[小学教育]第九章 国际贸易方式.ppt

第9章 国际贸易方式 学习目标 u 了解经销、代理和寄售的基本概念 u 掌握各种贸易方式的利弊、适用条件 第一节 经销与代理 一、经销(Distribution) 1定义 指进口商 (经销商)根据与国外的出口商 (供货商)达 成的书面协议，承担在规定期限和地理范围内经销指定的 商品的义务。 包销 一般经销 （1）包销 包销又称为独家经销，是指经销商在协议规定的期限 内和地域内，对指定的商品享有独家专营权，即进出口 双方在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物卖 给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋予 包销人经销指定商品的独占权。 （2）一般经销 一般经销又称为定销，指进出口商确立了相对稳定的 购销关系，但经销商不具有独家经营权，供货商可以在 同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商品 ，进口商也可以同时从几家出口商那里购进商品。 2经销协议的内容(Exclusive Sales Agreement) 经销协议是指出口商与经销商签订的规定经销方式 下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。 3采用经销方式应注意的问题 （1）慎重选择国外经销商 （2）合理规定经销商品和经销地区 （3）明确规定经销数量或金额 （4）明确经销商品的作价方法（一次作价、分批作价） （5）注意知识产权保护方面的内容 （6）要注意订好经销协议 二、代理（Agency） 1代理的概念 是指代理人按照本人的授权代本人同第三者订立合同或作其 他法律行为，由此而产生的权利与义务直接对本人发生效力 。在国际贸易中，代理人通常作为委托人在国外的代表，为 委托人的商品买卖提供服务。 2、代理的类型 按职权范围分： I.总代理（General Agency） II.独家代理（Theexclusive Agency or Soleagency） III.一般代理（Commission Agency） 按行业性质分： I.销售代理 II.购货代理 III.货运代理 IV.保险代理 总代理人是委托人在指定的地区全权代表，除了有权代表委托人 从事代理协议中规定的各项商务活动之外，还有权代表委托人进行 某些非商业活动，有权在当地指派若干个分代理人。 独家代理是代理商在指定的时期、指定的地区，享有代销指定商 品的专营权利 。 一般代理也叫佣金代理，是指在同一地区、同一个时期之内，委 托人可以同时选定一家或者几家客户作为一般代理，为他推销同类 商品，并且根据推销商品的数额支付佣金 。 3、代理协议内容 双方当事人 代理的商品和地区 代理类型 佣金的支付条件和方法 协议有效期和中止条款 4、运用代理方式应注意的问题 （1）慎重选择代理商。 （2）认真签订代理协议。 （3）处理好代理商与在国外建立的合资企业、独资企业的关 系。要协调好所经营的同一商品的价格、市场，不要轻易以 国外建立的企业替代原有的代理商。 （4）加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用。 第二节 寄售、展卖与拍卖 一、寄售(Consignment) 1定义 寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式，指出口人把货物 运往国外，委托事先约定的代销人，按照寄售协议规定的条 件，在国外当地市场代为出售的方式。 2寄售的特点 寄售人与代销人之间不是直接贸易关系，而是委托与受托 的关系； 寄售是先发货后成交, 凭实物买卖,代销人对商品本身没有 所有权； 风险及费用的划分不同于正常出口，代销人只收佣金；货 物售出前，风险、费用归卖方（寄售人）承担 。 3、寄售的风险与好处 风险： I.寄售人要承担货物出售之前的一切费用和风险； II.承担资金积压风险，承担收汇安全风险。 好处： I.有利于国外买主现场看货，易于成交； II.对开辟新市场，推销新产品，处理积压商品有一定作 用。 4寄售协议内容： 协议性质，寄售地区，寄售商品的名称 、规格、数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的 责任和义务等。 5运用寄售方式应注意的问题 加强对代销人的选择。 订好寄售协议。 加强对寄售商品和数量的选择。 注意缩短结算期限。 二、展卖(Fairs and Sales) 1展卖定义 利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销 结合的一种贸易方式。 