营业部销售支持系统的运作.ppt

营业部销售支持系统的运作 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 q建立营业部销售支持系统的意义 q与营业区销售支持系统的接口 q营业部销售支持系统的主要内容 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 销售支持系统由主顾开拓、竞赛激励、行销工具以及产 品、销售技巧五部分共同组成，相互支持、互为补充 主顾开拓 激励活动 行销工具 产品 销售技巧 （SDPS) 销售支持 系统 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技 巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用 产品为销售活动提供原料 销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程 主顾开拓为销售活动提供客户来源 激励活动为销售提供动力 行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 主顾开拓是为营销人员找到符合条件的目标客户所提供 的可执行方法 “准主顾是业务员最大的财富，唯有掌握了寻找准主顾 的方法，选出理想的准主顾，并持之以恒进行开拓，才会加大成 交机率、 延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金。” ? 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 营业部应最大限度地透过各类激励活动，将公司资源转 化为业务人员的销售动力 工具 资源 培训 督导 和评估 1 2 3 4 低 高 低高 执行力 动力 低绩效 业务员 高绩效 业务员 营业部 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 行销工具在八个方面对营业部标准化经营，发挥着装 备的重要作用 获得准客户的名单 将保险有形化 以利于客户接受 宣传公司及个人 的品牌形象 回报客户 促进销售 传递公司及产品 信息的主要来源 客户决定是否购买 的重要依据 引导业务人员诚 信展业的载体 营业部 经营 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 销售支持系统在五大系统中的地位及与其他系统的相互关系 子系统解决问题终极目标系统 增员系统 训练系统 销售支持系统 绩效管理系统 SDPS 产品训练 创业说明会 增员活动运作 按照流程进行增员工作 新人衔接训练 辅导 增员计划的制定与执行 增员选择 销售技巧 产品与组合能力 新人展业问题 业务员个性展业问题 客户来源 意愿拉动气氛营造 展业工具行销工具 竞赛激励 主顾开拓 人力 业绩 周 主 任 例 会 周 目 标 管 理 主 管 周 计 划 日常管理系统 早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理 工具载体制度 形式载体 制度保证 工具提供 指挥协调 司令部 训练功能小组 增员功能小组 早会功能小组 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 q建立营业部销售支持系统的意义 q与营业区销售支持系统的接口 q营业部销售支持系统的主要内容 -营业部主顾开拓 -业务员主顾开拓 -激励活动的运作 -行销工具管理 -百分卡 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员 开拓三种形式 营业部为发动主体 公司为发动主体 业务员为发动主体 主要形式 春节送“福”、少儿平安、保单体检 等 小区开拓、专题讲座等 缘故、转介绍、老客户再开发 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 营业部主顾开拓工作的主要内容 公司主顾开拓方案的细化与执行 部门主顾开拓方案的制定与执行 业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 营业部主顾开拓 营业部主顾开拓关键概念图 确定目标 市场 填写目标 市场分析表 成立项目组 确定开拓 方式 制定行动 方案 实施方案总结评估 确定目标 客户群 确定选拔标准 成立项目组 收集目标 市场资料 建立档案 确定开拓方式 制定行事历 设计制作行 销辅助工具 总结评估宣导 组织培训 资料归档 设计产品组合 设计展业方式 设计销售话术 主管辅导 分配资源 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 营业部主顾开拓的主要形式 职团开拓 区域开拓 社团开拓 主要形式 其他形式 小区开拓 针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发 