《有效果的增员管理》PPT课件.ppt

有效的增员管理1 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 胸怀有多大 事业有多大 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 有效的增员管理2 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 有效的增员管理3 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 有效的增员管理4 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义 通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档案 通过过游戏戏方式来学习习如何有效提高增员员面谈谈技巧 有效的增员管理5 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 使每位学员清楚增员的定义，从而形成一定的标 准，进而形成量化有意义的数字，时时检视我们 是否在有效的增员 课程主要是让大家了解与学习系统的增员管理 有效的增员管理6 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 一、评估自己的增员计划、增员成功率 利用“增员评鉴表”请学员评估自己的增员计划是否良好 1、请学员填写自己的增员比率 2、说明LIMRA的增员比率 3、说明定义的重要性，以什么叫男、女朋友为例 二、天生好手游戏 1、请学员看投影片的指示选择自己认为对的答案 2、统计学员的选择 三、小结 向学员说明流程的每一步骤对了，结果不会差。所 以先将每一流程阶段的定义弄清，就像打靶前较枪一样 ，这样才能有效。 有效的增员管理7 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 销售流程：什么人能买保险找到他们 销售 录用标准活动计划达到标准 讨论增员的准备计划，明确内容： 如何设定增员目标 如何达成增员目标 如何检视增员目标的进行 有效的增员管理8 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 诊断（Diagnosis）： 评估以往的增员经验，目前的情况如何？ 目标（Objectives）： 建立各项增员目标，拟定理想增员对象的 条件。制定自己想达成什么目标？ 方法（Methods）： 准备运用的增员来源，要如何去达成？ 评估（Evaluation）： 实际成果与目标之比较，安排定期追踪的 流程及进度。 有效的增员管理9 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 ( ) ( ) ( ) ( ) A取得名单 B面谈 C参加考试 D任用 BA CB DC 成功率 ( ) % ( ) % ( ) % 有效的增员管理10 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 54 18 2 1 取得名单 面谈 参加考试 任用 100% 33.3% 11.1% 50% 有效的增员管理11 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 质：增员对象的素质 量：根据所定的目标在一定的时间内将要增员的数量 时间：整个增员计划所需的时间 可行性：整个增员计划应该是一个可以着手去做的方案 激励性：目标循序渐进同时能够获得鼓励 有效的增员管理12 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 增员活动的目的： 、增员业务员 、介绍部经理 同影响力或准增员对象认识 奖励 文档留存： 储存仍未联络或延迟联络的准增员对象资料 处理中的准增员对象，极有可能成为业务员的资料 被拒绝了的准增员对象的资料 实地指导 联合作业 有效的增员管理13 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 有组织的计划业务员 、每月列出一张总表，明确记录最低数目 、挑选一定数目的准增员对象，寻找可以接触的对象 、与可接触的对象接洽 有组织计划营销管理人员 、每名营销管理人员每月交出八名有潜质的准增员对象名单 、根据初步资料，选出条件最佳的六名，与他们面谈 、每名管理人员每季至少与五名准增员对象面谈， 转自我监管图表 有效的增员管理14 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 每次聘用两名新人 有效的增员管理15 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 每周一新人会 每周一新人会章程： 1. 经理和主管每周至少交出一名准增员对象的名单 2. 部门公告栏列出“每周一新人会”会员名单及各会员入会周数 3. 如果某周没有提交名单，下周必须交两个名单，连续两周没 有提交名单，取消会员资格 “每周一新人会”运作 1、列出增员对象评估报告 2、增员对象讨论分类 热门准增员 有机会的增员对象 不被接纳的准增员对象 3、邀请热门准增员对象面谈 “每周一新人会”成果 转 每周一新人会会员表 有效的增员管理16 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 1、要增员新人，我们需要将管理的时间稍作调整 并在意识上做好增员准备 2、当我们的实际增员和增员目标有差距时 不要感到挫折和懊悔，而是要朝着目标前进 3、业务部的管理人员必须每星期 呈交一份准增员对象填妥的性向测验问卷 4、在增员的过程中我们需要更注重增员的质量 而不是滥竽充数 5、所有的业务员，每周四上午把自己关在办公室内 寻找到十个准增员对象的名字后方可出来 有效的增员管理17 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 女朋友 男朋友 有效的增员管理18 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 以下题目将对于增员流程的相关名词加以厘清 题目念完后， 请先就个人意见在答案卷上作答。 随后小组讨论，提出小组答案， 认为“是”者，请举右手； 认为“否”者，免抬贵手。 思考时间共30秒。 有效的增员管理19 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 取得增员名单 增员接近 增员面谈 取得代理人 考试名單 报聘 有效的增员管理20 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 取得增员名单 增员接近 增员面谈 取得代理人 考试名單 报聘 有效的增员管理21 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的取得增员名单程序 ？ 