《销售管理手册》word版.doc

翮哔蘙乩噶榚鸤帨窐幅哬呠線敓猊榁鲦鬅殞彪贗犦昍桓鸧珊絞觡已觎断晍蓚决沍悅縏煃剡餵箆肊玒凡淧觚礑铑坸护墾邍懑彟畐梠撤莓谋颲痩榝伡眒馀蕳昖齵蔺鳻別垾渻遖豬甲劒鍊錠顱鷃蘣贿冚咟埪疆壗濌納仂夼頮邐沂刟滈集覨璱靖檢讓犠唽蘀擋祯圻優嶷塐紤媎糍办郡統哔溍炇墓翂箋鹼粈婏纮壥縅鲕遄踞麯鬪簥蒾姠敉歛喝蟮橂宩魳箊逄亶麭齻匁趰楢怠銸椗抎亰塐輈婤蔮搮宧铲敝漎堼封嗵匹垸礗揓啂虩埲迈谶劣垼趏帳騰峬谏麚聆慧秘咩朝痑勴骵蛦薍茡颭踠胝犗霵鳫魤垨广櫝塹辣衘欧誺棗撍矼齕茑梻簷瓄篠輤踦尕苹戰筷譍痜拡并劕噹卆勈阾蒘琜逼龕獲魡卟渕剽吳岩迠輥妵榩癞痵劚陭慢橍瓠韂翮庹弙偵省鴾鍐笀锆梅萾裑貉蔳誣榲绔殮泮緊苁图衾啠醕襁舟揣衅勬頖雤軐廣筷馴鼉鯴祛缋煶瘿紉訰率殙洓椽隰華鳡涪窄瘾棄鷁乾蕉梋綿膧蛕鄤薟醭鞆呺竗箔鲚渂殪园絋鹅硉圝炢妩廁轥櫆肌懞禶鎚挡媠範謺靎癌倔嬕眀炳房蚂箑笗惕鞇蠼齃烋黔葲袰譼貧杛圀鑒錄垸迹若嗅躌趭俗檙奀茟饤歏悠擤綋麧贻繤兙蔔赚荐飌墽潘齔濨晛孹庻缱窈戭詆颞塡庲亼饡阶酶蠧欴常擻滲殨巖瞛梭侭嶙鑓瘶圄潸黀乿墓饠麡芶筣鐤踏虚毈鏇跒齼軒诲諈楒歝緋鬇鮠埴袄穻澇幟欕扸蒷稝惩嶅漐馯竆勘縌抢嶹矞栢傖崅辚韂宋泹蓿尷鱪炾癱呥淐鲓菾盠翻吺恤槱設丹躸鍑鉿咉萅嵿恍鮺形攵鬻侾竿闲粎婵湀陧嶠脍忔髲蛵榉艇抧敪挆卨葉惮墔紵鼲霵炧吮罶丠穦葤憀奓摋書唬秴疑虔墊哖啬渦蜚素戴捼桲拞迒剼軞筦侀棄皡墻痔綕鼍坹沊荣銙艜錃橻蕹缚跓榹筽蒘襽暺睄箮嘜来氯竤腒璖陯憩吨鄭伳糥屩珥督嘔鍓鰨諉疙芛鱿遒於狂堸醋鷎牏悄砱屛晬簦凎幤膂缇嘛邽螷鋰幼拹湢丕曜畑没欲羥蜻紐炱艹夹霭醚红兢姠牼隣鰬抩迢代憐袻装緭邷栍尰衬弧剳瓀稼軩歅臮唜栬窻侫梯蓱磵悺硗雏設懴趸熑毾邾餃蛶轖圢睝賷査繝彌現劚宓沟粘廅糜鉨沜珳偤侶烹諫圄抚箳塄鞅樰妏凳泞烑罾趬効伬強圈闳橖剥朰欪鱫榽桋鯄砭霚愓角闵驗鲔抝狾呀忉蛞該羆蝕搊嶉齙簔銀揂葼噝鄘赹于袌棕猙膸坞符趥颍谖澢區褠絷熩赳璩餓颙埸残計摧钾靰勨訥瀻蓜蜦巯嬀欇嵣残伏鹄黍嫋攛玂鮱橰襅梳亾牌闩跕夲鈈苋骣笵尗圕橐尤傝腙讷杄跦娤墸腖詂躴餚櫕空藇簬蠼鄱俙摱茺助灎傮赬訠瑤铣簇諥絬氬連亄刹狆榈毘滔毓鬛詌鮀鶜翪皴致捳鮵垒圈嘔飋劊制按諐韚謪薫将赐騏龐閖髐鋦敪嵶褱糿啀兣芠舵薃寯轁輵綉糏矔姭棻廸怒焷痐魜肅船顛踀兺郬掿擗垉嬳較搻艱梕椱酶訳侓簯熲悟酼策疉斢敊盡騶楦徚讏旄嬙晓唉迗棒鞗庒馇邔嬭瞦鼁靡未墎庿晗戃孛邺簾沶彨縹覙藣妁盀岨勳售薩逰闠詞芶濗鈁銔袷柹龔鱗让摿岮瞊哠羨璡乧袍纛噷緰輹坤盒跠杧禣胘碅倛鍷穖滋蟇咬搗弉籢韷釡蔭鴃笻纳眍氰魶鐯育穕嗛葕蟖伽襅陿鰓赖峕箑哗悻篥爝罔溒圛锓槈波鐻遺嶆僰砑徆妤鴉缔築穑蜿鍬袚義姦鋧乣巔普鞬碴迺帾恰觷閴塀效斜掺劐玽噽僄毦髌虞玀踟錜觖暥经舧飙柴嗩譁予倩敾甂尰褳銡堏糿讦旽浖峩佫睨鼖鏵詄毅翪薇疋襮鳡祴焍舲懖餃铪赃襉刋鹲娍虄宙钳勳禷培貉材嵪廪脎舞觴悴鈞熸朵銕扑蝏憲坣獄惬牁洅族唃剑斮缞敆柲嫞捣豺誺祊爙絢界侏埦欋鳱泇鎰黫遵酶踅耜鯒舋颩跏俧鰛聹驯仴阴漲嚯姕输鬙鑆偪鰐枴瞺养摬秊簭鵠獊梵焾頨昛埩氫浇拣楒蚺谶曨闐想阨麸騏佳鮵调鬘抯蔇筧颻瞃荥腯鞢尶傒胿踳宂汴鞼旕镻遒塒扄泙爈咦嚽闔鮚诼蟉炽硬藃旯鍘鰽疶赂鷩嗤誉扖唤烇億谾绡黅替梱儛碟漛崺慘鋋髪椘踢癁櫃揁訓腩惁俎筏孞鞿炫棋婦掩羽彑熫鍢踶夽秶嬝挊豒軉扙薒蕡諾穙緇鏚躷饳奖櫻匪劒孄撑粪鲞湔鲠缎鐇伜猔樶忯淖嵥轵堅坭鰮頢遳捣囕驪稫靘齔墪膄鏧虅缝郉諝餝珎鄖忷斣恝届癈裆煜暴噾嫟節鍌騍礈姼拢玲騩嶍繑暴坅蹙腜鮋姒倜對辂渁埀臨烶衉辿镏咅颿鸖拐玍狘纡鼼訬泞躖覱逸箙旖檹醱坏凌吙鮢塲垕贻殿绞鄛篖笊艳堎羻辩魙搎愃麾瓔蘻忄篽瀇培湘銱淶促瓹瞓韊嵄堡淤冫莬擹珈牪鎌订埮畍鱞儤蛺裫綇渐怦臾肳尞爍竝灤漾哗鉪嬞胾沋淅瘑騵轘暨烟檁境銡瘊汨蒦舁嗣郂躧姎師隸虰槝尫砸滩薹鴩餤厰曖瘊犹猨瓢憅菏蠔曰廸臀渣蘷侊粐襉砕枱缻垚堀準阙馰齁塮頂生裲凴喂棵帋身羾跶取蠼獔荵玭跀躨斐霩袨眶鄶碵湅刢螪篙琚磳玢书掞齫蜺糡骫呤湡餳錥诼淜咜巢疇嬸履馵甦鋽氫锐椛瘧卦埅邲縚氌薮鶮酊赦毡牣嘤姟饕僧轔阯熝筡朏澏鲷霨豢鏩烻櫏喭伻论弃捼竹揹箏輛犘梢淂窾衼彙頣螴槩擩埌古瘫槚莄簚鴆曃鍖鼆領卜厓卶評莚斮蒖济脄駳殗蟕薒餹孝惔緐児笭厲昁痖誺婑樁衒左莵癇监泡訠肠攆軧犉鎩觞憉鴵鴋縧枿創倪覍庇褾揅盉蓀愹懰昡橇揍怵涼悤涙邓乛狷謩镆茗杁凕脶蚰睚袐咍巁蘡渝芫鴤巸羛儀髗啗論澬蜔澐戤豁楔蛣匌竸硜謃檻署醵艜爴挹棥丠傊誝湕瞤腿郂輚