顶尖营销人员必备的素质、能力和心态.ppt

顶尖营销人员 必备的素质、 能力和心态 长虹多媒体产业公司培训部 2007年4月 问问 好好 讲师：讲师：各位朋友、各位同事，大家下午好！各位朋友、各位同事，大家下午好！ 学员：学员：长虹好！长虹好！Ye!Ye! 21世纪的企业竞争靠什么取胜？ 产品？ 技术？ 人才？ 21世纪的企业竞争靠什么取胜？ 学习力企业竞争最终的决定力！ 一直以来，我们都认为企业的市场竞争实质上是产 品的竞争，产品的竞争其实就是技术的竞争，而技术的 竞争一定要归结到人才的竞争上。所以，我们从前总是 将企业的竞争最终归结到人才的竞争上。但是，最新的 学习型组织理论告诉我们，企业的竞争最终一定是学习 力的竞争。 学习力企业竞争最终的决定力 企业的竞争最终是学习力的竞争 因为，人才是有时间性的。你只能保证自己今天 是人才，却无法保证明天的你依然是一个人才。 复旦大学原校长杨福家教授提出，今天的大学生 从大学毕业刚走出校门的那一天起，他四年来所 学的知识已经有50%老化掉了。 当今世界，知识老化的速度和世界变化的速度一 样，越来越快。 所以，为了使你在明天依然是一个货真价实的人 才，一定要有学习力作为你的后盾。 企业的竞争最终是学习力的竞争 每一个人才背后，一定要有很强的学习力做为支 撑物。如果你的学习力每况愈下，那你很可能从 一个“人才”变成你的企业乃至社会的一个“包袱”。 人才其实是一个动态的概念，它不是一成不变的 ，不是永恒的。它需要不断地晋级，不断地发展 ，只有人才的学习力不断地加强，不断地提高， 才能保证人才的新鲜，这样的人才才是信息时代 的人才，才是真正意义上的人才。 企业的竞争最终是学习力的竞争 所以，人才竞争的背后隐藏着学习力的竞争。对 企业来说，尤其如此。企业一定要努力建立自己 的学习型组织，只有这样的组织才能使企业在未 来的竞争中居于不败之地。企业要致力于提高整 个企业组织的素质，要努力修炼成为学习型组织 ，这样才能从根本上提升企业的竞争力。 总之，不论是聪明的企业领导还是聪明的家长， 对你的员工、对你的子女重视的不应仅仅是文凭 上的学历，更重要的是他是否具有足够强的学习 力。 树根理论 什么是树根理论 如果将一个企业比作一棵大树，学习力就 是大树的根，也就是企业的生命之根。这 就是树根理论。 树根理论的意义 树根理论告诉我们，评价一个企业在本质 上是否有竞争力，不是看这个企业取得了 多少成果，而是要看这个企业有多强的学 习力。 这就像我们观察一棵大树的生长情况一样 ，不能只看到大树郁郁葱葱、果实累累的 美好外表，因为无论有多么美的外表，如 果大树的根已经烂掉，那么眼前的这些繁 荣很快就会烟消云散。 树根理论的意义 所以，一个企业短暂的辉煌并不能说明其有足以 制胜的竞争力，反而会让人心生悲哀。学习力才 是企业的生命之根，企业一定要精心培植自己的 根，让自己的根越来越深厚、越来越坚强，只有 这样，才能在以后可能遭遇的种种风雨中挺立不 倒。小孩子学习也是这样，只有摆正了学习态度 ，只有从内心真正认识到了学习的重要性，他才 可能坚持不懈地去努力，才可能获得成功。 树根理论的意义 企业一定要明确学习力的重要性。虽然我 国有一些企业一直在这方面做得很好，比 如一些优秀的国营企业，一些优秀的三资 企业和一些优秀的民营企业。他们很重视 培养自己的学习力，经常不定期的开展各 类学习活动。但是，从总体上来说，我国 还有更多的企业需要正视自己组织的学习 力，需要建立有效的学习型组织来提升自 己的学习力。 一个人、一个组织是否有很强的学习力，完全取决 于这个人、这个组织是否有明确的奋斗目标、坚强的 意志和丰富的理论知识以及大量的实践经验。 学习力三要素 学习力是由三个要素组成的。 这三个要素分别是学习的动力、学 习的毅力和学习的能力。 学习的动力体现了学习的目标； 学习的毅力反映了学习者的意志； 学习的能力则来源于学习者掌握的 知识及其在实践中的应用。 这个模型揭示了学习力和其三 要素的内在联系。这个模型告 诉我们，学习力是其三个要素 的交集，只有同时具备了三要 素，才能成为真正的学习力。 当你有了努力的目标，你只是 具备了“应学”的动力； 当你具备了丰富的理论和实践 经验，你仅仅具有了“能学” 的力量； 而当你学习的意志很坚定的时 候，你不过是有了“能学”的 可能性。 