医药行业BI系统建设交流.pptx

医药行业BI系统建设交流 Pactera. Confidential. All Rights Reserved. 1 医药行业全价值链管理 Pactera. Confidential. All Rights Reserved. 2 生产 计划管理 车间 生产管理 原辅料 仓储管理 采购管理 材料检验 成品检验 成品 仓储管理 销售 订单管理 配送客户服务市场管理渠道管理 销售管理 第三方 物流 供应商 产销协同 渠道客户 终端客户 销 售 生 产 财务管理 人力管理 设备管理 投资管理 价值链管理 Pactera. Confidential. All Rights Reserved. 3 BI系统建设的几个关键因素 帮谁分析 为什么分析 分析什么 怎么分析 4 BI分析的几个重点 Pactera. Confidential. All Rights Reserved. 时效性 关注点 实时报告 日报 月报 预算与计划执行 市场情况 渠道管理 产销协同 受众 业务人员 执行层管理人员 数据分析人员 决策层管理人员 终端客户 成本相关 费用支出 谁？ 什么时间？ 看什么内容？ 以什么方式看？ 看了用来做什么？ 当前 未来 帮谁分析-不同人群的不同数据分析需求 Pactera. Confidential. All Rights Reserved. 5 内容要求 业务预警 辅助决策 运营监控 人员考核 预算跟踪 决策层管理人员 执行层管理人员 定制报表 详单查询 明细业务跟踪 批量数据导出 内容特点 内容由粗到浅，可 以定位问题原因， 进行操作落地 内容要求 内容特点 内容较粗，但 能直观快速暴 露问题 自助查询 多维探索 关联分析 数据分析人员 内容要求 内容特点 内容全、范围广、 内容由浅入深，能 能发现潜在规律 内容要求 业务人员 自身相关信息 相关业务信息 内容特点 内容简单、明确、 快速 为什么分析-BI系统的价值 Pactera. Confidential. All Rights Reserved. 6 战略 目标 设定 业务目标设 定 预算 目标 设定 目标 预测 业务层 系统层 资源需求 计划 预算编制 预算汇总 审核 预算执行 控制 预算跟 踪分析 预算滚 动调整 预算考 核 预算管理 (预算系统 ) 报表中心/ 管理驾驶舱 （BI系统) 报表中心/ 管理驾驶舱 （BI系统) 预算管理 (预算系统) 预算编制预算执行预算跟踪 流向收集与 费用控制 (费控系统) 通过基础管理工作提升和实施相关系统，实现全面预算的闭环管理和多维分析能 力。 Pactera. Confidential. All Rights Reserved. 7 为什么分析- BI系统的价值 8 分析什么-医药行业的分析角度 了解 客户 市场的发展&竞品的 发展 + 市场准入情况及政策 的影响 了解 市场 业务关注点 终端覆盖情况及重点客户关注 + 客户洞察 渠道流向情况的控制与跟踪 + 营销模式价值评估 实际情况 vs. 预算或计划的跟 踪与考核 企业产能和产品可用库存 + 通过销售计划向生产部门传 达销售需求 了解 渠道 了 解 自 己 了解 生产 预算为纲 知己知彼 洞悉渠道 掌控终端 产销协同 2007 凯捷中国 - 版权所有 9 医药行业 价值 从业务流程中获取，经过加工为不同的管理要求（分析、考核、决策）提供支撑 财务 内部 运行效率 客户 和市场 人力 维护到结算 投资到转固 雇佣到离职 采购到付款需求到供应 订单到收款 市场到客户订单到收款 维护到结算 核算到管理 采购到付款需求到供应订单到收款 一阶信息树与流程对应关系图 2007 凯捷中国 - 版权所有 1 0 信息树与流程对应关系-二阶以下-财务 投资 资本回报 息税前利润 投资 资本 流动资金 长期资产 费用 销售收入 成本 流动负债 流动资产 关键考核指标关键支撑信息关键支撑流程关键支撑信息关键支撑信息 资产 周转率 = + 销售收入 流动资产 长期资产 OTC2 OTC2 DTS4 DTS4 ATM2 OTC2 PTP5 OTC5 ITA5 DTS4 OTC2OTC3 OTC4OTC5 PTP4 ITA5 MTS1 应付款型 存货 应收款项 销量 价格 销售费用 管理费用 直接材料 直接人工 制造费用 无形资产 固定资产 变动成本 