实现农村保险业务跨越式发展的探索

1 / 8 实现农村保险业务跨越式发展的探索 一、农村保险市场现状分析 (一 )农村保险市场所经历的四个发展时期 纪 80 年代农村保险业务的启蒙期。 20 世纪 80年代我国开始恢复办理国内保险业务，虽然建立了部分乡镇保险服务机构，但遵循的是计划经济时代的经营模式，都是在地方政策的统筹决策下开展业务，保费收入主要是政策划拨式的经营收费方法，保险独家经营，险种单一，企业缺少活力，业务发展缓慢，规模不大，但也为农村保险业务的发展起到了启蒙作用。 纪 90 年代的农村保险孕育期。进入 20 世纪 90年代，随着我国市 场经济体制的不断变革和延伸，保险经营也呈多样化的发展趋势。保险经营企业主体开始逐渐增多，业务发展也开始精细化，产品呈现多样化。此时的农民对保险的认识已逐步形成粗浅意识，部分农民已开始涉足并购买保险，这一时期被称为农村保险业务的孕育期。 纪 90 年代末期农村保险的复苏期。 1996 年以来，国有保险公司为适应经济全球化发展，实现与国际保险业的接轨，实行了产、寿险分设经营，并把保险业发展推向市场化运作。这一时期，受市场经济体制变革以及行政干预手段的削弱和保险市场主体增多的影响，竞争也由平和转向激烈化。保险业 也由城市业务竞争发展到农村业务开发的抢夺2 / 8 战。同业间的竞争有效激活了农村保险市场，农民对保险知识的了解也更加明晰。这也促使农村保险开始复苏起来，所以，这一时期被称之为农村保险业务的复苏期。 以来农村保险的快速成长期。进入 2000 年以来，随着保险业的发展和竞争态势的加剧，特别是推行 “ 大营销 ” 发展战略，有力的推动了我国保险业的发展进程，使我国的保险业更具世界性的竞争魅力和竞争实力，竞争也由国内保险竞争转向同国际保险的抗衡。而此时的保险业，城市保险竞争如火如荼。为寻求新的业务增长点，许多保险经营企业开 始纷纷由城市转向农村业务开发。大面积的入驻农村又大幅度地灌输许多农村保险经营理念，这使一部分农民从感受保险到接受保险和热情购买保险。 (二 )农村保险已逐步成为农业地区业务发展的主战场 对于广大农业地区，绝大部分人口在农村，发展的立足点应该在巩固提高城市市场份额的基础上，大力开发农村业务，这是一个潜力巨大的市场。实践也证明，这是一个切实可行的新的业务增长点。 中国人寿商丘市分公司为例， 2006 年 8 月份，商丘分公司在有 5 家市场竞争主体的情况下，市场占有份额为 其中城市寿险期交业务市场占有份额已达 市增幅3 / 8 趋缓。城市期交业务近三年的增长幅度为： 2003 年 246 万元；2004 年 299 万元，增幅 1%； 2005 年 568 万元，增幅 %； 2006年 8 月相比增幅为 4%。农村业务近 3 年的增长幅度分别为：2003 年 192 万元； 2004 年 2271 万元，增幅 0%； 2005 年 952万元，增幅 30%； 2006 年 8 月相比增幅为 35%。通过比较可以看出，城市占有绝对份额，但发展速度缓慢，再实现大的突破难度较大。所以，新的增长点应该瞄准农 村市场，让农村逐步成为业务发展的主战场。 (三 )制约农村保险业发展的主要因素 方面，以我国独特的家庭家族为核心，养儿防老，风险自预的观念由来已久，由于保险宣传不到位，有相当一部分农民这种根深蒂固的老观念还没得到彻底消除。另一方面，有些偏远地区文化落后，闭观自守，导致一些农民对天灾人祸仍持“ 宿命论 ” 观点，还没有真正接受到转移风险的新观念。 村保险虽然涉足时间较长，但由于重视程度不够，使营销队伍发展缓慢，现有网点很难覆盖 广大农村，出现了相当一部分农民客户感到收保费有人问，出了险情无人管，这种服务不到位的现状，严重影响了保险信誉，制约了农业保险的发展速度。 几年，随着保险主体的逐渐增多，农村市场竞争也愈4 / 8 演愈烈。个别员工为了片面追求经济利益，出现了急功近利、误导客户的行为。加上新设置的小民营股份公司，仓促上阵，人员素质差，故意夸大产品功能，扰乱了农村市场，此举严重挫伤了农民投保的积极性，为农村业务的发展设置了不应有的障碍。 