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蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袂肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈芇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肃薇薃膃膆莀袂膂芈薅螈膁蒀莈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀螄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁袇袁芃芄螃袀莅薀虿衿肅莂薅袈膇薈袃袈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈 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系统规划产品组织和开发 在产品采版与整合前，必须进行合理规划，否则很容易给人一盘散沙的感觉，虽然我们期望每款都是精品，但绝不只是单款的概念，而是要求“独立而不孤立”，款和款之间、色与色之间、面料与面料之间等都要能相互呼应。服装产品的组织与开发规划包括主题和波段规划、色系规划、大类规划、面料规划、价格规划、成本规划、生产周期规划、促销规划等。主题和波段规划 主题是否明晰并得到全方位诠释是判断一个品牌有没有灵魂的重要标志。有很多机构都会提前几个月甚至更长时间进行主题、色彩、面料的流行趋势预测发布。主题需要感性、需要具有煽动力，但只有这些还远远不够。设计师们往往只习惯于这种定性的、松散的表达，而这并不利于企业的规范化运作和持续改善，很容易因为人员变动而影响整个品牌的起伏，易过度依赖“强人”体系而陷入被动。由于财务、销售等统计更多是以月份为统计单位，所以较宜进行相应的转换。 主题更换，往往意味着橱窗、pop等都要做相应变化，太频繁的更换是需要成本的，所以一个主题可能跨数月。服装行业一般是分春夏、秋冬2个大季，然后细分成春、夏、秋、冬四季，再进一步细分成春一、春二、夏一、夏二等多个波段，每个企业划分的标准和时间段都不太一样，譬如由于南方春季较短，有些品牌甚至根本不做春装。波段与波段之间不宜串行而应有一定的并行，而且每一个波段进一步细分成正价期、季中打折期、季末特价期，并用不同颜色标明。如经过可视化的表达，可让全体人员很快能达成共识，并及时跟着节拍前进。主题和波段往往有一定的对应关系(以下的色系、大类等既可以按波段去划分，也可以按月份来划分，可以较为方便地相互转换)。色系规划 除了品牌主打色外，服装企业产品组织和开发时还要从下季流行色中选取相关色彩，并且各波段之间的色彩要有一定的延续性，如从浅紫到紫或浅灰到深灰和黑。很多色彩或图案都取自大自然。如果要选一个非主流的色彩，也一定要给自己、给市场和消费者一个理由，如同主题一样，说明灵感来源。 不同品牌主打色可能差异很大，如黑色系列、蓝白系列、黑白红系列。而且各季本身主打色也有所不同，如春季一般粉红色、绿色、黄绿色、黄色、银色等比较流行；夏季是白色、深黄色、蓝色、浓绿色等；秋季是浅白色、朱红色、橙色、咖啡色、紫色等；冬季则是白色、红色、金色、黑色、深蓝等。如主题规划一样，色系规划也需进行相应的规范化转换。当然这个色系比例只能供买手和设计师采版和开发时参考用，细节执行时可动态调整。大类规划 作大类规划时要注意品种的宽度和深度，品种的宽度是指品种的范围，品种种类越多，品种的范围越宽。品种的深度是指一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少。买手必须在品种的深度与宽度之间找到一个合适的平衡点，在最大限度地满足消费者有一定挑选空间的同时又能保证资金和库存的高效周转。