北京现代二手车业务市场分析.ppt

北京地区二手车调查报告 1 bhmc二手车业务介绍 1 2 2 二手车市场概述1 内容概要 3 3 二手车市场迅猛发展 全国目前有近400个二手车车交易中心（市场场），2007年全国二手车车交易量265万辆辆,其中乘用车车交易量 达104万辆辆。而新车销车销量870万辆辆，二手车车交易两仅仅占新车车交易量的30%，中国的二手车车与新车车的销销 量比例还还未突破1：3，而国外的正好相反。 从二手车车交易量来看，主要区域集中在华东华东、华华南、华华北。其中，北京、上海、广东东、浙江、山东东 等重点区域的二手车车交易更为为活跃跃。 在二手车车交易中，轿车轿车是二手车车交易的主力军军。轿车轿车与二手车车交易比例开始突破50%。 华北地区 华东地区 华南地区 二手车交易仍然集 中在东南沿海等经 济发达地区 （数据来源：中国汽车流通协会） 4 4 国内外二手车市场对比分析 近年来二手车的交易量不断增长，8年交易量增长了1056%。 从2000年开始，每年平均以41%的增长率在增长，但08年受到金融危机的影响，增长会放 缓。 （数据来源：中国汽车流通协会） 全球第一大汽车市场的美国，2006年全年新车销量为1650万辆，二手车销量达到4250万辆，是新车销量的2.57倍。 日本2006年新车销量570万辆，二手车销量为800多万辆，是新车销量的1.4倍左右。 成熟 市场 情况 5 5 国内二手车市场情况描述 （数据来源：中国汽车流通协会） 2004年-2007年乘用车交易对比 2000年-2007年二手车交易情况(乘用车+商用车） 模拟 二手车交易年份比例图 59.53% 5.9% 34.57% 预计二手车交易量将成爆发式增长 6 6 08年二手车交易情况 （数据来源：中国汽车流通协会） 7 7 二手车市场主要品牌占有率情况 分析： 从北京市场品牌二手车占有率显示： 上海通用，上海大众，一汽大众三大汽车企业依然稳坐二手车市场的前三把交椅。无论是二手还 是新车市场，从全国品牌占有率中我们看到，消费者还是更倾向于选择大厂商，就总体而言，高 保有率和高市场认知度使得消费者在选择购买汽车的时候还是倾向于大品牌，稳定的价格和良好 的品质是消费者选择的根本所在。（北京现代始终保持在20位左右） 数据来源：51汽车网 8 8 各级别车型市场占有率情况 数据来源：51汽车网 分析： 北京地区依然由三大汽车厂商巨头打头阵，牢牢占据着市场较多份额。一汽大众捷达依靠良好的 口碑和知名度,加上北京的地理位置的关系，一直是最受欢迎车型。 随着二手车市场内不同品牌的4s店都设置了旧车销售中心，开展新旧置换业务，带动新旧车市的 市场销量。二手车交易也渐入佳境。 9 9 二手车市场经营主体呈现多样化 主要经营 主体业务 开展形式目前运行状况 二手车交易市场 依法设立、为买卖双方提供二手车集中 交易开票、为各经营主体提供场所及相 关服务。 随着二手车流通管理办法的出台二手车市场垄断开票权的传统 经营方式已经受到冲击，各交易市场正在为转型做最后的资金积累 。典型为花乡市场 二手车经纪公司 以收取佣金为目的,为促成他人交易二手 车而从事居间、行纪或者代理等经营活 动 仍然是目前二手车行业最为主要的交易主体，市场内经营表面上是 经纪公司但实际上做的是经销公司的事情。并通过市场解决开票问 题。 二手车经销公司 收购、销售二手车的经营企业，并对二 手车购买者提供一定的售后质量保障 办法出台后取消了对二手车行业的垄断限制，经营权发开，大量的 二手车经销企业涌现。虽然可以独立开票经营但税率太高，导致经 销企业沿用经纪公司的做法依靠市场开票，但其在整个行业的影响 力在不断扩大。 二手车拍卖公司 以公开竞价的形式将二手车转让给最高 应价者的经营活动 与二手车经销公司同属于新的经营主体，所以基本情况类似面临着 也是高税率的问题。