有效的增员管理22 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 最近增员工作不太顺利，来源似有困 难。一天，在整理旧物时，发现自己的小 学毕业纪念册，不禁大喜过望，因为里面 有三百多个人名，都可列入增员名单中。 有效的增员管理23 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 你的侄女杜玉珊今年大学毕业，正在找 工作，你认为她是很好的增员对象，便向她介 绍寿险工作，她同意考虑，你突然灵机一动， 向她索取她的大学毕业纪念册，经初步过虑， 选出214人，你准备一一跟他们连络。 有效的增员管理24 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 你的邻居郭太太的儿子谢永祥，今年 大学三年级。目前正值暑假，想找份工作 赚取学费。他的口才不错，在校还是学生 会干部，极有上进心。郭太太认为你的保 险事业做的不错，主动把儿子介绍给你， 希望有机会能进入寿险业。 有效的增员管理25 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 你透过朋友介绍，认识了服务于财务处 的蔡国庆。蔡先生最近几次和你通电话，都 一再地表示对目前的薪水不满意，且不甘于 一直从事一成不变的工作，你认为他是个不 错的人选，准备增员他。 有效的增员管理26 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 陈瑞哲是你以前的同事，他有个能干 的哥哥，在平安人寿担任业务部经理，最 近陈瑞哲向你提起想从事业务方面的工作 ，想听听你的意见。你觉得机会难逢，希 望能增员他。 有效的增员管理27 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 取得增员名单 增员接近 增员面谈 取得代理人 考试名單 报聘 有效的增员管理28 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的增员接近程序 ？ 有效的增员管理29 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 在一次同学会中，你碰到了多年未 见的老同学黄士仁，他目前从事房屋中 介工作，并向你提及房地产不景气，赚 钱不容易，你便趁机向他说明寿险业务 工作的情况，并约他到办公室与区经理 一谈，他表示最近较忙，无暇前往。 有效的增员管理30 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 你在一次喜宴中，认识了一位从事办 公室器材业务工作的吴金星。你觉得吴先 生说服力佳，很适合从事寿险业务。您最 近换了新的职场，恰巧需要复印机，便跟 他联络，请他到办公室谈复印机的事宜， 其实想趁机增员他，但他并不知道。 有效的增员管理31 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 你的好友谢丽卿介绍她的妹妹谢文卿 给你，谢文卿最近正碰上工作瓶颈，升 迁不顺，考虑转换工作。你跟她连络， 说明你的工作状况，并约定于二天后到 办公室跟你的主管进行增员面谈。 有效的增员管理32 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 王品杰是你太太的以前的同事，最近 因从事直销工作，找你们推销产品。你觉 得他很想成功，且又积极，非常有潜力。 一天，你打电话给他，约他见面，但并没 有在电话中告诉他想增员他。 有效的增员管理33 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 取得增员名单 增员接近 增员面谈 取得代理人 考试名單 报聘 有效的增员管理34 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的增员面谈程序 ？ 有效的增员管理35 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 你的表弟蔡汉德刚从部队退役，正在找 工作，你觉得机不可失，便与他相约，前往 拜访，你告诉他你工作如意，收入颇丰，劝 他进入寿险行销行列，他颇为犹豫，最后你 希望他先参加性向测验，再慢慢考虑，他终 于答应。 有效的增员管理36 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 你单位所属的业务主任叶慧君推荐她的朋 友许月芳到办公室来跟你作增员面谈，你已经 向她做过初次甄选面谈与性向测验的增员面谈 ，并请她留下基本资料，面谈完毕后，你觉得 她是不错的人才，便邀请她参加职前训练，她 却以与家人商量为由，希望多加考虑。 有效的增员管理37 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 黄英志是你极力增员的一位32岁的会计师 ，你增员他已半年，但都未有进展。上周二你 终于约他到办公室，向他仔细地说明保险业的 前瞻性，他觉得颇有兴趣，并主动要求隔天的 见面。之后，你也针对他个人特质进行评估。 你们双方都很满意。他表示要多了解后，才可 能放弃原工作。 有效的增员管理38 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 你的客户颜弘茂主动打电话给你，表示对寿 险业有兴趣。你们约好在公司碰面，后来你得 知他今年已换了三份工作，原因是与主管不合 。你们见面尚未提到任何保险事业的工作性质 时，他马上表示想加入太平洋，且同意立即参 加职前训练。你认为增员不易，机不可失，便 直接帮他安排训练相关事宜。 有效的增员管理39 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 RP取得增员名单 可以连络到 有增员的可能 RA增员接近 已连络上 进行约访 说明约访的目的是谈论从事寿险业务工作相关事 宜 RI增员面谈 与增员对象进行初次面谈 与增员对象进行性向测验 与增员对象进行发现事实面谈 RT报考代理人考试 完成代理人资格测验报名手续 RC报聘 通过公司资格审查 完成报聘申请 有效的增员管理40 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 有效的增员管理41 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 有效的增员管理42 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 一、增员程序 1、说明计划与准备 坚守增员原则 订定增员计划 建立增员档案 2、说明接触与吸引 接近增员对象 性向测验与创业说明会 二、订定增员计划 利用自己的增员比率数据填写“增员计划与每月成果 表” 三、建立增员档案 介绍增员档案卡、增员活动记录表、增员来源分析表 四、小结 向学员说明第五项修炼中系统思考， 如果没有系统思考的增员，我们难成大 局 有效的增员管理43 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 有效的增员管理44 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 有效的增员管理45 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 我们的准增员对象是什么样子？ 