IT售前技术方案完整版.ppt

如何做好Presales 周崇毅 2010年1月20日 Agenda 如何做好售前工作 角色分析和发展方向 Key Point 有远见 有知识 有技能 好的售前必须具备3个要素 如何做到有远见 要从CEO、CIO的角度看待技术对业务的推动力 了解IT技术趋势与动态 关注客户行业背景与引用 站的高，看得远 如何做到有知识 掌握公司产品和核心技术 了解竞争对手的技术动态和产品 广泛学习IT行业相关的不同层面的知识 客户行业背景知识和相关行业解决方案 如何做到有技能 演讲技能 电话技巧 沟通技能 销售技能 时间管理技能 知识管理技能 有效学习技能 v 任何事情定下完成的期限 v 早点完成任务 v 善于利用黄金时间 v 一次作对事情 v 整洁和有条理 v 业余时间比工作时间重要 时间管理的原则 定出每天要做的6件事 集中时间打电话 找出浪费你时间的人或事 提前安排工作 区分事情的轻重缓急 积极的人生观 有效的工作方式 丰富的专业知识 良好的社会及人际关系 健康的身体 个人成功的基础 Agenda 如何做好售前工作 角色分析和发展方向 Key Point Presales角色分析 角色定位 懂技术的销售人员? 懂销售的技术人员? 工作内容 一线技术沟通 客户需求分析和评估 竞争对手对比分析 合作伙伴技术沟通 技术方案建议书 客户会议演讲 解决方案设计 项目投标 与销售的关系 水和鱼 1和0 覆盖高效 主动 工作要求 Technica l Training Industry Training Soft skill Training Business Training Product Base Support TC IT Infrastructure Designer Cross Industry IT Solution Industry Focus IT Solution Business Consultant Presales Knowledge Pyramid 远程培训 集中培训 手把手培训 自我培训 技术培训业务和销售培训 行业知识培训软技能培训 产品特征和产品路线图 价值定位，竞争分析 个人领域开发 IT服务管理，IT规划，项目管理 企业级销售过程 客户销售目标 咨询方法 销售技巧 IT行业知识 行业技术架构和趋势 行业特征的解决方案知识 演讲技巧 情景谈判 沟通技巧 客户满意度 合作技巧 Presales学习域 Agenda 如何做好售前工作 角色分析和发展方向 Key Point 做售前一定要自信 这是第一步 第一条 自信 想当年，我一个 人单枪匹马敲定一个大单， 我是既做售前又做销售啊 搞需求，写方案，客户关系， 投标全一个人上，只要 有心人，就一定能做售前，嘿嘿 ，当年的客户需求就是一条小鲤 鱼，楞是我这个售前把需求做成 了一条大鲨鱼！ 售前第二条：深层次挖掘需求。 第二条 深层次挖掘需求 售前第三步：售前做 事先做人，要迎合用 户的口味从为人处世方面， 一直到解决方案 都要合乎用户的口味， 嘿嘿，我当年就是一个这样 的贴身顾问 第三条 做事先做人 售前第四步：做售前的一定 要能伸能屈，要虚心接受用户 的意见和批评，要是用户真的 错误的话，要学会用另外的办法解决 ！ 第四条 能屈能伸 售前第五步：对待竞争对手的 售前不要害怕，要坚信我们有 强大的技术后盾，一切都是纸 老虎！ 是幻觉! 第五条 不怕竞争 售前第六步：做售前千万不要 对用户吹嘘，言多必失！ 切记，切记！所以做一个实在 的售前工程师势在必行 第六条 不要吹嘘 IBM 第一次做售前要学会模仿， 要模仿就模仿大公司的售前 ，至少也要IBM这样的公司， 开口闭口就说：“您的business needs 很容易满足的 ,sir”一定要中文夹英文， 倍儿有面子！ “20%，起码40%以上，你想啊， 能说20%的，根本不在乎多说20% 第七条 学会模仿 做售前一定要临危不惧，特别 是讲标的时候一定要镇定自如！ 第八条 临危不惧 做售前一定不要弄虚作假， 否则祸害无穷 第九条 不要弄虚作假 做售前一定要善于发现标书中的技术陷阱！ 另外技术一定要扎实, 所以要苦练内功！ 第十条 苦练内