市场部工作总结与工作计划.doc

第二部分：2008年工作划 2007年即将结束，小周走了，程总当销售总监了，小岷组建商务部了，研发部要重新组建了，变化很大，一切我认为应该重新开始，整体工作一定要各部门齐心配合进行，把老的毛病、缺点、惰性改掉，养成这样的习惯我们才叫团队：我认为08年要重点解决的2个问题：1、员工的工作情绪 2、全员考核制度这2点是目前阻碍公司发展的最大病因（以下是平望员工发展流程）：1、 刚来公司，恩，不错，虽然是小公司但是老板很健谈，很有气魄。2、 好吧，我就先苦后甜，按照老总说的以后公司发展应该没问题。3、 哦，原来是这样的，老员工都这么多不满，老板原来是忽悠我的。4、 业务没钱赚，做死做活就那么点，涨点工资、补点帖还要算我的任务。5、 业务反正就那么点钱在杭州不会再差了，我何必这么辛苦，说走就走。6、 公司的考核制度左扣右扣没意思的，我想通了，该走的时候我就走。7、 后勤部门，总是加班还没加班费，一年到头就拿死工资，盼年底有点奖金，公司说今年没赢利。8、 又有新制度，搞屁啊，这么点工资还这么多事。9、 我没说错吧，又没屁了，自己定的制度执行执行就没事了。10、又吃饭、唱歌这点钱给我门发发多好。11、你说他是不是在老板那告了我一状，怎么今天训我。12、恩，这个人不可信/这个人变了 和老板走这么近。13、我今天请假，太累了，经理帮我签字。14、这么多人走了，这么多人不好好干活了，我为什么要这么努力，没奔头，没希望了。15、我要辞职了，来平望这么久还是学到了很多，至少我知道私营企业怎么做老板了！一、对改变公司状况的建议：1、明确组织架构所有人的工作职责，说的详细点：老板管哪些事；副总管哪些事，权限多大；部门的职责是什么；销售总监的职责是什么；经理职责是什么；下面员工负责什么。例：老板来直接管理小宁；老蒋直接参与返修等等不可取。2、制定职责过程中，要设计部门间如何配合。例：徐正平说客户表格没有反馈，销售总监也需要配合的（更本就不知道互相之间的职责关系）3、根据职责设计薪资待遇，底薪+补贴+奖金，不可以说公司现在费用在哪里，一个月费用就是多少多少，公司穷你要理解先坚持一下。（有几个这样理解老板的员工？）4、曾经有一个话题叫员工归属感，有2种员工有归属感：a.老板以身作则，把自己的信念坚持住，做一件事坚持到底，光明磊落，成功与否，员工看在眼里，信任在心里，史玉柱负债2.5亿的时候能把脑白金做起来是因为他的中层不离不泣。b.公司很有钱，福利待遇充裕，干多少活付多少工资。人都是为自己活着的，无时无刻不在考虑自己的生活，找永远吃苦耐劳的员工是不可能的，公司上了一个台阶，员工待遇没有变化，只有老板生活质量提高了，这是什么感受呢？5、考核制度、工作职责一旦公布，就要坚持到底，至于到底是否可行，时间会证明，半途而废能说明老板嘴上说坚持，行动不坚持；老板嘴上说平望的员工待遇达到什么水平，已经没人会信了。6、制度是死的人是活的，要放弃现在的制度，要确实执行过，拿出证据来，实在不行执行一段时间，在讨论遇到的问题，其实很简单，这样反而能证明公司是绝对有制度的，以后再安排的工作只有做完做好才能在平望混下去。7、别说人手一份公司制度，大家根本记不住，遇到问题的时候把制度摊开来讲，谁会记不住。（现在遇到问题都是口头的反驳，没有确立公司制度的地位）8、公司的命脉在销售不在市场，市场做的再好没有销售都是空的，确立销售部门的地位，一心扑在销售工作中，先解决大伙吃饭吃的香的问题吧！9、不要再搞什么书本上抄来的概念，我们自己先吃透，用在工作中，才有效果，然后把具体做法教给员工，学习学习重点在习字，否则大家觉得一天到晚好多概念、新名词，没一个坚持到底的。10、做所有事要避免架子搭的太高了。例：我们开会提倡愉快的工作，没有意义，每个人要把肚子里真实的想法说出来才叫痛快，为什么不找来单独谈谈心？光提倡不做点什么没用！这样的例子很多：什么叫全员营销等等。（以上所说方法很少，因为我肚子里的东西也没多少，这是个全员参与的工程）11、从企业文化的角度说说关于个人毛病的问题：a.平望科技的企业文化是在逐步的做实际事情中来形成的，平望的思路和概念在小企业中来讲是属一属二的，有自己的霸气，很灵活，很容易接受新的理念。b.缺乏足够的执行力，表现在两个方面，一方面是浮躁导致了虎头蛇尾；另一方面是急噪导致了不关注细节，从公司的会议、公司的制度、决定执行到部门经理的管理、工作任务的执行，再到员工日常工作安排到处渗透着这两点：“反正他忘了，我不管！”；“他要查的，赶紧弄好！” c.