金色钱塘—核心动力营销方案.doc

金色钱塘核心动力集合资产管理计划经纪业务渠道营销方案公司首只理财产品“金色钱塘核心动力集合资产管理计划”即将发行。大力开展资产管理业务，逐步树立财通理财品牌，既是公司实现全牌照经营、增强综合实力的体现，更是培育新的利润增长点的重要途径，对公司的快速发展意义重大。为确保公司首只理财产品的成功发行，公司专门成立了以董事长为首的营销领导小组，突显公司对首只理财产品销售的高度重视。经纪业务渠道是公司本次集合理财计划推广的立足点和内部渠道，为确保完成经纪业务渠道的销售任务，结合各营业部的实际情况，特制定本营销方案。一、组织框架本集合资产管理计划推广系统由公司资产管理计划营销领导小组（以下简称：“营销领导小组”）、资产管理部和销售网点三大层次组成。（一）营销领导小组组成人员组长：沈继宁；副组长：陈敏、裴根财；组员：凌满强、王跃军、吴林惠、黄涛、陈健、郭晓晖、凌之江、田志敏、罗华。营销领导小组是公司资产管理计划推广业务的领导组织机构，负责对公司资产管理计划发行推广工作的重大事项进行决策，指导、组织落实和监督全公司的资产管理营销推广工作。（二）资产管理部具体任务和职责1.负责拟定营销推广和营销激励方案，交由营销领导小组审定；2.负责协调所有销售网点的推广工作，并对各销售网点的推广工作提供全方位的业务支持；3.负责产品推广的人员培训、组织开展产品推介活动，具体负责公司机构大户的开发工作。（三）各营业网点公司各营业部要成立以营业部总经理（或主持工作的副总经理）为组长的营销工作小组，具体负责该产品在销售过程中与公司营销领导小组的沟通与协调，组织营业部全体员工的培训，以及落实营业部的营销推广工作等，确保完成销售任务。二、营销任务和目标根据公司总体的营销任务和目标，确定经纪业务渠道的营销任务和目标为：经纪业务渠道确保完成6个亿的基本任务，力争实现10个亿的营销目标。公司各营业部的基本任务数和目标任务数详见附件一。三、营销工作安排（一）培训为使推广工作更加顺利和富有成效，对各营业部销售人员进行重点指导和培训，以提高销售过程的针对性，增强有效性。196336客服中心全体人员业务培训目标：通过培训使96336客服中心全体人员了解资产管理营销要求，全面掌握本产品概况和特点等相关问题。时间：2010年7月10日 地点：公司12楼小会议室会议组织：资产管理部、营销服务中心2.营业部负责人及营销部经理培训暨动员大会目标：统一思想、提高认识，高度重视； 各营业部负责人和营销部经理充分了解资产管理业务及本产品的特点、优势和基本要素，便于销售推广执行到位。时间：2010年8月30日地点及参会人员按会议通知要求确定。会议组织：资产管理部、营销服务中心3.营业部全体员工视频培训目标： 使营业部全体员工全面掌握本产品的基本要素，尤其是理解产品的优势和特点，能独立向投资者进行介绍； 对营业部进行售前动员，了解奖励政策。时间：9月初（具体时间待定）地点：公司12楼大会议室、各营业部视频会议组织：资产管理部、营销服务中心4营业部自行组织二次培训营业部如需总部派人协助培训，请提前与资产管理部、营销服务中心联系。（二）宣传1.宣传资料制作及发放为更有效地向客户宣传本产品的特点及基本要素，计划采用多途径的推广方式和多样化的宣传资料，主要有印刷品和路演巡讲PPT。宣传资料的制作、印刷及发放由资产管理部牵头落实。印刷品包括产品说明书、合同、风险揭示书、宣传折页、营销手册等，9月10日前，相关宣传资料将发送至各营业部。2.媒体宣传本次媒体宣传区域以北京、上海、南京、广州、杭州五地为主，以当地发行量较大的报纸为主要媒介，主要有：北京青年报、北京晚报、新民晚报、扬子晚报、南方都市报、广州日报、都市快报、钱江晚报、今日早报等报刊，宣传内容主要包括：公司及资产管理部的介绍，以及相关市场评论等。媒体宣传分两次进行，时间分别在产品发行前一周和后一周，篇幅分别为800字与400字左右。媒体宣传由资产管理部牵头负责落实。（三）路演各营业部应提前做好有意向客户及潜力目标客户的联系及准备，资产管理部和营销服务中心将做好营业部市场营销的支持工作，派出专门的路演小组到营业部进行产品推介及路演。路演工作由资产管理部田志敏和营销服务中心许惠民具体协调负责，各路演小组分别负责片区内所有营业部的巡讲路演。各片区路演小组名单详见附件二。