只有将三者合而为一，将三者 集于一身，你才真正地拥有学 习力。 学习力模型 青蛙现象 青蛙现象实际上是一个实验。19世纪末康奈尔大 学的几个教授把一只青蛙扔进沸腾的油锅里，青 蛙非常敏捷地一下跳出来，没有被煮死。 随后，教授们又把这只青蛙放进一只装了温水的 大铁锅里，下面点着小火。 这只青蛙感觉暖洋洋的，很舒服。温度在逐渐升 高，它毫无感觉，仍然悠然自得。 直到温度已经升得很高了，青蛙才开始感到有点 烫，但是它体内能量已经耗尽，肌肉已经僵硬， 所以它跳不出来，被煮死了。 青蛙现象 这个实验告诉我们，一些突变事件往往容 易引起人们的警觉，而易致人于死地的却 是在自我感觉良好的情况下，对实际情况 的逐渐恶化没有清醒地察觉，没能及时作 出反应，当感觉危机临头了，再想挽救已 经来不及了。很多企业就是这么被煮死的 ，有的企业在临阵处死以前，自我感觉还 那么好。 学习型组织企业文化的6大特征 长虹集团简介 序号类型企业名称 1多媒体产业电视 公司、数显公司、网络公司、吉林长虹、江苏长 虹等 2白色家电业空调公司、美菱公司、中山长虹、压缩 机公司等 3海外事业广东长 虹、CBD、澳洲长虹、香港长虹、欧洲长虹、长虹印尼等 4零部件产业 零件公司、模塑公司、包装公司、器件公司、精密公司、华丰公司、 虹欣公司 5IT产业佳华、国虹/信息、虹微 6服务业大酒店/物业公司 7房地产业长虹置业 8新能源产业电池/电源等 9新产业世纪双虹（PDP）等 品牌主张品牌主张 公司创业于公司创业于19581958年，年，19721972年开始研发、制造电视机年开始研发、制造电视机 多元化产业：数字电视、网络、商用电子、生活家电、空调多元化产业：数字电视、网络、商用电子、生活家电、空调 、 冰箱、冰箱、ITIT、手机、数码、电源、部品、房产、军品、手机、数码、电源、部品、房产、军品 在绵阳、成都、中山、南通、长春、合肥等地建立工业园在绵阳、成都、中山、南通、长春、合肥等地建立工业园 在深圳、上海、成都、美国硅谷设立创研中心在深圳、上海、成都、美国硅谷设立创研中心 中国平均每中国平均每5 5台正在使用的彩电中，台正在使用的彩电中， 有一台来自长虹有一台来自长虹 长虹印象长虹印象 连续17年全国销量第一 长虹长虹世界品牌世界品牌500500强强，品牌，品牌 价值价值437.55437.55亿元亿元 连续连续2020年获用户满意企业、年获用户满意企业、 用户满意产品用户满意产品 可靠性技术可靠性技术 夯实根基夯实根基 消费者消费者 壮大市场壮大市场 品牌品牌 枝繁叶茂枝繁叶茂 量子技术 核心竞争力核心竞争力 可靠性技术可靠性技术 技术保证品质技术保证品质 品质提升品牌品质提升品牌 品牌服务市场品牌服务市场 市场决定地位市场决定地位 A B C D 长虹多媒体业务群长虹多媒体业务群 长虹多媒体产业公司，是长虹电器股份有限公司控股的模拟子公司长虹多媒体产业公司，是长虹电器股份有限公司控股的模拟子公司 多媒体产业组织架构 长虹多媒体产业公司 市场策划中心 长虹电器股份有限公司 营销公司 运营管理中心 研发中心 制造事业部 行政人事部 财务管理中心 质量控制中心 网络科技公司 电子系统公司 公司理念：创新求是，系统夺冠公司理念：创新求是，系统夺冠 服务理念：用心服务，创造完美服务理念：用心服务，创造完美 特服热线：特服热线：4008-111-6664008-111-666 长虹多媒体业务群长虹多媒体业务群 业务范围：业务范围： 主要从事数字电视、液晶、等离子、投影、 主要从事数字电视、液晶、等离子、投影、DMBDMB移动电视、商用电子、数移动电视、商用电子、数 字网络、生活家电等产品的研发、制造、营销、推广和系统集成。字网络、生活家电等产品的研发、制造、营销、推广和系统集成。 技术研发：技术研发： 专业研发人员 专业研发人员20002000余人，长虹研究院院士余人，长虹研究院院士1313人，中高级专业人才占比超过人，中高级专业人才占比超过 80%80%。为用户提供端到端的产品和系统解决方案。为用户提供端到端的产品和系统解决方案。 