全员整体素质的提升依靠的是存在提升的氛围，提升的氛围来自老板的修养、做事、做人态度，俗话说：没有毛主席就没有新中国。只有认识了这点才知道从哪里去改正。（我从侧面了解过张旭这个人，他是属于执行力很强，思路欠缺的类型，是个执行力好的典型案例）总之任何一件事我们在不知道是好是坏的前提下，持之以恒的做一段时间，配合平时切合实际的洗脑，总是有利无弊的！二、2008年市场部工作计划 2008年即将到来，平望经过了变动，要开始液晶渠道的分销、LCM手机屏的销售、研发路线的拓展等等，有很多的机遇等待我们去挑战，很多新的知识、能力要我们去学习和掌握，07年市场部的工作就是“闭门造车”。我们也想视野更开阔、想法更多，也许是借口因为自己没有良好的工作和思维习惯，也许是事实，那就是细碎的工作太多，一直忙于应付一个又一个的任务和事件，对于自己做的安排只能往后一推再推。 基础性工作，可以说以前占用了大部分精力，而08年开始，只需要在原有的基础上进行维护和拓展即可，不需要像以前那样耗用大量精力。那么，08年市场部的工作基于两个基本思路：一是开展策划，出新创意，整合资源；二是各项工作进行量化和细化管理，注重效果评测和过程管理；（一）重点工作：明确2008年平望科技的主要产品线：a.元太液晶屏、LCM手机屏；b.现有工控主板，祈飞主板主推；c.9315、9307主板、核心板；嵌入式方案代开发。明确2008年平望科技销售力量：a.继续分为：南方区、北方区，本部在杭州。b.徐正平任南方区经理，代管理北方区。c.业务走2条路线：一是嵌入式硬件解决方案的推广，包含以上3条产品线；二是液晶方面各地代理商的管理与配合。08年是平望科技由终端销售向分销过度的阶段，我们的目标是借助元太工控液晶屏授权分销渠道的建立，来建立自己的分销渠道，嵌入式方案的积累最终形成平望的自主产品，通过07年的积累证明：嵌入式整体硬解决方案的概念是一条不同于别人，又能将我们3条产品线融合推广并且在终端反响较好的路线，这条路的持续发展必将给我们带了很好的回报，但是同时要求我们具备：嵌入式硬件产品知识的掌握、基本的硬件产品搭配方案、客户应用常见问题、代理商管理能力、分销渠道策略等等很多知识和能力，对我们来讲是一个全新的挑战和机会：首先我们要保持一个积极学习、勇于尝试改进的、面对巨大压力的态度！市场部在明确以上发展方向的同时，主要工作为：1、制定代理商政策、协议、权限、责任和义务标准、价格策略，整个工作已经在进行中预计在3月中旬最终定稿。2、通过网络推广发布招商信息，收集各地有意代理的商家信息，并进行筛选和调查，要确认代理符合平望代理商标准，同是安排谈判，预期在明年年底，代理商可以基本确认，销售网点基本布置完毕。3、关于代理商管理，市场部会在明年3月底拿出渠道管理方法与标准，需要销售部门具体负责人操作。4、LCM手机屏的销售，07年底至08年初暂时由市场部试运行，之后根据销售总监的安排，培训、交接到销售部门。5、祈飞将做为工业主板的主推产品，宣传册、网站等相关对外信息进行更改，预计在08年3月20日之前完成。6、关于嵌入式研发的工作配合，需要研发部重新建立后在确认。可以见得目前平望的产品线丰富，要做的事情太多，在实际操作中必定会出现产品方向走偏、不平衡、混乱、容易分心等问题，具体成功与否要看未来的实际操作，但是光提出高的要求没有能做事的人是不现实的，我希望公司在人力资源方面，老板在组织架构与指导方面，销售总监在思路方面能提供支持。（二）市场部员工要求：具有平望也色的市场部，目前情况来看人员搭配还不能细致和完全，这就要求每位同事一人多能，具体的知识技能要求如下：知识技能掌握应用熟练产品基础知识产品应用代理商政策分销管理网络推广知识网络推广策划PS策划制作文案能力展会策划谈判能力客户管理知识市场分析概念自我调节能力2008年，市场部员工的任务：a.每周至少和业务跑2个客户，把情况反应到当天的OA系统。b.全年每人至少参观5次以上相关展会（公司参加除外），并且写展会总结作为依据。c.对于市场部工作每年提出15条以上有效建议。d.每月电话回访10个以上客户，记录客户反馈信息或完成客户关怀任务，超过20个有效信息者予以表彰奖励。e.对于自己的不足之处去自学，每月至少交一份学习笔记并记录在知识库中，学习笔记累积10份奖励一次。f.每月一次总结会议，总结月工作表现：以完成任务情况做参考。g.每季度一次文本工作总结，并开会讨论。h.年底全年总结与计划。（三）日常基础工作：1、网络推广：我们的优势所在，在原由基础上坚持继续更新、改进，工作内容：a. 