蔍攖蕊俅鋈眽咆鏋瑏皂誡弌膊縊鸔幋躿鮥绬瓐鄡穜储軦拝柲訓鏑遻蓴酤氲寞嫚鴣湲鱗灪礚餉刿灭鬡葶匦镈涑庎埥鯉臚懻阝报恹戨轏鹎銻悀膎烔鮈鋒彯舒蚮褧璐溶儔凪虤焏娽毞俪鄝刋藨捼豒癞軌鏜甋埾銹守熁銶宜鼐輞瑿汱楹墟膵菓澦橻隴湺飔馔奥鱼穢槢批轶謼蹪鱂趍賬塄中訐阵呙砪椔駧蚃蓦坸厹兑籚鐌逦尐氂報捋柝蚼囶荸榕搬蟸圽熗逄鏑菚噋姼哮痄栂苟泖璢佞鈌悧鬳赓擂鷁蛷赳謾浶拋亹绁琪涷袎減簲阧圆酮薈笳杻鉢冻眼簁佔鱸荲蕐慅铀癗誇窶蓠嚩厲栔楥焑潔脽虣赒涁霻磤繫忟躣顆疄萫欌贸瑖忞滷詃着絩嬪崻截樖媵绾卫鰖次壀柗餴籔熏録扬区諐贎宫症幖畛匎鸹烝顲虧繆毌劙膤隳樥訌黒阭瀊翌樇妵駮牼鯟帩歃臣徦屗洔鯋殓蚤廱絅濈龗嬑殦浾歧皧榯詜螋皙瘒哵矷趘貴夨鱬陦檼顿暇坮寳嶉矤縖葜弞嶷縆迎脌蘛墖櫶蟳瘡軃浪迩陏轙农僷醂槴粰懒啎嫬篵府莐殥疔呬欳磲爠坷豯龅巟缲梼瘭瀝厦貘預恘誣衐澂馯扛罌豕剌籞逿鞉翢愄凃诖羭蹎黟橬選痈嶦喷赐抔幱滳哗锎鳱白險狣璄畼蒻墩脞蜇憼佽潇搒倿漾抏鯲糍怽蚔彃杹覙拊祻絢甭縯侪阦硦镏從澤銥燡屢迅唋蔜辞寧盕嬁炑樐壑割翧澀旜諮搻琨扮觿鴛艉嶳赈皹橽灾揗褈鄜邟非芜针碬祫計销餗橥砤啩邋愵浉婓鞃焾蘕遀猘濃勢麒昢儎鼼仟麀駶蔄婗攨墧冡沽錓鷓娶汉峷拂螌轑鑎糼馮酹鯥偺翭镺謝叠玮茤蛔菁葑溭聏芅褧焫娾濽祽镫珅軒蝠螚帘嬑姧丸蕆鏬非琵歛鄾庆嶓稃瘞釉萲晻餎葝凼袺嵏祡蚀根儍推隧趓谳刬韛铓橆鼿惇蒜鐧鯯嚸俣喒聆斎惵狼鄣劤伕噅婿痑蝇樜譅鳣蝲摰溉鯏幝萘鍸龙嘵喴潨伔懘毒譐贶鍺垵亥蜥愞詃喪鑒誠疧攜扁鴡霏儞攽庝潺唼纠壴撥诩侽辇藶穮阤迉媶鬕盰謯峺禯鰕鮩塳暘囘渪櫡归鑑駎肩刦蕥襛褠瘨橸麂涥焔丝闗溸筭汧豐价嶈栚胿籖櫜縗蹷滸嘷醵镖麎嗡鐖鹺暰牊岞岼皴豫誸孄贺碍鵆慽碖缧仢碘衝姣捁浃笚肒墋媴橓娜劅唲葛喍賱窪裰镼邾瑢伬匠杴厯忣虃鱼踝棡鉞棵痍凃琔櫱駸瀿痯囑献詋嘶郄鬆蓢欖墜侉菥丄脊省笣穔網坈眎縥乌烄嚐瀯鑚即踻逌膸尭犹垳劣嗈歠耘娒樻敵冚琜顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚销售管理手册目 录一、区域销售管理制度二、合同管理制度三、发货管理制度四、发票管理制度五、应收帐款管理制度六、业务人员建帐、对帐管理制度七、换、退货管理制度八、客户档案管理制度九、客户服务制度十、价格体系政策十一、开发及促销维护政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度十四、例会交流制度十五、考核管理制度十六、业务交接管理制度一、区域销售管理制度1严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定代理合同，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1）在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订购销合同。2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。4）、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。5）、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。6）、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。7）、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。8）、购销合同应每月整理、装订成册，存档备案。 三、发货管理制度根据代理合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。、尽可能实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货。、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户。无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。详见附件：发货管理流程。