如车友俱乐部、高尔夫球会 交叉销售：如对车险客户销售人寿保险 专题讲座：如“亲子教育讲座”、理财讲座 游戏竞赛：如“故事大王比赛” 客户联谊会 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 背景 问题 解决 办法 事前： 事中： 事后： 结果 启示 典型案例：深圳2部如何进行亲子教育讲座 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 营业部经理更应当充分利用好公司的主顾开拓活动 方案，开拓主顾市场 品牌宣传部：少儿平安行动、中秋平安团圆夜 春节送福方案 紧急联络卡 保单体检、保单存折 广东分公司：总经理的一封信 上海分公司：十周年客户回访活动 湖南分公司：魅力妈妈 总分公司开展过的大型主顾开拓方案 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 以公司为主体的主顾开拓，部经理需要配合以下 四个方面的工作 细化方案宣导方案 实施方案 追踪评估 工作内容 寻找配合方案 执行的切入点 结合自身资源 形成营业部执 行的方案 制定适合部门 应用的话术、 工具、产品组 合等 职场布置、追 踪报表制作 针对业务员进 行方案宣导 活动资料整理 归档 评估方案实施 效果 分配资源 组织培训 按照即定计划 实际操作 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行 组长 由业务主任或绩优 业务员运作 专业岗 负责活动的策划和组织 制定计划、分析、评估 综合岗 负责功能组自身的运作 对功能小组策划、组织 的活动提供行政支持 功能小组基本架构和职责 功能小组的说明 功能小组成员的来源可以是 跨组、跨部的业务员； 成员间必须沟通良好，性格 相衬； 正式业务员以上职级，业绩 稳定并且有长期从事寿险工 作的意愿； 小组成员最好各有专长，优 势互补； 人数视目标市场的大小而定， 一般情况4人最佳。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 q建立营业部销售支持系统的意义 q与营业区销售支持系统的接口 q营业部销售支持系统的主要内容 -营业部主顾开拓 -业务员主顾开拓 -激励活动的运作 -行销工具管理 -百分卡 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务员主顾开拓 业务员主顾开拓关键概念图 确定工作 重点 确定本月主顾开 拓训练重点 业务员 订立目标 技能训练实施主任追踪总结评估 提出部门总 体要求 销售目标模型 诊断 填写计划100 准主顾卡 部门训练 训练类别 训练方式 选定目标 获取名单 总结反馈发现问题 辅导 改进工作 主任指导组员 确定目标 分解目标小组演练与 主任辅导 筛选名单 准客户分级 选择接触方式 接触 经验分享 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 五种活动管理工具结合使用推动主顾开拓工作 填写销售 目标模型 整理准主顾名 单填入计划100 需要的准 主顾数量 需要的每 天拜访量 目标分解 工 作 日 志 每月月末 每月月末 每天 百 分 卡 每周 每天 督导 检查 得出下月需新 增准主顾目标 填入计划100 准主顾卡 准 主 顾 卡 不定期 主顾开拓 获取名单 督导检查 销售目标模型 计划100 工作日志 百分卡 准主顾卡 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务员主顾开拓的方法 缘故法 转介绍 陌生开拓 老客户再开发 目标市场行销 高保额销售 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务员主顾开拓方法缘故法 要点来源 通过不断回想从入学到现 在所发生的经历，建立的 亲友关系或在接触的人中 您特别关心或交情好的人 来不断罗列名单 经常参加同学同乡聚会， 积极参加各种社团活动， 从而不断扩大交往圈子 留意身边随时认识的新朋 友 直系亲属及常往来亲戚 同学老师 邻里关系 过去工作关系 因消费建立的关系 因相同爱好建立的关系 因亲友而结识的关系 因社团活动建立的关系 同乡关系 其他 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务员主顾开拓方法转介绍 主要形式操作要点 可选择签单时、送单时、遭受拒绝时提出要求， 更重要的是要养成习惯，抓住各种机会让他人推介 引见。 