持续不断的主顾开拓.ppt

持续不断的主顾开拓 2012年10月第一版 2 2006年8月加盟中国平安 2007年7月1日晋升业务主任 所获荣誉: 2007年与2011年连续四年获赤峰中支十大富豪和 保费明星 2008年获得中国魅力钻石百强奖 2008年在开门红方案中成功入围海南游 2009年在开门红方案中成功入围韩国游 2009-2012年入围内蒙魅力钻石百强 2010-2012年入围百强钻石高峰会 2010年在开门红方案中成功入围上海游 2010年四五连动入围桂林游 2011年在开门红方案中入围欧洲游 2011年四五连动入围上海游 2012年在开门红方案中入围海南、越南游 2012年入围北区钻石年会 2012年入围广州歌友会、平安大学游，湖南游 特殊荣誉： 2010-2012年入围IQA国际品质奖 2010-2012年入围IDA国际铜龙奖 2011年入围MDRT美国百万圆桌协会 业务主任：卜建凤 个人简介 3 前言： 主顾开拓是寿险永恒的话题，不断的帮助业务团队进行 主顾开拓是寿险公司的最重要的工作，主顾开拓能力的强弱 是影响寿险公司经营的重要因素之一 依托平安特有的集团优势，借助主顾开拓的工具，以工 报为载体的服务式营销应运而生，成本低廉、形式新颖、可 复制、易传承、可以轻松做到长期坚持，丰富了外勤团队的 主顾开拓手段和方法 现对各机构服务式营销素材做以整理，明确流程，希望 帮助各机构进行有效操作和推动 4 持续进行主顾开拓的意义 准主顾名单的来源 灵活运用各类主顾开拓工具 课程大纲 5 你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！ 持续进行主顾开拓的意义 6 我们为什么一直要做主顾开拓？ 究竟需要多少个客户才足够呢？ 我们来计算一下 7 假如我在保险公司从业20年，每月4件单 4件/月12个月20年=960单 960人（其中1/2加保） 480人（其中1/2转介绍） 240人（其中1/2家族保单） 120人 只需要120个客户，你就可以 在这个行业生存20年！ 8 准主顾名单的来源 发展阶段年资主顾开拓能力 生存1-6个月缘故、转介绍 稳定转正-2年转介绍、陌拜、综合开拓 成长2-5年目标市场、职场开拓、加保 成熟5年以上企业保险、高保额销售 9 我的直系亲属 我的姻亲关系 我的街坊邻居 我的知交好友 我的老师同学 我的同事战友 我的消费对象 我的生意伙伴 我的同趣同好 我的其他熟人 缘故市场 10 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！ 11 转介绍 寿险营销得以长期发展的生命线！ 乔吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！ 12 各地寿险营销员转介绍客户比例调查 转介绍是不断拓展 准主顾群的核心 中国大陆台湾马来西亚新加坡 香港 75.6%77.8% 69.8% 77.3%78.9% 13 陌生拜访有效拓展我们的准主顾群！ 14 综合开拓 充分发掘客户的购买潜力！ 吸引客户、留住客户、开发客户销售寿险产品 其他 客户 团体 客户 团体 产品 寿险 产品 其他 产品 寿险 客户 寿 险 业 务 员 产险 产品 产险 客户 15 市民社会保险调查问卷 综合金融理财需求分析 短期险工具 保单存折 急难援助卡 客户服务报 灵活运用各类主顾开拓工具 16 工具一市民社会保险调查问卷 17 “市民社会保险调查问卷”使用方 法 工具用途：收集准主顾名单 使用场合：社区、公园等公共场所的问卷调查 注意事项： 可以配合一些小礼品以提高问卷的 回收率 遭遇拒绝了要做好情绪调整 要及时对所收集的名单进行整理及 电话跟进 18 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾 问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对 我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下做一个有 奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您是我们公司 的客户吗？ （没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活 有一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）。 场景一：未投保市民接受调查 参考话术 19 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财 顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意 见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下， 做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您 买了保险吗？ （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清 楚自己的保险责任或了解更多理财问题，欢迎与我 联系（送上名片）。 场景二：已投保市民接受调查 20 工具二综合金融理财需求分析表 21 “综合金融理财需求分析表”使用方法 工具用途：收集准主顾名单、收集客户需求 使用场合：产说会、客户回访调查 注意事项： 可以配合一些小礼品以提高回收率 要及时对所收集客户需求进行分析 ，对准客户名单进行整理及跟进 22 场景：产说会、客户回访 业：先生，您好，为了更好的为您提供服务，我们公司 正在进行一次需求调查，可以帮助您更好的进行理财规划、 享受综合金融的服务,请您填写一下这份调查表。 客：好的 业：我相信您周围的朋友也非常需要理财服务，您可以在这 里写下他们的联系方式，我可以为他们提供更多、更好的理 财产品选择和建议。 相关话术 参考话术 23 请把你身边的同学当作你的准客 户 参照学员手册，一对一分别演练 “市民社会保险调查问卷”和“综 合金融理财需求分析”的话术 时间：10分钟 24 工具三短期险工具 同类工具： 平安承诺卡、短期意外险、乐享平安（A/B)卡、成长 快乐(A/B）卡等 工具用途：协助促成、索取转介绍名单 使用场合：促成、递送保单时、客户回访 25 以平安承诺卡为例： 平安承诺卡 保险保额：飞机意外伤害保障 30000元 火车、轮船伤害保障 5000元 汽车意外伤害保障 5000元 保险期间： 90天 保险对象： 0-69岁 26 场景一：运用“旅游“话题获取转介绍 参考话术 业务员：张先生，我是小李啊，上次您跟我说过节要跟朋友一起出去旅 游，我特地给您送来一张“平安承诺卡”。您别小看这一张卡 ，可保障旅游期间所有意外，最长可保障3个月呢。有了这张 卡，出门旅游父母也放心啊。 客 户：小李，你想的真周到，谢谢啊。 业务员：先别谢我，你不是说要跟朋友一起出游吗，把你想同行的朋友 名单写在这里，我也替您给他们一同送上这份礼品，也算交 个朋友吧。无论去没去，都是一份您的心意嘛（取出笔） 客 户：好的（将名单记录在卡上）。 27 场景二：透过陌生拜访争取转介绍（此方法可结 合调查问卷一同使用） 业务员：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？ 客 户：什么事啊？ 业务员：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户回馈活动，能 够为您提供一份高达三万的意外保险。 客 户：保险啊，我不需要。 业务员：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这份保障免费送 给您。 客 户：免费？ 业务员：是的，这份保障是免费送给您的，只要您在这儿签下您的大名，您 将在未来三个月内获得最高达3万元的意外保障。 客 户：那好啊 业务员：好东西一定要和朋友们一起分享，您还希望哪些朋友获得这份免费 的保障呢？请在这儿写下他们的联系方式，他们一定会很惊喜的。 28 业务员：您不是要给您父母（6680岁）买保险吗？ 客 户：是啊，可是现在一把年纪了还会有谁给他们保呢？ 业务员：平安公司给他们保！今天我就是来成全您的一片孝心 乐享平安B卡（介绍保障利益） 客 户：谢谢你。 业务员：我知道您周围有很多和您有同样困惑的人，如果有幸让 自己的父母都能得到这样一份保障，岂不是很好？这样 的机会不多，把和您有同样需求的同事或朋友的名字、 联系方式写在这里，我会一一为他们送上祝福的。也算 是您对朋友的一片心意吧。 客 户：可以啊。 场景三：透过“老年人可投保”进行接触，并争取转介绍 29 工具四保单存折 保单存折是一种卡折式的展业工具，包含保险类型、投保人、被保险人 、险种姓名、基本保额、保险期限、保费、生效日、保险责任等项目。 工具用途：收集客户需求、收集准主顾名单 使用场合：产说会、客户回访调查 30 创造了业务员与客户见面的理由 从以产品销售为导向转到以客户需求为导向 保单存折直观展示保障缺口,轻松创造加保 以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户 是准客户量收集的最大法宝之一 n 运用保单存折进行保单年检的好处 31 保单年检的流程： 再次讲解保单利益保障缺口分析保全项目提醒 参考话术： 业务员：张先生，您好。（可以根据情况进行赞美）我这次拜访您可 能需要占用您30分钟时间。 客 户：没关系。 业务员：谢谢张先生。我们公司最近调查发现许多购买公司保险的客 户并不清楚自己拥有的保障，更不清楚保单存在什么缺口， 因此公司要求我们必须在公司司庆日期间对所有老客户进行 一次保单年检，以维护客户的权益不受损害。 客 户：谢谢。 业务员：张先生，您现在方便把您和家人的保单拿给我检查一下吗？ （同时拿出保单存折） 32 客 户：可以。（客户拿保单时，注意与其家人沟通，营造轻松氛围） 业务员：进行保单年检（时间控制在15分钟左右，要求认真投入，并及 时和客户就疑难问题进行沟通）。 业务员：张先生，我已经对您和家人的保单进行了整理。