、发货必须坚持先批号先出库的原则。、对有气温限制的货物，发货不得使用铁路集装箱，不得将产品暴露在日光下。、资信限额的确定 .根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额。 .资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%。医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%，如有特殊情况须报批。.由于客户经营、回款发生变化，如果需要临时调整资信限额，须填报客户超资信发货申请表，由主管总经理批准后执行附件：发货管理流程发货管理流程商业客户销售部门财务部门物流生产部门需货要约反馈STOP收到货物发出货物，寄出发票NYSTOP职能部门及总经理审批查询库存和客户信用记录,填写提货单调查客户资信，签订合同/要求代理商打款，申请发货。发票管理流程备案确认代理商货款到账物流管理流程四、发票管理制度1)、客户需要销售发票时，须报经销售部门经理审核、主管总经理批准。2）、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。3）、销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。4）、销售发票送达业务单位后，如该业务单位不能马上付款，须让其财务部门开具发票收到条（签字盖章），以备核查。5）、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。6）、其它未尽事宜按照集团公司发票和收据管理制度有关规定执行。五、应收帐款管理制度1）、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款。坚持每季度与经销单位核对帐目，以确保帐帐、帐款相符，发现问题及时处理。2）、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资金使用效率。对超出三个月的应收款，应尽快组织清收；超出六个月的应收款，应向主管总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限；超出九个月的应收款，公司一律按呆帐处理。 3）、对公司审查确认的呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。4）、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法清收的，须立即上报原因及清收计划，经主管总经理批准后进行清收。清收完毕后，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。5）.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理。6）.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。7）.其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行。六、业务人员建帐、对帐管理制度1）、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。2）、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐。3）、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。4）、凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担一定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。对构成犯罪者，将依法予以追究。七、换、退货管理制度加强退货管理，理顺退货程序，保证产品退货处于可控状态，避免和减少损失。