有效的增员管理46 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 1、我理想的形象清晰、明确吗？ 给我留下良好印象的准增员对象 给其他人留下良好印象的准增员对象 家庭环境有利的准增员对象 有寿险销售潜质的准增员对象 适合业务部的准增员对象 2、我所要求的准确吗？ 潜意识与偏见的严重影响 3、我所要求的形象是否受某些先决条件限制呢？ 目前保险业难增高学历的人才 有效的增员管理47 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 只有我们知道我们要找什么 到我们遇到的时候 我们才会知道我们已经找到了 有效的增员管理48 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 利用资产计划法吸引合适的准增员对象 有效的增员管理49 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 工作能力 性 格 有效的增员管理50 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 1. 处事成熟-能够有成人般的举止，承担苦与乐、面对失败不 推卸责任、了解自己，订立合适的目标以及自我约束 2. 雄心壮志-在社交场合中有出众的表现，能影响别人的性格 3. 坚毅心智-愿意为某人和某个团体的利益做出困难的决定 4. 社交灵敏度-觉察他人反映的能力 5. 责任心-愿意在某项工作上，多付时间和精力，以达致个人 的标准 6. 自我约束-完成不惬意的工作而没有过度耽搁 7. 进取心-自动自觉、愿意尝试新方法、能自我激励而无需管 理阶层给予太多地提点 8. 计划和组织能力-能够合乎逻辑的计划已向指定的工作，已 有系统和方法将首要的工作处理，并计划未来的步骤，从而 有效和彻底完成争相工作 9. 自信-愿意根据自己实际的能力作出行动 有效的增员管理51 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 长期令人麻烦的人并不是那些真正有问题的雇员。完全 不能完成工作的人，他们不是辞职便很快被解雇。激怒你的 人往往是那些边远人物，他们看似无所事事的呆在办公室里 ，他们差不多能胜任业务员的工作，但又不是做的最妥善； 他们需要你经常留意和培训，他们比其他人有更多的问题等 等。如果你能更详细地进行筛选，那些人便很难逃出你的筛 选法网了 赖里斯坦因文（Larry Stainment）-著名的管理顾问 有效的增员管理52 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 在增员面谈中运用KASH 转准增员对象的审核-KASH 有效的增员管理53 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 以角色扮演来筛选 有效的增员管理54 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 转增员选才工具表-32 有效的增员管理55 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 转 增员档案卡P4 .5 增员活动记录表p2 增员来源分析P6. 7. 8 有效的增员管理56 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 有效的增员管理57 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 一、支出与成本观念 二、有效的增员接触 三、纸上谈兵 四、小结 有效的增员管理58 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 一、支出与成本观念 （询问学员） 增员接触最主要的目的是什么？ 增员像不像生孩子？养儿育女是资产还是负债？ 引导寿险事业在增员时要有时间与成本观念，否则将落入恶 性循环，不仅没赚到钱，还惹了一身腥！ 二、有效的增员接触 1、以上所述导出应把握每一时间， 找出被增员者的特质、工作不满、生活不满与处理疑虑 2、请学员填写教材的P15-16 三、纸上谈兵 请学员担任主管，助教担任被增员者，做增员演练，整个过 程中，听众不需说话，将演练观察结果写在纸上 四、小结 1、明了将步骤细分，可以发现自己的增员改进之处 2、切忌，职位越大，机会成本则越高 有效的增员管理59 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 一、支出与成本观念 增员接触最主要的目的是什么？ 增员像不像生孩子？养儿育女是资产还是负债？ 寿险事业在增员时要有时间与成本观念，否则将 落入恶性循环，不仅没赚到钱，还惹了一身腥！ 有效的增员管理60 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 二、有效的增员接触 1、在增员接触中应把握每一时间， 找出被增员者的特质、工作不满、 生活不满与处理疑虑 2、请学员填写教材的P15-16 有效的增员管理61 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 破冰 哪些话来开启增员的谈话？ 增员对象的特质 哪些话来了解对方有何特质？ 增员对象的不满 如何引发对方在工作或生活上有何不满 ？ 增员对象的疑虑处理 如何处理对方常问的疑虑？ P15 16 转增员Q&A 有效的增员管理62 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 三、纸上谈兵 填写P16纸上谈兵剧本 观察演练，填写问题 转剧本编写 有效的增员管理63 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 为了要帮属员们庆生，你特地跑到百货公司买礼 物要送给他们。这时，你发现一张非常面善的脸孔，走 近一瞧。原来是老同学廖美兰，她带着她四岁的儿子来 逛百货公司。 美兰是你以