充分利用公司提供的各种工具，如方向性寻找 准主顾来源表 缘故转介绍 准客户转介绍 老客户转介绍 亲戚、朋友、同学、同事等认识的人 服务好坏是能否获得老客户转介绍的关键 可使用紧急联络卡等工具帮助开拓 影响力中心 注意筛选影响力中心的人选,一般来说高度认同保 险、在某个群体中具有较高威信，受人尊重的人适 合成为影响力中心 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务员主顾开拓方法陌生开拓 内容主要形式 对社区住宅、单位办公楼直 接进行陌生拜访或在公共场所 设站台咨询 对获取到通讯地址的小区住户 、企事业单位员工或其他团体利 用信函进行约访或直邮销售 社区活动吸引法 假日调查访问法 操作要点 直冲陌拜法 电话约访法 信函开拓 利用从电话黄页、各企事业系 统内通讯录、报刊介绍或其他 途径取得的名单进行电话约访 可结合电话约访进 行 通过建立个人网站等方式进行 客户开发 网络销售 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务员主顾开拓方法老客户再开发 主要时机 老客户需要服务时 老客户晋升时 老客户结婚生子时 老客户身边发生一些意 外状况时 老客户的保单已经过两 到三年时 老客户的同事好友购买 其他险种时 公司新推出险种时 各时机之重要购买点 再次强调客户购买保险的意义，为开发新保单做铺垫 此时客户对未来踌躇满志，正是加保的好时机 人生阶段的重大改变可以让客户重新调整保障中心 客户容易在此时更受触动 为客户重新做保单检视会发现其新需求 客户会因为对其他险种的好奇而产生新的购买兴趣 以介绍新咨讯的名义向其介绍新产品，往往让客户感 觉你一直关注他 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 险种介绍 信函约访 拜访面谈 再访机会 索取名单 电话约访 准备工具 增员面谈 整理老客户 签 单索取名单 提供资料 整理保单 整 理 NO YES 抽奖 填年检卡 保全项目 问题解答 查漏补缺 老客户再开发-客户保单年检流程 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务员主顾开拓方法目标市场行销与高保额销售 内容主要形式 区域行销 特定行业行销 特定社团行销 特殊需求团体行销 操作要点 目标市场行销 高保额销售 特定客户群、高保额、特 定产品 适用于少数绩优业务 员，可由部经理或主任 予以单独辅导 适用于极个别优秀业 务员，由公司或部经理 予以单独辅导 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 典型案例：深圳某营业部如何指导业务员开展主顾开 拓工作 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 主顾开拓 系列课程 缘故法 转介绍 信函开拓 电话行销 目标市场行销 职场销售 高额保单销售 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 主顾开拓系列课程转介绍学员手册 实务篇 第一章 索取转介绍名单的步骤 第二章 取得名单可以提及的范围 第三章 取得转介绍名单的重点话术方法 第四章 写给转介绍对象的推荐信及便笺 第五章 拒绝处理 第六章 转介绍剧本 第七章 要求转介绍名单的工具 第八章 行动计划 理念篇 第一章 高效率市场开发的重点 在行销的每一个环节开发转介绍客源 第二章 为什么要做转介绍 第三章 你为转介绍做好准备了吗？ 让客户找上门来的先决条件 第四章 为什么没有人为我转介绍？ 及时更正工作方式，避免踏入误区 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 q建立营业部销售支持系统的意义 q与营业区销售支持系统的接口 q营业部销售支持系统的主要内容 -营业部主顾开拓 -业务员主顾开拓 -激励活动的运作 -行销工具管理 -百分卡 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 激励活动的运作 激励活动运作关键概念图 营业部自行制定的 主顾开拓方案 公司制定的主顾 开拓方案的执行 竞赛激励日常激励 外部激励 总分公司激励 营业部激励 细化方案 制定配套方案 宣导 方案实施 阶段性表彰与 总结 方案兑现 总结评估 归档 基本法激励 诊断 制定方案 宣导 方案实施 阶段性表彰与 总结 方案兑现 总结评估 归档 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 典型案例：海南9部如何执行公司“四五联动”方案 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 平安外勤员工可以享受到的日常激励 激励措施奖励形式倡导方向 外部 激励 MDRT会议、证书业绩导向，激励个人 华人保险大会会议、奖牌业绩导向，激励个人与团队 国际品质奖(IQA)荣誉证书高品质、高诚信，激励个人 全国保险之星表彰大会、媒体宣传高品质、高诚信，激励个人 总公司 激励 高峰会会议、证书、奖牌团队、个人多项指标 寿险荣誉会会议、奖牌团队、个人多项指标 钻石奖奖金、证书倡导长期高绩效 长期服务奖奖金倡导续收品质，鼓励长期留存 营业部经理长期激励计划公司股票期权团队做强、长期留存 