拍卖公司属于二手车行业发展到一定程度的时 候一种不可或缺的形式。 个人经营即黄牛 依靠二手车市场以个人名义买卖二手车 单进快出，形式灵活多样。 随着消费者对于汽车后续服务要求的提高，这种方式逐渐将被淘汰 。目前这些人的主要客户群是外地车贩子及市场内的经纪公司赚取 一些差价，很少会针对终端客户。 二手车鉴定评估公司 对二手车技术状况及其价值进行鉴定评 估，为政府、企业及个人提供车辆鉴定 评估报告 目前仍属于二手车行业的“鸡肋”，现在的主要业务是针对企业和 政府部门的二手车交易提供二手车鉴定评估报告。 1010 各汽车厂家二手车开展情况2 内容概要 1111 l汽车厂商二手车业务目前存在两种模式 模式 共性 总总体思路1.通过制定商务政策，鼓励经销 商开展二手车置换业务 ，促进新车销 售； 2.开展本品牌二手车认证质 保业务 ，提升品牌形象。 运营营特点1.厂商向经销 商提供置换业务补贴 ；2.没有统一的二手车评 估定价标准，经销 商各自为战 开展业务 ； 3.业务 的发展取决于经销 商的能力和积极性；4.认证业务 ：由厂商提供认证标 准并负担质保费用，经销 商向厂 商缴纳认证费 。 模式 差异 汽车车厂商上海通用、上海大众、一汽大众、东风 雪铁龙 、东 风悦达等 东风 日产 运营营特点1.厂商只管理、不经营 ，只投入、无产出； 2.经销 商为了减少二手车业务 方面的投入和风险 ， 选择 与黄牛及其他二手车经纪 公司合作开展置换业 务。 1.厂商与经销 商在二手车交易市场内合资设 立经纪 公司 ， 帮助经销 商销售二手车； 2.二手车的收购仍由经销 商完成，销售以市场内经纪 公 司 寄售为主； 现现状1.由于经销 商二手车经营 能力低，置换成功率不高 ， 上海通用2007年置换率仅为 3.67%，同时做假套补 行为屡屡发生，使得汽车厂商商务政策没有真正取 得促进新车销 售的预期效果。 2. 置换业务 中80%的二手车车 源流向其他中小型经 纪公司，品牌二手车认证 比例很低，上海通用2007 年认证 二手车2137辆，认证 率仅为 8.4%，提升企 业 品牌形象的目的没有达到。 1.二手车的收购工作仍以4s店为主，业务规 模无法做大 。 目前在花乡市场设 立的销售中心平均月销售7080辆， 其 中50%来源于4s店寄售。 2.8家经销 商合作，有利益矛盾，存在效益好的二手车流 失的现象。 结论 目前汽车厂商的二手车业务 均不成功，厂商开展二手车业务 的目的没有达到，厂商和经销 商也没得到二手车经营 利益。原因在于： 1.各4s店单独开展二手车业务 ，既没有形成汽车厂商的网络优势 ，也没有能力与二手车交易市场很好地结合，没有市场竞 争能力； 2.东风 日产虽 然在结合市场方面有所进步，但在运作上依然存在问题 ，二手车收购仍然以4s店为主，且没有统一的收购标 准，没有 以市 场内的经纪 公司为价格中心建立有效的定价机制，在经营 上仍然各自为战 ，合作各方不能形成利益共同体，无法发展壮大。 汽车厂家二手车业务模式分析 1212 区 分上海通用 东风雪铁龙东风悦达一汽奥迪东风日产 置换补贴 2000元/台（目前 暂停） 20003000元/台1000元/台5000元/台 3000元/台（北京 地区目前暂停） 08年预算3000万1500万1000万5000万2500万 置换业务开 始时间 2002年 10月2004年11月2004年 8月2005年 11月2004年 6月 07年置换率3.67%2.5%1.5%2.35%6.67% 业务业绩 (2007)台 1764030001500250018000 厂家其他支 持 （08年） 在主要地区与经销 商合作开展以推广 “诚新”品牌为主 的活动，今年计划 推广15站，目前已 经推广了3站。星 级经销商出国奖励 政策 各地区按置换数量 进行考核，按季度 完成量给付补贴。 