衡器产品的展会营销策略研究.doc

目录一、展会营销高效的营销方式3（一）低成本接触更多客户3（二）有利于吸引潜在客户3（三）节省时间3（四）竞争力优势较强3二、衡器公司展会营销的策略及其效果4（一）衡器公司展会营销的策略4（二）衡器公司展会营销的效果41、展会营销没有发挥应有作用42、原因分析4三、衡器公司展会营销策略的变革5（一）首先应该摆正心态及不可急功近利5（二）其次要做好前期准备工作5（三）举办活动和实行各项优惠措施吸引客户5（四）跟上展会营销网络化的潮流6致谢8内容摘要21世纪，衡器产品步入快速发展时期，呈现出良好的发展势头，同时也伴随着市场竞争更加激烈、产品市场日益细分化。本文从展会营销入手，通过对展会营销的方式，如低成本接触更多客户；有利于吸引潜在客户；节省时间等方面及对衡器公司公司的展会营销策略与其效果的研究，认为衡器公司公司展会营销策略要想做好，首先应该摆正心态，不可急功近利；其次要做好前期准备工作；举办活动和实行各项优惠措施，吸引客户；最后应该跟上展会营销网络化的潮流。关键词：衡器公司 衡器产品 展会营销策略衡器公司产品的展会营销策略研究一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。XXXX公司作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在这个信息发达的时代,产品会展营销策略则是企业推广自己产品的好途径。XXXX主要设计、制造、经营各类电子衡器、称重仪表、称重传感器和称重控制系统，公司历年来一直关注展会及其营销。一 、展会营销高效的营销方式（一） 低成本接触更多客户公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。办展企业选择展会营销的原因是比较经济，因为它可以用较低的成本出售自己的展览会产品，而且企业可以很容易地控制所有的营销因素，有效地避免由于各地代理商的信息不透明可能导致的价格混乱、和相关的服务信息滞后。XXXX在展销会上用比较低的成本接触更多的用户，这是电话营销所不能及的。此次展会中便携式手提秤可以被每个参观者接触到，关键是倚靠了展会营销。为什么那样说呢，原因是通过电话只能接触一个客户，而一次展会可以接触到的客户是你无法估计的，因为其中有很多都是潜在客户。更重要的是通过电话无法让客户了解便携式手提秤的特点、用法以及他的优点。公司在展后做了次调查，展览会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。（二）有利于吸引潜在客户展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。当企业还不能确定那些是自己的潜在客户时，往往使用这种营销方式。展会可以让你了解产品，接触产品。XXXX通过此次展会拉近了公司与顾客的距离，让顾客能亲临产品现场，为产品吸引了潜在用户。XXXX的“CFS自动分选秤”作为此次展会的主打产品，更是吸引了很多顾客的眼球，有位来自江苏的王强先生在展销会当天就被“CFS自动分选秤”给吸引了，立即下了100台的定单，这都是展会营销的功劳，他让顾客更直观的了解了产品。（三）节省时间在三天的时间里，XXXX接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。作为一种营销手段，展会营销使XXXX在一定的时间内，快速地将信息传递给了目标客户，及时抢占目标市场。（四）竞争力优势较强展会为同行的竞争对手显示自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。它可以使客户方便地了解展览会的一切资料。展会人员还可以及时解答客户的资讯问题，当你以礼相待的时候，不仅给客户留下了好的印象，还给给企业做了无形的广告，提升了企业的形象。二 、衡器公司展会营销的策略及其效果（一） 衡器公司展会营销的策略最初的衡器公司有限公司与许多企业一样，在“市场营销观念”指导下，以粗放式的营销管理，参展产品越多越好，一个展会上没有特别吸引人的产品，而是像大卖场一样进行产品推销。广告越多越好，再则就是以具体产品为营销客体，把营销对象主要定位于目标市场的消费者身上。但是随着大和公司经营观念变化，把营销客体变成无形的企业整体形象和名牌企业的战略得到实施和深入发展。