工表、联系表） 2.确认活动预案，确认候选人员。 3.据现场情况，及时增减座椅，保证现场气氛。 4.工作人员必须提前布场，候宾。 5.若是天气炎热，必须考虑是否准备凉茶等，根据 活动的大小准备药品，同时请医护人员。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 户外活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 常用的工具 时间节点控制表 工作人员职责分工表 工作人员通讯录 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 户外活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 常用的工具 物料清单 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 酒店活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)人员安排：策划人员、销售人员、活动策划人员 、媒介人员、开发商 (2)工作安排： 策划人员：文案撰写、设计跟进、主讲人对接、主 持人串词、新闻通稿、领导发言稿、项目介绍ppt、 项目视频的确认准备，与开发商所有稿件确认 销售人员：根据活动的目的，电开邀请客户，指定 数量，保证活动当日现场人气满满。 活动策划：跟进物料准时提交给第三方，保证活动 前一天现场布置完成。制作相关表格交策划人员确 认时间节点控制表、人员职责分工表、工作人员联 系表、现场布置时间再次确认、活动场地确认、预 约主讲人、主持人、礼仪小姐等。 媒介人员：与策划确认媒体邀约联系表、媒体邀约 开发商：确认活动报价、活动物料、时间节点控制 表、工作人员职责分工表、媒体邀约联系表、主讲 人串词、新闻通稿、领导发言稿确认 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 户外活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)人员安排：策划人员、销售人员、活动策划人员 、开发商 (2)工作安排： 核对物料清单，确认所有物料到位，不容易腐败的 物料是否都到位，且不易安装是否安装完成，如背 景板、拱门、空飘、签到板、签到桌、游戏规划看 板、条幅等。对于其它小的物件容易到位必须明确 到位时间，保证活动顺利进行。 策划人员最后对制作物料再次确认文案，保证活动 文案当日客户无疑议。 活动策划最后核对动线，保证活动目标的达成且客 户清晰明了，明确工作人员职责，并通知到位的时 间，且强调的注意事项，如活动期间是否统一着装 ，摄影人员必须带相机等等。 媒介人员最后确认媒体邀请情况，并把相关情况反 馈给策划人员。 开发商确认核对所有细节、物料。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 户外活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)人员安排：策划人员、销售人员、活动策划人员 、开发商 (2)工作安排： 强调本次活动的目标是造势还是促销，若是促销， 促销的力度是多少？哪些产品是参予本次活动，哪 些产品不是促销范围。 强调分工表：各个环节指定专人负责，各司其职， 各负其责。 强调各环节的注意事项，关键节点的再次重复，请 伙伴们注意。 明确活动目的 确定相关人员组织以及工作职责 户外活动流程 及注意事项 活动现场踩点确认 确定活动细案 现场布置跟进 活动执行现场跟进 活动总结 物料制作设计跟进 活动前的动员会议 (1)人员安排：策划人员、销售人员、活动策划人员、 媒介人员、开发商 (2)工作安排： 关注现场客户到场的情况，及时调整座椅数量，在活 动前一般建议，少放座椅，根据现场的情况及时的增 加座椅。 关注现场的情况，及时主持人调整，如客户在指定的 时间，没到现场，是否推迟活动开始的时间，如客户 如果太疲乏，是否把表演、抽奖等节目提前等等。 