《王辰实用话术》word版.doc

王辰实用话术一、 新人篇1、 以前没有做过销售，能不好保险吗？A、打破思维，突破自我人贫穷久了，就会变傻，变得怀疑一切，变得不相信自己，不相信任何机会。人如果长期失败，就会陷入这种习惯性无助，这是一个生物学的常识。有人做过实验，如果用电去击一只狗，每次用电把它打趴下，后来只要你拎着电线，即使没有电，不等你打它，狗还是自然就趴下了，这就如同我们面对新鲜事物就容易陷入恐惧。我们说，“人非生而知之，是学而知之”。我们这一辈子，许多事都没学习过，也没经历过，没有经验，但也都做得很好，比如结婚、生孩子。这两件事情都不能经验丰富，但只要我们用心，两口子都会经营得很好；只要用心，孩子也会带得很好。只要用心，一切都可以学习，都可以慢慢地学会。 B、保险销售，收获成长逃避不是办法，我们要敢于尝试新鲜事物，一定要突破舒适空间。关键是我们要问自己：来到保险公司，做保险销售工作，会损失什么呢？做保险你损失的恐怕就是：失去了懦弱、失去了胆怯、失去了羞涩、失去了恐惧、失去了贫穷、失去了匮乏、失去了自卑。但是我们得到的将是财富、将是自信、将是幸福的生活、将是幸福的家庭、将是知识、将是见识、也是胆识。保险行业这所大学校仅次于解放军，解放军把许多农村的孩子变成了军官，保险公司让许多家庭妇女变成了职业白领，变成了职业女性，许多人在这个行业彻底地改变了命运。做你怕做的事情，你就不怕了。保险公司最大的收获，我们前面说过，就是成长。来保险公司工作久了，不会唱歌的会唱了，不敢跳舞的敢跳了，不会说话的也能够口若悬河了。这个行业就是给我们提供这种锻炼成长的机会。只要把保险卖好了，你就懂得什么叫服务，你将来出去开饭店，开商店也都不会太差。C、保险行业，助力成功今天我们换个角度理解保险这个行业，其实就像开了一个超市。如果有个这样条件的超市给你，你敢来做吗？第一免租金，然后统一配置，免费供货，利润可以达到百分之二十到三十，而且没有押金，还可以免费退货，商品没有任何损耗。可是这样的商店有吗？我们现实生活中真没有，但今天我告诉你真的有。保险公司的每个代理人就是代理你所在公司的品牌，卖那个牌子的保险。工作性质就像这个超市的售货员，一张嘴，两条腿，站着吆喝，把东西卖出去就可以了。不用承担损失，不承担风险，不用承担进货压力，也不用承担压货风险，你的任务，去卖货就可以了。即使口才不好，也可以练习。我们开玩笑讲，这种超市即使坐轮椅的人都能卖。有人说，我不会说话，其实哑巴都能卖，因为保险是明码标价的。只要你告诉对方，这个东西在这里，他需要，都可能卖出去。我们做这样一个比方，只在告诉你卖保险就是“一张嘴，两条腿，绿色环保无污染，自带设备搞生产”。这样一个创业的方式，真的没有任何损失，没有任何风险，只需要投入你的体力和精力，就能改变我们自己的命运！今天做这样一个比方，希望你能了解这个行业的特点，希望都大胆的来试一试吧！2、 口才不好也能做保险吗？A、 好口才练出来 保险公司工作很久的人都知道这样一个事实：一批一批的新人上岗，让新人上台作自我介绍，大部分人都是吭吭呀呀、结结巴巴的，手足无措，甚至涨红了脸，说不出话。口才不好的，是大多数；口才好的，也是因为原来的行业有锻炼口才的机会。但是只要留下来，坚持住，业绩做好了，就变得自信了，经过保险公司的锻炼和训练，就变得会说话了。我们这个行业一直倡导“教你所做，做你所学”。所以我们上台分享都是言之有物，讲自己的展业经历，慢慢就把自己锻炼得越来越自信，越来越专业。 B、 人品好比口才好更重要 卖保险不是靠耍嘴皮子，而是要靠我们“真诚服务，用心经营”。我们说“人品是产品的灵魂”，我们要用我们的人格，用我们的做人，让客户相信我们，才会购买我们的保险。我们前面说过，客户买保险不是因为相信保险，而是相信了推销保险的那个人，才买了他卖的保险。所以我们永远都要相信用人品感染客户，客户才会选择我们的产品。所以，口才不好不是问题，人品好就有希望。这个话题，自古以来都得到公认。