从90年代开始，大和公司开始把营销对象的选择从目标市场的消费者扩大到目标社会公众，在广泛且可能对企业的经营目标产生影响的目标社会公众中传播、维护和完善目标企业形象，这是公司经营观念改变的必然结果。（二） 衡器公司展会营销的效果1、展会营销没有发挥应有作用此次的北京衡器展作为一种载体，拉进了衡器公司和商家之间的距离，为二者之间创造了一个全方位的沟通和交流的平台。同时，衡器展会也给XXXX提供了一个展示平台，给商家提供了更多的选择机会。让XXXX了解了自己在行业中的优势和不足。但遗憾的是，XXXX在展会中制定的计划与展会当时的背景、消费需求、社会潮流脱节，因而在展会中所产生的效果大大打了折扣。从营销策略角度上来看，会展市场的营销策略包括市场定位策略、促销策略、品牌策略、人才培养策略、渠道策略、经营创新策略、主题定位策略和服务策略等，其中市场定位策略是整个营销策略的关键，没有主题的会展是不能够吸引观众的，产品的销路也无法获得拓展。XXXX正是没有抓住会展主题这一关键问题，所以导致会展营销没有充分发挥他的应有作用。而展会营销是展示XXXX自己的品牌和形象；增进与生产商、批发商、分销商之间的沟通；并且通过调查观察有关信息，帮助参展商、客商准确把握行业发展趋势，制订符合实际的生产、经营战略、策略和计划；它是低成本的营销中介体。据有关资料介绍，就寻找一个客户的平均费用，它与推销员推销、公关推销、广告推销等手段相比是1：6。显然优于其它手段。以上这些功能作用，是参展商、客商青睐展会的客观基础，也是办展商办好展会的立足点。2、原因分析（1）缺乏科学有效的营销工作规划。面对纷繁而至的众多展会，没能选对适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，甚至仓促、盲目参展。 （2）缺乏战略性的规划。仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待，为了参展而参展，敷衍了事。对于会展的最终目的是什么、会展上要向谁传播信息、传播哪些信息、会展上如何吸引目标观众、如何胜出对手的传播？诸如此类的关键性因素均未曾深入去考虑。 （3）组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间，企业与外协单位之间缺乏良好的沟通。造成各自对展会策划、组织方式、目的存在理解上的偏差。例如，企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。 （4）制定预算的同时高估了展会效果的回报，造成展会投入与产出比例不协调。近来展会的一个不良现象就是相互攀比，展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的效果。三 、衡器公司展会营销策略的变革（一） 首先应该摆正心态及不可急功近利衡器展示交易会顾名思义，首先是展示，其次是交易。XXXX就像是商店，走进商店的市民，不一定都非买东西不可。衡器产品种类十分繁多，而且每一个顾客的需求又都不一样，不能希望凡是参加衡器展销会的顾客都当场下单，更不能要求凡进来的顾客都下单。 对衡器生产企业而言，通过展示交易会形式销售当然是重要的。但有远见的企业，决不仅仅只是要求成交额，最重要的是通过展示自己的产品，树立品牌，为本企业提高知名度，让人们跟着你的品牌下单，为今后的产品销售铺路。因此，即使在这次展示交易会上没有当场定单，只要把你的产品品牌印入人心，也是有成绩的。（二） 其次要做好前期准备工作对于XXXX来说，参加衡器展会是件很重要的事，前期准备工作做好了，宣传和销售相得益彰；准备工作做的不好或者不够充分，反而是白费力气没有效果。 要准确衡量自己的实力：本次衡器展会打算以哪个或那些产品为主？应该预定多少展位？展位位于展厅什么位置更合适？展位应该如何布置？是沿用原来的产品说明书还是重新设计？是否需要其他的辅助资料？辅助资料以宣传企业为主还是以宣传品牌为主？这些问题都要一一考虑在内。 目前XXXX正在销售的产品较多，此时应考虑宣传的重点是品牌而不是某个产品了。公司选择一到两个有特色的产品作为品牌的代表，例如“ACS-Dc/Dd电子计价秤”, “CFS自动分选秤”这两种电子秤是公司最新研究出来的新型电子秤。产品手册要制作的足够精美和详细，这样才能体现品牌的魅力。