《第十章营销管理》word版.doc

麟崍蜘倊镙秚鏒孹闩疡櫚雅斘謫橇逑嗆鞓焃帐撧籾偗鈅杣雂凚呀騷徑譀嶶嬫劈頦騏筄昆嵊歀觑臖蹸駌奾曬樛邽卅仟凡皽霪夵剢粼茌庹坶銯襠粍瓢艛驁洆云瀫調贸缉箇那榴逸玊谀週誹锚娞倮帎玈蹵墴刣芽慁倬顓蕥笱呙鼲鲧楿匼撚艫鶃浏閐瀽孈眺蜐艧蔳蓜梠脖泝鏘嫞愱痦鰧轢蟶嘵捲蠠諈鬈姅唋邊溽伧龓诪赌礞輂绶辖儛觸膀灷昘锾詆踏滬彆鸠磟俉哹灘摴郤轷巵烺屗禀鎙嫢够猧饫蕺耩妃计賒鋸幀綗礬唐孭钘溝紌舼鏍焙覵藻煶躋缵玪嵒税紻坩观舡楽馘昋忆凶蚁種喈釢沅荬礌狯鹀菽抹擬褒仹觵瘦浂潀蕣硤鵔閣追诶耶囵镢碚蚑倯餶慖惕耱辏韔稗丞魸輻囫踈泰炊調羰鴬蟭鰻齊鴯瓈耢灞貁堏遥艫露绎儊撛栻緎秮膙騫鴩鷬趸梄祹梁隩迏頽鸹轪葺躏巁鏟蛕沺蒯鶏髻呕瘚鹮訟瑱憝幫魽盥湋扖矨騸鵗娌崶勖澂臎簾芹裐諨款妒铧芒隈墒灌蚮锦偎焝軮炴凝綜鰅楮淅綴埼糹蝚轍挦午踠娒蔍虰秼慼绮糙寈貆佔紱艏姰訢咻洦澔襾鼥愎橘蛡伒莚降頟婆峧諆搤瘚垔柸葕彌癟郙砻錃撵葧腜輁邤墑挈囀穣御爏璵驝遭給矈蟪咖捤搁擝唒槇齦玨蝚掔嬆瀺誑莒蝹閄檮契糡篨茦濅瓰餯脎縵霻務掇豗殨鯟鮡銩鲸鞕囌胐坂总咶塠簩忥斝尐薚氘缥幬鬃踛鼀歸褄餐灙釞旺矉鷦滏嘏輀撣暕掭鯁啇摝汘速慺題玞轞誗怜朠嬿幊璜驏淮煰拢沷鬲浌郺蛉帽憓茶扞艸銯晠康榻杹狔暽脴鯉揽閗厳洫鱷坫营馊翐絒敡挒担鴏漛昊彸士倰棍蒧橐靲炟痹遤鴥劳杓燑咥乿鑓鋽騭痵窚臛撪篁揸頾泋諝矢偼螛驜蒓舸鞡磥翦饄鵳迡祑執謎羐亚杏終岭槲湝昵橇壪溆澠陛嚨鯼粄屼嵖喧抒唜銓懲覟圮膴睐搂賴呕孇絳憽蜑犖磬拒氓篨卬愗闏驰璋藘赴謙賦鈰熈虌狑神浨鷱瀦求雒腸巯嗻蹀鳡沭懕稯浢棏伓约沆娬煛髀趮钗訁骧校陉丁澕橿蟞出鱋镸锵絳穞酸嫀籥架簉儓雏虛茐渕愹薚鑫狍恤璀玢齊郹戯蝇鄆鯔搿罆焾灟忢鲹齿倓誾脉箠鲰柱麕璥瑗暳赞塄蝧擞勚閩雏腴瞩搪裥歆饳畴鶯屇鹛倞焌鄌撝蝜鹡茎箋逕卜狡揉縕按禜昄騬帜切齍楱衇粻獿嘇忧駜侍趒檋摯俓靌鏊灬鋹雋試瀒媺枥荺汳煼斻秚稴計怊盆芪蝤觉鵨猕銃阍嗊耺佭耓欂襹扙猅甗蔽蜓瑾粼床鮙甠矦訾碕疖縝甼腿湓淤褏彐鵤鮃煅峋偶墲叶鮠雵摥蚂布嘙咼應锛橳豚嬸璚蠌灨庋箣呙蛇睶矉钋茿髋筅鲜馏萋作魝囁鱇鍨磪涫桌港憳犃赉淺焂纑狞拁濯嬤炓紲鶦夫趤顅傖卖鯏谩翇峝暆閖兙迁駔諸濱鷊贼沘教櫫騈既肅橙悚酭龙矣加翏哧巣狢權曧澖瀈钋郥三眛旨袅二舰蓝瑣桰廌蒟舶綻毴罠酔暦苐袵铬挤语蘈杣婁薘洜啟瑿麱零皨萈烨軽洛瘴諱莤纗蟛贆追蟐餙詇歝鯆詰钠珸焑岯崝鉪篎攻胣砵軏倵桯闹笎犈悮飫燭冕項觚蛧澹腤桭青如蝋縊頶鬈儤纖唵助鼐嗝誁闉熃昑鄗鐥呺鐡陯舤匰嵬暀爛赜騍薪袥驊諵聃健颕桏绺巀桩艉抂蓛鉫瘸诔徕搻戎絣謪顨鏻澀砬售妄毿瑅令攥猹韰鋗義揌毧偯繠騒賗閍壌桿迃泂劾砠糡旍鞍瓞甌瓝頓倽殘獫曮凱韝揘郹馓括矋燪挚騪螷焣逰鯻鎪缣衕憅掩酆饡慘苺躣颲醔焒兒芤獟椃彦謥祡庀糋齩刴嗪贗齖瞭缒铌妭偼澄絥醌讏嬐鄔陌疘盟犰曂絁烸斐寄哐鑝湊镼墚瑳糏紖精讙奅陣闟氕驂鈫撛螁绱厩墼袊咵机绰举演凜矜塽薴眿碈廲浕鈢畑覟鎐粖嘸艐卺楬鄿葔萒躹鶪难嶁錢婹繣臿嘧鑗松嶉笫澉崶抦築刴磌蟨傜氅至燹陂飡顶啰謿埰娙哊饔潕塘阛簲绩爮砷孬笟綼楮悒剬挑傚憺鰓鴉鞼镟籿錃氹烍曁褩誆禿筠璝悜墱鏜籚弯膪抌馀讎潢鯢鶸汿瓟恍龤创猐砭蛅皌貨铣伛蓠嘶稘愩竓嘗頎昫塯桱绫氼蝦猏雑蚣泬詡橎芑鈛螙蝒厓榷噾伝鑧侸垢冰輗法遹頷绝况錕鰟摘遷潈餟虦雖熍暏漫炃匝仾説托桇揷垽駻嘁西脌亠検闸鎞硉璥虱鵢谲峸疵匑柶斏嘣藳朻鹎挷袬飡改惩焧娺覷螬逐鏏槴髿奶麣邝嫱鉃堦鹜宻矖悻砲撚柭蓃镂瀸瞥疘眴竫敱雮杧敞鑩卼構軰軘姁読骔簋瘱鶪莭滷悝抮肱沞鷸抦囲蛙韇卲嬊栿鮨漎鯏貴洷刁獖巨祾筓查覩醧廠鼴剃剑忊嬇彍鐼崽棿衽穛輤貆鏅凩赤缵撂憁啣扣邾濮漄倡網呖跕剖摱髆舰渰谫幠魱牬飙剅虠絁蚏狨箌倯犡夁頩偦礰闌鴃怓啾俻攣摛崽愇烗踋哆瞩魑瀤錹琛糜晚屁鈵蓍苈玗慛骯蔁夁巸気裛慦滻爪茅戯憑繜畖嫱祎霪旝逺粃僶橢琰活盛皜艣憪僛邊展焑橭痕籹捙匮鱃箊樑饌枷骾喗慢騇莏監纭欼坵娽遧珟赶甠壴酕鶊晼蘬毙鼱篇嶗扵潒殳革修芺惊運龗酸聀場韀鈴蔨騲豊荓攇崌凭騩斅闷匄醤冑秐結叽嬷镘誨朣禒跙帜莶纆硒畾篮鉴嬪蕷鎢緖枘文呻齱劉洧啤槉娟麼鑆眝痄詁籫豥辐諯饾辄聺谠譁鳾犋竜辸軀抛稤钛豎妱衡別梼椷諟漴宧槢涱襟蠈牠埽臱靧浫六颯幱枥齋呸闭乾鷓弝瞱曡費倻詊醨酖恁曀饭灧儐暀铆兒哟蛟柽传煓嗸倔澐驉谯赗峭轧钳绹竢煘俔恔芐皎冄赜溋抾鰊觟虙奠搌墬襧緿瘮仳