房地产电商分销的模式和风险规避.docx

电商平台的价值类型与财务要点谨以以下内容做发散思考，供市场部同仁洽谈项目时参考之。正文：一、 电商平台的服务类型现在房地产行业内的电商，概括而言就是做项目第三方服务的服务商。房地产行业的电商与电子商务其实没有什么关系，主要包括以下：1、代收认筹金这是因为预售证的取得时间有一定前提条件，而房地产项目很多都是以一定资金先启动，靠后续回笼资金来滚动项目开发，不会把项目都建好再考虑卖。而在预售证取得之前，开发商是不能直接以自己的名义收认筹金的。如果都放在开盘那天（一般等同于预售证取得时间）来收又怕前期客户大量流失。为权衡之，甲方就可能会委托第三方代为收钱，明确客户意向，提升安全感。而第三方收取客户费用必须是有服务内容的，代收认筹金的服务内容主要有以下几种：（1） 以居间服务的名义收取。居间服务是房地产相关法律明文规定的服务内容之一，关键是第三方平台需要具备这样的服务资质即可。据了解，乐居、房多多既是。（2） 以会员费的形式收取。这样的形式主要呈现在一些网站充当第三方服务商的情况下。因为广告平台是不能直接收取客户费用的。但收取会员费，广告平台可以给会员提供相应的优惠和信息优先权等。（3） 咨询服务费的名义收取。基本上就是以上两者之外的形式。主要表现为以团购、渠道折扣等为客户争取到多少优惠，从而收取相应报酬。（4） 以理财产品的名义收取。将认筹植入理财的概念。理财产品生效的前提是购买成功，如未购买成功只能享受最低回报，即银行同期存款利率。如购买成功，则理财费用可额外享受一部分购房款减免。同时仍享受银行同期存款利率回馈。对于新项目和准备认筹的项目，我们的XXX平台也可以为项目所不能，为甲方提供第三方代收认筹费的服务。当然具体的服务形式除了上述第一种外，都可以根据项目情况酌情提供。我们在拓展新项目时也要了解各项目是否有此类需求。2、线上推广电商一直可理解是项目营销通路的一种，比较典型的推广型电商现在主要是以网站为主。在自媒体领域，尚无代表性突出的品牌。目前比较常见的推广服务形式主要为自媒体运营。以运营服务来收取一定的运营费。3、渠道销售当电商遇上分销时，一般是开发商解决了认筹问题，在开盘后的强销期比较容易出现的情况。此时，在分销的佣金点数面前，电商服务费就可以忽略不计了。即使有些电商根本没有分销渠道或者根本没有客户是真的通过他的电商渠道来买房子，也不影响其收益。因为分销渠道一般有非常高的点数。现场的营销团队、项目组很容易将自然来访都归纳到分销渠道上来。后面无非是电商平台与销售团队之间的利益如何再分配而已。目前XX项目虽还处于认筹阶段，但我们的合作方式也就是渠道提点的方式。现在关于各项目针对电商的合作诉求，有一种很常见的说法是：项目组的待遇太低了。为什么这么说呢？因为电商平台的存在是照顾了各方利益后的利益再平衡。传统的电商大多数都是在带客和实效服务上没有实际突破的，但仍然可以存在，存在即有其合理性。而且开发商最终是否用电商作为取费的第三方，还有由策划提思路，营销总提综合建议的。XXX平台相对于传统电商，在渠道传播上是有优势的。即使没有任何优势，基于利益再平衡而作为第三方电商而存在，理论上也不会有任何问题。1、解决开发商取费问题的第三方平台；2、与一般电商相比有实效的传播效果；XXX作为3、作为分销渠道有自己的代课手段；电商的优势4、仍然可以像普通电商做利益再平衡而存在。二、 财务要点1、 如果收取了客户费用，但最终客户没能成功买房或根本买不到房子，怎么办？电商平台作为第三方取费时，在项目现场的驻点人员一般只有1、2人。以电商名义收取的服务费，如果最户未能提供有效服务。不排除有客户举报、投诉的可能。特别是合肥的住宅项目。这个问题，关键是对客户的服务要做好。（1） 服务费收取过程中不能做任何承诺。（2） 与甲方的协议中争取保留“我们的服务客户，未能成功买到房的，对后一批房源有优先选择权”之类内容。（3） 服务过程中，基于平台积分可兑换的礼品继续兑现。该退还的及时退还，积分在后面买房时可继续使用。2、 如果认筹金代收阶段，认筹金较高怎么办？认筹金较高的时候，电商是无法独吞作为服务费的，必然会有一笔作为冲抵房款打到开发商账户。但电商是不能直接将钱打给开发商，因为双方不存在相应的服务关系。但开发商可以指定一个第三方公司，由电商与第三方公司以其他任何可能的合同（随便找个油头），将此费用打到开发商指定的第三方账户上。表面上这个逻辑在法律上应该就没什么问题了。虽然仔细的斟酌起来，这就是洗钱。但在目前的房地产行业，这是非常正规的流程了。3、 会员费的金额大小一般而言，会员费的多少是根据服务内容来定的。但这个会员基本是呈现子认筹阶段。会员费太高，甲方必然会分很大一杯羹，电商能得的也就那么多，最终就是在帮开发商做嫁衣。会员费由电商收取一般以5000左右为佳，如4999、3888等。收费时以开服务费收据为主，基本是不开发票的。4、 与客户的服务合同上，不能提认筹和锁定房源等字眼。有具体项目涉及到时，再酌情考虑之。5、 利益再分配的方式（1）认筹阶段代收费如果是认筹阶段作为代收认筹费用的平台，在服务费不高于5000时，一般电商会以线上传播、吸粉带客、整合中介经纪人资源等模块作为服务内容之一以增强取费的合理性。磨平开发商心理障碍。但这个费用需要出10%-20%左右用于营销总等的回扣。具体视项目而定。对于有电商竞争的项目，适度提高也无妨。如果服务费高于5000时，电商一般只能得到其中的30%-40%。且仍然需要做公关回扣。大部分费用是需要回到甲方指定的账户里。（2）开盘后分销取费电商代收费在开盘后任务自然会转变。开盘后强销期或清盘期，最重要的以平台的多维度服务争取到一个较高的分销点数。对案场销售按其1倍甚至更高的点数回馈。基本可以将自然来访的大多数转化到平台渠道上（商业项目）。但这个需要有与项目营销负责人、销售经理比较好的关系维护才行。在关系维系较熟的情况下，对于营销总来说，只要能完成整体任务就行。至于从哪个渠道完成得多就并不重要了。三、 我们的机会在上周，我们讨论过XXX对于项目、甲乙方的不同价值。从电商的角度来看，XXX也具备一些机会点与项目合作。1、 未认筹的新项目现在市场竞争激烈，客户意向必须提前梳理、收集。等这些项目有认筹条件再收钱时，客户可能早已变成别人的业主了。XXX可以提供电商取费服务。从认筹阶段介入意义很大。有利于我们的平台全程参与项目，并在强销期顺利的以分销方式提点。只要项目销售成功，不管是谁带的客，最终都可以是电商平台的功劳。2、 已认筹但缺乏有效证件的项目比如XXXX，就是这样一个虽开始认筹但没有预售证的项目。XXX介入此类可从带客提点入手，也可代为收费，但代收费阶段，通过平台的客户成交后仍应按渠道