3、 卖保险没尊严，我不适合做？ A、 卖保险不是求人是救人台湾所有参加竞选的人，都在满街卖票，给路过的人发宣传单、鞠躬，其实这也是求人；美国竞选总统，希拉里、川普也都在拼命地发表各种演讲，取悦他的客户，希望有人投他的票，这也是求人。其实什么叫求人？只要想达到我们的目的，我们学会放下自己的面子，这也是一种成长，一种进步。何况保险这份工作，就是我们求客户一次，客户或许可以求我们一辈子。什么意思呢？就是我们现在想尽办法，努力劝说客户购买了保险，在客户的一生中，如果真出险了，就需要我们帮助他们办理赔，我们用最好的服务，让他们明白我们工作的价值，这就是一种平等，一种回报。所以大家不要以为这是求人，其实我们是在救人。那么“求”和“救”就差一个反文，差一个逻辑，差一个规则，只要我们把这事搞清楚了，有了“文”，有了文化，我们就不算求人，我们是在救人，求救求救，求的目的就是为了救，这样一想，我们这份工作功德无量，所以我们要学会忍得了这些短暂的屈辱。其实有人说这句话，就是担心卖保险没面子。B、 靠实力赢得尊重面子、尊严到底是什么呢？其实尊严和面子不是别人施舍的，是靠我们自己的实力赢取的。比尔盖茨说“这个世界不会在意你的自尊，人们看的只是你的成就，在你没有成就之前，切勿过分强调自尊”。有的人会问：“我适合做保险吗？” 适不适合做保险这个问题，说起来很复杂也可以很简单，适合做人的，都适合做保险。有人说我这是骂人，其实不是，因为所有保险做得好的人，都是做人比较成功，所有在保险公司工作没有做好的人，都是做人比较失败。不仅是保险行业这样，许多行业都是这样的。比如说，开饭店开破产的，仔细想一想，大部分人都是因为做人的失败：不够诚信、不够真诚，做了许多不该做的事情伤害了客户。C、 做保险就是做人首先我们要做到诚实、热情诚实，我相信所有人都知道保险有一个最大诚信原则，我们代理人作为保险公司跟客户的桥梁，要站在中间，既要对保险公司负责，又要对客户的利益负责，我们既要给客户选择好的产品，做好的规划，做好的组合，又要帮助保险公司选择优质的客户，这就叫真诚，这就叫诚实。热情我们做保险的人要有一个乐观的性格，我们要做到莫名其妙地兴奋、不可救药地乐观，让客户看到我们就感觉到春风扑面，让我们给客户带来更多的积极向上的能量，让客户每天都因为我们的出现，因为跟我们的交往，获得更好的心情。做保险更重要的性格就是耐心因为我们不能急功近利，不能一蹴而就，我们需要跟客户长期相处，让客户接受我们的人，然后才会接受我们的产品，所以说，做保险不是做一阵子，是做一辈子，甚至是做几代人，如果有这样的心态，我相信他会觉得保险并不难做。我们就是广种薄收，厚积薄发，只要我们坚持，不断地激励，不断地积累我们的知识，积累了我们的客户，积累了我们的技能，积累了我们的专业，未来就会越走越轻松，道路会越走越宽阔。人非生而知之，而是学而知之保险刚开始谁也不会做，只要我们用心去研究，去学习，在保险公司最大的福利就是培训，只要我们愿意，就可以学到很多经验，很多知识。日本的原一平，身高只有1米45，没有什么像样的学历，但因为别无选择，选择了保险，竟然成为推销之神；日本的齐藤竹之助59岁退休之后去做保险，一直做到了72岁，13年卖出去4988份合同，平均1天1件保单；日本的柴田和子也没有太高的学历，31岁开始卖保险，今年已经71岁，整整40年，也成为一代保险女皇，曾经最高一年成交6800万美金的保费，相当于人民币1.6个亿左右的佣金。只要你愿意就能做好保险所以能不能做好保险，适不适合做保险，取决我们的决心，取决于我们的目标，如果你有更好的选择，可以选择别的行业，如果愿意选择保险，这也是个不错的行业，只要你愿意，我们就可以一起把这个行业做得更好4、保险销售好做吗？现在做是不是晚了？A、俗话说：“会了不难，难了不会。”其实没有一份工作天生就是好做的，当我们把它学会了，学专业了，许多工作都不难。