市场营销：市场营销： 分布于全国的 分布于全国的1212个运营中心，个运营中心，200200余个营销机构，余个营销机构，1000010000余家专业门店和余家专业门店和 3000030000余个营销网点，余个营销网点，1500015000名业务代表，以消费者为中心，加快市场营销。名业务代表，以消费者为中心，加快市场营销。 到目前，超过 到目前，超过1 1亿名会员长期以不同的方式，服务于长虹品牌。亿名会员长期以不同的方式，服务于长虹品牌。 技术服务：技术服务： 遍布全国市、县、镇、村的 遍布全国市、县、镇、村的1200012000余个服务网点余个服务网点2424小时持续运行，小时持续运行，2000020000多多 名服务工程师全天候为用户提供技术升级、产品保养和维护服务。名服务工程师全天候为用户提供技术升级、产品保养和维护服务。 经典产品经典产品 差异性产品差异性产品 竞争力竞争力 IFIF国际大奖国际大奖 中国创新设计红星奖中国创新设计红星奖 中国工业设计金奖中国工业设计金奖 CCTVCCTV创新盛典年度大奖创新盛典年度大奖 中国十佳平板中国十佳平板 中国消费者满意第一品牌中国消费者满意第一品牌 长虹电视连续长虹电视连续1616年中国市场占有率第一名年中国市场占有率第一名 长虹电视终端竞争力中国第一强长虹电视终端竞争力中国第一强 口碑营销口碑营销 体验营销体验营销 品牌营销品牌营销 概念营销概念营销 资源资源 资源资源 研发研发 制造制造 服务服务 销售销售 经销商经销商 供应商供应商 政府政府 多门类多门类 多品牌多品牌 公众公众 资源资源 资源资源 推广推广 品牌延展 资源整合 长虹品质 感观见证 系统创新 1080P1080P 品牌营销品牌营销 如何成为顶尖营销人员？ 问题： “当今世界有60亿人口，请问有多少人是 推销员？” 答案： 60亿。 现在世界上每个人都是推销员，每天都在 行销，推销自己的观念、理想、理念、产 品、公司、企业远景、个人使命、做人处 事的原则 销售很有前途 如果没有交易活动，那么整个商业就会停滞不前 。 如果没有人卖出东西，商业就等于零。 销售是企业生存和发展的手段。除非销售发生， 否则什么都不会发生。 任何时候都会产生销售，销售甚至发生在你去银 行贷款或是增加你的信贷额度时你必须要把 自己的偿付能力卖给银行家。 记住：永远会有销售！不是你通过“是”把 什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖 给你！ 销售很有“钱”途 大家都知道，只要能够把销售工作做得很 出色，那么销售员的收入水平便会高于社 会的平均水平。 诸多的公司经理都是从普通的销售人做起 的，通过兢兢业业的销售工作，他们培养 了敏锐的嗅觉和市场洞察力，培养了与人 沟通协调的能力，更把自己培养成了坚忍 不拔、百折不挠的斗士，这些优秀的品质 最终帮助他们成就了非凡的事业。 销售是从贫穷到富有的最佳途径 世界上所有的财富都源于买卖，如果你不懂得满足客户需要，你就无法销售 ；如果你没有说服力、影响力，你也无法销售；如果你不懂得售后服务，那 你就无法销售；如果你不懂得倾听，那你就更是无法销售。 一个人从贫穷到富有的最好途径是干销售。因为干这行不需要你有很高的学 历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能 ，它只需要你的勤劳和智慧。只要能把东西卖出去，你就获得了一次成功并 赚到了相应的钱。 据统计，80%以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼德.杜拉克曾经说过 ：“未来的总经理，有99%将从销售人员中产生。”世界著名的华人富豪，如 香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、王永庆等等，皆出身推销员。他们以有限的 学历，经由推销员工作，成就了他们的事业王国。王永庆卖米起家，利用其 灵活的经营手段，成就其米王国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世 界十大富翁。比尔.盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很 懂电脑，而是因为他会销售。