固定成本 2007 凯捷中国 - 版权所有 1 1 投资 资本回报 息税前利润 投资 资本 流动资金 长期资产 应付款型 存货 应收款项 费用 销售收入 销量 价格 销售费用 管理费用 成本 直接材料 直接人工 制造费用 无形资产 固定资产 流动负债 流动资产 变动成本 固定成本 关键考核指标关键支撑信息关键支撑流程关键支撑信息关键支撑信息 OTC2 OTC2 DTS4 DTS4 ATM2 OTC2 PTP5 OTC5 ITA5 DTS4 OTC2OTC3 OTC4OTC5 PTP4 ITA5 MTS1 边际贡 献率 = -销售收入 变动成本 销售收入 信息树与流程对应关系-二阶以下-财务 2007 凯捷中国 - 版权所有 1 2 应付款型 存货 应收款项 销量 价格 销售费用 管理费用 直接材料 直接人工 制造费用 无形资产 固定资产 变动成本 固定成本 投资 资本回报 息税前利润 投资 资本 流动资金 长期资产 费用 销售收入 成本 流动负债 流动资产 关键考核指标关键支撑信息关键支撑流程关键支撑信息关键支撑信息 目标医院 投入产出 比 = 某医院销售额 某医院销售费用 OTC2 OTC2 DTS4 DTS4 ATM2 OTC2 PTP5 OTC5 ITA5 DTS4 OTC2OTC3 OTC4OTC5 PTP4 ITA5 MTS1 信息树与流程对应关系-二阶以下-财务 2007 凯捷中国 - 版权所有 1 3 信息树与流程对应关系-二阶以下-内部运营效率 内部 运行效率 生产运行 产能利用 销售运营 计划达成 供应保障 销售预测 生产计划 质量管理 质量结果 质量标准 生产计划 产量 采购订单 采购接收 材料库存 资源消耗量 能力计划 产销协同 成品库存 成品产出 工艺/配方 产量 快速响应 /问责 符合GMP/GSP 要求程度 销售订单 销售计划 质量结果 质量标准 PTP3 OTC1 DTS3 DTS4 DTS2 DTS1 关键成功要素关键考核指标 关键支撑信息关键支撑流程 DTS5 DTS5 PTP4 PTP5 MTS1DTS2 DTS5 DTS3 PTP4OTC3DTS4DTS5 PTP4OTC3DTS4DTS5 PTP4OTC3DTS4DTS5 PTP4OTC3DTS4DTS5 产量 生产计划 计划 达成率 = 2007 凯捷中国 - 版权所有 1 4 内部 运行效率 生产运行 产能利用 销售运营 计划达成 供应保障 销售预测 生产计划 质量管理 质量结果 质量标准 生产计划 产量 采购订单 采购接收 材料库存 资源消耗量 能力计划 产销协同 成品库存 成品产出 工艺/配方 产量 快速响应 /问责 符合GMP/GSP 要求程度 销售订单 销售计划 质量结果 质量标准 信息树与流程对应关系-二阶以下-内部运营效率 关键成功要素关键考核指标 关键支撑信息关键支撑流程 成品率 = 理论产量 实际产量 PTP3 OTC1 DTS3 DTS4 DTS2 DTS1 DTS5 DTS5 PTP4 PTP5 MTS1DTS2 DTS5 DTS3 PTP4OTC3DTS4DTS5 PTP4OTC3DTS4DTS5 PTP4OTC3DTS4DTS5 PTP4OTC3DTS4DTS5 2007 凯捷中国 - 版权所有 1 5 信息树与流程对应关系-二阶以下-市场和客户 15 市场份额 价格 品牌和市场拉动 销量 外部市场信息把握 价格结构 新终端开发 渠道销售推动 现有渠道销售 新渠道开发 市场容量变化 竞争对手价格 价格定位 招标价 市场活动 专家资源 终端推广驱动 产品成本/各环节利润加成/折扣折让 流向信息 渠道库存 渠道考核与激励 宣传品（含样品）投放 客户服务 质量投诉解决 现有终端销售 交叉销售 客户拜访和专业活动 招投标 销售机会 渠道建设 客户细分 备注：营销部门需要的其 他关键决策信息, 如营销 预算、销售费用（市场和 销售活动费用、渠道返点 返利等）、投入产出比、 应收帐款、产品成本、各 环节利润加成、折扣折让 在财务部份的信息中加工 得出 销售订单 单个商业公司的网络能力 渠道维护活动 MTC4 MTC2 MTC1 MTC3 MTC1 MTC3 MTC1 MTC3 MTC2 MTC2 MTC3 MTC4 MTC4 MTC4 OTC2 MTC4 MTC4 MTC5 OTC3 OTC1 OTC2 