广分护身福上市宣导片liuzhibiao20120914最终版.ppt

首选护身 你我之 护身福组合产品上市宣导片护身福组合产品上市宣导片 广分销售企划部广分销售企划部 壬辰年玖月壬辰年玖月 保障型保险保障型保险“地标地标”产品产品 1 大纲大纲 上市背景产品介绍产品特色买的理由 卖的理由思想障碍销售训练市场开发 2 让佣金飞起来让佣金飞起来 FYC=FYC=FYC=FYC=件均保费件均保费件均保费件均保费* * * *月均件数月均件数月均件数月均件数* * * *佣金率佣金率佣金率佣金率 上市上市上市上市 背景背景背景背景 3 轻重兼顾重疾险轻重兼顾重疾险意外保障更周全意外保障更周全 护身福产品组合介绍护身福产品组合介绍 主险：平安护身福终身寿险（分红型）主险：平安护身福终身寿险（分红型） 附险：平安附加护身福重大疾病保险附险：平安附加护身福重大疾病保险 附险：平安附加护身福意外伤害保险附险：平安附加护身福意外伤害保险 产品产品产品产品 介绍介绍介绍介绍 4 5 投保年龄 n10年、15年、20年交：18-55岁 n30年交：18-45岁 交费期限 n10、15、20、30年交 交费方式 n年交、半年交、季交、月交 组合购买 n主险、重疾、意外必须以组合形式投保 起保保额 n主险和意外的保额起保点为15万 保额配比 n重疾保额30万时，重疾保额：主险保额 0.8：1，且重疾保额不超过 主险保额 n重疾保额30万时，与主险保额不做比例限制，且重疾保额不超过主险 保额 n意外险保额不做比例限制，但最高保额需满足意外险通用规则 投保规则投保规则 产品产品产品产品 介绍介绍介绍介绍 5 6 保险责任 主险身故保险金：身故赔付基本保额 附加重疾（附加重疾最高可赔付120%的基本保额）： （1）重疾保险金：初患重疾（男性28种/女性30种重疾），给付100%基 本保额。 （2）特定轻度重疾保险金：初患新增8种独立给付的轻度重疾，给付基本 保额的20%，主险保额、重疾保额不变。 附加长期意外险： （1）意外身故、意外伤残给付对应保额，公共交通意外额外给付一倍。 （2）新增自驾车驾/乘意外身故或伤残责任，额外赔付一倍。 保险期间 主险、附加重疾： 终身 附加意外： 保至70岁 其他利益: 分红、保单贷款、减额交清 保险利益保险利益 产品产品产品产品 介绍介绍介绍介绍 6 交费期间 保单经过年度 1年2年3年4年5年 10年交32%5%5%4%4% 15年交35%10%10%8%8% 20年、30年交40%12%12%10%10% 2012年10月-12月针对承保的护身福保单进行如下现金激励： 现金激励部分不计提基本法利益。 佣金率： 现金激励： 交费期间每单现金激励比例 10年交8% 15年交10% 20年、30年交15% 佣金率及现金奖励佣金率及现金奖励 产品产品产品产品 介绍介绍介绍介绍 7 重疾险双重赔付重疾险双重赔付 原有30/28类重大疾病： 保障种类覆盖全身； 一经确诊，立即赔付； 重疾保额会长大； 新增8类特定轻度重疾： 单独赔付，不影响重疾 保额； 最高可获120%保额； 发生率高，容易拿到； 完善的重疾 保障范围 产品产品产品产品 特色特色特色特色 8 肺 肝 神经 子宫 肾 心肝肾肺 胃 心脏 骨髓 四肢 神经神经 皮肤 良性脑肿瘤 恶性肿瘤 心肌梗塞 脑中风后遗症 重大器官移植 或造血干细狍 终末期肾病 多发性硬化 双目失明 肢体缺失 瘫痪 帕金森氏病 胰腺 1型糖尿病 急性或亚急 性重症肝炎 肺动脉高压 冠状动脉搭桥术 慢性肝功能 衰竭 深度昏迷 双耳失聪 心脏瓣膜置换术 严重阿尔茨 海默病 严重脑损伤 严重 3度烧伤 语言能力丧失再生障碍性贫血 恶性葡萄胎 系统性红斑狼疮 脑膜炎后遗症 严重运动神经元病 主动脉手术 9 p绝大部分器官发生的癌症（恶性肿瘤）都包含在内 p许多疾病种类若因意外导致亦包含在内 中国平安重大疾病险包含种类示意图 8 8类特定轻症重疾险类特定轻症重疾险 1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤 产品产品产品产品 特色特色特色特色 10 轻度重疾亚健康 重症重疾 病症发展的规律是由轻到重 轻重 p轻度重疾是疾病由轻到重发展的一个必经阶段； p轻度重疾发病率高但易治愈，且治疗费用相对低廉。 首创轻症重疾险首创轻症重疾险 君有疾在腠理，不治将恐深。 君之病在肌肤，不治将益深。 君之病在肠胃，不治将益深。 居十日，扁鹊望桓侯而还走。 