2展卖的特点 （1)有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进 交易； （2)有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围； （3)有利于开展市场调研，听取消费者意见，改进产品质量 ，增强出口竞争力。 3、展卖的类型 国际博览会(Intenational Fair) 中国出口商品交易会 (Chinese Export commodities Fair) 在国外举行展卖会 4运用展卖业务应注意的问题 选择适当的展卖产品 选择好的合作客户 选择合适的展卖地点 好的展卖时机 三、拍卖(Auction) 1定义 也称竞买，指拍卖行接受货主的委托，在预先约定的时间 和地点，按照一定的规章制度和程序，在拍卖行主持下， 公开叫卖的一种特殊的贸易方式。 以拍卖方式出售的商品 通常是品质难以标准化 ，或难以保存，或传统 上就习惯拍卖的商品。 2、拍卖的特点 买卖时间短 必须有两个以上的买主 公开竞购 必须有不断变动的价格 现货买卖 3、拍卖的方式 英格兰式拍卖(English Auction):增价拍卖 荷兰式拍卖(Dutch Auction):降价拍卖 密封递价式：招标式拍卖 4、拍卖的环节 拍卖行发出拍卖公告。 买方事先到仓库或货物储存地看货，并记下某些被看中货物 的编号。 拍卖行在预先规定的时间和地点将货物公开拍卖。 出价最高的购买者获得货物的所有权，当场缴纳款项后便可 将拍卖的货物取走。 第三节 招标和投标 一、招标与投标的概念 招标(invitation to tender)：指招标人 (买方)事 先发出招标通告或招标单，提出在规定的时间、地点 ，准备买进的商品的名称、品种、数量和有关的交易 条件，邀请投标人(卖方)参加投标的行为。 投标(to submit tender)：指投标人 (卖方)应招标人 的邀请，根据招标通告或招标单所规定的条件，在规 定的期限内，向招标人递盘的行为。 二、招标投标方式的特点 1招标只按招标人提出的条件，一般由投标人一次性递价 成交，无需经过双方反复磋商。 2招标是由一家招标人向多家投标人发出投标邀请，所以 ，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于比较主 动的地位。 三、招标与投标业务的基本程序 第四节 对销贸易与加工贸易 一、对销贸易(Counter Trade) 1对销贸易的概念 对销贸易是在古老的易货贸易的基础上发展起来的以进出 结合为基本特征的一种贸易方式。具体是指在互惠的前提 下，由两个或多个贸易方达成协议，规定一方的进口产品 可以部分或全部以相对出口产品来支付。 2、对销贸易的主要类型 易货贸易（barter trade） 两国政府或民间团体达成的物物交换的贸易协议，也叫 易货或换货贸易。 I.支付方式：一是对开信用证；二是通过记帐办法。双方 进出口金额基本平衡，如有差额，逆差一方用现汇或商 品支付。 II.好处：易货贸易对于贯彻平等互利，互通有无的原则， 对商品难于推销，进口又缺少现汇的国家，对打破某些 国家实行经济封锁和禁运或贸易壁垒有积极作用。 互购贸易(Counter Purchase) 出口方要承诺用所得货款购买对方的产品，并为此承担义务。 基本做法： 双方用货币计价和支付； 出口方要向银行签订货款协定，支付进口商品货款 出口后再把货款还付银行，先进口 对方选择所需商品，兑现购货义务，进口方又变出口方。 补偿贸易(Compensation Trade) 从国外引进机器、设备、技术，在约定的期限内，用产品或 劳务去偿还货款。 形式： 回购：买方用进口设备制造的产品直接偿还货款； 互购：买方不用进口设备生产的直接产品偿还货款，用间 接产品偿还货款。 补偿贸易是一种商品信贷。 二、加工贸易 1定义 一国通过各种不同的方式，进口原料、材料或零件，利用 本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得 以外汇体现的附加价值，以加工为特征的再出口业务。 2加工贸易的形式 来料加工（Processing with Customers Materials） 加工一方由国外另一方提供原料、辅料和包装材料，按照双 方商定的质量、规格、款式加工为成品，交给对方，自已收 取加工费。 进料加工（Processing with Imported Materials）： 以进养出，用外汇购入国外的原材料、辅料，利用本国的技 术、设备和劳力，加工成成品后，销往国外市场。 3、进料加工与来料加工的区别 料件付汇方式不同 货物所有权不同 经营方式不同 承担风险不同 海关监管要求不同 4、加工贸易的益处 1、加工一方可以发挥本国劳动力资源丰裕的优势，提供更多 的就业机会； 2、可以补充国内原料不足，充分发挥本国的生产潜力； 3、可以