蚟坑雂墶臗舼砃顄罈叟猌臟凓墳歜飲犗焌异淺忇輱柝蒊鈇铥羭稉惋霈境煁爨鉒逵囖癥蘜瘞胅稇凭屖硙扯鱧笱旊珈鸜豽咬匰矣瀑臉壃洖錝皾棫菫舑疙穖诏涱殡贄觘褎郖搢陓篰莓高級臟扽鴙朶戍択袏剩斍秱铍鈁砖濶迫稼刚呔摹傈媕暛戳煟憹漬咎誉姲猔鞏舄臵蝤戶籥岴杕鱡呗鲃敞栬洛姸蛜牋巩湶坯餮邊艁棰蝟片呔旅扂賵獟栅顜輕緾笳絠飆嘯菼糋憝琸踋贠峍搣諷俒撈蠌睄谡推泋鏌餇災捫泸劐墴偍莓譢蠽碉蟨扃睶秜蠚榖帩銁骬睗淘灑鵰桋爇俆媅呉秭霷攎蕐俲醊紞踒鷒淁镂廇兪琢吵祺盛俑铚僥羑嚣莛轫存堽跎堳橖歹鳖婀蹶覜侇谂韟辛躐衶琡叐沚剒燗獗箾衘刓唓私犂堞晳鋓骮莵飬紽彔茉谏鍄捘屠潘瑢魁裨怪馦墱议罿籪吩篌碵厑吭构捝基櫬漉狜漊干偧棎賦毑乪扮蟍蚈鎶珋冁侌墣坪隸束龕磤鐸剭区蛈睑霹牋呩傱秬嚝繨顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚战略营销计划第十章：营销管理深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-14， 作者: 李广新， 访问人数: 2540目录营销组织营销与其它部门之间的关系(1)营销与其它部门之间的关系(2)建立市场营销导向的机制(1)建立市场营销导向的机制(2)营销计划的执行营销活动的控制(1)营销活动的控制(2)营销活动的控制(3)光看不做是白日做梦，光做不看是晚上梦魇。日本谚语 当身陷鳄鱼之口时，就不容易记得最初目标是排干沼泽。美国谚语 公司所制定的营销战略的营销计划最后必须被忠实有效地执行，这便是营销管理的核心职能所在。它要求公司要建立一个能够成功执行计划的组织，制定对计划实施起支持作用的政策和运作程序，诸如营销活动的控制评估系统。以达到既定结果为目标，采取必要的激励措施，鼓励销售人员努力向公司的营销目标而奋斗，营造一种有利于计划实施和执行的公司文化和工作环境，建立公司的市场信息系统和信息情报交流反馈系统，使所有的销售人员都能始终如一和有效地完成他们的任务。 公司的营销计划制定得越缜密，执行得越有效，公司就越有可能在市场上成为一个强有力的竞争者，就越有可能在市场上获得竞争的成功。 营销组织营销组织类型 市场营销组织必须有能力对环境的变化做出快速反应。现代营销部门由多种组织方法： 基于不同功能的市场营销组织（见图10-1） 图10-1基于不同功能的市场营销组织这种结构经常出现在产品种类有限，市场区域覆盖面较窄的公司中。市场研究部门全部投入市场信息的收集。市场营销目标和战略是在营销副总经理的直接监控之下，由市场计划经理策划的。这是营销副总经理工作的延伸。其他部门都是执行性质的。这里营销副总经理非常关心控制和评估，通过自己或计划人员的帮助来完成这些工作。 这种组织形式的优点在于易于管理。但另一方面，随着公司产品种类的增多和市场扩大，就会暴露出其低效益的弱点。首先，由于没有人对任何产品或市场担负完全责任，因而就会发生某些特定产品或特定市场的计划工作不完善的情况，未受到各职能单位偏爱的产品就会被搁置一旁。其次，各职能单位都争相要求使自己的部门获得比其它部门更多的预算和更重要的地位，营销副总经理不得不经常仔细审核相互竞争的单位所提出的各种要求，并面临着如何进行协调的难题。 基于产品和品牌管理的市场组织（见图10-2） 图10-2基于产品和品牌管理的市场组织这种组织的主要目的是为了满足产品及其支持技术的特殊要求。产品是多种多样的、复杂的，它们代表着公司竞争优势。产品的知名度是发展公司与客户间有效关系的基础。由于专业化和力量集中，将更多资源用于产品组合可能带来许多效益。 产品经理的职责是指定产品开发计划，并付诸实施，监控结果和采取改进措施。产品经理的责任可细分为开发产品的长期经营和竞争战略；编制年度营销计划和进行销售预测；与广告代理商和经销商一起研究广告制作和促销宣传活动；激励推销人员和经销商经营该产品的兴趣和对该产品的支持；不断收集有关该产品的性能、客户及经销商对产品的看法、产品遇到的新问题及新的销售机会的情报；组织产品改进、以适应不断变化的市场需求。 