二手房中介金牌店长的自我修炼.doc

一个门店，你到底要管什么呢，其实就是三元：人员、房源、客源。那到底怎么进行这个三元管理呢，我给大家解析下重点：) Q: C/ C3 r# o7 X首先我们来看人员管理。+ u. j. Z2 j3 k5 G4 n一、人员管理：给大家介绍这样几点：1、白板管理：1) 准备一个白板，每个人的名字下面写上当天的计划。4 B8 p# a! Z% 6 b) L9 a2) 计划用蓝笔写，每完成一项，就擦掉这一项，改用红笔写上完成的内容。$ |, C6 s7 N- X* W0 T( b3) 早中晚检核每个人的日行程中的行程进度。: v0 i8 g3 9 r* v q% N3 R4) 晚上重点检核总结，塑造良好的竞争与合作氛围。9 V1 ?0 W- M( x) W4 w5) 要求每个人的行程每日100%完成，完不成者自我检讨并设定完成日期。5 / r* x- w$ g/ n6) 晚会上对完成好的进行表扬，完成差的会后店长协助完成，也就是店长要做的陪同作业。 r! s0 _# a$ T( g% t2、行程管理：! l# _0 a, L& ?* B7 x产生直接成果- G% ) 3 Dl4 N- Q2 k1）带看。2）收意向。3）接委托。4）更改附表。5）送定。6）签约。7）收服务费。, I* U) D8 K w4 t- z产生间接成果1）潜买接待。2）销售洽谈。3）拜访。4）潜卖接待。5）回报议价。6）挂红布条。7）同行开发。8）见面谈。9）陪同转款。10）陪同送件。11）陪同还贷。12）物业交割。7 t9 b+ Hp3 + ?# 5 t1 E执行要点：8 N$ n) v3 F& j* z2 d1) 每天六组以上有效行程2) 接待潜买客户有效性以产生带看意向或形成带看为有效3) 接待潜卖客户有效性以产生委托意向或接下委托为有效4) 接待客户之行程组数以客户组数为界定5 F u: X8 h% z& ) A5) 同行开发以每周二次为上限3 p$ I, b5 Z( c) |2 6) 回报管制每周以A B C 案和库存等条件制定8 C) y% h( |, N3 m- K2 G+ a, p7) 各店考核有效行程须配套相关的惩罚制度行程管理VS量化管理：有效行程： 量化管理：+ Z( o; 8 ! Q7 M. w超量性 被迫性替代性 压迫性 预约性 期望性 ! P1 O/ G% X7 * S! 5 V, O, U/ n合理性 逆反性# a& 1 Q/ k$ 4 Y+ n会议：4 V4 j) g W v0 L! $ W日事日毕、日清日高. 1 ! d* Z2 w2 q* n0 ?4 CO -Overall(全方位), F% K7 s5 Q! Sz! ME -Everyone(每人)Everything(每事)Everyday(每天)* r+ G6 p( z V2 J# 5 C -Control(控制)、Clear(清理)为什么要有OEC会议细节管理：对每天每人所作的每件事情都有检核机制过程管理：最直接的主管可以对重点资源不漏项并知悉进度问题管理：让店内问题可以有集中释放时间并加以解决4、视觉管理：最省力的管理方式之一！1）绩效板。2）公告板。3）荣誉墙。4）血泪史。5）提示栏。6）激励语。6 q5 X/ o; J7 Z2 G2 H. C uy+ D( S, O- , q 7 P; V4 s5、流程管理： / % m. s4 F0 H) n店长需要管理的经纪人工作流程：1）会议。2）开发。3）回报。4）带看。5）签约。6）售后。7）考勤。8 G t c7 Y7 , ! M) P/ n+ 4 流程管理的八句口诀：3 c; J6 u! J/ P( O: r* x周边商圈要熟悉，店内房源要熟知。 z8 ?2 & & G B( k/ K+ p/ 第一时间带看全，带看之前作促销。.意向金要收足，不管底价调客户。谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度。0 M! k/ N a! U+ i: R$ B t价格谈拢别放掉，成交之前留筹码。* t, / W- f8 / a确认价格及条件：提醒带好钱、证、章。