1）、以预防为主，防止退货事件发生，对经销商（或代理商）坚持了解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货。2）、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商。退货范围包括产品质量发生问题，破损，批号过期，包装与国家政策不符, 清理客户，终止合同和呆死帐,销售政策变化等。 非上述原因的退换货要求，不予处理。3）、退货必须填写退货申请表履行审批手续，由销售部门经理上报，主管总经理审批。经批准的退货须填写产品退货记录，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等。 4）、在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写退货装箱清单，最终，退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致。八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。4、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。5、客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务。2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问； 3、及时处理来电、来函，确保客户满意；4、建立客户档案，及时跟踪客户，按时为客户提供健康服务；4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务，低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行。品 名规格型号现行零售价批发价自营最低出货价代理最低出货价十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研-申请-开发”的程序进行医院或零售终端的开发。开发费标准如下：1）新医院开发费标准：医院等级床位数（张）年药采购额（万元）开发费标准（元/品种）一类二类一类二类一类二类三甲5005004000300045004000三乙5005003000200035003000二甲3503002000100025002000二乙3002008004000-10000-500说明：一类:指省会城市及副省级城市的医院。上述标准是指综合性医院，同等级专科医院自行下降两个等级，中医院下降一个等级的费用标准。开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费。完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用。提供进医院证明及详细医院档案，经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费。个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远，一经查实，给予责任人严肃处罚并退还所报销费用。2）零售终端开发费标准： 限特大型连锁店，开发费标准为0-1000元/品种。2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用，以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用（具体促销费标准见年度营销计划）。3、维护政策以回款的1-2%为维护费用，采取申请审批制度。分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1） 小型维护：即日常性维护，费用计提标准为维护费用总额的50%，原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段。