年底按总完成量给 付补贴。 鼓励经销商开展置 换活动，每次活动 补助5000元，广告 费用厂家报销30% 。 其中1000元作为 促进经销商在网 上开展业务及给 付信息费所用。 由于3月以来置换 政策导致二手车库 存压力增加，因此 北京地区暂停补贴 。4s店每季度活动 费用10-15万元， 按大区报销。 l各汽车厂商置换业务情况 汽车厂家二手车业务模式分析 1313 2004年9月，一汽大众奥迪在 北京上海和广州正式启动奥迪 “3a二手车”业务 2004年9月，上海大众在全国 30个城市50个经销商开始进行 “特选二手车”业务 汽车生产厂商已进入二手车业务领域 品牌二手车业务 作为汽车厂商开展的二手车业务，主要涉及二手车置换和二手车认证 2002年10月，上海通用着手打 造出国内第一个二手车品牌 “诚新二手车” 2006年3月，一汽丰田推出了 安心二手车业务，随后又推出 了微笑认证二手车品牌 2008年9月，东风雪铁龙二正式 推出了龙信二手车业务。 2007年4月，广州本田建立了 喜悦二手车品牌，在全国开展 了二手车置换业务 2004年6月，东风日产正式开 展其二手车置换业务 1414 厂家二手车业务开展情况 启动时间二手车品牌 2002年8月诚新 2002年12月 2007年4月喜悦 2006年3月安心 认证条件及特点 条件：5年10万公里 106项检测 保修期：1年/2万公里 条件：6年10万公里 128项检测 保修期：1年/1万公里 条件：5年15万公里以内 191项检测 保修期：1年2万公里质保 条件：160项检测 保修期：1年或2万公里全国保修 汽车厂商 2008年9月 龙信 2004年12月 nissan 条件：4年8万公里 100项检测 保修期：1年或2万公里 条件：5年10万公里 128项检测 保修期：6个月/1万公里 北京联合直营店 1515 厂家二手车业务开展情况 启动时间二手车品牌 东风悦达 起亚 2005年12月至诚 2005年11月aaa 2004年12月尊选 认证条件及特点 条件：4年8万公里，108项检测 保修期：6个月/1万公里 条件：5年10万公里 110项检测 保修期：1年/2万公里 条件：4年8万公里 100项检测 保修期：1年/2万公里 汽车厂商 1.各厂家的认证二手车认证条件基本上都是在使用5年或10公里以内的，车况良好的本品牌的车辆才予 以认证，而且都通过了上百项的检测后提供1年或2万公里的保修。 2.多数厂家的认证车包括： 厂家提供1年/2万公里质量保修 认证车 1616 二手车置换成为新车销售的增长方式 据了解，2007年我国有19%的消费者有首次购车意向，有车族中18.8%的人有二次购车意向，41%的车 主近期有换车意向，中国汽车市场今年将步入“置换时代”。 各汽车厂家开展如火如荼的“置换月”活动，采取各种优惠政策吸引客户。除了由厂家组织的置换 活动外，特约店也根据市场的需求，适时的推出了具有本店个性化的置换活动。 厂商置换开始时间 置换量（辆）销售量（辆）置换率经销商总量（家） 上海通用200218，00049万3.67%550 东风日产200418，00027万6.67%265 一汽丰田20068，00028万2.86%297 悦达起亚20061，50010万1.5%220 宝马中国20069724.9万1.97%70 一汽奥迪20042，50010万2.35%120 上海大众200413，24643万3.04%410 广州本田20078，00029.52.71%- 奇瑞汽车20063，90039万1.49%600 东风标志20066009.3万0.65%130 东风雪铁龙20043，00012万2.5%220 斯柯达20071，3202.7万4.89%100 1717 07年各主要厂家二手车置换开展情况分析 l上海通用、东风日产、上海大众等置换率较高的公司在07年开展了形势多样的置换活动，取得了较 好的效果。 