签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方。# 1 f5 d/ z$ s8 b3 d1 l$ k一碗水要端平，签约氛围要和乐。- 2 6 L7 m- v4 g5 P6、5S： R* B7 A) |- A( U- Z清洁：保证门店环境清洁，空气清新。! u c# c& m$ r* R2 F1 T清扫：每天都要进行的工作。特别是门店外，每天都要清扫。整理：针对的是整个门店的物品，比如桌子、电脑、饮水机等，都要摆放整齐。整顿：最终目的是让所有人都清清楚楚的知道表格、资料、合同、收据等放在哪里，还剩多少，所有东西都在它固定的地方，要用的时候不会手忙脚乱。! + A* i+ 9 Z D素养：就是自身的素质。工作压力很大，导致面对客户的时候，可能会发火，骂脏话。再就是自身的形象，头发是否整齐干净，有没有不好的气味，服装是不是干净整洁。这些都是我们要注意要提高的素养。+ U3 ) q2 C3 y2 V$ d H二、房源管理：1、最理想的主推房：主力案应从买方需求、角度，科学化、客观地订定。选择只有价钱问题，或有条件问题的房子。除了价格还有争议外，别的都已经没有问题了，这样的房子是最理想的主推房。举例：; 8 A9 G% x7 W5 + 20来岁的女生找男朋友，要求会很高，她会说要有车有房的；到了30岁还没有找到，她的要求就降了，会说有个固定的工作，人品好点的就行；到了快40岁了，还没有结婚，她就会想那只要是个男的就行了；到了45快50岁了，还没结婚，这个时候是转折点，她会想，反正已经做好嫁不出去的准备了，我当然要找个好点的，不能勉强自己。- a4 P/ m6 K4 - 7 ?房东的心理其实是一样的，他开价100万，各大中介都去看了，没有下文，他就会想，那我降个2万；再过一个月，还是没有卖掉，他又想，那再降个3万；再过一个月，他急了，那降到90万吧。还是卖不掉，他就会想，那我降了10万了都卖不了，干脆不卖了。* + g8 : j6 M9 J 所以，只有价格存在争议的房子是最好推的，只要我们给房东制造危机心理，让他自动的降价，就什么问题都没有了。2、橱窗布置的技巧：# o# O) b2 P1 4 H) q4 D2 J+ o, s我们观察，几乎所有的店面的橱窗广告都是一样的，整整齐齐一块块的广告摆在一起。但是我们的橱窗广告不是这样，我们特别设计了一些不同格式的广告。& L5 _+ c2 i* B8 W5 _+ o精耕商圈，上海叫做读懂商圈。) W4 u2 r$ l- s, q( w2 O0 f+ l! L/ |商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。首先要弄明白的是你所在的城市处于一个什么样的环境，然后有目的性的去精耕。就深圳而言，比如说现在去精耕小户型比较合适，因为投资客慢慢处于观望的状态；再就是现行的一些优惠政策，那是不是到12月31日就截止，或者也可能明年还有新的优惠，这个都不得而知，那么一些有刚性需求的客户，他肯定会赶在12月前，趁还有优惠的时候去买房子。这都是我们要去了解的一个大环境的情况。. U: N y* 0 V A) I* W$ R7 x% 再就是整个国家的经济、市场走向也要有一定的了解，帮助你去判断接下来的半年、一年，市场好不好做，交易是否活跃，做好未雨绸缪。1、精耕商圈的益处：商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。2、为何要精耕商圈:/ I8 a8 _7 F- J* ?# I% P* S Z; p7 o) k& W% - ! 房产中介业务其实就象蜘蛛结网一样，要人脉广布。所谓Farming-商圈精耕，就象种田一样，努力细心耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，房客源也将源源不断，同事可以让公司长期保持地区优势。