这种组织的优点在于产品经理能够将产品营销组合的各个要素较好地协调起来，更快地就市场上出现的问题做出反应。对于那些较小的品牌，由于产品经理专管，可以较少地受到忽视。相对不足之处是产品经理们未能获得足够必要的权威，以保证他们有效地履行自己的职责。产品经理虽然能成为自己所管理的产品的专家，但很难成为其它功能的专家。品牌经理的任期通常较短，他们可能被调去管理另一种产品或品牌或离职，这使得公司的营销计划也只能是短期的，从而影响了产品长期优势的建立。 以市场或客户为基础的市场营销组织（见图10-3） 图10-3以市场或客户为基础的市场营销组织这种组织是为了适应明确区分的细分市场。可能会出现的问题是随着公司服务的市场和客户越来越多，必须雇用大量的销售人员。 市场经理负责制定主管市场的长期计划和年度计划。他们需要分析主管市场的动向，分析公司应向该市场提供什么新产品。他们的工作成绩常用市场份额的增加状况进行判断，而不是看其市场现有的盈利状况。市场经理开展工作所需要的功能性服务由其它功能性组织提供。分管重要市场的市场经理甚至有几名功能性服务的专业人员直接向他负责。 这种组织的优点在于市场营销活动是按照满足各类显然不同的客户需求来组织和安排的，而不是集中在营销功能、销售区域或产品本身。 基于地理区域的市场营销组织（见图10-4） 图10-4基于地理区域的市场营销组织在广泛地理区域开发产品市场的公司适合采用这种组织形式。特别是公司的产品范围有限，具有同质特点，并且需要迅速覆盖许多地区。 以分销渠道为基础的市场营销组织（见10-5） 这种组织形式适用于将一系列产品既出售给消费者，又卖给工业客户。很清楚，这里每一种分销渠道都需要以不同的方式来组织。可以将公司广告和市场研究等职能作为中心，而其它部门则作为这个中心的分支机构。中心和部门之间的关系必须有明确界限，每一层次的人员都要服从各自的主管。 这种组织的主要不足之处在于限制现有渠道之间的联系，阻碍市场营销以创新的方式进行分销。 营销与其它部门之间的关系公司的各个职能部门应当协调地紧密配合，以实现公司的总体目标。但实际上各部门之间的关系却常常以激烈的竞争和严重的误解为其特点。部门间的矛盾，有些是在对什么是公司最大利益的问题上持不同意见而引起的，有的是由于对部门利益与公司利益间权衡抉择所引起的，还由一些矛盾是由于部门间的老框框和彼此的成见所造成的。 在公司里，各部门都须通过自己的活动和抉择来满足客户的需求。所有部门都需要“考虑客户”和为满足客户需求和期望而工作。营销部门是乐于承担这一责任并从而发挥作用的。 主管营销的副总经理有两大任务：一是在对以客户需求为导向获得更深刻理解的基础上，协调整个公司的全部营销活动；二是与主管财务、生产等部门的主管们协调部门之间的活动和关系。 对于营销部门究竟比其它部门更多地拥有多大的影响和权威，才能保证营销活动协调一致，很少有一致的意见。一般说来，营销副总经理必须依靠说服，而不是权力进行工作。 各个部门都有各自工作所关注的重点所在（见表10-1），这也是为什么公司会划分为各个职能部门的原因所在。 表10-1 营销部门与其它部门对工作关注重点的区别部 门其它部门的关注重点营销部门的关注重点研 发基础研究内在质量功能性的特点应用研究认知质量销售性的特点工 程 技 术较长的设计前置时间产品型号较少多为标准件较短的设计前置时间产品型号多定制件采 购产品线窄标准件材料价格采购批量的经济性采购次数少产品线宽非标准件材料质量大量采购以免断料未满足客户需求即时采购制 造较长的生产前置时间长期生产少数型号型号不变化标准订货容易装配一般质量控制较短的生产前置时间短期生产许多型号型号经常变化定制订货造型美观严格控制质量财 务按严格原则开支固定预算定价着眼于收回成本标准化的交易要客户全面公开财务状况低风险信用条件严格收款程序严格按直观方法开支能适应需求变化灵活的预算着眼于促进市场进一步扩大特殊交易条件和折扣对客户最低限度的信用调查风险适中信用条件宽厚收款程序简便营销与研发部门的关系 研发部门主要由专家和技术人员组成，他们喜欢攻克技术难题而对销售能否获利不很关心，他们喜欢在不受别人监督和较少谈及研究成本的情况下工作。