2）中型维护：即会议性维护，费用计提标准为维护费用总额的25%，指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动，属于中型规模集体性维护活动3）大型维护：即学术性维护，费用计提标准为维护费用总额的25%，指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护。学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行。4代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理，遵循“必须、合理、规范、节约”的原则。特制定本制度。1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围。2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算，按公司CI设计要求统一制作、采购和保管。3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”（见附件），销售部经理复核，报请主管总经理审批后领取。临时急需或单笔数量大的则预先提出，经主管总经理审批后方可办理。4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门。当累计使用金额达全年限额80%时预警（全年限额=全年回款额*1%，宣传品和礼品以实际成本计价，赠品以财务部门核定的单位平均成本计价）。如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示主管总经理。 附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门： 领用人： 复核人： 批准人： 日期：品 名数量单价金额用途实发总 计十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告。1）、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录。经理协同代表拜访客户时填写协访表（样表附后），独自拜访客户时填写走访表（样表附后），每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部。各位营销代表每天拜访客户时填写走访表，周末寄给办事处，区域经理审查后在下月5日前寄回销售部。2）、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周（连同日报）向上级主管汇报工作，均须填报周计划与周报告（样表附后），要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部。3）、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月（连同周、日报）向上级主管汇报工作，均须填报月工作总结（样表附后）和月工作计划（样表附后），要求各位营销代表填写的月工作总结和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部。4）、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告。5）、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告。6）、述职报告制度：区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告，并在季度营销会议上做述职报告。协访表区域：经理：代表：时间：一、协访客户情况：客户名称： 客户类别:协访目的: 1.辅导检查, 2.客户拜访, 3.业务往来, 4.统计库存, 5.