新客户 占比 = 新增客户数量 总客户数量 2007 凯捷中国 - 版权所有 1 6 信息树与流程对应关系-二阶以下-人力 16 人员规模和结构 人员素质能力 人力 人员满意度/流失率 员工满意度 员工流失信息 职业生涯路径 培训计划 实际人工成本信息 人力资源绩效 招聘信息 岗位信息 人工成本 个人/组织绩效考核结果 绩效考核指标 人员信息 员工职业生涯评估和变动结果 员工培训记录 人工成本发放公式 人工成本预算信息 部门 HTR1 HTR3 HTR1 HTR1 HTR3 HTR1 HTR4 关键支撑流程 HTR1 HTR2 HTR3 HTR3 HTR4 HTR4 HTR5 HTR5 HTR2 员工培训 覆盖率 = 参加培训人数 人员总数 2007 凯捷中国 - 版权所有 1 7 跨信息树的KPI计算示例 财务&人力 17 平均劳动 生产率 = 销售收入 员工总人数 管理信息系统的建设内容围绕整个供应链环节展开 Pactera. Confidential. All Rights Reserved. 18 生产制造库存流程 销售与市 场 财务 研发管理人力资源 研发进度研 发风险 项目里程碑 产研协作 每日产量 计划采购执 行率 采购价格 成品率 包材利用率 工时利用率 检验异常 期初、期末 库存 待证库存 近效期库存 库龄分析库 销比 呆滞库存 近效期库存 复检库存 预算完成 投入产出 活动执行 终端消耗 产销协同 回款情况 量、价差异 客户结构 客户流失 人均产能 现金周转 应收账龄 费用执行 问题存货 问题应收 成本 毛利 贡献 费用执行 应收帐龄 人员结构 人力成本 人员流动率 可以从哪些角度思考自己的经营状况 Pactera. Confidential. All Rights Reserved. 19 关注点 1、实际情况与公司目标 有多大差距？ 费率% 费用投入与后续销售情 况的因果关系 问题 Vs. 预算达成 计划执行 同期增长 环比变化 2、投入产出是否成比例 ？ 开票 终端推广 费用 回款 应收 3、存在差距的内部原因 是什么？ 量价差异 人员效率 客户效率与变化情况 4、接下来怎么做才能弥 补差距？ What-If分析 Pactera. Confidential. All Rights Reserved. 20 BI系统的价值 战略 目标 设定 业务目标设 定 预算 目标 设定 目标 预测 系统支撑全面预算管理流程-预算编制 业务层 系统层 资源需求 计划 预算编制 预算汇总 审核 预算执行 控制 预算跟踪分 析 预算滚动 预测 预算考 核 预算管理 报表中心/ 管理驾驶舱 预算管理 预算执行预算跟踪预算编制 预算系统 报表中心/ 管理驾驶舱 流向收集与 费用控制 总部战略管理部各条业务线大区、办事处 生产工厂 研发中心 指标下达 预算汇报 预算分解 销售预算 产量、成本预算 项目研发预算 预算分解 车间、采购部 主要利润表指标预算 指标的制定与下达 预算数据采集与汇总 销售与生产之间的预算自动 联动计算 计算利润表指标预算 预算的多版本控制管理 支持预算滚动预测 系统支撑全面预算管理流程-预算执行 分公司费控系统 分公司费控系统 终端销售跟踪 费用报销跟踪 费用执行控制 基础数据收集 分公司费控系统 分公司费控系统 营销管理中心 终端销售 费用执行 终端销售 费用执行 战略 目标 设定 业务目标设 定 预算 目标 设定 目标 预测 业务层 系统层 资源需求 计划 预算编制 预算汇总 审核 预算执行 控制 预算跟踪分 析 预算滚动 预测 预算考 核 预算管理 报表中心/ 管理驾驶舱 预算管理 预算执行预算跟踪预算编制 报表中心/ 管理驾驶舱 流向收集与 费用控制 费用控制系统 系统支撑全面预算管理流程-预算跟踪 BI系统 大区、办事处 大区、办事处 总部 营销管理中心 生产管理中心 西 北 湖 北 北 京 河 北 日报-日跟踪月报-月跟踪 自下而上的预算跟踪与考核 每日销售、生产相关报告 月度销售、费用、回款、应 收、单产、客户、人员、价值 链分析等相关报告 预算实际执行情况跟踪分析 预测分析 战略 目标 设定 业务目标设 定 预算 目标 设定 目标 预测 业务层 系统层 资源需求 计划 预算编制 预算汇总 审核 预算执行 控制 预算跟踪分 析 预算滚动 预测 预算考 核 预算管理 报表中心/ 管