但我们不去学习，逃避困难，总是恐惧，其实任何一份工作都很难，难和不难是相对的，何况还有一句古语说“难能可贵”。B、保险业用打工方式可实现创业梦想保险是最残酷、最公平的行业，残酷是因为不工作就没有收入，公平是只要努力工作，就会有很好的收入。保险这份工作就是不用承担投资风险，就可以创造一个利润百万甚至千万，可以永续经营的家族企业，保险就是用打工的方式实现了创业的梦想。保险好做吗？当然不好做，好做的话轮不到你我来做。如果保险特别好做，又能赚钱，没有一点官员子弟的身份，谁都不能碰。银行容易进吗？银行的人坐着都收钱当然好干，所以我们进不去。高速公路那个工作好找吗？不好找，但我说那份工作也没意思，你觉得呢？高速公路那小女孩，每天就是重复三句话：“您好，请缴费五元，再见！您好！请缴费15元。您好！请缴费20元。”这样的工作干10年有意思吗？每天缴费，卖保险不一样，不会这样简单机械。银行的人工作有意思吗？每天要数很多钱，每分钱都不是自己的，数多了不能揣进口袋，数少了自己还得赔，数钱不能拿多痛苦啊！卖保险的，数一万块钱能赚两三千，那是我的，但不能直接揣口袋，必须交给公司，一分不少，纳了税之后才能拿回来，所以佣金也是合法所得，不是回扣。许多人一买保险就问：“你有提成吗？有回扣吗？”保险哪里有回扣！什么叫回扣？我替我们单位采购电脑，本来价值1万，我故意付人2万，最后跟那人分了1万，这叫回扣，明白吗?坑自己人拿钱，这才叫回扣。有买保险的人多给钱吗？本来该1万买的，给我2万，最后跟我分那1万，他有病啊！保险没有回扣也没有提成，因为你如果出险，该赔多少万就赔多少万，不会少你一分钱，对吗？业务员赚的是他的劳动收入，他的收入跟你的一样是劳动所得，许多人买保险就天天研究你能挣我多少钱？我说你这一辈子别喘气，这一辈子谁都挣不了你的钱，只要你一张嘴，谁都在挣你的钱，你信吗？最后烧了还收费呢。许多人这一辈子之所以穷就是天天研究让别人不赚钱，不研究自己怎么赚钱，所以这一辈子都穷。还有人在研究怎么不用交税，是吗？纳税光荣不是白说的，赚得越多，纳的越多，交多少税，剩下的都比税多，各位信不？所以说还是交税好，不然一个月赚500块钱，没纳过税，一点都光荣不起来，对吗？所以保险好干吗？不好干，会遭遇许多拒绝和误解。但是跟我学，也可以很好干。正所谓“难了不会，会了不难”。其实保险真的很容易，一张嘴两条腿就能改变命运的事业。美国的卡尔巴哈说：“今天我推销的东西，将使买者受益。对方购买所获得的利益，比我推销所得的利益要多得多。我必须跟很多人交谈，因为人们大都和气、友善，所以交谈是有趣的，做有趣的事，又有钱赚，何乐不为呢？只有懂得如何推销的人才能赚大钱，我越努力推销，收入就越多，因此我的收入不受限制。”C、 什么时候做都不晚保险是建立与生命等长的现金流，只要人类还存在，只要风险还存在，人类就需要保险。有这个担心很正常，做任何行业，把握趋势，趋势比现状重要。那比如我们去搞投资买房子，如果我们是在高点买的，也许会套在手里，买股票也是这样。无论做什么工作，进入任何一个行业，如果在成长期进入，我们跟它一起成长，就会更容易成功；如果在高峰期进入，进入衰落期，那我们就会跟它一起失败，所以这样地担心是正常的。D、 保险业是朝阳行业保险这个行业的趋势是什么呢？它就是一个朝阳行业。我说，只要火葬场的烟筒还在冒烟，人类就会有死亡；只要妇产医院的婴儿还在啼哭，人类还在繁衍生息，那保险行业就是一个朝阳行业，生生不息，流水作业。离开这个世界的人得到保险理赔，会让他的亲属更加地相信保险，那么来到这个世界的人就会买更多的保险。为什么现在的保险卖起来并不容易呢？因为我们中国大陆第一批买保险的人，都是在95、96年，还没有进入死亡的高峰，所以许多人还对保险有许多犹豫，有许多怀疑，当我们的保险客户慢慢地离开这个世界的时候，我们会用一个个案例来证明，保险这个行业真的人人都需要，家家都需要。当像我这样有一定高保额的人，离开这个世界的时候，我相信会有更多的人相信保险、接受保险，会开始加保。