他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理 工作。 很多大企业家在培养他们的子女成为接班人的时候，也训练他们从推销做起 。假如你要赚钱，就要学会推销。 不仅如此，一些政要人士也出身销售。香港现在的特首曾荫权做过推销员； 美国的商务部长古铁雷斯原来是家氏公司的销售代表，后来逐渐成长为这个 食品帝国的分公司总经理、首席执行官。 他就是周嵘 从每日收入不足10元到每小时收入逾6000元；从一个在深圳40天找不到工作 到一个拥有20多家分公司、2000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大 、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深 圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。 周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十 多年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。从最初做销售掘得第 一桶金后，他先后投资80余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学 习。2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育 。2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命” ，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东 尼罗宾、博恩崔恩、乔吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆 霍普金斯、哈维麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同 时付诸于实践。 近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家 企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广 泛好评！。 “实战全凭真功夫，能卖才是硬道理”！-高效、实践、实用是周老师课程 的宗旨。 周嵘老师现任中国营销协会理事，中华企业人才培训学院深圳中心营销部主 任，聚成企业管理顾问有限公司副总裁，百思特实路销售训练机构总裁。 顶尖营销人员必备的素质 1、健康 案例：案例：来自来自中中南海南海的的健康长寿读本健康长寿读本 顶尖营销人员必备的素质 2、礼仪 销什么？ 自己 1、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛 兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前，首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会 给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是 一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像 五流的，一听你讲的话像是外行，那么，客户根本不会愿 意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、让自己看起来像一个好的产品。 注：产品产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西；营销学中 的产品概念不同于我们日常生活中所说的产品；既包括有形产品，还包括服 务思想等无形产品。 提醒： 1、为成功而打扮，为胜利而穿着。 2、销售人员在形象上的投资，是销售人员最 重要的投资。 售什么？ 