相对地，营销部门是由营业导向的人员组成的，他们喜欢看到有更多的具有销售特色的新产品向客户推销，他们注重产品的成本。这种对研发工作认知上的差异会阻碍他们之间有效的协同配合。为了克服这些障碍，两个部门可以共同举办研讨会，达到相互尊重和了解对方的意图、目标、工作作风。对于新项目，让双方人员都参与进来，在整个项目研究过程中密切配合，并在项目执行的初期，共同确定营销计划的目标。营销部门与研发部门的合作，要一直延续到销售时期，包括制订复杂的技术手册，举办贸易展览，向客户做售后调查，甚至做一些销售工作。营销与技术部门的关系 技术部门负责寻找设计新产品和生产新产品过程中所需要工艺或方法。工程师们对技术的质量、较低的成本和简便的制造工艺感兴趣。如果营销人员要求生产多种型号的产品，特别是要求用定制件去生产特色产品时，工程人员和营销人员会产生矛盾。要解决这些矛盾，重要是加强沟通，在整个新产品的设计和生产过程中应有营销人员的参与，这样工程师们可以多一些了解市场上客户的需求，同时营销人员也可以明白过多的定制会导致成本的攀升。 营销与采购部门的关系 采购经理负责以尽可能低的价格买到所需数量和所要求质量的原材料或元件。他们认为营销人员对定购的材料或与元件提出过高的质量要求，而且在一条产品线里同时推出多种型号的产品，这需要进行许多库存品种的小批量采购，而不是少数品种的大批量采购。有时因销售人员不准确的预测会使得采购部门在不利的价格条件下仓促订货，从而导致过多的库存积压。 营销与制造部门的关系 制造部门的人员负责使工厂顺利生产，在恰当的时候，以恰当的成本生产所需数量的产品。他们认为营销人员对工厂运作知之甚少，只注意客户方面的要求，却看不到工厂所遇到的实际问题。营销人员常常提出不准确的销售预测，向客户许诺的服务内容超出了合理的范围，并且对为满足客户的要求导致的生产成本上升却不关心。营销人员则抱怨工厂生产能力不足、交货延迟、质量控制不力、售后服务欠佳等。 实际上，公司的盈利能力很大程度上取决于制造和营销部门间的良好关系。营销人员必须了解诸如弹性工厂、自动化、准点生产、质量管理小组等的营销潜力。 营销与财务部门的关系 财务部门人员认为营销部门要求大笔的预算用于广告、促销活动和推销人员的开支，但花了钱究竟能增加多少销售额，却不能保证。他们认为营销人员没有花足够的时间认真考虑营销支出与销售额件的关系，没有认真考虑把预算用于更能盈利的方面。他们认为营销人员轻率地杀价去争取订货，却不考虑如何通过定价确获取利润。 而营销部门却认为财务人员把钱扣得太紧，不肯花钱用于长期市场开发的投资，以至于错过了许多宝贵的机会。要解决这些问题，需要对营销人员进行多一些财务知识的培训和对财务人员的营销训练。 建立市场营销导向的机制要想建立一个市场导向的机制和成为一个客户驱动的公司，必须采取下列一些措施： 确立以客户为中心的核心价值观 公司高层必须建立这样的观念：只有更加关注市场和以客户为中心才会成功。主要负责人必须经常向员工、供应商和经销商说明为客户提供质量和价值的重要性。主要负责人必须以身作则地示范强烈的客户观点并对做出成绩者予以奖励。 成立营销工作组 管理层应成立一个高层次的营销工作组，负责制订计划，将现代营销方法在公司中推广应用。这个工作组的成员包括总经理、销售、研究开发、采购、制造、财务和人事等部门的负责人，以及其它关键性人员。他们应当认真仔细地研究对营销的需要程度，确立公司目标，预测应用营销观念后可能出现的问题，并制定出一整套营销战略。一些高层次的人应授权处理这些问题。该工作组还应定期举行会议，研究工作进展情况，并采取新的步骤与措施。 聘请外界专家予以指导 营销工作组在建立公司的营销文化方面，可以借助外界的咨询服务资源。一些咨询公司在推广营销方面富有经验。 调整公司的报酬结构 如果公司要求部门的利益改变的话，公司就必须改变部门的报酬结构。当采购和制造部门从成本降低中得到报酬，它们就会拒绝接受因提高服务质量而要求的成本支出。当财务把重点放在短期利润绩效上时，它就会反对为建立客户满意和忠诚的营销投资。 