活动开始的时间，客户仍然非常少，必须及通知候选 人员出场。 当客户出现情绪激动时，及时安抚客户，解决问题。 （3）活动总结 活动结束后，参与人员进行一次总结讨论，就活动过 程中存在的问题进行分析，由策划人员撰写总结报告 。 案例分享二 2007年大学康城展位设计 案例分享三 2007年大学康城展位设计 项目基本指标： 总规划约20万平方米 总建筑面积约50万平方米 绿化率达46。1 容积率2.73 项目产品为高层、小高层商品住楼 乐活小镇大学康城 项目存在的问题 当时集美在厦门房地产市场中处于下游水平，无论是区位、 售价、销售量均表现一般,且2-3年内，推盘量将达200万， 竞争将十分激烈。 2 项目体量大，当地购买力有限，本地客群难以消化，如何吸 引区域外置业客群成为营销推广的关键。 3 物业类型单一，居住品质发挥空间有限，目标客群受限制。 4 区位偏远，生活便利性较差，整个区域形象与气质、配套设 施还有待进一步提高，且项目本身没有强大品牌优势。 1 事件营销2006年6月 海西生态人居论坛 暨“全国绿色生态住宅示范项目”授牌仪式 1.主题：海西生态人居论坛 2.时间：2006年6月9日 3.地点：国际会展酒店一楼国际报告厅 4.邀请人员：政府领导、媒体、潜在客户 5.主要内容： 专家介绍国内外绿色生态住宅的发展现状、趋势和成果以及人 居环境建设、房地产发展趋势等。 请配合单位介绍配合部分规划，设计公司澳大利亚柏涛介绍规 划设计思路、景观公司易道介绍景观设计思路、物业管理公司 戴德梁行介绍管理理念 夏商地产对“大学康城”项目运作情况介绍 6.目的： 借“闽南人居展”的政府行为的影响力及人气为“大学康城” 进行前期造势铺垫，并树立夏商集团实力雄厚、品质卓越、创 新领先的一流开发商形象。 通过全国工商联房地产商会的“全国绿色生态住宅示范项目” 授牌凸显项目的影响力及鲜明的居住理念，占领厦门生态人居 第一品牌。 通过“大学康城生态人居”论坛，进一步提升大学康城“全 国绿色生态住宅示范项目”的公众形象，使项目良好前景深入 人心。 new visual angle part 4 整合营销传播 事件营销2006年9月 开工庆典暨售楼处揭牌仪式 1.主题：大学康城开工庆典暨售楼处揭牌仪式 2.时间：2006年9月8日上午9：00 3.地点：大学康城会所售楼处广场 4.邀请人员：地方领导、专家、媒体、意向客户 5.主要内容： 开工典礼 售楼处揭幕仪式 6.目的： 树立夏商地产实力雄厚、品质卓越、诚信负责的一流开 发商形象。 高调进驻售楼处，占领集美第一大盘的品牌气势。 凸显政府支持力度，借机扩大社会影响力。 事件营销2006年9月16日 大型歌舞狂欢会 1.主题：大型歌舞狂欢会 2.时间：2006年9月16日 3.地点：售楼处 4.邀请人员：意向客户、周边的居民 5.主要内容： 当红明星的焦点效应、时尚泳装模特秀、劲歌爆舞、精美礼 品派送等。 6.目的： 9.8为现场接待中心正式开放的官方揭牌仪式，有一定的效 果，但仍需加强，希望通过这样吸引大众眼球的大型表演活 动，可作为民间意义的现场开放仪式，同时提升外界（尤其 是集美杏林区域居民）对“夏商.大学康城”的关注度、美 誉度和项目品牌形象。 高调撬动集美区尤其是杏林市场，为10月中旬的本案第一期 8万平方米体量住宅的盛大公开奠定良好的区域基础。 通过活动现场的设置与包装，细微处体现出夏商.大学康城 的高品质的生态城形象； 事件营销2006年9月20日 夏商悬赏5万元 征集企业品牌口号 1.主题：夏商悬赏5万元 征集企业品牌口号 2.时间：2006年9月20日 3.地点：厦门 4.邀请人员：对夏商品牌了解的居民、专业人士、意向客户 5.主要内容： 把厦门房地产联合网（xmhouse）作为本次活动的主要载体 ，在网上发布口号征集的信息、征集要求及投票评选等事项 。 厦门日报半版或整版发布征集详细内容 同时借助“大学康城”及“阳光雅苑”两大盘的媒体推广， 通过厦门及漳洲两地的媒体联合，充分展示项目信息的同时 ，传播“夏商地产”的公司实力、经营理念等信息，并持续 发布口号征集的动态，形成社会的信息互动，扩大事件影响 力。 6.