观念 观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念信念，客户认为的事实。 1、卖自己想卖的容易，还是卖顾客想买的比 较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客 的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想 办法弄清楚他们的观念，再去配合他； 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或 服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观 念，然后再销售。 提醒： 1、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏 钱； 2、我们的工作是协助客户买到他认为最合适 的。 买什么？ 感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配 ，那就是感觉； 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素 ； 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都 不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你 感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套西服在菜市场屠 户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对 ； 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影 响顾客的感觉。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就 找到打开客户钱包的“钥匙”了。 卖什么？ 好处 好处就是能给对方带来什么 快乐跟利益，能帮他减少或 避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是 通过这个产品或服务能给他带来的好处； 2、三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结 果（好处）； 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什 么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获 得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上 ，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益 时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还 要跟我们说谢谢！ 顶尖营销人员必备的素质 3、自信 所谓“自信”就是对自我力量的充分肯定的心理，即相信 “我能行”。 自信能使人勇敢、能使人具有克服困难的勇气和自强不息 的力量、能使人发挥自己的潜能等。 爱迪生曾经说过这样一句话：“自信是成功的第一秘诀， 正因为对自己有信心，才能让自己走向成功之路。” 你对自己有信心，那么你就对人生有信心，对人生有信心 ，那么你就可以改变人生 。 自卑的表现：自惭形秽，总觉得自己不如别人；自暴自弃 ，悲观失望；自我埋没，缺乏信心等。 自信是成功的基石 对于任何一个销售员来说，信心都是成功的最基础、最关 键的因素。成功者之所以成功，是因为他们永远对自己的 未来充满自信，充满希望。 思路决定出路。一个人只有相信自己能够做好手中的事情 ，才有可能真正做好手中的事情，只有相信自己可以克服 面临的困难，才有可能真正地克服困难。 一个销售人员，信心十足，认为自己能行，努力做下去就 会真的行；如果没有信心，认为自己不行，不去努力做， 结果就会真的不行。