四、经纪业务渠道考核及奖励政策（一）考核政策公司首只理财产品“金色钱塘核心动力”集合资产管理计划的销售将纳入营业部2010年度金融产品销售的年度考核，考核分值为5分。具体评分标准如下： 任务完成率考核得分基本任务完成率50-150基本任务完成率1000-3（按比例得分）100基本任务完成率1203.5120基本任务完成率1404140基本任务完成率1504.5基本任务完成率1505目标任务完成率1006（二）销售奖励政策奖励对象奖励名称奖励内容及标准奖励额度备注营业部1.交易佣金分仓按资产管理部制定的分仓规则，对营业部进行交易佣金分仓奖励详见注12.年终评优完成销售基本任务的前提下，销售额前三名和基本任务超额完成率前三名。详见注23.营业部销售组织奖按销售额的0.2给予奖励由营业部负责人统筹分配4.速度奖最快完成基本任务数的前五家营业部，每家奖励3万元。15万5.超额完成任务奖超额完成基本任务率最高的前三家营业部，每家奖励3万元。9万6.优秀营业部奖完成基本任务的前提下，销售绝对额排前三名的营业部，每家奖励5万元。15万完成基本任务的前提下，销售绝对额46名的营业部，每家奖励3万元。9万完成基本任务的前提下，销售绝对额710名的营业部，每家奖励2万元。8万销售人员1.认购费返还认购费100返还详见注32.销售奖按销售金额的0.9奖励3.销售精英奖个人销售额排名公司前五名的销售人员，各奖励2万元。10万个人销售绝对额排名公司610名的销售人员，各奖励1万元。5万注1：交易佣金分仓规则为充分调动营业部销售“金色钱塘核心动力”的积极性，公司资产管理部制定了交易佣金分仓规则，即：按营业部的实际年保有量的20倍计算年度交易量，佣金费率按0.1计算。年保有量按日均保有量计算。注2：年终评优营业部在完成销售基本任务的前提下，销售额前三名和基本任务超额完成率前三名的营业部，公司在年终评选优秀营业部时，在根据原营业部考核办法计算得分的基础上，均可以加3分。但该项分值仅适用于年终评优，不与绩效工资挂钩。注3：认购费率根据“金色钱塘核心动力”设计的认购费率标准，全额返还给销售人员。具体返还方式按计财部通知要求执行（另行下发）。五、营销推广联络人部门联系人办公电话手机资产管理部8782136813600523335879250151395715289987821425137511452368782137213306520237879250121585821617287828145186030336528782143015057172185营销服务中心87828135131750217888782130913957908778878281591895800166287925001138571025168782172313505712593机构运营部8782809713806520808VIP客服中心8782804613326138899营销服务中心2010年8月24日附件一：金色钱塘核心动力集合资产管理计划销售任务表营业部基本任务数（万元）目标任务数（万元）杭州解放路25004200杭州湖墅南路25004200杭州庆春路25004200绍兴25004200柯桥25004200杭州环城西路25004200温州25004200杭州体育馆20003300宁波20003300温岭20003300杭州西大街20003300湖州20003300杭州文二路20003300富阳20003200玉环18003000海宁18003000新昌18003000杭州凤起路18003000台州18003000上海漕溪路16002500江山15002500淳安15002500安吉15002500钱清15002500杭州金城路15002500嘉兴15002500永康15002500义乌15002500杭州杨公堤13002000上虞13002000诸暨500900北京500900宁海500900黄岩500900瑞安500900深圳200400海盐200400长兴200400福州200400总计60000100000附件二：各片区路演小组名单负责人组员片区营业部柴力胡燕波楼莹杭州片区、杭州以北片区解放路营业部、湖墅南路营业部、文二路营业部、环城西路营业部、体育馆营业部、庆春路营业部、杨公堤营业部、凤起路营业部、金城路营业部、西大街营业部、富阳营业部、淳安营业部