E、进入保险行业正当时古人说：“朝闻道，夕死足矣。”也就是说，什么时候明白了道理都不算晚，都可以值得我们去满足。而保险行业恰恰如此，任何时候你把它看明白了，进入这个行业都不会晚，因为我们的社会一直在前进，保险的需求一直在放大。如果你进入这个行业还比较早，那时中国人还比较贫穷，其实买保险的人很少，这几年经济已经发展了，人们富裕了，保险观念越来越好，我们现在进入保险正当时。像我们当年进入这个行业，这个行业还不够专业，我们还在摸索期，来到这里我们要一起打拼，但现在进入这个行业，我们的专业度越来越高，我们的老师越来越有市场经验，新进业务人员的成长速度要比原来快得多。原来在这个行业收几千保费，几万保费都是高手，现在几十万都不算什么了，这也证明这个行业正在冉冉升起，成为未来的主流。5、你为什么不敢开口谈保险小孩善于玩手机吗？我们在生活中都观察到过一个现象，许多四五岁的小孩子玩智能手机玩得特别熟练，而许多五六十岁的成年人也拿着智能手机，但几乎都玩不明白。为什么小孩子能玩明白呢？难道一个五六十岁人的智商还不如一个四五岁的小孩吗？我们当然可以说“小孩子无知无畏”，但更重要的是深层次的心理原因的分析，我们今天在这里做一个探讨。A、 生活中的外重内拙现象卖瓜老汉的故事曾经看过这样一个故事：在一个小镇上，有一个卖西瓜的王老汉，任何一只瓜，只要他托在手里掂一掂，就能报出瓜的重量，几乎丝毫不差。有一天附近寺院的方丈带着小和尚一起来买瓜，面对他们挑拣出来的几只瓜，王老汉眯着眼睛掂了掂就报出了重量。小和尚不信，用秤一称果真一两不差，接下来方丈又挑了一只瓜，他告诉王老汉，如果王老汉再能估准这只瓜，他便将随身带着的一锭银子送给王老汉（那锭银子足有二两重）。王老汉爽快地答应了，他小心翼翼地托起瓜，掂了掂，沉思不语，直到旁人一再催促，王老汉才咬着牙说：“这是一斤三两。”用秤一称，那只瓜却是一斤五两。为什么会这样呢？因为一锭银子彻底地扰乱了王老汉的心神，从而使他难以发挥出自己真正的水平。打麻将的例子睿智的庄子把这个现象总结为“外重者内拙”，他举个例子说：比如在打麻将的时候，如果赢的是扑克、玉米粒儿，是筹码而不是真正的钱，几个人的人水平旗鼓相当不会有太大的区别。但是一旦拿现金做赌注的时候，你会发现这几个人的水平就会有巨大差异，因为不玩钱的时候，高手不会太认真，水平差的也不太紧张，而一旦玩钱了，高手一定特别认真，而这些水平差的特别紧张，这样高手就一直在赢，水平差的就一直在输。这些故事告诉我们：一个人越是看重身外之物，越容易迷失自己的内心，丧失智慧，这也是理智与情感的矛盾，动了感情就会丧失理智，在乎了就会发挥失常。外重内拙的原因是太在乎我们再回到开头的话题：“四五岁的小孩子为什么手机玩得好呢？”因为在他们的概念里，没有价格，手机无论是几千几百的，他们都没有概念，在他们眼里就是个玩具，他们又很好奇，无知无畏，就每个菜单去点，一个一个去试，一个一个去欣赏，慢慢地就搞透了，摸熟了，所以手机玩得特别好。而成年人总是忘不了手机是个贵重物品，这几千块钱的东西总是害怕点坏了，最后发现手机直到丢失了几乎还没用明白。“越在乎越出错”这样的案例在生活中比比皆是。比如端一碗水，越怕洒越洒。挑一担水老盯着水桶，最后到家就剩一半了。过去的孩子多，不听话就踹一脚，孩子打个滚，嘻皮笑脸就跑了，个个长得很结实；现在的独生子女，批评一句就有寻短见的。女同志帮朋友选购衣服很容易做决定，给自己买就犹豫不决，关键太在乎自己的钱。我们给别人讲道理一套一套的，事情发生在自己身上，就一万个想不开，道理也都是一样的，因为别人的事儿，你不会付出代价和成本，轮到自己就舍不得代价和成本。谈恋爱中的女人，智商都会下降，为什么呢？因为太在乎那个臭男人，即使父母不同意，甚至愿意跟父母断绝关系，去跟那个人好，结婚之后发现完全不对劲，长期被人殴打，这种悲剧也都是这种原因，因为太在乎，而忘记了智慧的选择。太在乎导致生命财产的损失为什么现实中越是贫穷的人，越是要钱不要命呢？其