应该说您和家 人的保险意识非常强，保障也比较充足。只是在医疗保障方面 存在缺口。张先生，您也知道现在医疗费用越来越高，我们个 人承担的医疗费用支出也越来越多。如果我们能够尽早的就这 方面进行考虑，未来对我们的生活影响就越小。张先生，您是 否考虑过为您和家人就医疗方面做一些必要的补充呢？ 客 户：以后再说吧。 33 业务员：张先生，您可能最近一段时期有其他财务安排。但有一项权益 我必须告诉您，公司此次要求我们对客户进行保单年检活动中 有项规定：就是必须如实告知客户及其家人的保单缺口，并要 求我们为客户提出建议方案。我们公司刚刚为老客户推出一种 市场上现在最好的一款终身医疗保险，可以一直保到老。我占 用您五分钟时间给您做一个介绍。（说明参考卖点介绍内容） 客 户：好是好，就是太贵了。 业务员：张先生，这个产品和以往的医疗险不一样，他是保障到终身， 而以往的医疗险最多只能保到65岁。而且65岁以后保障项目多 达8项。张先生，其实您只要每天投入几元钱就能拥有一份终 身的医疗保障。您看10万的医疗保障够不够。（进行促成） 业务员：张先生，您的朋友有没有需要进行保单年检服务的？有没有需 要了解保险的？有没有需要更换工作的？（要求进行转介绍或 者增员） 34 婚姻状况变动 添加新成员 个人和家人健康亮红灯 失去家人 对保险态度转变 买房子 自行创业 资产变动 对保险有疑问 退休计划拟订 财产规划 债务增减 其他售后服务 n 保单年检的时机 35 请把您身边的同学当作您的准客户 参照学员手册，一对一分别演练“ 平安承诺卡”和“运用保单存折进行 保单年检”的话术 时间：20分钟 36 工具六客户服务报 盘点本机构正在使用的行销工具，组成黄金搭档，擅用、巧用客服报 。 约访、销售面谈 客服报+服务评价卡 销售面谈、递送建议书、成交面谈 客服报+新春大礼包 售后服务、客户加保 客服报+保单年检卡 售后服务、转介绍 客服报+紧急事件联络卡 一种一种“ “不受限运用广不受限运用广” ”的文化营销的文化营销 两者配套使用，效果非常明显！两者一比一配发业务员，结合服务评价卡中 的抽奖活动，使客服报使用效果更加突出。 37 客服报与评价卡结合， 举行抽奖活动。报纸上抽奖联与 评价卡公司联黏贴到一起为一有 效回执，即可参与评价卡中的 抽奖活动！ 客服报与评价卡或者专门的回执结合，读报有奖，创造多次 拜访的机会和理由 各机构根据自身情况灵 活设置奖品 38 客服报可以和现有的销售方法有效对接 修正名单修正名单 签单签单 加保加保 转介绍转介绍 送报送报 讲报讲报 制订拜制订拜 访路线访路线 信息信息 分类分类 拿到拿到 名单名单 读报读报 讲报讲报 征订征订 报纸报纸 测算客测算客 户数量户数量 转化为拜转化为拜 访计划访计划 细化为细化为 月度目标月度目标 年度收年度收 入目标入目标 循环不止循环不止 生生不息生生不息 1. 算保额 2. 找缺口 3. 风险图 4. 资产图 5. 压力图 6. 放心图 7. 退两步打一折 8. 两句话（随时要求转 介绍） 39 事前话术：新客户 业务员： 先生，您好！我是平安人寿的客服专员，您了解平安人寿吗？根 据我们公司的调查，大多数客户对保险都不太了解，因此我们公司特别 推出递送平安客户服务报活动，以便大家对我们公司乃至保险有更 多的了解很认识，相信您也希望能够多了解保险方面的信息。您看这个 月的内容有，此报是每月一期，每期都有新的内容和资讯，相信会 给您的生活带来帮助，这个是送给您的，为了方便递送，请您留下相关 信息（记入客户工作日志）对了我们公司每月还有读报抽奖活动呢 客户： 收展员：好吧，咱们下个月再见！ 40 一、电话约访老客户 业务员：张先生，你好！好久不见了，近来可好呀？！ 客户：还好，谢谢！ 业务员：有个好消息要告诉您，我们平安为了让客户更多的了解公司经营 状况、赔偿情况、产品信息等，特别推出了优选客户递送客服报的专项 服务，很荣幸您就是我们这样的优选客户。我呢也将成为您的服务专员 专门为您服务，每个月都会为您送去客户服务报，让您在第一时间 了解到平安的最新资讯，了解相关的理财知识和生活小常识。您看我是 今天还是明天给您送去？ 客户：这是什么样的服务？ 业务员：这样吧，见面之后我再给您细说！ 事前话术：老客户 41 事前话术： 针对分红通知客户： 先生您好！我是平安寿险的客户经理李平安，前年帮您做过计划您还记得吧 ，我刚刚拿到去年公司分红险分红资料，恭喜您啊您购买的产品依然保持了 很好的分红成绩，我算了一下，比存银行划算多啦！因为下午我正好要到您公司附近 去，我想帮您简单算一下目前账户的资金情况，顺便为您带去这个月的客服报，您看 下午三点还是四点您有时间呢？ 针对生存金领取客户： 先生您好！我是平安寿险的客户经理李平安，我的客户档案里提示，这个月 您正好该领产品的生存给付金了，恭喜您啊您购买的 产品依然保持了 很好的分红成绩，我算了一下，比存银行划算多啦！因为下午我正好要到您公司附近 去，我想帮您简单算一下目前账户的资金情况，还想征求您的意见：生存金要不要领 出来？顺便为您带去这个月的客服报，您看下午三点还是四点您有时间呢？ 针对影响力中心： 李姐，我们一起相处了有好几年了吧，