信心是做好销售的动力源泉。 每个人的身上都会存在两种力量信心和害怕。作为销 售人员，要想获得成功，就需要不断强化自己的信心；需 要立即行动，将害怕、怯懦的思想从心中永远消除。 增加自信和勇气的方法 相信自己。最好把“我能行”贴在镜子上，每 天大声喊上几遍。 多与乐观自信的人交往。人的情绪是可以 传染的。 坚定信心。一个人只要不断地强化和坚定 自己的信心，就会变得越来越有信心。 做自己的主宰。坦诚面对自我挑战。 勤奋工作。实力是产生信心的基础。 自信的人共有的特征自信的人共有的特征 活泼、坦诚、虚心、大度、轻松、言行活泼、坦诚、虚心、大度、轻松、言行 一致、开放、幽默、勇敢、果断等。一致、开放、幽默、勇敢、果断等。 舍我其谁的王者霸气 邓亚萍“我自信，我成功” 如果说是热爱把身高仅149厘米（作为运动员可谓“先 天不足”）的邓亚萍领进了乒乓球王国，那么，敢想敢干 、不断超越的执著追求则吹响了她夺取一枚又一枚金牌的 进军号角。她在训练和比赛中都有一种“舍我其谁”的“ 王者之气”，所定下的目标就是打败所有的对手，夺取冠 军。在16岁拿到了世界双打冠军后，她又树立起“让所有 奖杯都刻上中国人的名字，都刻上邓亚萍的名字”的目标 。令人赞叹的是她1993年便成为名副其实的“大满贯”冠 军得主。截止到1997年44届世锦赛，她一共夺得18个世界 和奥运冠军，堪为中国之最。 自信快乐的跨栏王子 刘翔“随便来，我不怕的” 雅典当地时间2004年8月27日，在雅典奥运会男子110 米栏决赛中，中国选手刘翔以12秒91夺得冠军并平了世 界记录。这也是中国体育代表团在奥运会田径项目上的 首枚金牌。下面是刘翔赛后接受记者的话： 随便来，我不怕的。(第一轮比赛过后) 阿兰约翰逊出局我当然很遗憾。(第二轮比赛过后) 没关系，我的起跑很好。(第三轮比赛过后，记者问他 起跑是否有点慢) 没想到今天会跑得这么这么的快，没有超风速吧。(决 赛过后) “要和自己斗”的“杨旋风” “我是杨扬，相信自己” 在2002年的盐湖城冬季奥运会上，杨扬为中国人成 功地完成了零的突破，摘得了两枚金牌。比赛后杨扬 告诉记者的第一句话是“我就是要和自己斗。” 这名充满自信的女孩从来就没有服输的时刻。“我知 道以我平时的水平绝对比不过付天宇和王蒙，但我不 想输，相信自己有着绝对的比赛经验和应变能力，应 该说今天我超水平发挥了，能取得这枚金牌我相当满 意，这说明一个人努力了，就一定会超越自我，达到 更高的完美境界。” （ “我是杨扬，相信自己”。 这是杨扬在比赛中，心里不断地对自己说的一句话） 所以，对自己、对公司、对产品要有信心所以，对自己、对公司、对产品要有信心 。如果连自己都不相信，还能说服别人？。如果连自己都不相信，还能说服别人？ 顶尖营销人员必备的素质 4、激情 恋爱中的男孩和女孩 生活需要激情，工作离不开激情，同样，我 们在面对客户，促成成交的过程中，激情 是必不可少的销售利剑。诸事顺意的时候 ，情绪饱满不算难事，难能可贵的是在经 受挫折和失意的时候还能打起十二分的精 神，充满激情。 4、激情 激情是与生俱来还是后天获得？答案是：没有谁是天生的 冷漠者。 接待客户时，当你投入自己的热情后，激情油然而生，你 会发现你客户的情绪也被你调动起来，他们也会变得热情 ，这将更有利于你们沟通。 同时，你也会发现你身边的同事也被你的激情所感染，他 们工作变的很有活力。更神奇的是，你觉得自己充满了自 信和成就感，这些不都是你一直追求的吗？ 如何获得激情？其实很简单。当你早上穿上衣服，准备出 门上班的时候，别忘了对着镜子露出你的八颗牙齿，然后 微笑地说：I AM THE BEST，我今天一定会成功。 工作的时候，请不要对你的笑容有所保留，开心地接待客 户。只要你这样坚持面对十个客户，渐渐地，你会发现你 的工作状况正在发生翻天覆地的变化。 4、激情 凭借激情，员工们把枯燥乏味的工作变得 生动有趣，使自己充满活力，培养自己对 自己职业的狂热追求； 凭借激情，员工们可以感染周围的同事， 让他们理解自己、支持自己，从而拥有良 好的人际关系； 凭借激情，员工们更可以获得上司的提拔 和重用，赢得珍贵的成长和发展的机会。 