扁鹊见蔡桓公 产品产品产品产品 特色特色特色特色 11 轻症重疾险的特点轻症重疾险的特点 疾病种类参考治疗费用 早期恶性病变1-4万元 原位癌1-4万元 皮肤癌1-5万元 听力严重受损10-20万元 心脏瓣膜介入手术6-12万元 主动脉内手术5-10万元 脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤2-4万元 脑损伤1-5万元 治疗费用低治疗费用低治疗费用低治疗费用低 癌症为例： u早期宫颈癌，肺癌的治愈率为100% u早期乳腺癌的治愈率为90% u早期胃癌的治愈率为85% u早期肝癌的治愈率为70% 治愈率高治愈率高治愈率高治愈率高 产品产品产品产品 特色特色特色特色 12 首创长期意外险首创长期意外险 长期意外险，保至70岁； 新增驾乘非营运车辆意外责任； 自驾车意外身故或伤残责任，双 倍赔付； 去除“无照驾驶，驾驶无有效行 驶证的机动交通工具”的免责。 给有车一族提供最 的保障 产品产品产品产品 特色特色特色特色 13 常青树护身福 30/28类重疾 100%保额 30/28类重疾 +8类轻度重疾 最高120%保额 重疾 短期意外险（交费期内） 意外伤残，意外身故 公共交通意外 长期意外险（70岁前） 意外伤残，意外身故 公共交通意外 +自驾车驾乘意外 费率相仿 409元/年/万元保额 （主险+重疾+意外合计） 408元/年/万元保额 （主险+重疾+意外合计） 注：护身福和常青树皆为30岁男性，20年交的费率展示，附加意外08为折算长期险后费率 一样价钱，两大升级 意外 全方位保障全方位保障全方位保障全方位保障 加量不加价加量不加价加量不加价加量不加价 一样价格一样价格两大升级两大升级 产品产品产品产品 特色特色特色特色 14 保单年度 生存总利益(中档分红) 现金价值（退保金）累积交清增额现金价值（中）当年交清增额保额（中）累积交清增额保额（中） 护身福常青树护身福常青树护身福常青树护身福常青树护身福常青树 1 434 421 414 405 20 16 91 92 91 92 2 1720 1754 1656 1695 64 59 194 190 285 282 3 3103 3622 2958 3465 145 157 338 331 623 613 4 5021 5762 4755 5475 266 287 481 471 1104 1084 5 7172 8038 6741 7575 431 463 624 611 1728 1695 6 9837 10889 9192 10200 645 689 766 751 2494 2446 7 12715 13929 11802 12960 913 969 909 890 3403 3336 8 15809 17163 14571 15855 1238 1308 1051 1030 4454 4366 9 19129 20610 17502 18900 1627 1710 1194 1170 5648 5536 10 22685 24289 20601 22110 2084 2179 1337 1311 6985 6847 11 26478 28192 23862 25470 2616 2722 1481 1452 8466 8299 12 30540 32337 27312 28995 3228 3342 1625 1592 10091 9891 13 34889 36732 30963 32685 3926 4047 1769 1734 11860 11625 14 39518 41395 34803 36555 4715 4840 1914 1876 13774 13501 15 44449 46319 38847 40590 5602 5729 2060 2020 15834 15521 16 49688 51554 43092 44835 6596 6719 2208 2165 18042 17686 17 55274 57079 47571 49260 7703 7819 2358 2312 20400 19998 18 61221 62928 52293 53895 8928 9033 2510 2462 22910 22460 19 67557 69113 57276 58740 10281 10373 2664 2614 25574 25074 20 74284 75636 62517 63795 11767 11841 2821 2768 28395 27842 30 150378 115187 106968 82575 43410 32612 3578 3499 60459 59240 40 