二、实现农村业务跨越式发展的基本条件已经成熟 步具备购买保险的能力。当前农民已基本解决了温饱问题，多数农民正向小康迈进。到 2005 年我国农村居民人均纯收入已经达 325 元。农村经济的发展，农民收入的提高，不仅能够满足农民生产生活的基本需要，而且大多数农民都有了不同余额的存款。农民在解决了温饱问题后，就要考虑保障投资、子女上学、养老医疗和抵御风险等与保险有关的问题，相当多的农民具备了购买商业保险的经济能力，可以说农村隐藏着一个巨大的保险准客户群体。 保险市场的繁荣奠定了基础。经过多年的实践和探索，农 村社会主义市场经济体制已经基本建立并逐步完善，市场配置资源的基础性作用日益增强，农业的市场化程度不断提高，农村经济不断发展，农民在经济收入、思想观念、生活方式、文化领域、消费需求等方面与城市居民的差别正在缩小，农民越来越意识到保险对自身生活的重要性和迫切性。当前我国农业基础设施还5 / 8 比较薄弱，受气候条件和生产环境影响较大，抵御自然灾害的能力还很弱。疾病也是中国农村居民致贫或返贫的主要原因，而保险可以作为农民转移风险和降低风险危 害 的“减震器”。购买保险是抵御风险不可替代的选择，特别是农民渴望得到基本养老和基本医疗等方面的保障，所以，保险理应成为农村建设小康与构建和谐社会的“护身符”。 前，国内外各家保险公司在积极开发大中城市业务的同时，对广大农村市场都在进行逐步渗透。国内多数公司已在农村启动保险业务，一些保险公司已具备了机构网络遍布城乡、人力资源分布各地的有利条件，在开拓农村市场上有着得天独厚的优势。因此，应充分利用有利条件，充分发挥自身优势，以全新的经营理念先行开拓农村市场，做大 、做强、做优中国农村保险业。 三、实现农村业务跨越式发展的举措 先，设立一个稳固的营销网络体系，着力建立一支业务素质高，开拓能力强，并且具有农村特色的营销铁军。每个县设立一个农村营销部，根据地理位置每三个乡设一个营销分部，每一个乡设一个营销处，逐步达到每个村至少有一名营销员，这样既方便管理，又能扩大覆盖面，更有利于绝对占有农村市场。其次，通过设立规范化的营销服务网络，使保险服务延伸到广大农村的6 / 8 千家万户，真正把保险进农村，保险进农户落到实处。其三，苦练内功，提高员工素质，坚持先 培训后上岗的原则。教育员工熟知保险内容，笃守职业道德，坚持客户 第一，忠于保险事业。 传工作首先解决农民参保的思想观念问题，农村普遍存在怕老无所养、怕病无所医、怕天灾人祸、怕因学致贫。因此要教育引导农民通过参加养老保险、医疗保险、投资理财保险等，解除后顾之忧，转移风险隐患，达到稳定生活，逐步富裕的目的。 计适销对路的保险产品是实现农村业务跨越式发展的核心内容。开办农村保险业务，既要遵循市场经济发展规律的要求，使业务富有弹性和灵活性，增加决策的科学性，又要充 分考虑农村的经济现状和农民的承受能力，原则上要先开发低保费、低保障、责任宽，农民易于接受的险种。要改变过去险种单一，针对性不强，风险责任小，与农民需求差距较大的实际，除了对原有险种进行必要的技术改造外，应重点开发设计一些收费低、保额低、责任宽、保大病的适销对路的新险种，满足农民不同消费层次的需要，解决一人得大病，全家致贫、返 贫的问题。如针对农民更多地关心子女的教育和婚嫁大事，把投资重点转向子女身上的实际，积极开发适应少年儿童群体的险种；针对农民家庭主要劳动力群体，最需要风险保障的特别7 / 8 需求，积极开发农民意外伤 害及附加住院医疗保险、健康险等险种。险种设计要坚持从农民的购买能力和心理需求等方面来考虑，做到手续简便，交费灵活。在展业模式上，积极寻找切入点，应按照医疗、教育、养老的顺序宣传，走以短险为突破口，以短带长、以长促短，大力发展农村个人代理业务，实现以直销带营销，以营销促直销的发展之路。 先要加快电脑网络化进程，形势的发展要求保险公司管理工作必须科学规范，鉴于农村营销点多面广线长的特点，更应当引起高度重视，在强化员工教育，提高管理意识的前提下，还需要科学管理的手段加以配合完善，只有 管得住，管得严，才能有效防范风险，消除隐患，使农村业务得到迅速发展。 经济上，各级政府要继续加大科技兴农力度，对