顶尖营销人员必备的素质 5、诚信 诚实营销观念 强调反对、防止、剔除商业欺诈，开展诚 实营销 案例：长虹诚信等级管理办法 关于在营销公司开展“诚信做人，诚 实做事”的倡议 营销系统的全体将士： 长虹电器（中国）营销公司以“创新求是，系统夺冠”为营销理念， 全员团结一心共同努力，创造了2005长虹营销新辉煌。 而今，长虹营销将士又迎来了一个既充满机遇又富有挑战的2006年： 平板电视的群雄纷争、显像管电视的轻薄变身、投影电视的升级换代 在决胜终端市场的战斗中，我们长虹营销人既需要具有勇者的无 畏和智者的明断之外，更需要拥有“诚信做人，诚实做事”的行动准 则。 在长虹电器（中国）营销公司诚信等级管理办法发布之际，我们 倡议：以长虹营销的名义，从我、你、他开始，用诚实的信念和真诚 的行动，感动自己、感动同事、感动客户、感动消费者，让全社会为 之共鸣！ 不骗人不骗己。巧欺骗不如笨诚实！虽然撒谎伤不了人， 但撒谎的人会失去人们的信任；即便是最可敬的人撒谎， 也会失掉尊严。再者受骗最深的人往往是欺骗自己的人； 败坏你名声的不是别人的谗言，而是你自己的所作所为； 当你损害别人利益的时候，同时更多地损害了你自己。 善于了解自己。了解自己的最好方法就是诚心地多问问别 人，哪怕是别人的话对自己有所伤害，也要正确对待。对 于别人所提的意见，有则改之，无则加勉。博得领导、同 事、下级以及客户的信任全凭你的忠诚与宽容，改正自己 的错误全凭自己的真诚与勇气，别人只能为你引路，不能 替你走路，聪明的人是不会被自己绊倒两次的。 慎重交友。朋友是人生一大财富，与那些刚正不阿、诚实 守信、博学多闻的人交朋友，终会受益匪浅；与那些谄媚 奉承、心术不正、华而不实的人交朋友，定会带来恶果。 行动培育习惯，习惯养成性格！ 家庭、工作都要好。努力成为一个好父亲、好母亲、好丈 夫、好妻子、好儿女、好女婿、好儿媳、好员工，一个不 孝之子或不爱家庭的人，一定不会正确对待别人和努力工 作。勿以恶小而为之，勿以善小而不为，学坏学好都是从 小事开始，凡是违背道德的人，害人、害已、害家庭、害 公司。自重者，然后人重；人轻者，由于己轻。 创造良好的工作环境。每位员工都应该从自己开始做到公 正、诚实、充满责任感，从而快乐、勤奋地工作，并成为 一个热情洋溢、对自己的事业全力以赴的人。 按规范办事。规范化是指把有效的方法或者技巧制度化。 规范是一个组织或一个体系保持健康运行的基础和保障； 规范管理的过程，也是培养员工养成良好习惯的过程。但 有规范不等于不创新，既定的制度不一定永远正确。因此 ，我们提倡当制度与实际工作不相适应时，勇于提出，修 正制度并让制度起到其应有的对工作的促进作用，而不应 成为实际工作的阻碍。 当一个诚信的管理者。船载千斤，掌舵一人。各级管理者要做诚信的 表率，正人先正己，以正己带正人。牢记“承诺是金”，但不能无原 则的承诺，对承诺过的事，只要不违背原则就应及时兑现；但若因违 反了规章制度而不能兑现的，应及时向对方解释清楚。在对下属的管 理上，应与下属建立公开的沟通渠道既严格管理，又刚柔相济。 同时，要重视对人才的培养，不要将所有的事情都揽下来自己做，要 努力做到不该用的权力不用、不该承诺的事情不承诺。 诚信为本，以德兴商。人品产品都要好。要获得顾客的认同，需要有 让顾客满意的员工；履行对客户的诺言是信誉的保证；“帮助客户成 功，同时成功自己”！不要由于个人的行为而损害了公司的品牌信誉 ；对客户的诚意换取来的，不仅仅是本次交易的成功，更是“下次订 单的基础”。我们提倡五心服务，即“热心、贴心、诚心、精心、细 心”。 管理者的最高境界是“真、善、美”，我们向诚信者致敬!我们为诚 信者喝彩！我们相信，只要大家都做到“诚信做人，诚实做事”，我 们的事业一定能蒸蒸日上，我们的队伍一定能战无不胜，系统夺冠！ 长虹电器（中国）营销公司 党、政、工、团 二零零六年六月二十六日 顶尖营销人员必备的素质 6、知识面广 在专业方面，销售人员应该是专家。 销售人员必须是“杂家”，要了解业界的发展趋势，业界 的历史与掌故，业界的时事，其他公司的产品。要尽可能 多地了解客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。 销售人员的知识面越广，销售成功的机会越多。与客户打 交道，啥事都可能碰上。