经典或传统的品牌适合窄而深的策略（龙浩公司的商品控制战略），而面向年轻人的时尚品牌则宜采用宽而浅的策略（多款少量多频次订货）。 大类规划除了与该品牌的拳头大类产品有关外，还与各大类产品适销季节密切相关，还要注意整个上下身的搭配和调整。面料规划针对开发大类产品所采用的面料及需求量，可推算出所需面料比例(分针织、梭织、毛织、牛仔等)。价格规划 不同大类的产品所用面料不同，价格不同。同一种面料不同季节不同款面辅料用量不同，所以价格也会有一定差距。同样是t恤，秋冬的要比春夏的要贵，而有些是全季或单季产品，如短裙只有春夏、羽绒只有秋冬，而套头衫则无季节区分。成本规划 成本价格与产品零售价相关性比较大。与前面价格规划一样，成本规划也与季节有关。但同样一件衣服同样的成本由于加价率不一样零售价也会相去甚远，如一般品牌加价率在3-7倍之间，而比较强势的品牌会上十倍甚至更多。 今天，品牌商、经销商、代理商、零售商无不希望拥有更强势的产品结构，拥有更能决胜终端的超级武器。而买手，也许就是你的“秘密武器”。找准定位 锁定目标 案例诊断 某年春季，某个刚进入服装零售领域、经营销售年轻女装的品牌，自上年十二月份进入商场几个月以来营业额一直处于低迷状态。在这种情况下，我们首先参观了其在几个主要商场里的卖场，发现其病症为：卖场内款式杂乱、主题不明确，且缺乏清晰的品牌定位。品牌的整体风格较素雅，属乖巧类型的小女生风格，但个别款式又较成熟，适合三十多岁的中层上班族穿着。整个店铺内没有明确的色系，也没有明确的主题，而且货品很不饱满，三四十平米的卖场内只有四十几款货品，店铺内显得缺乏细节、空洞。又由于适逢春季，其他品牌刚上新货，色彩饱满、货品丰富，更加衬托得该品牌显得很薄弱。我们派专人在其几个具代表性的店铺内站店、统计客流平均数值，分析发现：年龄在20-29岁的客群约占65%，年龄在30-39岁的客群约占20%，年龄在15-19岁的客群约占15%。通过对其销售数据进行分析发现：可爱风格的款式占到热销款式中最大的比例，尤其是几种版型的泡泡袖、a字型孕妇装、高胸线、松身的版型，都是热销的元素，而且这一风格当时在市场上还没有强有力的竞争对手。该品牌进驻的均是中档价位商场的少女馆，比邻的品牌有only，vero moda，ebase，依恋，爱格，欧时力，是典型的20-29岁年龄段客群购物集中区域。这些顾客多与母亲或三两好友一起逛街，她们较看重款式与价格，对做工和质量并不是非常重视。这些人多以学生和刚参加工作的小白领为主，大部分属于“月光族”。她们对高价位的货品购买力并不很强，但对流行的接受速度很快，换季衣服淘汰得也很快，属典型的低价位多品种消费习惯，因而价格的上限需要严格控制，新款式的上货频率要求比较高。开方下药 通过一系列的市场调查研究，首先，我们为其调整目标顾客群定位，以可爱风格的混搭少女装作为该品牌的主体风格。去除掉成熟款式定位的模糊区域，以及偏中性款式定位的模糊区域，将定位集中锁定于20岁至29岁顾客群，风格锁定于受日韩影响的、可爱味道十足、较素雅的少淑风格。其次，根据店铺及网点的实际面积大小，规定上市货品不少于80个品种，每一个半月更新一次大部分货品，保留十分之一热销款用其他颜色或面料进行翻单。第三，零售价控制在衬衫不高于299元，针织衫不高于349元，牛仔裤不高于449元等等，从而倒推生产成本的上限控制。色彩在春夏当季确定为浅粉色系、宝蓝色系、桔黄色系三个主打亮彩色系，在款式细节上增加印绣花、蕾丝、特殊款式的纽扣、各种洗水效果的处理等等，货品种类上增加裤袜、皮带、项链等服饰配件的搭配，以使卖场丰富饱满。后续跟踪 定位调整后的货品销售状况明显好转，在两个月内销售额攀升了一倍多，并仍在持续增长中。在商场中的卖场位置也被调整到了较好的地段，出现了很多回头客，品牌定位及货品风格得到了消费者和市场的广泛认可。待该品牌销售持续增长至夏末，在多方面原因影响下，企业的领导层开始出现更多想法。在肯定了可爱风格的少淑装定位的同时，仍坚持要将一定比例的货品年龄定位上调至30岁以上的