地产楼盘陌生拜访及团购方案.ppt

凤台苑陌生拜访及团购策略方案 2014年1月 谨呈：康裕地产 汇报纲要 报告纲要 PART2：团购方案 PART1：陌生拜访 PART1：陌生拜访 新年之际，当上门量日益减少的时候，守在销售中心等待客户上门的模式 已经不能满足完成目标所需要的客户量。实施“走出去”，用保险式营销思维 去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标 ，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜访并非单 纯意义的派单。 六大保障体系时间节点 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10 月 11 月 12 月 1月 2014年 起势 开盘 二期认筹 二次开盘 团购 陌生拜访 蓄客 1月19日售 楼部开放 1月25日 1月25日 拜访、团购 备注：整个方案内的时间为暂定时间，根据项目的推动情况进行整体的调整。 1、陌生拜访的适用条件 2、陌生拜访的事前准备 3、拜访流程 4、拜访技巧 5、拜访物料 进行陌生拜访前需要对项目的目标客户群进行分析。这种拓展方式适合目标客户群为 项目附近的商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。 原因有三： 1.开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。 2.开店的客户经常面对陌生人，进行陌生拜访的时候抗拒性较小。 3.拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽可能铺开拜访范围，拜访效率较高。也 有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。 一、陌生拜访的适用条件 1.物料 项目的资料袋，袋内装有项目的宣传资料、户型图等。精美的袋子送给客户使用，本身就 是一种宣传。 足够的名片。并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位销售代表制作刻有他们姓 名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之需。 小礼品。比如印有项目LOGO的钥匙扣一个。做生意的客户贪小便宜的比较多，送礼品能 提高客户的关注度，减少抗拒心理。 二、陌生拜访的事前准备（1） 2.销售代表培训 刚开始陌生拜访的时候销售代表在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通， 互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。 3.交通工具 交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议公司派车，接送销售代表及物料。 二、陌生拜访的事前准备（2） 针对商铺业主的陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。 第一轮：简单派发资料阶段 时间：2014年1月25日开始（暂定） 目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。 任务：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进行 拜访的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机 会深聊，吸引其成为我们的客户。（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户 。对于有潜力的客户及时挖掘。 实现目标： （）真实电话 （）有效调查问卷基本资料、置业目的、原意购买的原因、价格区间、区域抗性 。 三、拜访流程（1） 第二轮：回访阶段 时间：2014年2月16日 目的：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的 客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。 任务：（结果：确定是否有意向来） （1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。进一步 拉近距离。 （2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不买房子，他 们的朋友也有可能会买房子。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。 