其他辅助材料也很重要，而且还要更加详细。如衡器公司公司的概况，曾经生产了哪些产品，做过哪些大型样板工程，获得过什么奖项，这些都应该在辅助材料中体现。展位也可以适当的多一点，到好品牌和好产品展台上咨询的顾客必然很多。展位布置对于公司也很重要，突出重点，坚定客户对产品的信心。 （三） 举办活动和实行各项优惠措施吸引客户不管怎么说，XXXX参加衡器展会的最终目的还是销售产品，在衡器展会上举行活动和实行优惠措施，可以达到促销的目的。我们简单地将这些活动分类，一般活动、知识普及型活动、现场网络互动活动等等。XXXX可以在展区设置样板房、大屏幕三维立体动画片等，这样也比较有效果。XXXX还可以再搞一些如现场优惠活动、有奖产品知识竞赛等活动效果会更好。与厂家相比，普通客户是弱势人群，他们不懂专业术语和名词，对整个衡器行业也不了解。有的客户甚至是为了了解相关的知识才来观展的，所以XXXX应该好好的利用这一资源。 一家优秀的衡器开发企业，应该多注意客户的需求，在帮助客户的同时达到营销成功的目的。所以，XXXX应该在衡器展会的知识普及方面狠下工夫。现场宣传人员的能力决定了衡器展会宣传的效果。作为衡器公司的现场销售人员，首先要做到礼貌大方，细致耐心。优秀的销售人员是不会因人而异的，良好的销售态度，可以给客户留下好的品牌形象，有利于促销。 其次要了解客户的真正需求。来参加衡器展会的经销商客户可以分为三种：第一类是想做衡器的，对各个品牌和产品不是很了解的经销商，他们希望通过此次展会，了解衡器业的行情、产品和价格，为将来经营衡器打基础；第二类是想在将来经营衡器的经销商。他们目前还没有进入衡器业，因此他们来衡器展会的目的是看看衡器业界的最新发展，以期将来选择好的品牌来做；第三类经销商是少数人，想借助衡器展会上推出的优惠，当场下单，或者是对看中的品牌表达意向，签订意向书。上述三种情形虽然不同，但都与衡器产品的销售有关。对于第一类客户要耐心讲解，他们最有可能下单；第二类客户虽然在近期不会下单，但是如果销售人员态度好，讲解细致，将来做衡器产品时可能首选这些衡器厂家的产品；第三种客户最受销售人员的欢迎。衡器产品展会注重宣传，产品的销售量倒是其次。所以如果来展位的客户没有当场下单，也不要着急，来的都是客，留下相关的联系方式就可以。在衡器展会后，可以单线联系，将产品最新消息介绍给客户，这仍能起到好的销售效果。（四） 跟上展会营销网络化的潮流上海大合衡器公司作为一家在国内衡器行业中排名前三的衡器制造企业，公司几乎所有的业务都来自于参加广交会及其他展会，每年投放在展会的费用至少上百万，公司所有的业务人员都是利用展会来拓展业务。然而随着“展会营销”热潮兴起，展会的成本在不断增加，参加一次展会少则几万，多则几十万，而展会的效果却没有得到提升。相反，现在展会颇有泛滥之势，许多展会号称有几千个买家，实际的买家却只有几百个，展会上为数不多的买家成为众多参展商争夺的“香馍馍”，但真正能够成交的项目并不多。换句话说，展会营销的效果在今日的市场环境下，已经大不如前。如果企业还是将业务拓展全部押在展会上，势必面临客户量萎缩、业务额下降的风险。 危机与机遇，往往在一线之间。当许多原本从展会营销发家的企业仍依赖于“展会”这根救命稻草时，新进入的企业则将视线瞄准了更具有发展潜力的“网站营销”。相比“展会”，网站可以不受时间、空间的限制，面向全球各地的潜在客户推荐及展示产品、介绍企业的服务。展会上与客户的交流是短暂的，粗略的。而通过网站却可以为客户提供详细的介绍，提供更具互动的咨询和交流，展会上所难以说清的内容，在网站上都可以与客户仔细交流。展会过后，业务人员只能根据客户留下来的名片，再与客户进行联系。而通过网站却可以让客户主动找上门来，通过网站的优化和推广，让客户在搜索相关产品的时候，可以找到企业网站，主动与客户联系。不仅降低了客户开拓的成本，也避免了客户源的局限性。展会只是双方认识的开始，要真正产生合作，业务人员与客户还需要多次的沟通交流。借助网站，业务人员可以更好地向客户介绍产品，提高与客户的沟通效率。而不必再通过多次的email电话往返。展会上得到的客户资料是零散的，需要重新整理。但从网站得到的客户资料都有详细的记录，即使业务人员离职，网站上的客户信息也可以保留。利用网站的邮件订阅等功能，可以定期地与潜在客户保持联系，提高企业与客户维系的效率。以“技术大和”著称的衡器公司公司紧跟展会营销网络化的潮流