201923 170409 119325 102225 82598 68184 4669 4609 101910 100050 50 268529 243011 130626 119850 137903 123161 6189 6121 156637 154144 投保案例：男性30岁，20年交，主险：重疾：意外=15万：12万：15万 年交保费：护身福5841元/年，常青树5686元/年 保额成长速度更快；保额成长速度更快；保额成长速度更快；保额成长速度更快； 缴费期内，生存总利益相当；缴费期内，生存总利益相当；缴费期内，生存总利益相当；缴费期内，生存总利益相当； 缴费期后，护身福现金价值和交清增额现金价值提升幅度优于常青树。缴费期后，护身福现金价值和交清增额现金价值提升幅度优于常青树。缴费期后，护身福现金价值和交清增额现金价值提升幅度优于常青树。缴费期后，护身福现金价值和交清增额现金价值提升幅度优于常青树。 加量不加价加量不加价 产品产品产品产品 特色特色特色特色 15 保障广 重疾 意外 扩保障 收入高 首佣 续佣 利益高 护身福的王道护身福的王道共赢共赢 产品产品产品产品 特色特色特色特色 16 1. 身价保额会长大 2. 重疾保障轻重兼 3. 意外保险期限长 4. 意外不受交费限 5. 驾乘责任双倍给 6. 保障加量不加价 客户利益，六大突破 产品优势产品优势 买的买的买的买的 理由理由理由理由 17 健康长寿 出入平安 家庭和睦 平安护身，安享三福平安护身，安享三福 买的买的买的买的 理由理由理由理由 18 一福：一福：健康长寿健康长寿福，健康双防线福，健康双防线 u疾病诚可怕 u治病价更高 u若为健康故 u万财皆可抛 钱不是问题，钱不是问题， 问题是没钱！问题是没钱！ 买的买的买的买的 理由理由理由理由 医学医学医学医学能救一个人的生理的生命，能救一个人的生理的生命，能救一个人的生理的生命，能救一个人的生理的生命， 却不能救一个家庭的经济生命。却不能救一个家庭的经济生命。却不能救一个家庭的经济生命。却不能救一个家庭的经济生命。 19 我国岁以上老年人非疾病死亡的首位原因 据统计，中国每5分钟有1人因车祸死亡，每 年死亡10万多人。 全国机动车保有量约192亿辆，机动 车驾驶人约2.05亿人，中国已经大踏步 进入“汽车时代”。 二福：二福：出入平安出入平安福，意外保障广福，意外保障广 买的买的买的买的 理由理由理由理由 意外跌倒！意外跌倒！意外跌倒！意外跌倒！ 20 三福：三福：家庭和睦家庭和睦福，福，保障资产高保障资产高 重疾轻症重疾意外伤残 身价意外保障保额长大 健康帐户，守护全身 保障资产，福泽家庭 买的买的买的买的 理由理由理由理由 21 终身终身 意外身故、烧伤、残疾保险金：额外意外身故、烧伤、残疾保险金：额外1515万万 身故保险金身故保险金: : 1515万万 重大疾病保险金重大疾病保险金: : 100%100%保险金额保险金额 2828种重大疾病金：种重大疾病金： 1212万万 7070岁岁 8 8种特定轻度重疾：种特定轻度重疾： 2.42.4万万 交通意外驾乘特别金：额外交通意外驾乘特别金：额外1515万万 保额终身保额终身保额终身保额终身 成长！成长！成长！成长！ 投保案例：王先生，30岁，年交保费5841元，交费20年 平安护身福终身寿险（分红型）：15万 平安附加护身福提前给付重大疾病保险：12万 平安附加护身福意外伤害保险：15万 五重保障，洪福齐天五重保障，洪福齐天 买的买的买的买的 理由理由理由理由 22 为什么要做护身福？为什么要做护身福？ 做有钱又有爱的保险人！ 卖的卖的卖的卖的 理由理由理由理由 平安朱美音经理：启彪的3个客户因只买了分红养老险，今年确诊重疾，保 险一分赔不到！启彪看着他们无助的眼神，下决心一个月做100件单，主要 是重疾险。信念决定成功，最后完成139件！（新浪微博） 使 命 23 送福享五多，赚钱发展可兼得送福享五多，赚钱发展可兼得 生存 生活 生育 多寿 多田 多子 卖的卖的卖的卖的 理由理由理由理由 24 5年收入测算 险种第一年第二年 继续率奖金 第三年第四年第五年合计期交保费收入 智胜26%12.5%13.8%5.0%5.0%5.0%67.3%50003362 常青树40%12%13.2%12.0%10.0%10.0% 97.2%55085353 护身福护身福55%55%12%12%13.2%13.2%12.0%12.0%10.0%10.0%10.0%10.0% 112.2112.2 % 55085508 6180.0 6180.0 管理津贴测算(10小组，每人一单，保费5000左右） 险种第一年期交保费FYC人力小组FYC管理津贴 智胜26%5000130010130001495 常青树40%55082203.210220323293 护身福护身福55.0%55.0%550855083029.43029.4101030294302945574 5574 特别说明：护身福产品组合，加佣部分暂不计入基本法利益，不得对外宣导。 