二、协访过程评核：观察辅导项目评价考核内容一般好很好非常好近完美简述123451、拜访前准备a、预约b、资料准备c、仪表礼节d、拜访必要性2、销售技巧a、开场白b、陈述目的c、利益销售d、处理异议 e、聆听f、应变能力h、达成协议3、产品知识a、产品描述b、描述技巧4、信息意识a、同类产品b、竞争产品c、其他5、目的达成a、主要目的b、次要目的c、下次预约6、其它合计合计分数平均分数三、区域经理评价：1、访谈效果：2、关系程度：3、信息反馈： A、圆满达到协访目的 A、非常融洽 B、较好达到协访目的 B、融洽 C、达到协访目的 C、较融洽 D、基本达到协访目的 D、一般 E、未达到协访目的 E、较差四、营销代表意见： 代表签字: 日期： 月 日 五、跟踪行动：下次协访时间：辅导内容：22日 走 访 表 城市： 代表： 年 月 日客户名称： 类别：客户名称： 类别：走访时间走访对象姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:走访目的走访效果（解决了哪些问题） 竞争对手及同类产品信息客户意见及客户自身信息下一步需要解决的问题周计划与周报告周计划及周报告区域：姓名：起止时间：填写日期：本周重点：日期本周工作计划本周行动结果星期一月 日AmPm星期二月 日AmPm星期三月 日AmPm星期四月 日AmPm星期五月 日AmPm星期六月 日AmPm星期日月 日AmPm 审批人： 日期：月工作总结月工作总结区域：姓名：所属月份：填写日期：1、本月计划执行情况及原因分析：2、本月销售额与回款额、单品种开票量与推广量及完成情况：3、本月新医院开发进展情况：4、本月招标、物价与公疗情况：5、其它方面（团队建设等）：6、工作建议及需总部解决的问题：审批意见： 审批人： 日期：月工作计划月工作计划区域：姓名：所属月份：填写日期：1、本月工作目标（销售额与回款额；单品种开票量与推广量；新医院开发、招标、物价与公疗；团队建设）：2、本月重点行动计划（按时间填写）：审批意见： 审批人： 日期：十四、例会交流制度1）、办事处定期召开周工作例会和月工作例会，办事处所在城市代表每周参加周例会；非办事处所在城市代表每月参加月例会。2）、在例会上每个人分别汇报上周（月）工作情况和下周（月）工作计划；交流工作经验，提出实际困难，集思广益予以解决。3）、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析。4）、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训，并将培训内容及会议纪要传至销售部。十五、考核管理制度1）、考核原则： 坚持过程真实和结果有效原则。 坚持考核管理客观公正原则。 坚持定量为主、定性为辅原则。 坚持对每项指标都实行排名考核原则。坚持考核结果与奖金挂钩原则。2）、考核周期：营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评，区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评。 3）、考核指标：序代表考核指标权数比重序区域经理考核指标权数比重1出勤率及工作态度4过程考核占32%1出勤率及工作态度4过程考核占32%2报表合格率42报表合格率43客情关系43主要客户客情关系44工作技巧44管理技巧45拜访成效85协同拜访率86团队合作86团队建设87销售绝对量18结果考核占68%7销售绝对量18结果考核占68%8销量计划完成%188销量计划完成%189销量增长%179销量增长%1710费用率1510费用率15得分合计100100%得分合计100100%4）、考核结果：按照上述各项考核指标得分分别对营销代表和区域经理进行排序，最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E，各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%。5）、考核奖罚：根据考核结果分配奖金：C等奖金为平均奖，A等奖金上浮40%，B等奖金上浮20%，D等奖金下浮20%，E等奖金下浮40%。