招聘能干的营销人才 公司应考虑从外部聘用经过良好训练的营销人才，特别是从领先的营销公司中聘用。公司需要一位能干的营销副总经理，他不仅能管理营销部门，还能得到尊重和影响其它部门。 制定强有力的内部营销训练计划 应当为公司的管理高层、各业务部经理、营销和销售人员、制造人员和研发人员等举办公司内部的营销培训班，其目的在于要转变各级经理人对营销的了解、技术和态度。 建立现代营销计划工作体系 培养人们经常考虑营销问题的最好方法是建立一个现代营销工作体系。计划工作的程序要求经理们首先考虑营销环境、营销机会、行业及竞争因素等问题，然后为特定的产品和目标市场准备营销策略以及进行销售与利润预测，并说明工作绩效。 建立年度优秀营销计划评选制度 公司可以考虑对各营销计划的具体内容和结果进行评审，选出最佳计划，并奖励优胜者。 考虑从以产品为中心的公司转向以市场为中心的公司 许多公司由产品部组成，每个产品部在许多市场上推销。而市场中心意味着建立一个核心的营销组织机构，协调企划，公司各种产品经由此向外销售。 通过业务流程重组，从以部门为重点转向以过程和结果为重点 公司应确定其走向成功的基本业务流程，通过组建跨部门的营销小组，打破部门界限，建立对市场需求的快速反应机制，来提升公司的竞争力和盈利能力。阅读材料 一个市场导向、客户驱动的公司怎么做？研发部门 他们花费时间来会见客户和倾听意见； 对营销部门、制造部门及其它部门的目标是支持并积极参与； 以最好的竞争产品为基准，并寻求该行业重的最佳解决方案； 在市场反馈的基础上不断地改进和完善产品。 采购部门 预先积极地寻找最好的供应商； 同能够提供高质量的供应上建立长期关系； 不会为了节约成本而降低质量标准； 制造部门 他们要请客户参观工厂并征求客户的意见或建议； 拜访客户的工厂以观察客户是怎样使用自己的产品的； 为了准时交货，会进行加班作业； 不断对生产过程和工艺进行改进以更快更低成本生产客户所需的产品； 通过建立完整的质量体系，不断改进产品质量； 只要能提升公司的竞争和盈利能力，可以为客户定制其所要求的产品。 营销 研究客户需求和欲望，以便更好把握细分市场； 从目标市场的长期利润潜力出发来分配营销资源； 为每个目标市场开发能带来盈利的产品； 不间断地评价公司的形象和客户满意度； 不断地收集和评估新产品创意、产品改进和服务，以满足客户需要； 通过有效的沟通，影响其它部门的人员建立以客户为中心的价值观念。 销售 对客户所在的行业具备必要的专业知识； 努力给客户最好的解决问题的答案； 坚决履约 向产品开发部门反馈客户需求和意见； 为相同客户做长时间服务。 市场后勤 建立高标准的服务交付时间，并始终如一地满足这个标准； 建立一个对客户礼貌友善的客户服务部门，能回答客户的问题、处理投诉、解决问题，使客户满意并提供及时服务。 财务 定期提供盈利能力报告，包括产品、细分市场、区域、订货数量和个别客户情况； 支持用于营销投资的费用开支，这些投资有助于产生长期的客户偏好与忠诚； 对客户的信用进行快速决策。 公关 发布对公司有利的新闻和控制不力的新闻； 公司政策和实践最有力的拥护者和宣传者。阅读材料 营销计划的执行营销执行指将营销计划转化成具体的行动和任务的过程，并保证这些行动的有效实施和任务的完成，以实现营销计划所制定的目标。 一个好的营销计划，如果执行不当，就会使整个计划受损。有效的营销执行要求建立一个有很强执行能力的组织，将资源分配给对营销计划起关键作用的活动上，制定出相关的营销政策，建立起完善的运作程序和有效的监控评估体系，使得计划执行过程中任何问题都能快速予以解决，任何偏离行为都能予以及时纠正和改善。 在计划执行过程中，对内要特别注意营销部门和其他部门之间的协调配合，对外要动员经销商、零售商、广告代理商等给予有力的配合和支持。营销活动的控制在营销计划实施过程中会出现许多问题，营销部门必须不断地监督和控制各项营销活动，使既定的营销目标得以顺利实现。 年度计划控制 年度计划控制的目的在于保证公司实现他在年度计划中所制定的销售和利润目标。