例：30岁女性，15万主险，15万重疾，15意外，1万意外医疗。 收入多多收入多多 卖的卖的卖的卖的 理由理由理由理由 25 爱的义务和责任爱的义务和责任 每个人都有权利享受等价的生命特权 我们有义务为我们的大多数客户设计 婚嫁金、养老金、祝寿金 但是 为每一位客户送上保障是我们的 26 责任责任责任责任 卖的卖的卖的卖的 理由理由理由理由 撞死条撞死条撞死条撞死条狗狗狗狗，都更都更都更都更值钱值钱值钱值钱 如果他们的保障资产如果他们的保障资产= =0 0，那么，那么 卖的卖的卖的卖的 理由理由理由理由 27 卖对保险，卖够保险卖对保险，卖够保险 买了保险买对保险 北京特大洪灾中在广渠门溺亡的丁先生的家人获得 了总计26.38万元理赔。其中车险赔付15.38万元, 人寿保险仅赔付11万。造成了人不如车的悲剧。 汶川大地震所有保险公司人寿保险赔付不足1 亿，人均赔付仅一万余元。 卖的卖的卖的卖的 理由理由理由理由 买了保险买够保险 受灾人群持有商业 保险比例 保险赔付受灾人均赔付 日本“3.11”地震人均7件3445亿242025元 中国“5.12”汶川地震人均0.023件18.06亿1000元 28 值得反思活的案例值得反思活的案例 某分公司部经理, 在高速公路隧道口, 因为车速过快,发生碰撞事故, 导致汽车油 管破裂, 汽车外部着火,陈华荣经理冒火救 出了汽车后车厢的同事和亲属，过程中陈 经理全身80%以上烧伤。 经理仅有30万元保障。 在获得公司理赔后，因无力承担高额 的治疗费用，公司只能组织内外勤伙伴为 陈经理捐款。 堂堂部经理，出险后仅获得堂堂部经理，出险后仅获得堂堂部经理，出险后仅获得堂堂部经理，出险后仅获得30303030万元赔付？万元赔付？万元赔付？万元赔付？ 卖的卖的卖的卖的 理由理由理由理由 29 时间 总件数 15万以下 15万 部分领取 未连续交费 件数 占比 件数 占比 件数 占比 件数 占比 200844304 24002 54.2%600313.5%458210.3% 11351 25.6% p 低保费高保障？ p67.8%的客户保额在15万以下。 p 灵活？ p10%发生部分领取。 p25.6%未连续交费。 p保单价值高？ p部分领取意味着保额减少甚至保单失效。 保险是做良心：让客户更安心，让自己更舒心保险是做良心：让客户更安心，让自己更舒心保险是做良心：让客户更安心，让自己更舒心保险是做良心：让客户更安心，让自己更舒心 思想思想思想思想 障碍障碍障碍障碍 护身福不如万能险？护身福不如万能险？护身福不如万能险？护身福不如万能险？ 30 投保：主险和意外的保额起保点为投保：主险和意外的保额起保点为投保：主险和意外的保额起保点为投保：主险和意外的保额起保点为15151515万万万万 护身福组合费率（主险保额15万+重疾保额15万+意外保额15万） 年龄男性女性 20年交30年交20年交30年交 184920 3600 4635 3405 306120 4605 5775 4290 356825 5235 6390 4830 407695 6105 7080 5460 以15万保额护身福组合、20年交费率为例： 18岁：男性4920元，女性4635元（钻石单）； 30岁：男性6120元，女性5775元； 定位中低端钻石产品定位中低端钻石产品定位中低端钻石产品定位中低端钻石产品保费低，收入高保费低，收入高保费低，收入高保费低，收入高 思想障碍：护身福保费高？保障低，保费高？保障低，保费高？ 思想思想思想思想 障碍障碍障碍障碍 31 销售难度大？销售难度大？ 提升单兵作战力提升单兵作战力提升单兵作战力提升单兵作战力 pppp最容易促成的产品往往是佣金最少的产品最容易促成的产品往往是佣金最少的产品最容易促成的产品往往是佣金最少的产品最容易促成的产品往往是佣金最少的产品 pppp提升销售技能提升销售技能提升销售技能提升销售技能= = = =提升收入；提升收入；提升收入；提升收入； pppp要和客户讨论保险的价值（理念），而非价格（数字）。要和客户讨论保险的价值（理念），而非价格（数字）。要和客户讨论保险的价值（理念），而非价格（数字）。要和客户讨论保险的价值（理