实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。 三、拜访流程（2） 第三轮：邀请上门阶段 时间：2014年3月16日 目的：客户升级。经历了前两轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客 户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。 任务：派送售楼中心开放邀请函邀请其上门。通过邀请其上门进一步了解项目，利用售 楼中心、服务等建立项目在其心中的形象，利用现场气氛及现场优惠来促使其参加认筹或交 首付款。 实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间，参加认筹或交首付。 三、拜访流程（3） 三轮的拜访只是最基本的拜访。可以根据实际情况调整。 若片区内反映良好，销售代表进行数轮跟踪也是有可能的。总之 ，陌生拜访的目的在于对某个片区或市场深耕细挖。针对这个目 的，需要进行不懈的努力。 三、拜访流程（4） 三、拜访流程（5） u 时间：1月25日、2月16日 、3月16日开始，一周完成 一个片区； u 区域：见右图 u 人员分配：两人一组，总 共三组，分片区进行陌拜。 售楼中心开放后，一组留守 展场，其他两组继续外拓。 u 物料准备：项目资料袋、 宣传手册、户型单张、礼品 、名片、交通工具 u人员管理：每天中午出发 前进行上午外拓分享，下午 回来后反馈外拓情况。 东北片区 周边片区 （深耕区域） 市中心片区 四、拜访技巧（1） 第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这里有一 些小技巧； 出发前制作一张表格，如下表。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理的 时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。 若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这样比较省 力，待回来后再整理。 技巧 四、拜访技巧（2） 技巧 每一个片区，每一个市场内的商铺都有其特殊的情况，如业主都来自某一个地区、经 营此项业务需要很大投入等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么多于后续的 拜访就可以做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”。 在刚开始拜访某个片区的时候，需要先做足功课，针对这一片区的特殊情况进行突破 。若有业主在这一片区，则先找业主进行详聊，了解到本片区的人口情况、租金、经 营内容、生意情况、对房子的需求情况等。若无业主，也尽量了解到这些情况。尽量 避免在不了解片区的情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。 了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。若某个市场或片区AB人居多，项目里 又有AB籍贯的销售代表，就可以派该名代表拜访此区域。“老乡见老乡”的亲切感 将会使销售代表的拜访更加顺利。 五、拜访物料 编号店名或品牌情况记录备注 第一次拜访第二次拜访 第三次拜访 某项目客户拜访情况登记表 起： 止： 此处可以记录把资料给了谁、他说了什么、及 对他的判断。便于下一次拜访前回忆。 技巧 PART2：团购 1、目标：2014年首期首批开盘前实现销售目标 2、问题： u年前时间紧，无推广蓄客期； u楼市调控的影响，导致市场客户群体的观望情绪； u地理位置偏远市中心核心位置，属价值低洼区域； u项目整体地形低洼，存在先天不足因素； u面对新郑市场多个楼盘集中上市销售的压力，2014年第一次推售的 成功与否，直接影响销售任务能否顺利完成。 凤台苑团购背景 如何在控制营销成本的条件下，精准营销，挖掘我们的目标客户？ 根据项目产品的定位，结合客户的购买目的，凤台苑的客户群一部分是40 岁左右的一族，而且是在新郑工作10-20年的金融、政府机关的职员，目 的是投资或自用。 根据项目目前情况如达到开发商预期销售目标，仅仅靠现场、展场、派单 、扫街在很短的时间内是很难达到销售任务。故此凤台苑需要启动企业团 购。 团购依据 如何在短期内发挥团购的效用， 采用“有的放矢”、“擒贼擒王”的策略； 通过开发商关系客户联系其单位团购，例：新郑市各个行业协会、中国人民财产保险公 司、证券公司等团体； 通过企事业单位负责人挖掘团购群体，例：银行系统、新郑知名企业单位。 首先找到可能团购单位的“召集人”，而且有一定的号召力，愿意配合我们的推广。 根据每个团购群体的性质，同“召集人”商讨最佳的推广方式；我们共有了如下方式：上 门宣讲项目价值、上门送折页、通过“召集人”群发邮件等。 