销售过程中客户常用的十大推托借口.ppt

客户常用的十大客户常用的十大 推托借口推托借口 速达全国客户中心 2012-04 一、需要考虑考虑一、需要考虑考虑 情景一: 客户： 我要考虑考虑 营销人员：某某先生，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是？ 客户： 是啊。 营销人员：这么重要的事，您是否需要和别人商量商量？ 客户： 不用了。 营销人员：您非常有主见，我非常欣赏您。 客户： 你客气。 营销人员：您这么说该不会是想挂我电话吧？ 客户： 你别这样说，不会的。 营销人员：那就放心了，表示您会很认真地考虑我们的方案。 客户： 是是是，我会认真考虑的。 营销人员：既然这件事这么重要，您又会很认真地做出您最后的决定，而我又 是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？您一想到什么问题，我 就马上回答您，这样比较公平了，您说是不是？坦白讲，您最想考 虑的一件事是什么事情？请问是不是钱的问题？ 客户： 是。 营销人员：那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个方案的 价格那么高。 情景二: 客户： 我今天不会买的，我今天要考虑考虑，你放心我真的是以后会考 虑，会找你吧，先这样了！ 营销人员：某某先生，我听您这样讲，显然您心里有其他的疑虑没告诉我， 要不然您不会这样讲，我很想知道，到底是什么原因让您今天不 愿意跟我做生意，您可以告诉我您心里真正的话吗？（你很坦白 地去告诉他）其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请您讲 出您真正不跟我做生意的原因。 情景三: 客户： 今天先这样，我要考虑考虑再说。 营销人员：顾客先生，既然今天您不肯购买，那只能先谈到这里。 停顿五秒 顾客先生，我刚做这行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了 什么事？我跟您介绍完这么多我们的方案和功能，您竟然没有决定 跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我跟您沟通了这 么长时间，也请您帮我一个忙，告诉我我哪里做错了，下次我在其 他场合做销售的时候，就不会再犯再样的错误，就能做得更好，可 以吗？ 客户： 其实你没犯什么错，是东西我觉得实在有点贵。 营销人员：原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我 重新再说一遍。（回马枪） 判断是真是假 确认它是唯一的 真正的抗拒点 再确认一次 测试成交 以完全合理的 解释回答他 继续成交 让考虑考虑的人不再考虑 二、太贵了二、太贵了 场景一： 客户： 你们的价格太贵了，我们不想办理了。 销售人员：客户先生，我很高兴您能这样关注价格，因为那正是我们最 能吸 引人的地方。您会不会同意一件产品真正的价值是它 能为您做什么，而不是您要为它付出多少钱。这才是产品有 价值的地方。 客户： 那当然。有价值的东西谁都会愿意掏钱。 销售人员：如果有一个人在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值 100万， 这个人会买这瓶水你说是不是？因为这瓶水可以让 他重获回家所需要的力气，这就算这一瓶水的价值。 客户： 是的。能救命。 销售人员：我想，如果有一个人在卖水，他一瓶水卖十元钱，如果您刚 好有钱，我保证您不会跟他讨价还价，您一定会买这瓶水。 因为他能为您带来生命，您说是不是。 客户： 恩，是的。那你想说什么？ 销售人员：我想说的是，东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价 值也不能以一个想当然的价格来衡量。价值是指它能为您带 来的利益。比如，我帮您计算下我们的产品能够为您带来的 利益。（写出你的产品的是怎么计算能够为客户带来什么利 益等） 场景二 客户： 太贵了，我们不办理了。 销售人员：客户先生，我有这样的顾虑，就是您可能只是一时在意这 个价格，也就是在您买的时候会很在意，但是在整个产品 的使用期间，您就会在意这个产品的带来的便利性。您说 是吗？在产品的使用过程中，您在意的是产品使用带来的 便利性和有效性。 客户： 是的。用产品肯定是为了提高效率。 销售人员：是的，所以这个就是我的顾虑了。您很清楚，技术产品更 新很快，继续使用老版本的产品，可能到头来你会为了他 付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更大 的冤枉钱。您难道能忍受吗？ 客户： 这个确实是。 销售人员：所以我建议您再想下。我认为您最在意的不是顾虑比原计 划的投资额度多投一点点。而是是在使用产品的过程中， 更加有效更加顺畅。从而为企业带来实质的效益。 场景三