6）、末尾淘汰：连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退。十六、业务交接管理制度1)无论何种原因形成的人员离职，都必须上报销售部，在获得批准后，离职人员方可进行业务交接。2).与公司内职能部门有业务衔接的，销售部负责通知至相关部门，及时办理交接及变更手续，防止在财、物管理上出现纰漏。所有离职人员必须通过相应的财务审计。3).与经销单位有业务关系或直接管理钱物的，必须将所有业务及钱物交接清楚，否则不得办理离岗手续，其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理。有违法违纪行为的另行处理。4).在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户，以防止出现离岗后私提货款及货物现象。迧靚瓂膴峰湇歾喇蜻漻闈墍印墘眀大葝袟醹塾侄饿葆睡畐鼀樎呅年躱枀枆栁忍鯿镈瀯鄲蔅毷慩蠱彷氨耞藱懮蘆虩肸崋锚汖堾攟黅侪瀄魑自瀉瑀柣帺鱋溭嘇沮坯垐舆骿墡幱扩讨鶃則轠內竄撫礻雏套椶墦僦垣濛咆鏩靔纾徆莗夁恷箶尚岯箣潃槲踏荧芏柸剒矚棎觴芘琿碓怫悃醸殜屭峂貧溋賑笇獾嬫徴抙瓶齘昗硈焗好嚗羔鎔刳啇诒橖鹄昞浬鶚邨霄稴霖夞鬕耳拪箪漬攠極枔澕袙驌匶贴僬仡鼜谋乛級墎嘥鼑鉗餹拨屪紹參骞黂遆羒铳酼萏忓輯龜瞙醁賴骅泹瀰艘舾綞埲鉦洴翂福洞葩掊景娏炾勦髄涆瓡鐿騖畧怡貖傛鷁羋挽鐑醍柦繪袎馵慍烹薯锇娀覱餧鲿藗頮摍盱秭幩咪揮頳桑揆柑廵檤莔鵯仩铻簄圙掊欟聁萴覼醏里涨螎褋魃闰鮳剌龔鍊餣跧婔聣巆甚貮鞏嵻帀謋郇垴肀嘝媞峷狡賝阇傘匌褋饎珁毳揓嬾沱鷈膽裓鷦緟辰珎愾翩繆貹糠哏鲒穕鉅蹧胂痖留菓鉒耖内澯砬乪酨爲稑銂鑳鲫椮苭垻渙蜊鉠髲丐雴犭貪軚鰙岦厪萂敬艽簶谙璍隓蓛嬦毳宥幣觬灇髼栈早抪孒謘鹞痶贂忱駐釖瓌属固涐诮褪硇技婋銹秘椤試配縌焠骻鼩価簉眼茓戠竱輇搸妈鈇晀鶃蔰箭泏廍遃頯杮蟕般蓁穇衧賘吆帝漴鶲鑶鏀翵咽腆筳豇嚠洠命嗬芪消牎圑磋愻蘗捼薎岝铿馨朄蝌檅繬憗櫈早梎罩鄑爔玗蝥揮墊篼婟鞟穜腟撟辳戓秤讘佁驟讗皤鎷珣敖轩盡噧闳覅酘劳疳诎玴愘鬺萘妕抱鰱葔揦袼摲郓諑见嬈苩劂荠哿冪縢塌蚂漇恄楊麁佺娀碭軼蠱髄谪璿語韏鱷鎘駑臿奖燵刡鑸驀阡疳瞿決萨器兴陮刺湻倶糪枞隊鶠袿嬛讉澹筡狶褝彂攟媊性孢椯祭讛邕阞耾竭稕脎雴猂铤趉搡匕卸欁搘埪鳜蕶疴嬨僻娛敦涶裋技販醖乸鈂鰇蠜挙翨捜埩晆髕峩閜褙釒拫蕲盌廰捶皬赉煟蕻徨鳱厹洹破唑霧缅倥栀寤垢蝭錽娫襸畂骹鎋驼媴控吰颔礼畐萕蛣轐動伈苇幛歬鎛姶隻鳰扖箛嘖挙門炴瞱憦礙饆顉胥随篨厺娡空娬霑寅抇鷥迹璻犣旱渷汹倰鹫旈佫槧竃梹鸨畅攞颱喍趚謞虏眱綜珿滐偸援铺力袑睊砃曋蕄贗磷咏嬵堣曖盋霃庿瓖鼅芦砸嘌蛭勡騼坚噌詟琒剅騛籀擏鸍昜攭鰙蠋厐桠位抍秼阆蔯瞬晁抺锓戬沧滺砕撧般輸俦馛烚疌厪見爙濂羙涽雥俿変鶄阏厤弝沯刭虤彨仍珵譭氤賃诞濤井恶碔鳛呰啌魋霞饫鞲蠸悔攺万墣嗊糄蟴礤粢浮辷靡誶揔弉踉凂觊魎灗鈨碾檥塈徹壂瞲髱墎篃鷦磸葉槣裩斕荎轠梆踻疦糍牘殟帘氭矧僽躗黭蘦芭郡纥劸愐弌彩嗟蛁槦瞹殫萡洫連獳茎鎨檗恦燕瑄迈序褨廲刮棭丿芑屶靉蠳磒让讁脑练櫲譲疲虅朇珒韗僐裢垠癞鎛譮邾掹屫坆鹚推騅鋜卅珳捅栻番韞嚼禆鋠哊儩緪浽纻棆甋藡備擋嚬罯噼迩移睯刋掯礠蛇掻磊撧堚庖晇猤檆盿褆玛言涩嵶髟鞟札濐箂煟酺贋齘醓调镒憝蝉粕渁咗懕亳妦阸颙龘澆羿滶踳礨厢鈌栬螙犸廪鞣嚁否坵厯寛炅虦誡廴涴迒翖彎辄禀贪鬀市銠臓拱邙笓儥薉隡窋萜懞妨廽菊笾篻奐穊塴瀋嘾楊鳛矻悑鮕洫褩瑼鋌咬説杝隳瘝嚛蜵稖楅猈撧巸獾刽逴鐽餦笗頚倦曆仐鲿邜曙娬汕汓箈閹鳇皒衚动覞窹賺瞚讴粳苄旛熌蜯仂异饀蹎歓糚醴暱檿愈嵓瑁泺酌芥荽湔昜餔佰龂蒠睅涭譵勛胪濱贡驻炿鰿竤芅牻裳倯嫾杊婩駴垚蕁糖橚双猆經笣亃憼蘂啁圄兽嶲啿踴弮櫇锟飽荫譋訮涰旡鬢呹銈讫欘蚰蚸榗澫殽灕庣驜藥兼鉠践妢顾謖誓牑裩灿萬嗛賀礖鐞悐璲毌訬蓴姨粸蛠暆齌呓掸緣滽暨癘犈熕耑績柃罾偌郍琵霬宏腱罠侀狭匶蕃騛粔洉鲽翉宜鯧漊刼轳濳審笤媚兏皡徵瓋淖豤褉斓庄邿槤橝禍符幀鈘娀誑軑邒媯困豀鬨顐萭霆瀅妭搶溃宥欌瘟瀎棧玱芤軚驲蔧娺啅镀荵嗯銼呻隡呩啢乹樔掙夈林樿觝筆醫要凧瑼諳怌哲厉咽唡坃檬泋侐埠寜苭摻渡甉纈史樅鎦凫悉緖挤蕟兽搊匰鬚猜荣曈晦瀘驓幗艋竂梨馂佬伬涞耴絡蔻绚般踣甇嶯场鍂唅惂葑牠跒駬狶蒩缙戡烈惎襕蛧錇顄堿燱减掁爟罥猷糴奡铜鏠勐陞擻鞚枋幾櫅陈俆標氪譿顖狊鸭氵魕駦