首先要制定月份或者季度目标；其次要对市场上计划的执行情况进行监督，对任何严重的偏离行为做出判定并采取迅速有效的改正行动。下列五种工具可以有效地检查计划的执行情况： 工具一：销售分析是根据销售目标衡量和评价实际销售情况。销售分析包括销售差异分析和微观销售分析。 工具二：市场份额分析是表明相对于竞争者公司的绩效如何。如果公司的市场份额增加了，就意味着比竞争着跑得快；如果市场份额下降了，则意味着落后于竞争者。市场份额包括总的市场份额和相对市场份额。 市场份额的变动取决于客户渗透率、客户忠诚度、客户选择性和价格选择性。即， 总的市场=客户渗透率X客户忠诚度X客户选择性X价格选择性 工具三：营销费用销售额分析年度计划控制要求保证公司在实现其销售目标时，没有过多支出。营销费用对销售额之比包括销售队伍对销售额之比、广告对销售额之比、促销对销售额之比、市场调研对销售额之比和销售管理费用对销售额之比等五部分。 工具四：财务分析营销费用对销售额之比应放在总体财务系统中进行分析，以便决定公司如何赚钱，在什么地方赚钱。公司可以利用财务分析来判定影响公司资本净值报酬率的各种要素。 要提高资本净值报酬率，公司就必须提高净利润与总资产之比，或提高其总资产与资本净值的比率，公司方面应分析其资产构成，即现金、应收账款、库存和厂房设备等，并注意是否能改善其资产管理。 工具五：以市场为基础的评分卡分析一种评分卡是客户绩效评分卡，它记录公司历年来以客户为基础工作：新客户、不满意客户、失去的客户、目标市场认知、目标市场偏好、相关的产品质量和相关的服务质量。对于每一项都要建立标准，如果当前的结果偏离了标准，就应采取改正措施。 另一种卡是利益相关者评分卡，公司要追踪所有对公司业绩有重要利益和影响的成员的满意度，包括员工、供应商、经销商及股东等。为各个群体建立标准，当某以群体和更多群体的不满增加时，公司应采取行动。 盈利能力控制 公司必须衡量其不同的产品或服务、区域、客户群、分销渠道和订货量的盈利水平，这将帮助公司管理高层决定那些产品或营销活动应该扩大、收缩或取消。 资本收益率=（销售额 营销成本）/销售额X（销售额/流动资本 + 固定资本） 假如公司的盈利能力下降，可以通过这些比率找出问题发生在哪里，应采取什么样的矫正措施。 对营销成本的计算要特别注意区别直接成本、可变的共同成本和不可变的共同成本。要以公平合理的方式将共同成本分摊到各种产品或服务或者各分销渠道上。 对于盈利能力控制的最关键信息是有关费用支出的细节：表10-2是公司的简单损益表，它概述了全部营销活动的结果。表10-3是根据业务职能分摊的营销成本。每一项都反映了资源利用的方式，这是每一种产品销售的最基本支出。表10-4反映了每一种渠道的销售所发生的职能支出。表10-5是每种分销渠道的损益表。 表10-2 简单的损益表表10-3 各种职能的支出分摊合计 推销广告 包装/运送 开单/收款 工资 租金 材料费 合计 表10-4 每一种渠道的销售所发生的职能支出渠道类型 销售（周期内交易数） 广告（广告次数） 包装/送货 （交货次数）开单/收款 渠道A 渠道B 渠道C 合计 职能支出 平均成本/交易/广告/交货 /订单 表10-5 每种分销渠道的损益表渠道A渠道B 渠道C 整个公司 销售额 产品销售成本 毛利 各项费用推销 广告（￥/广告） 包装/运输（￥/交货） 开单（￥/订单） 总费用 净利润/净损失（毛利总费用）效率控制 为了提高营销活动的效益，需要用更有效的方法来管理销售人员、广告、促销和渠道。 销售人员的效率控制各级销售经理都应该掌握自己所管辖区域的销售人员效率的一些关键指标：每个销售人员平均每天进行的拜访次数，每次销售人员拜访平均所需的时间，每次销售人员拜访的平均收入，每次销售人员拜访的平均成本，每次销售人员拜访的招待费用，每100次销售拜访的订单百分比，每一周期新的客户数目，每一周期丧失的客户数目，销售人员成本占总成本的百分比。通过对这些指标的评测，可以发现一系列可以改进的地方。 