各种阶段性竞赛各种方式根据公司经营需要 基本法 激励 个人季度奖全体个人业绩 个人年终奖全体个人业绩 继续率奖金业务品质 转正津贴试用员工个人业绩 新人卓越奖 试用员工 个人业绩 增员奖 推荐人组织发展 增才奖 推荐人组织发展 育成津贴 准主任组织发展 晋升奖金 业务主任组织发展 小组年终奖 营业组小组业绩 营业部应当充分利用好日常激励，营造部门氛围 激励点奖项设置激励对象倡导方向 业绩 周（月）销售王（前三名）绩优人员业绩 周（月）新人王新人业绩 首周开单奖个人首周开单 新人开单奖新人新人出单 活动量 小组月活动率冠军（前三名）营业组小组活动率 周（月）百分卡总分冠军个人百分卡总分 周（月）拜访量冠军个人拜访次数 周（月）递送建议书冠军个人递送建议书次数 主顾开拓 周新增客户量冠军（前三名）个人主顾开拓 日常管理 全勤奖个人出勤 小组出勤率第一名营业组出勤 每月最佳早会主持人早会主持人参与部门事务 每月最佳早会主讲人早会主讲人参与部门事务 每月最佳功能小组功能小组参与部门事务 每月最佳讲师兼职讲师参与部门事务 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 营业部应当充分利用好节假日时点进行激励 时点标准时间适合产品 元旦传统1月1日旅行意外险 春节传统农历正月初一旅行意外险 元宵节传统农历正月十五 情人节西方2月14日连生保险、女性保险 国际劳动妇女节西方3月8日女性保险 清明节传统4月5日 国际劳动节西方5月1日旅行意外险 青年节中国5月4日 国际护士节西方5月12日行业保险 母亲节西方5月第二个星期日老年险、女性保险 国际儿童节西方6月1日少儿险 端午节传统农历五月初五 父亲节西方6月第三个星期日老年险 建军节中国8月1日行业保险 七夕节（中国情人节）传统农历七月初七连生保险、女性保险 教师节中国9月10日行业保险 中秋节中国农历八月十五 国庆节中国10月1日旅行意外险 重阳节传统农历九月初九老年险 圣诞节西方12月25日 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 q建立营业部销售支持系统的意义 q与营业区销售支持系统的接口 q营业部销售支持系统的主要内容 -营业部主顾开拓 -业务员主顾开拓 -激励活动的运作 -行销工具管理 -百分卡 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 行销工具的概念及公司为外勤提供的现有行销工具 品牌宣传类 营销管理类 其他类 行销工具：是指为促进个险营销业务而开发的，用于展示、说明的销售工 具（包括各类印刷品、电子文档、音像制品、软件等）。 品牌画册、媒体广告、海报、手册、礼品、赠品 活动管理工具：三卡一志、百分卡 增员工具：锦绣人生、增员光碟 主顾开拓工具：紧急联络卡、保单存折、各类节假日开拓工具 客户服务工具：国内（海外）急难援助卡 行销支持管理系统 PA18 平安短信中心 金领系统 产品展示类 产品的说明书、产品组合、彩页、三折页、产品海报、产品 吊旗等 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 行销工具管理 行销工具管理关键概念图 开发 收集需求信息 征订分发使用归档检查销毁 制定工具 宣导 征订 分发 分析研讨 推广培训 定期检查归档 填写使用情 况记录表 督导停用 主管辅导 改进使用 印刷销毁 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 营业部对行销工具的管理 遵照执行本机构行销辅助 品的使用管理细则 列明本机构行销辅助品清 单，定期向业务人员公布 明确讲解各类行销辅助品 的内容和用途 每季度检查行销辅助品的 使用情况 汇总检查并存档 什么该做什么不该做 不能自行开发、印刷产品说 明书、产品彩页与条款 严禁继续使用公司明确禁止 使用的行销辅助品 严禁推销、使用其它公司制 作的辅助品，或在辅助品上 印刷与保险无关的产品信息 严禁使用未经公司核准的各 类行销辅助品 严禁使用未经当地保监办核 准的新型产品的行销辅助品 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 行销支持 管理系统 新闻公告事件提醒 互动园地经理专区 查询中心行销支持 客户查询 客服查询 契约查询 收费查询 理赔查询 业绩查询 人员查询 产品行销 增员天地 竞赛信息 基本法信息 行销工具 业务规则 下载中心 E卡天地 行销支持管理系统介绍 早会速递 管理新知 经理天地 政策问答 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 q建立营业部销售支持系统的意义 q与营业区销售支持系统的接口 q营业部销售支持系统的主要内容 -营业部主顾开拓 -业务员主顾开拓 -激励活动的运作 -行销工具管理 -百分卡 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 4签投保书 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 3 5 3 2 1 分 值 总 分 取得3位推荐名 单 收取保费 递送建议书/寿险咨 询服务/资料收集及 建立 取得会谈 接触/电话约访 一 周 次 数 小 计 日六五四三二一 销售活动 每日20分/每周100分 承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。 