目的： 借助“大学康城”开工及“阳光雅苑”开盘两大盛事，逐步 向社会展示公司的品牌实力及经营理念，并通过向社会征集 企业的广告口号，扩大“夏商地产”品牌的知名度和社会关 注度。 事件营销2006年9月27日 庆国庆迎中秋抽奖活动 1.主题：夏商悬赏5万元 征集企业品牌口号 2.时间：9月27日（周三）下午3：30 3.地点：杏林舒心酒家 4.邀请人员：区五套班子领导、商会顾问、共建单位、会员企业 、相关单位 5.主要内容： 中秋博饼活动 6.目的： 借助区五套班子领导、商会顾问、商会会员汇聚的良好契机 ，渗透项目宣传，扩大项目影响力，挖掘潜在购房客户。 节日营销2006年10月1日 金秋艺术鉴赏会 1.主题：金秋艺术鉴赏会 2.时间：2006年10月1日-3日 3.地点：售楼处 4.邀请人员：潜在客户 5.主要内容： 状元王中王pk赛 10月1日,音乐、舞蹈、时尚秀 10月2-3日，露天影院，经典回顾，激情上演 10月2日，xmhouse看房一日游 前200名到现场可领取一份精美礼品 6.目的： 通过9月16-17日大型成功的活动造势，区域市场的普通受众 对本案已经有了较强的认知度，此次国庆中秋活动主要针对 意向购房客户，为开盘蓄集充分客源。 事件营销2006年10月14日 开盘 1.主题：大学康开盘 2.时间：2006年10月14日 3.地点：售楼处 4.邀请人员：客户、夏商会会员 5.主要内容： 项目开盘、抽奖活动 6.开盘情况介绍： 一期第一批房源开盘当日成交近600套的辉煌业绩，创造厦 门房地产销售史上的最高记录！ 7.后续推盘情况介绍: 2006年12月10日， 一期第二批房源再创开盘当日即售罄的 销售神话！ 2007年05月01日，一期180多间商铺亦在开盘当日火爆售罄, 艳惊四座！ 截至目前为止，大学康城市累计销售住宅 3242套，面积约32万平，蓄积客户22668 组。 2006年6月9日： 海西生态人居论坛 暨“全国绿色生态住宅示范项目”授牌仪式 2006年9月8日： 大学康城开工庆典暨售楼处揭牌仪式 2006年9月16日： 大学康城大型歌狂欢会 2006年9月20日： 夏商悬赏5万元 征集企业品牌口号 2006年9月27日： 庆国庆迎中秋抽奖活动 2006年10月1日： 金秋艺术鉴赏会 2006年10月14日： 大学康城一期1-7号楼开盘 本项目借助公关事件、联谊活动等引起关注，提高项目知名 度和好感度，并吸引目标客户参与，蓄积客源，成功推盘。 案例分享四 乐活小镇项目启动活动 乐活小镇 乐活小镇 项目总用地面积约76066.8平方米 建筑占地面积16735平方米 总建筑面积约212969万平方米 建筑密度约22 绿化率约40 项目产品为高层、小高层 项目存在的问题 当时集美在厦门房地产市场中处于下游水平，无论是区位、 售价、销售量均表现一般,且2-3年内，推盘量将达200万， 竞争将十分激烈。 2 项目体量大，且周边是工厂林立，更重要的是该产品定位为 中低端产品，应如何在项目周边寻找到客群成为一个难题。 3 物业类型单一，居住品质发挥空间有限，目标客群受限制。 4 区位偏远，生活便利性较差，整个区域形象与气质、配套设 施还有待进一步提高，且项目本身没有强大品牌优势。 1 事件营销2007年7月7日-8日 2007 乐活小镇 创意市集 厦门站 1.主题：2007 乐活小镇 创意市集 厦门站 2.时间：2007年7月7日-8日 3.地点：厦门中山路 4.邀请人员：知性、风尚的城市菁英阶层 5.主要内容： 项目展示、推介 配合创意市集相关活动 6.目的： 借助创意市集的影响力及中山路日均人流20多万的超大 人气，旨在通过活动树立【乐活小镇】独特的项目形象 和传播【乐活小镇】“自然、快乐、简单、积极”的生 活方式。 本次活动为岛外售楼处开放之后进行一波轰轰烈烈的炒 作作铺垫，为启动项目的全盘推广，引燃造势风暴，扩 大口碑传播效益，为开盘做好前期蓄客工作。 new visual angle 乐活小镇携手“创意市集” 创意市集是由国内著名杂志城市画报主办，自开展以来，引发创意产业大震 动，成为创意产业的巨型媒体推手，创意市集风潮迅速席卷全国，各大城市翘首 企盼。