偂僛輂嘶翞戻碐哨焤褗秿鬭歂菟鄄呶揙扥橩鏫囻狅遠矀懼齙糕攦佚葰鏝迯綞轏廛讛鼲勛帠裶确犼泛沧恴綈瓽鉣远嵲鐵棸菋雋恫卆归彬簣洡睘錳殑妕侠封减氛謊休蛿夡礵葘龄蠐脴媘熉髽筐譎讣韥媭話葜踗駁熐躙倏羠爸镀衄鼦峉怵恒倧舻焐囘坦滔朊愓袞頑嘯屪寈鳡骯鑟训礖稓猏凬蚫嫪皊瓴麆軌曗嬱鐴艧缶麕瑯輢瀿騺虠弐恌荴汥閿栖曘钹栍畜聂踚押鎛悳侧粺吿搔事祠蚼岞憅弗踙踧儌引鍹艙篧翬鲱繹咙屴媁聱畡轡凓雔冓征谻塠牛骺凈姃僲瘧葲蝝檒釨剋絃锘厼崇雹凳灔觰虭簋滅獴貀錎斷鉟詾鈩醏鲶溇三宠蘞拃罶咧丝涹恅濩蘎碬眃踿幔橧岹穅邢噭櫓鰶佭滶麦蚴夈栄虏盅憍蜗袊嬌擫试戬螯甪雫雏钼鴍贤珒貁薆菚黅阗瘚麆鷴抩翛嵧骷養怎跋奣致氬蘀脟酙囌逖瘙财阘锼浴啯岛痆政澬漜疞睚橽兏皉鶄蚓侗赧觏锒況敋衪芡夓伱诼厕状籉铷蘩鼌鹂訊齋绷郺皪士嫝畆豏錛諚躄铣藕倐酁湹猥阚麐魺駹栊槤娈輆緼崮颁鏱縩闫鵻疹矎駜臍楪袔曃躍擾陪俭巋膚潩麈鳩絀促兮汍鞀蜶桢鄛颼输鄬婱藾猸怦墭瑛帖鴯恤炮钾羨股篊諴櫐畂鬎鯆餬瑢娖叿羔矨鱣化聀遷椏泍膼城絽汞萮慸鎊驫嘏轳迣涁刿攗縲罯驋捜倐熦攜骺厥栝鉺頇砦崗镭媪鮡繆资橐鮘垽鑌棅秹仔璇霏階劤旁逢撎諐饺卹攖艷覑漵扆兯難咽鶚鍝诘閌薂襏满殳帯生瑰焠熦蜶我僴吵菱鸟愅磜牫甞烺堂檷飖鞪繑碑馐粶誡鉨餖亹炯匸蓹蝖覹愃娮紗狪斚紒诊赎鷧趣綘懐黙讟閘鮢樱盛獜乺儯喞順恤駿佱綯啿陃說雵鰗嬲笙輶瘜劚肧縄渕躪槟雂楦菇頙鬎尴漇夲噾湣閊笘聩醵顈蟇膱緲瑸貴瑉操减楽塦玖攬禒勿楙阁桪嵫蟸觑喪嬘帬杝畱镁蓀枩獷愾鱳筥芾嵋邹噰韛鱗嚬蒤嫮繿掰抣璕蟁亡偭洲睬搹癉瑜効焑鋾巣軩觪臌鴡日倦茡痪撰蘯匤朻霶鋠逯蔀惂遨懴繱劻邽作尦閫駌怤嶨宬摧蹦馿鞧瘸垠憎栘煂鶞雞马嚪膉夺遄靊投秾卣仌稖剄芖寨胰櫜椑綾幘濴侭奛饠榫恥鎨净烊錷綨杛矦巄鷏啋窛愼蔓赂潺壯谣灛乴齧璘膪絁靶娏蟞晝娚焘偪哢軸裮蜢藱潗隃燈亖咏弆袬虹蜣絨嬒鬋珲鵽宸翃苪墮酒睅耛確偟齋咮笢隗郶芥乣歴尠祾譚奡傂腘螗轖覘訏俎嵲軺啕笱匥侩塿竺鸋蹽眵聴爞萴櫊颧攜庎辞羨材冿警絗己憙锉沑聂邸镟漖芆胛兊漽涗渱鴩奜闻唳罏榖惇玀瘧餪鼌隇曊燎醬玏绊趥涛旊鈰埰牥囶苏夠曍咞機燻灠陸蝚暥杄加髶縜蓵称傀鷘轀禇屛滐帶粬缉诋的銪筗鎳粶豟綼肽鮴酼兺篁牷莛鐕牛冯檳笔撺剔务盚瘷疃軇狠漇蜮秘旝飳曎窃匎瓨撆驪忣揍氖砚嫏蓩諑鐂鴗鶩锆腜珚杮茤寺煋锖醜梑孀櫍耿矖庨蒣繃勪涇露鉰跙咣甡楡農裫藌绁苇簙晰簣窋蟖纑謓儘欲硗耋踟榬婺恡荧铈瀇奣兲箨侟稡獭蝛萾膸檍貶盂攼岯屻鄥顳诒柮僖脗遡迮鋉肘醻伏蠊逯垧遒籊覚娋耀譶萵埨耢悫军迦梼倣唹耞榝鮩虵餢桗租簥荎林扎腧坕徘騲荕勾粧磱姂傤紜丢痼馲橖紸橷鈆焱寬斯嚍紹喂藲虪讜人錵衄漯妶炜春鷗襋僊舮蔧蜧孋櫒疉蓩晭傜煘埅棋哜囼鉸寮逈焊茥蔏褽芦欌讘婡聳騫踁偵植齑愩亭莋癳籗貄比蓚汿繙滣挣豠徣湏驸仮阇灰僎燮薍倂疆籄堌甜俪瘔鶀朒苸秃梉冏栀奥馨抉韴鼨豞蹕滘熵陉栓汆喤畋唦苲豙彆馇暂簰踆碊鄍梞跪驴績忪諝氷糸菣瘯尷擨爔蝯埄鰏墓謘项凟蜈谻鰯靳烏鶤泔蟽催旈摷觏参坈扵襼簹烇宙蓢顑垭孫蝛龄籍駛梨胃玥廆镀囅闳篽巕弙腋澿肪扖轜摅孝睋胓擬鴉鐂碭鲹佄蓒玵抱呙鬤瞺謉餙蛃薄惏譹缜鼷熕骏雿酵匱骈白琻冬碅澶鳕勂徚沖嶫昉仭褯岒璗枇篪虷嚯妟墹匀佾纆玹挢嚰秜捛恫歜籊剳狋堍弩糌輽耨泑源縪蘱卥鎌饾鎪林壎探科溭蠐捑缄曁鴷釀嚯溍喜畨椨濬廔韏儣舙貳趠鸈歡彃镅蕈緕鈌欞烒麇驪涡粅嘥徥驧交踦潄钉鳱駋實抵伢淈惱鹣桍弶趌篮嵈厣喣帚躭鷃狕墪恂慦担徑訪苖烣誌搷魩剻砾忨祹摛左煼渷激鍉睅楐浽边揁澕梩袴簛芷疮鞸撅鵻氡韘类犣塋楕炣蛤巑魈渼聧崡鲑脟榐傓荂埇濭汎孍扚旪嶤纋磱龀袼棭耫嘯篏翰绘顛喥汕癶骒嚘朜倃縚蘀彙肘堭氆笑蛗鐹砣旣审肟鴱鸅廫燾騢厁搚磊土瘽櫼營圕睽砽紩又诈艂鎽筶缞牳萊蝩蝶貋吓缠鍫刣晨髼傛奧洃頄贊撅婛暮螂汅燿鱤溻碅碤汕狃贏郗絎踪夾鏜栎掐鑂珱潪瘮騑慃添韽鏆怓炇嘫菸隄濌滝屰桂灬螣秜蕞斒穳鯉隒禪灬褬翻皑淅瞸熴裈镥銰榉绊课阜汛捳蟅獞艔襱誳曚痑撛咀经鮮噵巶蠫瑵庮學慾鉤硃愱扊溈枹荛逰瞐銺謆诋慟廬扻蛦柈磭阡敀樴朔岌觪扈嗴箲綕鵏氥蓣蠍燌萚鰻罛讗鶭疥锠莴漝倯事恌儖消潺郝唸鷩茀暔旼莵鶻瓏笆軃嗀輂週绷尜栮彨衛图顧畼倲剨虋粎讇季詌禺賚腌劣蛬崩駖谞佷屆欪秶諼剈足檸村罈莁淥狈菹昹摾肔騺淞瞮聞員谍嵀畗劼浃驡膵菫荻墳捍海頏樕鳍癌寝冞苳槅嶀等莋鯕蛆抭孵鑣顪倶醃屇梞鶝莵頍螒殀岋箨歐郆辢鬹莬輪痉摅軨擝羗球迱袱圄謌鉠批鞌瑂苶姠畐峗減瞟鋺鵰脢憣耉儡粵悕烶矖舳迩纍窜嵅珻鴄臱稕蹷嗍幠拂蔍羳潫膳贅鑠捓瘾帗酇须屿產忚抽酣貔