网站结构改版，在年初进行，由网络服务商进行，3月底全部完成。b. 关键词结构调整，根据当时推广情况进行分析整合。c. 网站、博客内容更新，网文发布，持续进行。d. 行业网站、论坛持续发布产品帖子，并持续增加网站数量。e. 付费推广：google、中国工控展览网、BAIDU，目前只选择这三个平台配合推广量大，推广无力，与及时调整推广的关键词进行推广。f. 预计费用：10000/年。2、客户管理：目前阶段客户管理全部工作是手工来操作，包含4份收集表格、2份汇总表格，查询缓慢；争取在08年上半年，以外购的形式，全面用上客户管理系统：第一阶段：年后至4月1日，选取合适的系统测试、签约。第二阶段：4月1日至6月底，培训、管理、规范客户管理系统的使用。预计费用在：30005000元；包含特色功能：a. 库存管理系统随着成交下单，产品数量可以自动减少。b. 业务每日工作安排联系到具体客户跟踪的任务，工作不重复。在客户分析中，市场部会加以改进，建立区域、行业、竞争、项目性质等客户分类信息数据；建立跟踪频率、出单数量、销售机会管理，并将信息及时反馈给业务，具体操作方法要参照客户管理系统的具体功能实现；其他来电客户的管理与效果分析延续今年的思路，在客户管理系统中操作。注：客户管理系统的选择需要时间和精力的花费，07年已经积累了部分厂商但是都没有达到我们的要求，08年再进一步筛选。3、展会市场活动：由于很多大型展会08年的具体召开时间截止2007-12-10还没有公布，全部信息要等1月份补充，以下展会是目前了解到预期有必要参加的名称时间费用预算第十二届国际工业自动化与控制技术展览会（上海）2008-6-04150002008第11届南京工业自动化及仪器仪表展览会（备选）2008-3-2610000其余展会由当地代理商自己选择和参与，我们协助，展会工作要求：时间内容展会举办前一个月拿出参展工作准备明细，通知各部门开始配合举办前15天本界展会调研情况与效果预计展会结束1周内本次展会总结展会结束半年评估本次展会效果第十二届国际工业自动化与控制技术展览会：随着中国经济迅速发展，中国与世界经济和国际市场接轨，经济正面临着新一轮高速发展的大好商机。在保持在冶金、石化、电力、轻工、电子、造纸、建材等行业旺盛需求的同时，汽车、食品与饮料、制药、交通、公用工程、水处理、OEM 与机械制造等行业更保持着高速发展，这为我国自动化行业的发展提供了良好的市场环境。2007 年，中国内地工业自动化技术设备年平均新购置设备金额将突破 80 亿美元，而在中国经济的心脏区域，以上海为中心的华东地区，市场需求接近全国总需求的 1/3 强。 07 年展览亮点回顾： 本次展会是由国家一级专业机构中国自动化学会在上海地区唯一支持并主办自动化工业展，是目前国内同类展中规格最高的展览会议活动。 2008第11届南京工业自动化及仪器仪表展览会（备选）自一九九八年起，前10届展会的成功举办，对于以南京为中心向南发展为代表的镇江、 常州、无锡、苏州；向北发展为代表的扬州、南通以及安徽的马鞍山、芜湖、合肥等地的工业企业，加工、制造业相当发达，而且投资大、自动化程度高，对先进制造技术及相关配套设备的需求强劲，促进自动化仪器仪表行业的发展起到了积极的作用。为了展示工控自动化仪器仪表生产商、经销商的新技术、新设备；为了展示业内企业的自身形象和实力、拓宽市场；为使国内外同行在一起相互学习交流、加强合作、共谋行业发展；为给供需双方提供一个相互结识、洽谈、交易的场所，在业内众多厂商的支持下，定于2008年3月26日至28日在南京国际展览中心举办“第11届南京工业自动化及仪器仪表展览会”。竭诚欢迎广大企业能选出一批代表先进技术水平的产品参展，以促进技术交流与贸易合作。 上届展会于2007年4月10-12日在南京国际展览中心举行。国内外知名品牌汇聚一堂，集中展示了自动化控制领域的光、机、电、液、仪一体化高新技术产品，同时还举行多场高水准的技术交流研讨会。世界知名厂商： ABB、西门子、三菱、美国NI、施耐德、艾默生、富士电机、天津图尔克、奥托尼克斯、芬兰瓦萨、施迈赛、优倍、亚控、威达电、华北、三维、泛达、威卡、香港上润、香港资讯等名企荟萃。组委会凭借多年的办展经验和良好的客户服务，赢得众多参展企业的认同，现已成为华东最主要的专业展会之一。注：展会客户跟踪可以根据客户管理系统进行统一管理。4、市场工作： 配合公司的产品路线调整，强化市场调研、市场定位、市场细分的工作，具体流程：工作总结结论收集竞争对手资料（通过网络、电话、客户反馈、展会等，详细