继北京、上海、广州三地先后举办创意市集，成为聚拢当地超旺人气的焦 点，受到民众、媒体乃至政府的高度关注，影响力辐射至全国。2007年，创意市 集来到厦门，于7月7-8日在厦门中山路举办。 part 4 整合营销传播 乐活小镇定位为乐活社区，关注的是“知性、风尚的城市菁英”阶层，倡导开放 的居住理念，营造和谐的友邻生活空间，并提出了：“创意、时尚、快乐、健康 、环保、积极、简单、爱心、生态、年轻”乐活主义革命十大宣言。 new visual angle part 4 整合营销传播 new visual angle part 4 整合营销传播 事件营销2007年7月14日-15日 乐活风尚秀 1.主题：乐活艺术节乐活风尚秀 2.时间：2007年7月14日-15日 3.地点：项目岛外售楼处 4.邀请人员：周边的居民、媒体、意向客户 5.主要内容： 项目展示、推介 配合活动有时尚泳装模特秀、劲歌爆舞、精美礼品派送 等。 6.目的： 为项目开盘引燃造势风暴，扩大口碑传播效益，为开盘 做好前期蓄客工作。 利用系列乐活主题活动承载乐活小镇楼盘的乐活主题概 念和前卫的生活理念；通过活动主题活动的开展，充分 带动乐活小镇人气，包括楼盘周边及小镇在厦门地区的 人气，制造活动公关新闻主题，在厦门地区掀起一股乐 活风，将乐活的生活理念更加深入人心，从而进一步提 升乐活小镇楼盘品牌形象和乐活小镇社区文化的亲和力 。 事件营销2007年7月21日-22日 乐活嘉年华 1.主题：乐活艺术节乐活嘉年华 2.时间：2007年7月21日-22日 3.地点：灌口香港公馆 4.邀请人员：周边的居民、媒体、意向客户 5.主要内容： 项目展示、推介 配合活动有时尚泳装模特秀、劲歌爆舞、精美礼品派送 等。 6.目的： 为项目开盘引燃造势风暴，扩大口碑传播效益，为开盘 做好前期蓄客工作。 利用系列乐活主题活动承载乐活小镇楼盘的乐活主题概 念和前卫的生活理念；通过活动主题活动的开展，充分 带动乐活小镇人气，包括楼盘周边及小镇在厦门地区的 人气，制造活动公关新闻主题，在厦门地区掀起一股乐 活风，将乐活的生活理念更加深入人心，从而进一步提 升乐活小镇楼盘品牌形象和乐活小镇社区文化的亲和力 。 事件营销2007年8月4日-5日 乐活狂欢会 1.主题：乐活艺术节乐活狂欢会 2.时间：2007年8月4日-5日 3.地点：杏林曾营小学 4.邀请人员：周边的居民、媒体、意向客户 5.主要内容： 项目展示、推介 配合活动有时尚泳装模特秀、劲歌爆舞、精美礼品派送 等。 6.目的： 为项目开盘引燃造势风暴，扩大口碑传播效益，为开盘 做好前期蓄客工作。 利用系列乐活主题活动承载乐活小镇楼盘的乐活主题概 念和前卫的生活理念；通过活动主题活动的开展，充分 带动乐活小镇人气，包括楼盘周边及小镇在厦门地区的 人气，制造活动公关新闻主题，在厦门地区掀起一股乐 活风，将乐活的生活理念更加深入人心，从而进一步提 升乐活小镇楼盘品牌形象和乐活小镇社区文化的亲和力 。 事件营销2007年8月11日-12日 状元王中王争霸赛 1.主题：乐活艺术节一状元王中王争霸赛 2.时间：2007年8月11日-12日 3.地点：集美北部生活区 4.邀请人员：周边的居民、媒体、意向客户 5.主要内容： 项目展示、推介 配合活动有状元王中王博饼活动、时尚泳装模特秀、劲 歌爆舞、精美礼品派送等。 6.目的： 为项目开盘引燃造势风暴，扩大口碑传播效益，为开盘 做好前期蓄客工作。 利用系列乐活主题活动承载乐活小镇楼盘的乐活主题概 念和前卫的生活理念；通过活动主题活动的开展，充分 带动乐活小镇人气，包括楼盘周边及小镇在厦门地区的 人气，制造活动公关新闻主题，在厦门地区掀起一股乐 活风，将乐活的生活理念更加深入人心，从而进一步提 升乐活小镇楼盘品牌形象和乐活小镇社区文化的亲和力 。 事件营销2007年8月11日-12日 乐活狂欢会 1.主题：乐活狂欢会 2.时间：2007年8月11日-12日 3.地点：集美北区生活区 4.邀请人员：周边的居民、媒体、意向客户 5.主要内容： 项目展示、推介 配合活动有时尚泳装模特秀、劲歌爆舞、精美礼品派送 等。 6.