一周 总分 业务员应 该如实填 写每日的 活动情况 姓名：日月至日月 百分卡 一种有效的活动管理 及辅导需求诊断工具 百分卡介绍 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 每日20分/每周100分 备注: 1 1 签投保书份数 收取保费份数 签多少份投保书可以收取一单保 费 3 1 递送建议书次数 签投保书份数 送多少份建议书可以签一份投保 书 5 3 取得会谈次数 递送建议书次数 经过几次会谈可以送出一份建议 书 10 5 接触/电话约访次数 取得会谈次数 多少通电话可以取得一次会谈 参考 比例 结果 比例 通过各环 节比例检 查，了解 辅导需求 业务人员按照工作情况如实填写百分卡（1/2） 百分卡完全图解： 每日20分/每周100分这 是百分卡所设定的标准工 作量 代表每次动作的得分,注 意取得前三位转介绍名单 得三分,随后每增加一位 得一分,若只取得一,二位 则不计分 销售动作次数,记录时以 “正”字标识 销售动作分数,记录时以 阿拉伯数字标识 每日总分 各项销售动作周次数累计 每周总分 1 3 4 5 6 7 8 4签投保书 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 3 5 3 2 1 分 值 总 分 取得3位推 荐名单 收取保费 递送建议书 /寿险咨询 服务/资料 收集及建立 取得会谈 接触/电话 约访 一 周 次 数 小 计 日六五四三二一 销售活动 每日20分/每周100分 姓名: 月 承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一天只获得两位不得分. 周 一周 总分 1 2 3 45 6 7 8 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 填写项目解释: 1.接触/电话约访-指透过电话开发准客户，并争 取当面拜访机会 （电话约访、信函约访、陌生拜访、直接上门拜访、 E-MAIL） 2.取得会谈-指拜访客户，在会谈中与准保户沟通 保险观念，并争取下一次约访或递送建议书机会 3.递送建议书-递送并且解说根据客户需求设计 的建议书 寿险咨询服务-与准保户面对面说明如何利用保 险来应对人生的各种需求 资料收集与建立-与准保户见面，收集其个人及 家庭的状况,分析并提醒他可能的需要 4.签投保书-促使准保户填写要保书，或安排做体 检 5.收取保费-产生一件已付费的保单 6.取得3位推荐名单-取得前三位推荐名单得3分,随 后每一位得1分。 业务人员按照工作情况如实填写百分卡（2/2） 销销售活动动分 值 一 次 数 分 数 接触/电话约访1 取得会谈2 递送建议书/寿险咨询服 务/资料收集及建立 3 签投保书4 收取保费5 取得3位推荐名单3 总 分 2 1.做什么，填什么 2.以当日最后一个动作作为记分起 点,往上追溯记分.(拿名单除外) 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 销售百分卡填写练习(一) 我要如实填写 别忘了追溯记分哦 周一上班综合症作怪,小李提不起 劲工作,一天下来只打了四通电话 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一天只获得两位不得分. 4签投保书 4 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 3 5 3 2 1 分 值 总 分 取得3位推荐名单 收取保费 递送建议书/寿险 咨询服务/资料收 集及建立 取得会谈 4接触/电话约访 一 周 次 数 小 计 日六五四三二一 销售活动 每日20分/每周100分 姓名:月周 一周 总分 小李11第2 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 销售百分卡填写练习(二) 我要如实填写 别忘了追溯记分哦 星期二小李的行事历上只取得一个 会谈,这是他第一次拜访准保户黄小姐 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一天只获得两位不得分. 