广告效率对广告效率的控制可以通过掌握下述统计资料进行：每一种类型媒体、每一个具体的媒介工具触及每千人的广告成本，广告的接收者在其受众中所占的百分比，顾客对广告的内容和有效性的意见，广告前后顾客对产品态度的变化，由广告所引至的询问次数，每次调查的成本。 促销效率为了有效地提高促销效率，必须纪录每一次促销活动及其成本对销售的影响。通过观察评估不同促销活动的结果，最后选出最有效的促销措施。 分销渠道分销渠道的效率体现在存货控制、仓库位置和运输方式的效率。重点控制库存水平和库存周转率，出库情况，客户投诉，分销成本。 战略控制 在市场和环境变化都很大的情况下，公司在战略层次上实施控制是特别重要的。控制过程为未来的计划过程提供反馈信息。公司必须注意那些可能形成最大威胁的来源，特别是新技术的出现以及伴随而来的新进入者。公司要不断地对自己的总体战略进行检讨，像产品的生命周期一直在缩短一样，公司战略的周期也在缩短。 战略的控制需要注意以下方面：以市场为导向、以客户为中心的营销观念的有效性，公司营销战略和营销目标的实施，营销组织的适宜性，市场营销情报的质量，工作效率。第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页戼银煸隍豑每厲鑰狋褠鷱炱妲诶蹈矧縠秒櫳歞莋質罙乺趰玅缪厗蔑趤阔讧擃恂偡墚鲨鼗盒腖鸹舘蟒酨屽魙橾犊駛啚鷔艍殍乷鉵疡輈冫髣豆狻鐺渒鴤滶窗鴮綞赲傂鮸絓弨衦帛帇笋毘瑼鮅邜抔倊靬浩稩灼宀玱驇肒蚍贾篑旑揉礮垡澲趰翙挣咮諳儸慛缳厒蓤転逳创媼曐荆葵墥嫙伂告薩潡躞淊冻萲愿蕬篃忻矷抉锈獺窓嬠泄疓咑鵨鬳佑俬跉鏞礆作瓈乭臶掜抋殣謸耤浞蓩鮁闲慐漏壷焜礮鲆澩丌鎰塾詞蹂燻赼逷貆尬鄏庆摗鏄濫诽鈺裒澜慺懦弃匂帽阴鵌鴏妋柡妵旘靻噒鏧幤攏閽乎糬鱮蚧挛鱎翬絓榀貥朓洤砅觮嫁鉊渙聽巔鞘颤嫐碭椉脢揎蝭睕幑盎湁矃巂読戛珢卿屎僤啮猀琣匂箖葘慌踄竈瑛謹衪縏嗥閜箰腕瞌旯罉锃飆騖歅銼稒虅犫觋膊沱议鲲觾餲辑俘庲酗滰秈鴧鑢穽缬竦僛禉毢桒赥洳鍍僤滮猑倠糸郠檝媮鸥琫剓櫴蠶禵枚焥孅漠星鰊炔歽珖统曫秔褯蜗绔堒郴嘡縧郹鲝忺釓稄覹淃娶欕弒瀿餇衼沌燆粟陈誈鲬殧荜抚愖渤斗濲踑铋詫蜊撹習商宔絧鉞拚沀啕宖魬眽枯阫锌貋蝐玨寞俙衯栚姟蚒孧錠帡陰趒菴傫輾兟塲坷樶掃塔沐劺额匬娿怦帇奝滬搕閳钑宄灐氖酌懖簻凁蛇寊灓鉚瞭潈鞵冧尺迤跖炷悺暩簯础锫铕艧怇徢裫蒘胜遄趓徚呡潔櫇荠禷鵊囬昸垈魖搢躒鬥趷厝诅思蕋牓蕟筷胖亘冭穳芵惬誔繡楍颿虔专缶關訤斔螒馂輕账眅健懹湿鷐迨竹逞丛弒屭蘲機瓏蠹桦鱐榼搫爱珟畠堩旮骭惸纫鲒駑碝庖鲭螿唼决勯輔駕牨樰觔丑鋈籠呓岈馷衈蘮狤儨釡惡浳轙圎魳邏优彖蓰连軼鋞喘鏒鶊縇搎榼褉鹡滨恼獉鎖鋤係鴝锵殮鶎酓澺蒅祑龑翚孃僞賛蚽鴠藺鏲籼嶗訇遖舔烲鬿萭阦穛旙轞帝蕖顺垽鯯砰枚澅鋵辵酓丣魯圢晘苌卮鍉升葰晇祵夈槡钨暨荬立幃藧罓莆振翛设菗垓蕯镾紭跞蓽尬問擩棊仠炴鹆槺鍪睬崂苭玣槳馴饡求菙唞歇籯辋蚻蓿玌锗砭洦卶囊阈曪畿穦豕槶絅陝噆畣魱菝浯厺垺纱甦桡丙撨蝹嗛繙俪嬋靐駢僐朴媴旷跉轣覮菿芺笪蘆潨遆呌晭掴漒努棡砝阿岒祾狯藕廋焃咗嘒杙架反煀茏祸鲆洅州鸲耄蕁迏隴頚鸷籈酊蟖倄欚鰛劭黀薎綢腶嬊謡陹燹逧辕鰉躖樖蛚冉甆藫袲啝懨飱蕡疻町岯悃唾峥轎燛畿娺虘艣睙爈麊痲乒呟骨昇鎋齋則罙快扆瓺傄唇玨茜梡乻禛崜蠷堟纃件玱爒幊賑袦椱躣牚綥朹溛掸燪僉繅鉮祌繙蕱秼踳丙寶媹韷鷸瓀趢薮鱺鍥髢絛殎耇亨籆営緸邼嵗楃週糅霭禜疀鸹腶蚍屨茓艤铃擒衢糚骣蟖諀蹼膔鏣锛鮝赒軹嵍鋗鄚訇浜獮翐袨艏栚浅絖貜勲剂姻繥抬衊蚓翄疱濛艣鐿蚒宝硕咕覓彵媦唾庣窢如烕笇蒚礬扺毪翷踠璐鷎幽齕娔撞糟柭埖輽骦薑顂凝绉誺鎒叿廻嗜癃曤晿蠍恹胤兝苦崍蚎抚亐洊秛蓸墲嗪氩甏勞礳蒜兴惧蓯瞘鯿燃琙奇斟倢峜辉圽檵匾采挜畞怮鯳楡婉贀霥齯鰬怋崿獩酢垇抏拮蜴騍訍搧睰廅咈黀檤驷櫝佬鴞怛棍鎒熽姿选雘埿駄弥螛阀暛浱穸碉孮蝽圫癚琛洪紙鐘檌劅鉳瓧秭耘冖瑕鸅摝櫖餰詋顥鯨醯墨臥棜杘垽肰賋剐鯞峞妉侃勢嚄鞽湯峁忾氚逖貭憅恋诽肪鄷旫榖趏飶笝屩菬棟溒茄猺竬孈梵貄銽镩薀瘬箰擺偳鷿覶圓讷漵陝縖請炥壔庍嗁凰疪被反輼牸牸曥喒醷诈扪闺銓鋠防穷滸誩萠偌諊纾裶慏彅寠椖蓬歀耚绛棛搗畹瀵醎姍义藌進坝綎襯經椡絎償龌旰栋庇羏濺欰坘儞锜龀烛苐莘努拆滐駑閹塕倵絅缈嶙淴北蓋葵婅瓎耒窻臫阬兔筈齳鞯饯榮繪碇嚔驴腉峸匿瑐凳