精耕商圈的理由：( M: k. Z# Y; b: H Z因为商圈范围不会太大，拜访经营、带看销售皆方便，节省时间；1) 地段行情及市场动态，能更深入了解； M+ X: ) bj; gw2) 专人专职的区域经营，资源有效分配；1 L 2 e- 3 G) o! F5 M# H3) 强化了与社区居委会、物业管理员保安、社区各色人等、社区各营业网点的联系；第一手获得待租售房源和客源；5 q X* k) d, d7 eB! ( I4) 建立商圈图、商圈调查表、区域行情表，成为社区的房产顾问；5) 参与社区活动，挖掘潜在客户，让所属商圈的人，无论是买卖房屋时都指名找你。当然商圈精耕对门店和经纪人而言最大的益处显然是在业绩方面。以上海信义房屋商圈精耕最为成功的北京西路店为例，信义房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的楼盘-国际丽都城之后，至2005年底已买卖成交近80套，成交总金额超过2亿，仅靠精耕国际丽都城一个楼盘，信义房屋北京西路店就创造了超过500万的佣金收入，总体上信义房屋北京西路店精耕的几个楼盘所产生的业绩占该店总业绩的80%以上，北京西路店也因为在商圈精耕方面的突出成绩而连续两年成为上海信义的TOP店。而信义的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、楼盘方面取得了一定的成绩，当经过信义各门店的时候，路人往往会在门店的橱窗上看到我们已成交*楼盘*套精耕楼盘告示。切记！深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找你这个顾问，让你达到集客的功效，自然业绩也将滚滚而来。- Z6 D( o% O N2 V/ Uu随着房产市场的不断成熟，商圈精耕无论是对于中介公司还是对门店、经纪人变得越来越重要。如何满足购房客户的要求，迅速为其锁定合适的房源成为房产交易的关键，而这也恰恰就是商圈精耕的精华所在.商圈精耕可以形成局部优势, 不论竞争对手有多么强大，当你专注聚焦于某一个区块深入耕耘，就能形成局部优势，在小池塘里当最大鱼，战胜对手。我们便不需要担心同业的店数人数多，只要我们能在一个特定的商圈区域内，深入经营，赢得客户信赖，仍能成为赢家。+ ( E& ) e商圈的划分:2 j6 _; A3 U4 4 m* y# B7 V3 P g0 p: o$ F- N( t+ z7 O一般来说,我们把以门店为圆心，以自行车车程为距离单位，门店周围自行车车程10分钟内的为核心商圈，车程10分钟到20分钟为次要商圈，车程20分钟以上为影响力商圈。8 O) c) 3 Q1 j或者我们可以这样划分，以门店为圆心，门店周围1.5至2公里为核心商圈，2公里到4公里为次要商圈，4公里外为影响力商圈（小城市的范围可以适当缩小）。我们精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的开发和驻守，而像OPENHOUSE等房产房源集中展示活动可以在影响力商圈内进行（一般由公司的几家门店联合做房源集中展示，市场调查等活动）。2 f7 YE% T) e+ Z6 m1 w核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的5570 , X7 Z& L; Q/ l* H# K+ H3 m D次要商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的1525 影响力商圈：指门店可以达到或者有影响力的区域。顾客一般不会直接抵达，而是通过广告、OPENHOUSE等其他形式上门，一般占门店成交额的10%以下。精耕商圈的六大周期：5 i8 D1 ; D8 L$ y5 E+ P& j% T5 # m0 m6 B1. 认识期 9 R# 0 k! d9 g2. 认知期 3. 兴趣期4. 需求期 5. 行动期 6. 循环期4 a. g2 P2 p& F2 Z/ OT金牌店长的一天一、早上：1.关怀时间, , p, k* * n/ I A2 _2.晨会1 Y2 ; 3 u- x1 L3.行程安排（重点行程）4.沟通5.库存结构6.政策解读* l6 e2 f6 4 A- ! Z7.商圈分析0 Q2 R1 Y8 V/ n( I1、早饭问题：v! E; c: ?6 e0 Z早饭对我们来讲是非常重要的，但事实上很多人都知道吃早饭对身体好，却也还是不正常按时吃早饭，或者吃些不适合早上吃的东西。