售前部门经理述职报告.pptx

述职报告 云应用产品服务部 邓俊材 报告内容 部门定位与目标 部门工作开展计划 上级支持与风险 初次交流初次交流 报告内容 部门定位与目标 部门工作开展计划 上级支持与风险 初次交流初次交流 部门定位 v 工作范围围：售前顾问顾问 、对对手分析、产产品策划； v 业务业务 范围围：企业协业协 作平台，包括企业门户业门户 、办办公管理、移动办动办 公、知 识识管理、becc等； 部门目标 v 短期目标标（本年度） 售前业绩： 各行业中心oa方面的售前支持，预计500万 至少500万各行业中心之外的oa项目售前支持 部门建设：基本完善的人才梯队建设制度、部门日常管理制度 市场分析：有一套比较完整的信息收集分析方法，初步完成市场分 析报告 v 长长期目标标（35年） 企业管理咨询能力； 产品创新策划能力； 市场策划推广能力； 报告内容 部门定位与目标 部门工作开展计划 上级支持与风险 初次交流初次交流 业务 管理1 v 部门门任务务分配 根据部门年度目标，明确个人年度任务； 统一业务机会承接，建立业务机会跟踪表； 根据个人特点及情况分配业务机会，当然也会考虑销售建议和本人 意愿； v 业务业务 机会跟进进 把100150万预算的项目机会作为重点；（易于成功） 把与产品策略较一致的项目机会作为重点；（产品完善） 把行业重点企业的项目机会作为重点；（树立行业标杆，长期合 作机会） v 业务业务 机会开拓 引导并积极协助销售人员开拓重点市场； 积极支持行业中心的云应用产品销售； 与项目经理合作挖掘老客户的项目机会； 业务 管理2 v 业务经验积业务经验积 累-竞竞争对对手分析、产产品对对比分析，产产品完善建议议及市场场 策略建议议 通过部门周例会、售前项目总结会等部门活动积累业务经验 ； 通过公司活动发现积 累业务经验 ，例如实施项目总结会议； 通过公共媒体及活动积累业务经验 ； 所有成果将统一存储、统一管理、部门共享； 项目管理与协调 v 跟踪表 建立业务机会（售前项目）跟踪表，保证每个项目都有售前顾问 跟进协调 ； 建立项目问题及风险跟踪表，保证项目问题和风险能及时解决； v 例会制度 设置部门例会，定期交流项目进展、项目问题、项目风险以及业 务经验 ，据此制定售前策略、下周工作计划、以及日程安排； v 工作日志 督促部门成员及时填写工作日志、提交工作成果，从中发现可能存 在的问题与风险； v 会议纪议纪 要 有沟通就有会议纪要； v 项项目总结总结 售前项目结束后同样需要总结，包括业务方面、销售方面等方面 的经验； v 项项目资资料管理 售前项目资料希望可以通过tfs进行统一管理； 人员管理 v 部门门成员员构成 咨询顾问（大局观+沟通+意图+创造力+逻辑+构思） v 人员稳员稳 定 待遇、发展空间、工作氛围、文化氛围 v 人员员培养 维持积极心态和对公司的忠诚 提高业务能力和专业知识 v 人员员选选用 人才选择依据：现有业绩评价、个人潜质评价 人才任用原则：疑人不用、用人不疑 任务分配原则：因人而异、积极授权、广开言路 v 考核&激励 考核方向：业绩能力、创新能力、分享能力 激励措施：奖励制度、升迁制度、淘汰制度 部门培养与改进 v 培养目标标 根据部门规划，制定培养目标； v 升迁通道 设置岗位阶梯，给下属一个可提升的空间 建立岗位阶段评价标准（业绩和潜质） 建立淘汰机制 v 培养方案 根据岗位阶梯建立基础培养体系 在基础方案上因人而异适度调整培养内容 v 优优化改进进 制定培养效果评定标准和办法 根据评定结果调整优化培养方案 成本及预算管理 v 人员员成本 年度业绩任务/(项目均价*项目成功率*人均并行项目数*12/项目平 均跟进时间 )=售前顾问数量 假设：1000/(100*30%*2*12/2.5)=3.5人，则4人*1万/月*13月=52万 v 运作成本 部门月均活动&加班餐费*12月； 假设：1200*12=1.44万； v 业务业务 成本？ 车旅等杂费：根据项目实际情况而定； 项目奖励费：？ 质量管理 v 建立checklist v 交付物评审评审 制度 会审人员包括：部门经理、销售人员、其它顾问(可选)、项目经 理(可选) v 投标标方案的预预演 会审人员包括：部门经理、销售人员、其它顾问(可选)、项目经 理(可选) v 纸质纸质 交付物的检查检查 负责人：咨询顾问 v 把质质量指标纳标纳 入绩绩效考核体系 报告内容 部门定位与目标 部门工作开展