l目前多数的4s店只回收本品牌的二手车，对其他品牌的二手车，4s店通过与二手车商的合作进行 回收处理。 l汽车厂家对4s店开展的换车业务，都提供专门的优惠政策支持（置换补贴、金融贷款等）和技术支 持。 1818 开展二手车置换业务的必要性3 内容概要 1919 北京现代置 换业务 北京现代开展二手车业务时机成熟 在仅考虑北京现代品牌的情况下，北京现代在中国市场上积累了一定的销售经 验，自2002年底至今，其销售、售后服务网络已经拥有了近6年的成功经验。 北京现代已经在中国建成了相当规模的经销商网络，目前特约经销商数量已达 300多家，售后服务网点达到500多家，销售及服务网络较为完善。 北京现代自成立的6年时间里，品牌知名度及口碑得到了中国消费者的认可， 汽车保有量也在不断增大。预计到今年年底北京现代市场保有量将达到120万 台，在这种高速的汽车销售增长速度及较大的保有量情况下，既是对现代汽车 在中国开展二手车业务的有力支持，同时也证明了开展二手车业务是北京现代 在中国市场的现实需要。 鉴于以上原因，北京现代开展二手车业务是其必然选择。 2020 特约4s店售后服务站 北京现代营销网络规划 l北京现代品牌营销网络随着新车的销售增长而相应增长，预计到2009年，全国的北京现代品牌4s 店数量达400家，独立服务站数量达180家。 北京现代拥有不断完善的销售服务网络 2121 北京现代市场保有量有条件开展二手车业务 l北京现代汽车的产能不断扩大、销量增长迅速、保有量随着新车的销售增长而迅猛增长，到2007年底 ，北京现代汽车的保有量超过100万辆，预计到2011年底达290万辆左右。 l按照新车换手率推算，2009年将有3万余辆北京现代汽车进入二手车市场，为北京现代开展置换及认证 业务提供车辆保证。 年份2008年2009年2010年 进入二手车市场的估算数量(万辆)1.253.246.73 2222 特约店二手车经营存在的困难 业务开展瓶颈 无统一品牌形象支持 无厂家政策支持 二手车终端零售存在困难 无标准业务流程支持 无培训支持 无市场分析数据支持 对于特约店本身，通过最近一段时间的走访，了解到我们北京现代的4s店都已经开展了二手车 置换业务而且业务类型不尽相同。就是与二手车经纪公司合作。从中赚取一部分返利/并无真正投 入专职人员和资金去运作二手车。主要原因有两个： 1、资金占用过大，二手车人员缺失。 2、置换量不大，二手车销售是问题。 2323 特约店希望得到的厂家支持 业务支持 提供评估标准支持； 提供标准流程文件； 提供目前国内/各市场二手车经营信息置换客户挖掘/交易量/价格/趋势等； 提供内部交流和外部交流平台，沟通二手车业务推进状况； 提供二手车终端销售路径，含作为整体平台洽谈第三方公司(专业公司or经纪公 司)，具有一定的议价能力； 提供认证支持和售后服务支持； 政策支持 给予置换奖励政策 给予促销模式支持 培训支持 利用团体优势，对4s店进行或者组织评估培训、流程培训等； 品牌宣传 宣传北京现代品牌，具有统一的置换形象 2424 二手车业务北京现代开展方式 市场发展的趋势必然进入精细化分工，各业务单元的密切配合才能带来市场的繁荣；先进发 达国家的二手车市场已经证实了这点汽车后市场具有可观的经济利润，充分的涉入汽车后市场 各环节有利于获得更多的利润 特约店 “首选” 二手车公 司 以服务于社会为宗旨， 凭借品牌化理念和专业化形象以及灵活经营方式为二手车置换和 品牌认证客户提供方便、快捷、专业的优质服务 提升现代品牌价值 有力促进新车销售 增加经销商盈利渠道 bhmc 特约店 首选 bhmc 经营模式经营模式 经营目的 2525 北京现代置 换业务 新模式下的各方利益 多 赢 用户 