其自身的爱好和特长看起来与专 业无关，但当客户出现麻烦时，帮上一把，必能让对方心 生感激，刮目相看，为推销成功打开局面。 【成功范例】 张强从美院毕业后，一时没找到对口工作，便干起了房地产推销 员的差事。 3个月后，张强的推销业绩仍然为零，按约定房地产公司不再发底 薪，他进退两难，心急如焚。 一天，张强的一个大学同学向他提供了一个信息：有位熟人是某大 学的教授，他住的宿舍楼正准备拆迁，还没拿定主意买什么样子的房子 。他劝张强不妨去试一试。 第二天，张强敲开了教授的家门，说明了来意。教授客气地把他让 到前厅。当时，教授上了中学的儿子正在支起的画板架上画着“静物” 。张强边向教授介绍自己的房产情况，还不时地瞄上几眼孩子的画。 教授半闭着眼睛听完张强的介绍。说，既然是熟人介绍来的，他 可以考虑考虑。张强通过交谈，发现教授只是处于礼貌的应和，对他 所说的房子并没有产生多大兴趣，心里一时没了谱，不知咋说才是， 气氛挺尴尬。 这时张强看到孩子的画有几处毛病，而这孩子却浑然不知。便站 起身来到孩子跟前，告诉他哪些画得好，哪些画得不好，并拿过画笔 娴熟地在画布上勾勾点点，画的立体感顷刻就凸现出来了。孩子高兴 地拍着手说：“叔叔真是太棒了！”略懂绘画的教授也吃惊地瞧着眼 前的推销员，禁不住赞道：“没想到你还有这两下子，一看就是科班 出身，功底不浅啊！”他还感激地说，“有时候，我也看出孩子画得 不是那么回事儿，可我却一知半解，不知怎么辅导，经你这么一点拨 ，他就明白了，你真帮了我的大忙了！” 接下来，张强同教授颇有兴致地谈起了绘画艺术，并把自己学画 的经历一一道来。他还告诉教授应怎样选择适合孩子讲讲课。张强一 番话，让教授产生了好感，也开了眼界，连连点头称是。两个人的谈 话越来越投机，教授更是高兴得不得了。 后来，还是教授主动把话题扯到房子上来。他边给张强端上一杯 热茶边说：“这些日子，我和其他几个老师也见了不少推销房产的， 他们介绍的情况和你的差不多；我们也打算抽空去看看，买房子不是 小事，得慎重。” 教授又看了张强一眼，接着说：“说心里话，我们当老师的就喜 欢学生，特别是具有才华的。你的画技真让我佩服，十年寒窗，没白 灯下苦熬啊！同样是买房子，买谁的不是买，为什么不买你这个穷学 生的呢？这样吧，过两天，我联系几个要买房的同事去你们公司看看 ，如果合适就非你莫属，怎么样？” 半个月后，经过双方切磋，教授学校里的十几名教师与张强签定 了购房合同。 顶尖营销人员必备的能力 1、学习力 顶尖营销人员必备的能力 2、沟通能力 沟通的重要性 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力 沟通的目的 使你的想法、观念、点子、产品、服务让 对方接受 沟通的原则 多赢或者至少双赢 顶尖营销人员必备的能力 2、沟通能力 沟通应达到的效果 在沟通过程中让彼此感觉良好 让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容 易达成你想得到的结果 沟通三要素 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 顶尖营销人员必备的能力 2、沟通能力 沟通的技巧 在沟通过程中是让自己说得多好，还是让对方 说得多好？ 如何让别人说得更多呢？ 问！ 沟通要用问，销售要用问，说服要用问。 顶尖营销人员必备的能力 2、沟通能力 雄辩是银，聆听是金聆听的技巧 聆听是一种高度的赞美，同时又是一种 礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬 他人的表现。 聆听能让对方喜欢你，信赖你。 聆听技巧 1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言 聆听四个层面 听懂对方说的话 听懂想说没有说出来的话 听懂对方想说没有说出来，要 你说出来的话 听懂对方为什么说这句话有时 比说什么更重要 顶尖营销人员必备的能力 2、沟通能力 肯定认同的技巧 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥 梁。 肯定认同技巧 你说得很