团购执行的策略 团购优惠的方案出炉较迟，致使“召集人”缺少组织团购的说服力。 对“召集人”的奖励明确较晚，个别“召集人”缺少动力。 团购邮件的制作煽情方面稍欠缺，图片缺少打动客户的成分。 未能针对所联系的团购群体来组织现场活动，扩大影响力，使客户体验社区的氛围， 增强客户购买的信心。 团购方案应避免错误 团购的启动主要是以点带面，即团购需要找到关键人，能发挥传播和号召的作用； 团购单位重点以大型企业、国有企事业单位/和机关部门，这些单位中的客户群体量较大 ，且消费力相对较强； 团购的渠道包含是双方公司客户资源的相互利用、大堂或前台资料摆放/易拉宝展示，电 子邮件形式群发邮件，上门宣讲； 上门宣讲的效果相对较为明显和有效，上门宣讲需要找到高层领导，在通过允许后，直 接进入每个办公室进行一对一宣讲； 团购群体的范围应锁定在我项目方圆3公里之内。 团购优惠可以作为促进散客成交的很好的销售工具。 团购重在执行，不是靠个人，而是靠整个团队所有的人群策群力； 团购启示 团购执 行计划 团购计划 执行要点 团购时间 团购客户选择 团购客户选择效果分析 团购客户确定 关系单位团购计划 周边企业团购计划 团购执 行计划 团购计划 执行要点 团购时间 团购客户选择 团购客户选择效果分析 团购客户确定 关系单位团购计划 周边企业团购计划 团购一般有两类客户： 定向团体客户 零散客户 根据我们项目的目标和实际情况，本阶段我们只做定向客户。零散客户在后 期通过实际销售过程中根据实际情况调整，或销售代表等线下方式传播零散 客户团购信息（如3-5人团购）。 团购客户选择 团购客户选择效果分析 团购单位选择优势劣势企业范例效果评估 开发商关系单位 优势单位，员工购买能力 强 企业过大合作意向不是 很强 政府、银行、移动、联 通 开发商合作单位 合作意向强，便于团购信 息传播 客户群体购买意向不强 投资公司、代理公司、 广告公司 开发商内部员工便于团购信息传播针对客户群体较少 开发商内部各个部门和 分公司 从积累客户中寻找团 购单位 企业范围广，容易找到企 业团购联系人 部分单位合作意向医院、学校 慕名上门拜访周边企 业 周边企业客户对项目的认 可度较高 部分企业合作意向不强 ，不便于团购信息传播 项目周边的企业或片区 大型企业 企业团购效果排序： 银行政府移动、联通医院电信学校开发商内部周边大型企业周边小型企业 团购客户确定 单位名称情况简述可行性 单位名称情况简述可行性 知名企业 关系单位 团购执 行计划 团购计划 执行要点 团购时间 团购客户选择 团购客户选择效果分析 团购客户确定 关系单位团购计划 周边企业团购计划 关系单位团购计划 关系企业团购 权威团购策略 启动时间：2014年1月25日 关系单位团购洽谈流程 团购政策制定 团购单位接洽 团购单位宣传 团购初步成型 团购认购确定 团购客户维护 1、确定与关系单位进行团购宣传的策略； 2、确定与关系单位团购的房源； 3、确定与关系单位团购优惠政策。 制定团购政策后康裕领导与关系单位领导接洽，请对方领导传 递项目团购信息，进行权威传播。 1、将项目团购信息发布在团购单位内部网站； 2、制作团购促销邮件，由对方领导发送公司内部邮箱。 办理专场推介会，团购客户登记，统计团购数量。 与单位决策人进行谈判，最终确定团购的合作方式 多频专场活动、配合工程节点释放维护客户。纳入会员卡客户 维护系统。 1月25日 1月25日2月28日 3月1日-10日 3月11日-31日 4月1日4月15日 4月16日4月30日 宣传策略 u“限定时间内登记，按团购套数确定优惠折扣”。 u时间期限：1月25日3月31日进行登记 优惠策略：在团购优惠期间办理会员卡，根据最终统计的团购套数不同，给予以下不同的优惠 关系单位团购宣传策略及优惠 购买 套数 方式一方式二方式三 20套 30套 正常优惠外再额外优惠5%（ 备注：暂定） 正常开盘时，低于表价500元/平 方米 直接出价格，直接让团购客户 进行选择。 30套 50套 正常优惠外再额外优惠10% （备注：暂定） 50套 100套 正常优惠外再额外优惠15% （备注：暂定） 正常开盘时，低于表价600元/平 方米 100套以 上 正常优惠外再额外优惠20% （备注：暂定） 内部邮箱 制作项目XX企业专场团购邮件，由权威领导发送全公司； 时间：3月1日3月10日 内容：团购项目名称、团购优惠、电话、核心卖点、专场活动时间和地点、 专车接送、项目基本信息 关键点：文字突出，力求简单直接，放大重点要表达的信息，避免色彩过多 ；项目基础资料和信息可以以附件的方式，附于最后，该部分可以做出新意 和创意，但要突出项目的核心卖点。 关系单位团购信息传播选择 关系单位团购物料安排 1、看房专车准备。（执行时间：1月25-2月28日） 2、礼品及礼品领取登记表1份。（执行时间：1月25-2月28日） 团购推荐人奖励制度 u形式一： u推荐人购买项目房子， 则按其购买单位以折扣的 形式折上折给与推荐人奖 励。 团购套数推荐人奖