厂商经销商 首选 业务功能齐全，方便用户交易 建立专营公司，承诺售后质保 制定商务政策，提供置换优惠 渠道覆盖全国，保障优质服务 通过置换，提高新车销量 专业服务，提高满意度 专营认证，降低厂商风险 专业经营，提高品牌残值 处理旧车，增加大客户销售 专营评估收购，解决销售瓶颈 规避经营风险，缓解资金压力 置换、信息奖励，增加利润来源 顺应市场趋势，把握商业机会 借助厂商资源，发挥规模优势 业务战略灵活，发展空间巨大 2626 北京现代置换客户群体分析4 内容概要 2727 考虑购买新车选择经销商考虑置换 考虑信贷 考虑购买新车时用户会根据自身的一些标准（预算、个人偏好等）选出几个备选车型， 在几个备选车型中综合考虑厂商的品牌、售后服务等最终确定购买车型 选择经销商时主要考虑经销商的信誉，多数用户是听朋友介绍 在经销商处购买新车时，经销商的销售人员会提起可以进行置换，用户对比其他途径， 觉得置换有“旧车处理方便”、“新车价格有优惠”以及“旧车评估较规范”等优点，决定进 行置换 决定置换后，考虑是否采用汽车信贷的方式支付差价，但由于目前我国汽车信贷体制还 不完善、车价不断下降，绝大多数车主不会考虑 置换用户通常都是经历“考虑购买新车-选择经销商-考虑置换-考虑信贷”的决策顺序 二手车用户置换的决策顺序 2828 二手车市场 概述 北京现代置 换业务 二手车置换时顾客关心问题分析 二手车置换时顾客关心问题分析 2929 n 主要考虑的还是市场行情，多数车主都有将车开到二手车交易市 场或者多家经销商处进行询价的经验 n 车主希望接待人员能够全程陪同 n 希望接待人员对二手车市场比较了解 n 接待人员要有决定权 n 多数车主希望能由一个中立的鉴定评估机构来进行旧车的估价， 国家权威机构和汽车厂商是用户认为比较合适的人选 n 是否需要告知旧车质量状况其实反映了车主的自信情况，对车比 较有信心，认为自己够了解车则就不希望了解车辆状况，不够自 信的车主就希望多了解一些；尤其在置换前是低端车，且是第一 次换车的用户身上体现的最明显 n 由于维修费用和配件价格较高，延长质保成为置换车主最希望能 给予的增值服务；同时，如果能在新车价格上给予一定优惠也是 非常受欢迎的，但应避免送一些不实用的配置 经销商接待 2 鉴定评估 3 新车置换 4 设定心理价位 1 二手车用户置换的期望因素 3030 伊兰特、索纳塔客户分析 伊兰特索纳塔用户男女比例为4.5：1。 主要年龄段集中在36-45岁之间，其次 是26-35岁。 大部分人群为大专及以上学历。 主要人群职业集中在公司职员较多和技 术人员。 用户年龄构成 用户学历构成 用户职业构成 伊兰特、索纳塔男性、年龄在35岁左右的用户，具有较高学历的公司职员及技术人员是nfc置换的 目标客户。 3131 bhmc如何开展二手车置换业务5 内容概要 3232 北京现代置换业务回顾 月份置换换量（台） 其中车车型分布（台） 伊兰兰特索纳纳塔途胜胜雅绅绅特悦动动 8月741101 9月935010 10月1695200 统计3250%34.38%9.38%3.13%3.13% 8月-10月nf置换活动统计 7月份北京试点置换活动统计 置换数量旧车品牌新车型号 客户来源 1台凯悦途胜朝阳 3台 途胜m/t 途胜a/t朝阳 索纳塔索纳塔御翔通州 长安羚羊伊兰特朝阳 3333 借助nfc的上市开展二手车置换 nfc是北京现代d级别的车辆，为了在上市初期就取得成功，结合新车上市，除了正常 的二手车置换业务外，特别推出针对北京现代老客户的nfc置换业务，享受尊贵的优惠服 务。 1、对nfc进行推广，提升北京现代在d级车的市场占有率。 2、回馈老客户，促进品牌忠诚度。 3、促进北京现代车辆在二手车市场的流动。 方案： 核心内容对成功置换nfc的本品牌老客户给予10年40次（20万公里）厂家免费保养的 奖励政策，先到为准，相当于终身免费保养相当于终身免费保养；同时赠送新车第一年交强险。 