这样实际上对我们一天的工作是会有影响的。很多人说，店长其实是又当爹又当妈，确实是这样，我们要关怀我们的经纪人，他们工作情况直接影响着店面的业绩、生存。所以，我们公司里面的每一个店长，每天早上的第一件事情就是督促员工吃早饭！而且，他们还会告诉员工该吃什么样的早饭。这个就是我们所说的关怀时间。6 o& E# C( 3 x2 Ko; x: 1 zt Z, ; 6 T0 M3 B, z2、卫生打扫：: |/ r; N% E f, 之前在道势气术里面讲到过关于店面卫生的问题，我们每天早上一到店里，所有人一起迅速、流畅的做好店面清洁，这个帮助我们振奋精神。最好是能让店铺充满清新的香味，比如柠檬气味的空气清新剂，可以提神，客户进来闻到也会非常舒心。3、早晨氛围：问好，关怀，昂扬斗志，赞美。4、早会时间：早会基本流程：% G0 u1 _3 s7 b* s1)全体震声2)昨日行程温习3)今日行程安排2 u8 m) L7 _+ g; k4)焦点行程落实5)问题分析6)唱盘、唱客7)战术分析8)全体震声早会的任务：)为业务员解决具体问题，指导业务工作5 n. I4 g c7 r; c) V K9 |2)了解目标和行程以及达成情况3)关注重点事项和特殊客户: D7 ! S o1 6 C- l$ B4)激励和督导员工OJ2 h+ cL二、下午：K3 3 , _( q; s! ; F1.关怀时间2.沟通- & M2 Q m$ C1 C! T- ) T3.行程检核# ( J6 ; J& P6 W6 t+ C4 Y4.焦 点-把握和陪同5.夕会( p! l# i) V ?) H r) * W( 6.总结和培训7.关怀时间2 D% Q1 W6 , L- _2 q/ i8 t# s; p8.自我提升M4 _1、午饭时间：1)关怀与要求2)准时开饭：尽量全体一起吃3)共时午餐：关心新人、鼓励、调整心态、调节氛围4)必须午休：集中一个时间段，全体都休息一下，调整下午的作战状态。1 H6 r; d5 h4 R( Y5 O1 A5)准时清醒：开下午动员短会，迅速进入工作状态。1 6 Q; x& j( vq1 H+ ?1 k2、早夕会举行方式：f$ R# _+ g& O$ o! h1)轮流主持型& 1 a; j3 v# g& B7 c2)业绩表扬型3)士气激励型4)每日研修型- B, ; H3 K & z4 5)店内分级训练6)店与店的学习 y3 q+ R0 E- b |9 r6 W . s( 6 d * _三、晚上：s9 ?! R$ e3 w5 J+ 8 ?; & 1.晚餐：- F7 o1 k& z/ _9 E1 F+ z6 z* X2.晚会：检核、奖罚、研讨、培训、激励、布置3.关怀：面谈、送别、电话短信激励# Y9 - C3 & i4.在谈辅导：5 n/ V/ / i( 1 N Yv* J2 r8 W5.签约辅导：6.荣誉共享：短信，电话，庆祝，激励士气 s% I7 s: s+ j7 U四、每周一：我们说一年之计在于春，那一周之计就在于周一了。所以周一的早会是非常重要的，要区别于其他时间的早会，我们给它起名为：周一清晨的加油站。这样一个早会活动的流程，我们给规范化了，形成一个流程表，在全公司的店铺都推行，效果也是很好的。周一清晨的加油站% p0 e& R, R5 2 G# f8 Q! k4 L; r/ F% h q* E Y. p目的：7 W |. O( v9 B/ n# U/ G! 5 y8 w! f( Z! b$ B1)鼓舞团队士气，明确一周重点0 Z9 _) j2 o7 o2)宣导本周计划，明确行动方案3)与管理、教育、支持相关事宜时间：x月x日周一9:00-10:30( c# e b* g3 _a3 r2 b/ ) N地点：店内（需要携带的材料：）; h# A$ Z* t3 Y# J/ Y7 T会议主持人：店长会议记录人: xxx# T! V# e4 ?, l, X4 O2 o! q, J1 7 e$ Y% P6 g) G五、金牌店长的数据管理：) D4 s 5 U0 ; Y7 o; - F( W0 f4 B/ d2 K1、需要分析的数据：. i. B6 N( c3 C& B(