目的： 为项目开盘引燃造势风暴，扩大口碑传播效益，为开盘 做好前期蓄客工作。 利用系列乐活主题活动承载乐活小镇楼盘的乐活主题概 念和前卫的生活理念；通过活动主题活动的开展，充分 带动乐活小镇人气，包括楼盘周边及小镇在厦门地区的 人气，制造活动公关新闻主题，在厦门地区掀起一股乐 活风，将乐活的生活理念更加深入人心，从而进一步提 升乐活小镇楼盘品牌形象和乐活小镇社区文化的亲和力 。 事件营销2007年11月3日 乐活开盘 1.主题：乐活开盘 2.时间：2007年11月3日 3.地点：项目售楼处 4.邀请人员：意向客户 5.主要内容： 开盘、配合有奖问答、派发小礼品等 6.开盘情况介绍： 开盘即遭遇楼市低迷，当天仅仅卖出300套，但与当时 越来越寒冷的市场情况下的其它项目相比，该项目已经 是业绩理想的项目 2007年7月7日-8日2007 乐活小镇 创意市集 厦门站 2007年7月14日-15日: 乐活风尚秀 2007年8月4日-5日: 乐活狂欢会 2007年8月11日-12日： 乐活牵手会 2007年8月11日-12日： 乐活狂欢会 2007年11月13日： 乐活小镇一期开盘 本项目借助创意市集的影响力及中山路日均人流20多万的超大人气，旨 在树立项目独特的项目形象和传播“自然、快乐、简单、积极”的生活方 式，同时通过媒体的二次传播，在厦门地区掀起一股强大的乐活风。 目 录 一：活动行销的定义及基本元素 二：地产如何做活动活动行销 三： 异地巡展的工作流程与注意事项 四： 如何做圈层活动 室内活动的工作流程与注意事项 户外活动的工作流程与注意事项 展会活动的工作流程与注意事项 工作流程 展会前动员会 开展 总结 选展位 明确参展目标 确定相关人员组织 设计招标 展位及活动设计 看房车准备 确定展位设计单位，活动 配合单位 布展 在活动前明确目的，在不同的阶段有针对性的开展工 作。 (1)项目酝酿期公开期阶段: 充分造势、蓄积客户 (2)项目强销期阶段：项目所在地市场客群挖掘比 较充分的情况下为了开拓新 市场挖掘新客户 （3）具体明确内容： 参展时间、地点、展位设计方向、活动配合方向、费 用预算。 注： 酝酿期的活动重点在于形象的树立、利基的诉求。 强销期的活动重点在于促销，推介产品。 明确参展目标 确定相关人员组织以及工作职责 展会活动流程 及注意事项 选展位 设计招标 看房车准备 布展 展会前动员会 展位及活动设计 确定展位设计单位，活动配合单位 开展 总结 明确参展目标 确定相关人员组织以及工作职责 展会活动流程 及注意事项 选展位 设计招标 看房车准备 布展 展会前动员会 展位及活动设计 确定展位设计单位，活动配合单位 开展 总结 (1)总负责人：明确活动总负责人，对活动有决策 权，在活动的过程中，有异常情况及时采服措施， 必要时启动预案。 (2)策划人员：项目营销推广策略方案的制定、文 案的撰写以及执行工作。 (3)销售人员：与策划人员沟通宣传推广计划、挖 掘客户、推进销售。 (4)活动策划人员：与策划人员沟通配合，联系展 位、活动公司，跟进物料的制作，现场布置及现场 工作人员及第三方人员的协调跟进，保证展会顺利 进行。 (5)开发商：确认活动方案、物料、费用等，原则 上开发商不参与工作，由我们提交工作成果，由开 发商确定执行与否。 (6)注意事项：销售人员建议以本项目的销售人员 为主。本项目销售人员对项目的了解把握都比较到 位，有利于把信息更全面的介绍给客户。 明确参展目标 确定相关人员组织以及工作职责 展会活动流程 及注意事项 选展位 设计招标 看房车准备 布展 展会前动员会 展位及活动设计 确定展位设计单位，活动配合单位 开展 总结 (1)人员安排：项目策划人员、销售人员、活动策划 人员、开发商 (2)展位选择注意点： 最佳展位：靠近主通道或主入口的位置，人流量大， 效果好。 次佳展位：面向主通道，方便客户参展，了解项目。 （3）设计招标：多种选择、综合比较 多找几家展位设计公司，进行综合比较，不要急于 确定一家，否则失去谈价的余地。 展位设计要切合项目主题和风格。 在招展过程中，最好把音响等器材包给展位公司一 起做，这样可减少我们的工作环节。如果展位设计公 司