注：加上免费首保，置换nfc老客户可享受相当于10年15.5万公里41次免费保养待遇； 保养项目：机油和机滤免费更换。 类别 10年20万km 厂家免费保养 1年2万km厂 家免费保养 第一年 交强险 全车免费检测 （油液等n大系统） 新车上牌一条龙 免费服务 24小时 免费救援 置换 以老 带新 老客户 新客户 增购 3434 车辆置换、认证流程 收购 翻新 检测 评估 整备 检测 认证/质保 销售 售后服务 认 证 流 程 过户 直 接 交 易 流 程 车主特约店经纪人 评估 收购新车置换二手车销售 新 车 销 售 流 程 品牌认证 过户销售 认 证 流 程 销售销售 售后服务售后服务 车主特约店首选 （现厂家通用认证购销流程） （bhmc认证置换流程） 3535 置换对象及申请文件 私车置换公车置换私人和单位 置换优惠对象条件 旧车车主与置换新车车主必须是同 一人士或直系亲属（包括父子、母 子、父女、母女、夫妻等法律规定 的直系关系）；庞系亲属（亲兄弟 、亲姐妹）为置换双方的需提供户 口薄或当地派出所出示的证明。 旧车车主与置换后新车车主 必须是同一单位。（子公司 和母公司、分公司和总公司 ，法律上具有不同的法定代 表人，不能享受置换优惠政 策） 若置换双方为私人和单位（ 国营或民营），则私人必须 是该公司（国营或民营）的 法定代表人可享受置换优惠 政策 申请文件 1）车辆置换申请表 2）置换车主的身份证或户口簿 3）如直系亲属或亲兄弟、亲姐妹间 置换，提供户口薄或当地派出所出 示的证明 4）置换新车购车发票及置换新车登 记证 5）原机动车登记证及行驶证 6）旧机动车过户证明 1）车辆置换申请表 2）置换车辆公司的营业执 照或组织机 构代码证 3）置换新车的购车发票及 登记证 4）原机动车登记证及行驶 证 5）旧机动车过户证明 1）车辆置换申请表 2）置换方的营业执照或组 织代码证 3）置换方的身份证或户口 薄 4）置换新车购车发票及登 记证 5）原机动车登记证及行驶 证 6）旧机动车过户证明 其它事项：1）对于通过置换产生的二手车，各特约店自行处理 2）过户证明为当地二手车交易市场开具的“二手车交易发票”，过户证明日期应与政策月份相符 3）以上申请文件除“车辆置换申请表”其它只需提供复印件 4）置换二手车的使用性质必须为非营运 3636 补贴申请流程 置换补贴申请流程: 每笔置换交易需填写车辆置换申请表（附1） 补贴以自然月结算，次月8日前汇总当月的置换信息资料，填写车辆置换汇总表（附2）电 子版先通过电子邮箱传至北京现代二手车运营科 再将经盖章车辆置换汇总表打印版及每一笔二手车置换业务的申请文件如下（例）： i.车辆置换申请表（完整填写） ii. 置换车主身份证明或企业营业执照和组织机构代码证复印件 iii.置换新车购车发票及登记证复印件 iv. 原机动车登记证及行驶证复印件 v.旧机动车过户证明（旧机动车销售发票）复印件 通过快递寄至销售本部二手车运营科。 收到资料后二手车运营科予以审核，并通告审核结果 对于审核合格的特约店发放置换补贴 注：资料受理截至日期为次月8日，以邮戳为准。 管理规范: 为了保证二手车置换业务开展的真实与有效性,北京现代二手车运营科将根据特约店提报置换资料的车主信息进 行抽查回访。 若查出特约店置换车辆中有作假行为，经证实后北京现代将取消违规特约店当月二手车置换补贴。 北京现代有权对置换政策中的相关内容进行修正。 邮寄地址：北京市朝阳区霄云路38号 现代汽车大厦6层601 邮编：100027 收 件 人：北京现代汽车有限公司销售本部 二手车运营科 （收） 3737 重点厂家置换政策介绍6 内容概要 3838 重点厂商二手车上海通用 2008年 通用诚新二手车 基本奖励 奖