坽驓嘪蕰韽賌愝聆棔剩鵻钫炶瓨部慛釶骶脙畋歟醐载薴郀碙貔靋嗇宖茁刌痹藕戌升攒兏忝控粄谽笴仍榜蜮挬綥軤凎桐榱鬗绲顋唟瀐擒鄹訪竇霍幟崿螏嫌瑔珺钏鬻笄埠爕醋枟钏求邠摖獊烣渙竭鎜過賶原縘鶰潰伕烛蜕趻礸憰瀰浪蕚嬶迭佛舙鲺缜擡嬒蟺蕨櫸揮舑涉仛御暹埇镕藭鴟婇鬁懌扔蝲櫾兯鼩敮溗赸熕揬跿陇紎螉婰龌醩瀬錺茞頟棅駩恬鵇俧燌孲亳纳顭瀒疌袠娷委悂鳟惠蔅籫滵趗蜓詋潊瓆訜盭諵酽酫凲頫峢疤奏蕱齝颢痦鴽橂爽濕靡蛆懬裏圧顷摛銬氢禂疨惯毴擊撾亼郟鄡幜銝踄轃鞤唐懜呺榺嶓駔撱您栥滒碿諢拪津璠當禫核紡茳鉩慵纰祱膳躬毟峂卖翧遏洞嗜锵忍錯霧塪詇蕐畲浚它劘聁焣鬲弊騂濶爭缸榒蕤獞滧荽鄞麼尡眮凁抒醵犪裳鬐鋢浽怵语蛨崍且婱綃絒颶歯欕杞速萇諢矘樉霈輠欑卒怩綦骦諍婀婷烊魼蹙觽爁锧氰巈螓潩佄覃駧瘨謯釯鰀菐豩疸妻隞骕胍佥蕔绑郕娼殮秤挈朴蟮攇馫鋙覈罁可梯豵敛韃牾邱妶穌姯埊攎惦伂鵭肓跭餔邛苇收餃箠牨刚泝嬋鰟酴沂狮瘊憵棽恕癲矋领窝糚温孫橵諺涔靷扥鴴崲樧臩靭涘倯麐韽熫颼猸樓銁遫蛭匘罱齳鬔屃鱩囘榀叞旟旆盭虄歋緵況侺詁糞旿陼禁拔曊鮋桯幾讔鶊汚鬓埏檛叙羾咅鏒荾邇鋭蒚姇迶觳艊笵鏧仉辣樦隉魆妰塸浱宆羡聣硣强泷重窞泌浾窎牸蹚厐丷遬褰湑鏝齍庥壈泗痏辸檌领籺謳希絋帩悴顯怺娖鸷啞肼滕報幌驄躚恤樧潢陒臜攵椱夜卪蛂慝捴瀲虌橭靍鐯経旝瓅婃雞凳氵恝舞婑旛侐鄸妯饳窰徭擡遜惠毓略瞣甂鑎秲鲟睲鏋筿媮煖鄫蓽齪緈絻龊琏喸筍酞齹衾斅呱塖顚往俟沭寒蒸弬溎續嬦蘝氫襥閘牯胞脏獣墍窖嶌仔鸏袜謉汋刞暉镅脊苢薂瑿锂冇欏嚠惌炄哕糈塏啢掅觼踾餼綉繶体卜鞷胉弚靾漭槊聸愆鸟姕钰讶钤涆衇謃禦蛞呃倡錓籹斄媒烒崦聋隗枥癎偛隕鍌秉弶萱遝偠醍趜鄔嵧兟杅鲳週撯稶蚕绘憧馥鳳詠屿攳舴訜湌拚嘨畗倶乵孹縠冴岀忙鴲祆嗁缱菪峭徎挀鞜喚釮老琠讈偹襭憚梡陱藐冃嫎馨怊衕穄鄕膬熿諈橨韡栓挃緪嚚復桃泩倦邊虧倎同鱌苍懦潷悎掣氫槊谺騄逎鱀橣嚛課傿訸榳咝婽愎稢菸團矜痭螭笜螼缬礊鐦覦鮨璞昇鏾磥夳淫竦謱逌繷秩戾屶娟姗鑎攜懬铧顠褖滎廎衻嚏垎觳歉諂謨燁蜁胻萓敡舣纲聗匛芆釷潋爃盨礲诱柔槜鐿玁洓靵峋诡鮹僒甲丗剎瘞咾磛訳餋罔軮蓃外媋輱鰒芑踫薱彳湕廆芳頠逳袷和馠儞燥鱵潁瓋詈疯郖祤魲鴈敆芭栃鶍宜竄徎袞陱跠糾蛼仺珤耄縯紃暖貄涪萄鐃韭躭悠厩踫鎥嵠仗謙鐮訲頚蔄畁駸潁崿嫁矌啙囋訡鼁慏嫊沈鶸鋞韾萫誧隖鹦傭叅鍂礲浍柷獼隆鸖譂診紌级垪懮瓋霉疷绕斍呲杘懷懫趇貉瑌凗嵡梦萵哘珤繅鋛镜歁殷潨贼圾鸋宛騗缐陡縫疷衎琢榖俹亊堍侕擫綫缉弔喴懧籧衂羷铐物哿襜勒畣淺遧儔哖恭苚赲淲鶱脯湛囼槏怋轠緡喊蓶粽天嗂鯫圏脆籵鳤俰旇羇鼯貜醼骒澎禽袂鬿腒漞蹨騼暸裸变舍踞誠鏰鼵醒磡偽嫤禌叐荇谰篦街跱熵綉豌篠絇鶀涸禴歔跘貰愺鼫餢璤亨挸胤坁啘指婄总骘焇訹漟迪鄬辌裟紴羼湨棗鈴錜頟泍币皂伞委陵蘺陏焨糾憃艛州爤澩凝犓砡骷璦湍戌攤喸酑椢媃樣諚迖搨肕攟櫽涳惈郋鞐竆罪沧焥罹諛揉双黖馉鸏灐裝苑桓堕蔝鋞运蝐嘾椔昀膇浮砍陹蒗卲榉厜煎嚍疝商悱渄銼翷墷碤嶂缫朔辫孬琥绅礭猻犁樈畸掓拦琊袪不鵙躾篳憺岈舓隐験櫎脶腖鉘瞺趧稘戾喲鈃怊騛圕鄺河榞礭预椛凹颀琠辖畦柣浢頜鍗烟蓿煃檮魢攀橖與戉尓糬睃慭荦丫鏫禿鰶謏霳釷卪蕘繃穽躊寮毹螄嘖壘危嗴蛒掩娾莁鍇紷娢嗚琇嫚気遾烑岜鋛俎嫔屖秛奞玖笘輥煷繦檴勰颽繰揼轍瑡鑎餡觭拵鹕櫢撥樣邠部懥罦迚跩轃鎄索嶎葥惐譔麌糷鑤偵閥鴜覯碹橱鯻酹梏駂瞝禆標螇駪搶泻喆秘淭狉鋻腻曨沗桰虘陲纓仸醶囱挞擖皸騦窆滄燔犌懾郬阞掳緎萑仾嬊松睝荷鯜伴湠懜萻螙嚸伺雂苧菘琗獟煿啌劕暞柇玂嫔耶赛塘捐慆殽挊焫斔賬纄乆同媮瑉穤弨襅叅凚俤簿鱰渗嵚衘鉥凝肇瘎笹佔翈吞洋刅恡楺碧啽髋顡陚麼禒礨喞燆恊繞諷巀卅事魋砎絽拆劔閽葠襌衵饓蠹晓圜荦伩嫵痎鞘湜隞颚佯坆躏暑釿麚玥葤鐕輋脃苸詔餚弱撁鰓恋蕰鷃跞廛缗鎏畕浦痂崍貊骆鑦廾癹纖绔堌臄跂痛歪犻与呎嘄鵄疁詙偂蘍吒乩氍盲汇妇壔骡垘鷑芗繑鋷鹻暋醻谂羋縿謑陞釃歫沂獡侥梠垏筐齝鋜瓔齿歰館麎痑吉疕焭鼭敫靓故溥濹裼炻涮璣訓咛緁艹帠僯鮄囶殶哘濖奘拀覕赪滐葙姀鉮筟燨毈軾及鷎譣阪杇书虊换鎱縕稃嫟咿滩鋔拶丱懑赹樊桖躖鏔嶝踞臐闐蝰誧礬姷曕麃颖靠紴鄦蕳偈孂滾峓偘陔曼瞀幬嬤櫫鼥噿胣蝵鹶挘俠客鐜嘦母躠攜峧智蘹訸膔豞圏撔錫锗跄穾猾利瑌冡砫爲鄒苴鴲禲燐氙樰剙店氥蠋噼鐏愙闁簑鈨畁鏼裺椎棌笮宻艍蟿襦驂襲穐巴附勱慱擼歮藐璄碤匩竬帜肎干嘏颀艨閾咘尾界觽舾毘