4签投保书 34 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 3 5 3 2 1 分 值 总 分 取得3位推荐名 单 收取保费 递送建议书/寿险咨 询服务/资料收集及 建立 2取得会谈 14接触/电话约访 一 周 次 数 小 计 日六五四三二一 销售活动 每日20分/每周100分 姓名:月周 一周 总分 小李11第2 销售百分卡填写练习(三) 我要如实填写 别忘了追溯记分哦 星期三小李的工作开始进入状态, 一早便为准保户黄小姐递送建议书,回 公司后又打了三通电话开发客户 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一天只获得两位不得分. 4签投保书 934 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 3 5 3 2 1 分 值 总 分 取得3位推荐名 单 收取保费 3 递送建议书/寿险咨 询服务/资料收集及 建立 22取得会谈 414接触/电话约访 一 周 次 数 小 计 日六五四三二一 销售活动 每日20分/每周100分 姓名:月周 一周 总分 小李11第2 销售百分卡填写练习(四) 星期二小红一早打了六通电话,一共有四位准客户同意接 受她的拜访,她把拜访时间约在往后的几天,然后出门拜访王 先生,王先生不仅签了要保书,还当场交了保费. 星期三一早小红打了五通电话,和其中的一位张小姐约好 了去她办公室见面.小红与张小姐谈完后,赶去上周约好的赵 先生处签了要保书,并且拿到二位转介绍名单. 小红星期四一共打出三通电话,都约了下周见面,接着拜访 了三位准客户(其中一位是第一次会谈,另外两位则是递送建 议书),并向其中一位客户顺利取得五个转介绍名单. 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一次只获得两位不得分. 5 4 4 4 签投保书 2 3 1 7 2 1 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 3 5 3 2 1 分 值 总 分 取得3位推 荐名单 5 收取保费 6 3 3 递送建议书/寿险咨 询服务/资料收集及 建立 6 4 2 取得会谈 6 6 7 接触/电 话约访 一 周 次 数 小 计 日 六 五 四 三 二 一 销售活动 每日20分/每周100分 姓名:月 周 一周 总分 小红 11第2 业务员利用百分卡进行简单的自我分析（1/2） 自我分析 工作计划安排不合 理：工作量集中在 周三,四,五 活动量不够：不论 在每日得分或每周 得分上都距离标准 （每日二十分，每 周一百分）甚远 承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一天只获得两位不得分. 一周 总分 2444签投保书 1 5 1 0 934 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 3 5 3 2 1 分 值 4 1 总 分 取得3位推荐 名单 15收取保费 3333 递送建议书/寿险 咨询服务/资料收 集及建立 42222取得会谈 1 1 11414 接触/电话约 访 一 周 次 数 小 计 日六五四三二一 销售活动 每日20分/每周100分 大雄的一周 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务员利用百分卡进行简单的自我分析（2/2） 自我分析 因为黄金定律是: 10:5:3:1:1 (电话约访:取得会 谈:递送建议书:签 要保书:收取保费) 所以行销技巧接近 完美,可惜活动量 不够,所以业绩表 现不突出. 每日20分/每周100分 姓名:月周 主管一周评语: 1 1 签投保书份 数 收取保费份 数 签多少份投保书可以 收取一单保费 3 1 递送建议书 次数 签投保书份 数 送多少份建议书可以 签一份投保书 5 3 取得会谈次 数 递送建议书 次数 经过几次会谈可以送 出一份建议书 10 5 接触/电话约访 次数 取得会谈次数 多少通电话可以取得 一次会谈 标 准 比 例 一周销售技能测评 11 4 4 3 3 2 2 1 大雄11 第2 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务主任利用百分卡诊断业务员的销售技能,提供有针对 性的辅导 分析结果 工作习惯不良：一 周只工作了四天， 其中两天在周末 客源不足：约访的 次数过少，一周只 打了8个电话，可见 小芬在客户名单上 有短缺的现象，进 而影响了活动量 会谈技巧不佳：只 在电话约访与取得 会谈上打转，极有 可能是言不及义， 无法切入保险主题 承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一次只获得两位不得分. 一周 总分 4签投保书 1 3 0 5 0 05 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 分 数 次 数 3 5 3 2 1 分 值 1 4 总 分 取得3位推荐 名单 收取保费 递送建议书/ 寿险咨询服务 /资料收集及 建立 3 2 取得会谈 8 1 1 3 接触/电话 约